CRN Polska: Samsung bardzo szybko zdobył kilkuprocentowy udział na rynku czarno-białych drukarek laserowych, chociaż jeszcze niedawno w ogóle nie był na nim obecny. Jak twierdzi konkurencja, udało się wam, bo wydaliście dużo na marketing, jednocześnie niemal rezygnując z marży.

Marcin Bołbot: Inwestujemy w marketing - to fakt. Faktem jest również, że w lutym inni producenci poszli w nasze ślady i obniżyli ceny. Ich drukarki można kupić praktycznie w takich samych cenach, jak nasze. Wyznaczyliśmy pewien standard.

CRN Polska: I co dalej?

Marcin Bołbot: Postaramy się zwiększyć udział w rynku. Może nawet dwukrotnie. W zeszłym roku należało do nas 17 proc. rynku drukarek monochromatycznych, w tym roku może uda się zdobyć 34 proc. Skupimy się na małych i średnich przedsiębiorstwach oraz korporacjach. Rynek użytkowników domowych spenetrowaliśmy już dość głęboko. W tym roku wprowadzimy do oferty dwa nowe urządzenia wielofunkcyjne dla średnich i dużych biur. Będą też nowe modele urządzeń drukujących co najmniej 34 strony na minutę, czyli również do użytku biurowego.

CRN Polska: Czy uda się zwiększyć udział w rynku drukarek, skoro ostatnio doszło do konfliktu w waszym kanale dystrybucyjnym? Mariusz Jaworski, prezes Incomu, twierdzi, że pozostali dystrybutorzy Samsunga (AB, ABC Data i Tech Data) próbują wyeliminować jego firmę z gry (więcej na ten temat w artykule 'Samsung niezgody', CRN 1/2005). Poinformował o sprawie Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów.

Marcin Bołbot: Nie chcę i nie mogę tego komentować. Powiem tylko jedno: to zamieszanie zaszkodziło naszemu wizerunkowi. Jestem pewien, że po lekturze publikacji, która ukazała się w 'Pulsie Biznesu', czytelnicy zapamiętają jedynie, że z Samsungiem było coś nie tak. Co konkretnie i kto zawinił - już nie będzie się dla nich liczyło. Artykuł w CRN-ie, to co innego, ponieważ czytelnikami są ludzie z branży, którzy wiedzą, co się dzieje na rynku. To wszystko, co mogę powiedzieć.

CRN Polska: Porozmawiajmy wobec tego o monitorach. Słychać opinie, że w przyszłości monitory plazmowe zastąpią LCD o dużej przekątnej. Argumentem ma być to, że systematycznie tanieją, niedługo będą kosztować zapewne grubo poniżej 10 tys. złotych.

Marcin Bołbot: Monitory plazmowe lepiej niż LCD sprawdzają się w miejscach, takich jak lotniska, urzędy, sklepy, a nawet uliczne reklamy, przede wszystkim dlatego, że są bardziej wytrzymałe na uszkodzenia mechaniczne. Można się nawet na nich oprzeć. LCD natomiast wytrzymują nacisk tylko do 3 kg na 1 cm kwadratowy. Monitory plazmowe przeznaczone są do innych celów.

CRN Polska: Część producentów wytwarza monitory plazmowe o przekątnej od 37 cali wzwyż, inni - od 42 cali. Dlaczego?

Marcin Bołbot: Różnica kosztów produkcji monitorów 37- i 42-calowego jest znikoma. My wyszliśmy z założenia, że nie warto bawić się w monitory 37-calowe, skoro 42-calowe można wytworzyć przy prawie takich samych kosztach.

CRN Polska: Założę się, że chcecie w tym roku zwiększyć swój udział również w rynku monitorów LCD.

Marcin Bołbot: Trudno powiedzieć, bo sytuacja jeszcze się nie ustabilizowała. Nie ma zdecydowanego lidera, różnice między udziałami poszczególnych producentów są niewielkie. Powinniśmy go jednak poznać w ciągu roku lub dwóch lat.

CRN Polska: Mówi się, że tym roku najlepiej będzie się sprzedawać monitoro-telewizory.

Marcin Bołbot: To wprawdzie nic nowego, ale systematycznie są ulepszane i unowocześniane.

CRN Polska: LG zaczęło właśnie montować telewizoro-monitory (czyli monitory z tunerem TV) w Polsce. Między innymi po to, by uniknąć cła, które płaci się, sprowadzając do UE oddzielnie monitory i tunery.

Marcin Bołbot: Samsung już od 12 lat produkuje monitory w Unii Europejskiej (najpierw w Wielkiej Brytanii, potem na Słowacji). Wybrane modele, które można kupić w Polsce, pochodzą właśnie ze Słowacji. Każdej firmie opłaca się mieć montownię w jednym z krajów UE, najlepiej tam, gdzie jest tania siła robocza, niskie podatki, a także możliwość skorzystania z funduszy unijnych.

CRN Polska: Monitor z tunerem TV to jeden z produktów na pograniczu informatyki i elektroniki użytkowej. Jakimi kanałami dystrybucyjnymi najlepiej je rozprowadzać?

Marcin Bołbot: Z jednej strony mamy sklepy typu Euro AGD czy Mega Avans, które jeszcze do niedawna specjalizowały się w sprzedaży sprzętu AGD. Teraz jednak w ich ofercie zaczynają się pojawiać komputery, są na przykład w Mega Avansie. Z drugiej strony takie sklepy, jak PTR czy Vobis, rozszerzyły ofertę o elektronikę konsumencką, w tym także monitory TV. Można zatem przyjąć, że będą rozprowadzane zarówno za pośrednictwem kanału IT, jak i konsumenckiego. Niektóre produkty trudno zresztą jednoznacznie zdefiniować. Chociażby monitor z wbudowanym TV tunerem, czytnikiem kart cyfrowych, radiem. Konia z rzędem temu, kto powie, co to właściwie jest. Może centrum multimedialne?

CRN Polska: Rzeczywiście, nie wiadomo. Co resellerzy mogą zrobić, żeby znaleźć swoje miejsce na rynku, który powoli acz systematycznie się zmienia?

Marcin Bołbot: Przede wszystkim muszą sobie uświadomić, że klient, który chce kupić 42-calowy monitor, musi go najpierw obejrzeć, a najlepiej porównać ze sprzętem innych producentów. Dlatego trzeba mieć w sklepie co najmniej kilka monitorów, a nie jeden i kilka pustych pudełek po oprogramowaniu. Trzeba zainwestować w towar. A z tym w kanale IT krucho. Dilerzy IT jednak mają przewagę nad wchodzącymi w skład kanału konsumenckiego pod jednym względem - nie domagają się wysokich marż. Wszyscy w tej branży wiedzą, że liczy się nie tyle wielkość marży, ile rotacja towaru. Z kolei sklepy sieciowe ze sprzętem AGD są znacznie lepsze pod względem ekspozycji produktów.

CRN Polska: Zamierzacie współpracować z Dixonsem? Właśnie budują sklep w podwarszawskich Markach.

Marcin Bołbot: Pewnie tak, ale wszystko zależy od polityki, jaką będą prowadzili. Podobnie podchodzimy do współpracy z innymi sklepami tego rodzaju. W Saturnie na przykład w ogóle nie ma naszych produktów. Nie muszą udowadniać koniecznie na wyrobach Samsunga, że są najtańsi na świecie. Mogą to robić na produktach innych marek. My wychodzimy z założenia, że są granice erozji marż.

CRN Polska: Ceny jednak systematycznie maleją, produkty Samsunga nie są tu wyjątkiem.

Marcin Bołbot: Tylko częściowo dzieje się to kosztem marż. Ceny są coraz niższe także dlatego, że wszyscy starają się redukować koszty produkcji. Proszę jednak zauważyć, że ceny nie zawsze spadają, czasami również rosną. Na przykład monitory mogą podrożeć, gdy zmniejszy się ich podaż, bo ktoś złoży duże zamówienie. Ceny paneli LCD zmieniają się prawie tak często, jak ceny pamięci. Wystarczy wspomnieć, że produkuje je ta sama fabryka, w której powstają moduły.

CRN Polska: Zajmijmy się dyskami twardymi. W zeszłym roku Samsung zdobył 40-proc. udział w tym rynku, głównie dlatego, że utrzymał 3-letnie gwarancje, podczas gdy inni producenci skrócili je do roku. Teraz jednak konkurencja wróciła do dłuższych gwarancji. Jaka będzie odpowiedź Samsunga?

Marcin Bołbot: Na pewno nie będziemy brać udziału w wyścigu pod hasłem 'kto da dłuższą gwarancję'. Nadal oferujemy 3-letnie gwarancje, nie wydłużymy ich do 5 lat tak, jak niektórzy producenci. Zamiast tego zaproponujemy dodatkowe usługi. Konkrety podamy dopiero za mniej więcej dwa miesiące.

CRN Polska: A jak chcecie zachęcać do zakupu nagrywarek? Wytwórcy ostatnio prześcigają się w uatrakcyjnianiu tych produktów. Na przykład HP wprowadziło nagrywarki, które wypalają na odwrotnej stronie płytki obrazek lub podpis.

Marcin Bołbot: Rozwój technologiczny w przypadku napędów osiągnął już kres. Standardowa nagrywarka potrafi nagrywać i na tym koniec. Pozostaje więc walka na koszty produkcji, a w konsekwencji cenę. Nie wiem, czy atrakcje, takie jak wypalanie napisów na odwrotnej stronie płytki czy (co proponują inni producenci) wyposażanie nagrywarki w czytnik kart, pomaga w sprzedaży. Szczerze mówiąc, nie zauważyłem. Przyczyn wzmożonego popytu na nagrywarki należy raczej upatrywać w rosnącym zainteresowaniu napędami zewnętrznymi i notebookami.