CRN Polska: Kilka miesięcy temu Grzegorz Rogaliński, prezes SAP-a, opowiadał o największym w historii budżecie dla partnerów obsługujących polskie małe i średnie przedsiębiorstwa. Czy już wydaliście milion euro?

Marcin Chudak: Dopiero zaczynamy wydawać. Na razie rozpoczęliśmy kampanię reklamową, ruszył też marketing bezpośredni. Do końca 2004 roku trzykrotnie zwiększymy liczbę partnerów sprzedających SAP Business One. Dwukrotnie zwiększy się liczba partnerów zajmujących się wdrażaniem mySAP All-in-One. Wkrótce rozpocznie się realizacja programu Independent Software Vendor – chcemy podpisywać umowy z lokalnymi producentami oprogramowania, którzy mają specyficzne, branżowe aplikacje.

CRN Polska: Po dwóch latach sprzedaży SAP Business One macie w Polsce zaledwie stu kilkudziesięciu klientów. To trochę mało…

Marcin Chudak: Sprzedaż rozwiązań dla małych i średnich przedsiębiorstw to jeden z głównych elementów strategii SAP-a. Nasza marka jest doskonale rozpoznawalna na rynku korporacyjnym, wśród mniejszych firm jest już gorzej. Rynek MSP został zdominowany przez lokalnych producentów, chcąc oferować oprogramowanie w całej Polsce, musimy zatem działać we wszystkich większych miastach, a obecna sieć partnerska nie zapewni tego. Brakuje nam partnerów, który będą działali w poszczególnych regionach kraju.

CRN Polska: Wciąż jednak wasze produkty są zdecydowanie droższe od systemów oferowanych przez krajowych producentów.

Marcin Chudak: Naszą ofertę należy oceniać w kontekście całościowych kosztów posiadania produktów oraz korzyści, jakie się z nich czerpie. Od nas klient kupuje produkt bezpieczny, ponieważ jest rozwijany nie dla dziesięciu czy piętnastu firm, lecz dla tysięcy na całym świecie. Z tym wiąże się bezpieczeństwo inwestycji, możliwość wykorzystania najlepszych wzorców biznesowych, wysoka jakość wsparcia i usług związanych z utrzymaniem systemu. To ważne szczególnie dla tych polskich przedsiębiorców, którzy rozwijają działalność i inwestują np. na Zachodzie.

CRN Polska: To jest wasz punkt widzenia. Według krajowych dostawców żaden zagraniczny producent oprogramowania nie poradzi sobie ze specyfiką polskiego prawa, chociażby z ustawą o VAT.

Marcin Chudak: Mogę jedynie powiedzieć, że SAP spełnia wszystkie wymagania stawiane przez polskie prawo, a nasze zespoły ds. produktu na bieżąco śledzą zmiany i wprowadzają odpowiednie modyfikacje. A jeśli chodzi o zbliżanie naszego prawa do standardów unijnych, mamy przewagę dzięki międzynarodowym doświadczeniom.

CRN Polska: Konkurencja wśród producentów dostarczających oprogramowanie dla MSP jest duża. W jaki sposób chcecie znaleźć partnerów, którzy by wdrażali wasze systemy, a nie np. Microsoftu, Great Plains Software czy Scali…

Marcin Chudak: Rzeczywiście jest ciasno. Chcemy, by przyszli partnerzy widzieli w oferowaniu naszych produktów więcej korzyści.

CRN Polska: Każdy tak mówi.

Marcin Chudak: Zdaję sobie z tego sprawę, ale to do nas przechodzą partnerzy konkurencji, doceniając jakość rozwiązań SAP-a. Jest także coraz więcej przedsiębiorców, którzy do tej pory sprzedawali sprzęt, a teraz zaczynają się interesować wdrażaniem oprogramowania, bo to pozwoli im zwiększyć zyski.

CRN Polska: Czy w związku ze zwiększeniem liczby partnerów zmienią się zasady programu partnerskiego?

Marcin Chudak: To nie będzie potrzebne. Zresztą, na marginesie, trudno znaleźć program partnerski, który będzie w stu procentach przestrzegany przez partnera i producenta. Firmy są elastyczne, robią odstępstwa, tworzą wyjątki od reguł… Zdajemy sobie sprawę, że inne są warunki działania na Suwalszczyźnie, a inne na Śląsku. Różnią się rynki lokalne, zatem i możliwości handlowe partnerów. Nie można więc przykładać tej samej miary do wszystkich. Oczywiście mamy pewne modelowe wyobrażenie o partnerze, ale nie ma sensu kontrolować, czy spełnia on wszystkie wymagania. By to zrobić, trzeba zatrudnić armię urzędników. Mówię otwarcie, chcemy robić wyjątki.

CRN Polska: W Niemczech SAP ma znacznie silniejszą pozycję na rynku MSP niż w Polsce. Czym się różni polski rynek od niemieckiego?

Marcin Chudak: Pod względem potrzeb klientów niczym. Największe różnice dotyczą zasobności firm z segmentu MSP. Z naszego punktu widzenia definicja małego lub średniego przedsiębiorstwa wszędzie na świecie jest taka sama. To firma, która osiąga obroty od kilku do 130 mln euro. W polskich warunkach część takich podmiotów będzie klasyfikowana jako duże, w niemieckich – nie będzie. Nic dziwnego, że w Niemczech klienci szybciej się decydują na nasze produkty niż w Polsce. Mimo to oprogramowanie SAP Business One kupiło w ciągu kilku ostatnich miesięcy około 40 firm, z których najmniejsza miała obroty w wysokości około 20 mln zł.

CRN Polska: Na koniec wróćmy do wspomnianego przez pana programu ISV dla niezależnych producentów oprogramowania.

Marcin Chudak: Niedługo wchodzi w życie. Chcemy współpracować z firmami tworzącymi niszowe rozwiązania, np. systemy billingowe dla zakładów użyteczności publicznej. Zależy nam na tym, by sprzedawano je z naszym systemem. Idea jest prosta. Parter ISV stworzy oprogramowanie, które będzie oferowane także przez innych partnerów SAP-a. Na razie jest jednak zbyt wcześnie, by o tym szerzej mówić.