CRN Polska: Założony w 1991 roku Wilk Elektronik to nie jest pierwsza pana firma.

Wiesław Wilk: Nie, moja pierwsza firma, którą założyłem w 1986 r. razem z kolegą, nazywała się Ataserw. Wytwarzaliśmy w niej urządzenie o nazwie Top Drive, służące do przyśpieszania pracy stacji dysków i rozszerzania pamięci w Atari. Sprzedawaliśmy je na giełdach komputerowych w Katowicach i Warszawie.

CRN Polska: Z jaką marżą?

Wiesław Wilk: Komponenty do Top Drive kosztowały około 15 dolarów, a kompletny produkt 90 dolarów. Pamiętam, że była to wtedy równowartość ceny lodówki. Wprawdzie zysk jednostkowy imponujący, ale produkcja i sprzedaż nie. Średnio miesięcznie montowaliśmy nie więcej niż 5 Top Drive'ów. Ale był to biznes bez przyszłości, bo nadchodziła era peceta. W Wilk Elektronik rozpoczęliśmy sprzedaż modułów SIMM do komputerów.

CRN Polska: Gdzie kupował pan moduły?

Wiesław Wilk: Z tym nie było problemu. Częściowo u tych samych dostawców, co komponenty do Top Drive'ów. Kompletne moduły nabywaliśmy też w Samsungu, nowe kontakty nawiązywaliśmy m.in. na targach. Ponadto montowaliśmy pamięci z kości kupowanych od Siemensa.

CRN Polska: Już wtedy Wilk Elektronik parał się produkcją?

Wiesław Wilk: Tak, ale do wytwarzania SIMM-ów wystarczył automat do montażu i lutowania elementów. To nie były konstrukcje wymagające zaawansowanych metod. Również rynek nie był trudny, bo graczy działało niewielu. Bardzo często sprzedażą pamięci zajmowano się okazjonalnie, bo ceny były stabilne, a marże stosunkowo wysokie.

CRN Polska: Teraz konkurencja jest bardzo duża, a marże znikome. Wasi klienci to jednak nie tylko dystrybutorzy.

Wiesław Wilk: Dzielimy odbiorców na trzy grupy. Rozprowadzamy produkty za pośrednictwem krajowej sieci dystrybucyjnej, lecz coraz więcej GoodRAM-ów eksportujemy. W zeszłym roku 15 proc. produkcji sprzedaliśmy do Czech, Ukrainy, Kazachstanu i Emiratów Arabskich, a ponad 100 tys. modułów innym producentom pamięci.

CRN Polska: Czy stały związek z dostawcami pamięci to dobry biznes?

Wiesław Wilk: Niestety nie. Zyski są bardzo małe, ale chętnie decyduję się na takie dostawy, by wykorzystać linie produkcyjne w czasie, gdy nie pracują dla naszych najważniejszych klientów, czyli krajowych i zagranicznych dystrybutorów.

CRN Polska: W zeszłym roku Wilk Elektronik sprzedał w Polsce 580 tys. modułów. To bardzo dużo, jak na pierwszy rok działalności. Jakiego wzrostu zbytu oczekuje pan w tym roku?

Wiesław Wilk: Sprzedaż od początku była bardzo duża, bo korzystaliśmy z wypracowanego przed laty kanału dystrybucyjnego. Jedyna różnica polegała na tym, że zastąpiliśmy moduły OEM GoodRAM-ami. W Polsce liczymy już tylko na powiększenie udziału o kilka procent, czyli o tyle, o ile wzrośnie rynek. Objęliśmy już dużą jego część, a nikt nie jest w stanie go zmonopolizować. Co innego eksport, tu oczekujemy dużego wzrostu. Przede wszystkim do Rosji. W 2004 r. sprzedano tam co najmniej 4 mln pecetów, a zapotrzebowanie jest dużo większe niż u nas. Ponadto liczymy na coraz lepszą sprzedaż na Ukrainie i u naszych południowych sąsiadów. Czescy dystrybutorzy działają bardzo prężnie. Zdarza się, że oferują GoodRAM-y polskim resellerom.

CRN Polska: Jak wygląda polski kanał dystrybucyjny? Do niedawna Wilk Elektronik był dystrybutorem i miał dużą sieć dilerów. Teraz sprzedaje swoje produkty zarówno dilerom, jak i dystrybutorom, czy to można pogodzić?

Wiesław Wilk: Rzeczywiście to problem. Mamy w tej chwili trzech dystrybutorów: AB, Californię Computer i Incom. Zdarza się, że narzekają, iż sprzedajemy dilerom, czyli ich potencjalnym klientom. Chcemy skupić się na sprzedaży GoodRAM-ów wyłącznie w kanale dystrybucyjnym, ale nie jest łatwo odmówić resellerowi, który kupował u nas od bardzo dawna.

CRN Polska: Jakie są plany produkcyjne na 2005 rok?

Wiesław Wilk: W drugim kwartale rozpoczniemy montaż pamięci Pen Drive. Popyt na nie jest duży i rośnie. Moduły Pen Drive stosuje się do pecetów, notebooków i wielu innych urządzeń. A gdy pojawi się popyt na DDR-y drugiej generacji, zajmiemy się ich wytwarzaniem.

CRN Polska: Czy można produkować jednocześnie pamięci DDR i DDR2?

Wiesław Wilk: Nasze linie montażowe są dostosowane do produkcji obu rodzajów modułów. DDR2 wymaga specjalistycznego, drogiego sprzętu do testowania i naprawy - to wszystko już mamy.

CRN Polska: Według powszechnej opinii rynek pamięci jest ryzykowny, niestabilny. Czy nie obawia się pan przyszłości? Mówi się, że niedługo pamięci będą zintegrowane na płycie głównej komputera...

Wiesław Wilk: Ryzyko istnieje zawsze. Nie upatruję go jednak w odejściu od stosowania modułów pamięci do komputera, nie obawiam się też konkurencji, z którą miałem do czynienia zawsze. Jedyne realne zagrożenie, to długofalowy, duży spadek cen. Marże nie są wysokie, ale wystarczające przy obecnym poziomie cen modułów. Jeśli spadłyby radykalnie i na długo, na przykład na pół roku, mogłoby to zagrozić inwestycjom. Nie spodziewam się takiej sytuacji w bieżącym roku. Niedługo nastąpi zmiana standardu z DDR na DDR2, a to oznacza, że trudniej będzie ocenić realne potrzeby rynku producentom kości, takim jak Samsung czy Infineon. Trudno też będzie utrzymać równowagę między podażą i popytem, co jest gwarancją zyskownego funkcjonowania biznesu.