CRN Polska: Pierwsze informacje dotyczące otwarcia polskiego przedstawicielstwa Network Associates pojawiły się w styczniu 2002 r. Mniej więcej w tym samym czasie Network Associates zapowiedział wprowadzenie zmian w programie partnerskim. I zapadła cisza…

Piotr Błażewicz: Polskie biuro powinniśmy otworzyć w trzecim kwartale 2002 roku. Opóźnienie spowodowane jest przede wszystkim względami prawnymi. Musieliśmy bowiem określić, jaka forma działalności będzie dla nas najkorzystniejsza. Natomiast zmiany w programie partnerskim wprowadzimy na przełomie czerwca i lipca. Na razie zatrudniamy pracowników, którzy będą zajmowali się telemarketingiem i udzielali pomocy partnerom. Przewiduję, że w tym roku zatrudnimy 7 osób związanych bezpośrednio ze sprzedażą produktów Network Associates w Polsce.

CRN Polska: Przez kilka miesięcy prowadziliście rozmowy z AB, Tech Datą i Ingramem Micro. Ostatecznie, w lutym 2002 r., dystrybutorem zostało AB i miał to być wasz ostatni dystrybutor do tej pory była nim tylko ABC Data). Jednak w tym samym czasie o podpisanej z wami umowie dystrybucyjnej poinformowała Tech Data…

Piotr Błażewicz: Rzeczywiście, Tech Data zapowiedziała, że będzie naszym dystrybutorem. Podstawą do ogłoszenia tego komunikatu była umowa z europejską centralą Network Associates. Jednak dopóki Tech Data nie spełni podstawowych warunków, które stawiamy naszym dystrybutorom, czyli nie określi przewidywanej wysokości obrotów, nie wyszkoli inżynierów (od linii McAfee, Sniffer i Magic) i handlowców, nie będzie mogła sprzedawać naszych produktów. Jak dotąd nic mi nie wiadomo o tym, żeby Tech Data je spełniła.

CRN Polska: Wróćmy jednak do AB. Swoją ofertę dystrybutor będzie kierował do firm działających na rynku MSP. Z zapowiedzi wynika, że zamierza osiągnąć 1 milion dolarów obrotu, a jak na ten rynek to przecież bardzo dużo…

Piotr Błażewicz: AB ma ambitne plany, ale jest jeszcze za wcześnie, by mówić o tym, kiedy zostaną zrealizowane. Sądzę jednak, że skoro pakiet oprogramowania dla firm z rynku MSP kosztuje około tysiąca dolarów, obroty rzędu miliona dolarów są do osiągnięcia.

CRN Polska: Wasi dystrybutorzy narzekają na brak konsekwencji w polityce Network Associates dla rynku MSP. Z jednej strony zapowiadacie skoncentrowanie się na nim, a z drugiej podwyższacie ceny dystrybucyjne pakietów.

Piotr Błażewicz: Niestety, częściowo mają rację. Do tej pory koncentrowaliśmy się bowiem w Polsce na rynku korporacyjnym. W 2001 r. sprzedaliśmy prawie 200 tysięcy licencji dla dużych firm. Ale na szczęście nasza strategia w segmencie MSP już się zaczyna zmieniać. Pierwszym krokiem jest wprowadzenie do oferty tańszych o 20 proc. pakietów McAfee MultiNode, obejmujących produkty przeznaczone dla MSP i wiążąca się z tym kampania reklamowa. Kupno takiego zestawu umożliwia zsumowanie licencji na oprogramowanie i przyszłe uaktualnienia, jeżeli firma będzie się rozwijać. W ten sposób chcemy zdobyć część klientów z rynku MSP. To był nasz pierwszy rok obecności w Polsce i mam nadzieję, że i tak uniknęliśmy wielu błędów, które dostrzegam w działaniach firm obecnych o wiele dłużej na tym rynku.

CRN Polska: Jedną z przyczyn waszego niewielkiego udziału w rynku MSP (około 10 proc.) jest brak polskiej wersji oprogramowania. Kiedy się ona pojawi?

Piotr Błażewicz: Polska wersja oprogramowania antywirusowego McAfee, przeznaczonego dla firm, powinna pojawić się w sprzedaży już pod koniec marca 2002 r. Czekamy wyłącznie na akceptację działu kontroli jakości (wywiad przeprowadzono na początku marca 2002 r. – przyp. redakcji). Niektórzy z naszych dotychczasowych klientów korporacyjnych już zdecydowali się na zakup polskiej wersji oprogramowania. Ale spodziewam się, że będzie się ona cieszyła znacznie większym zainteresowaniem wśród mniejszych firm, których pracownicy nie znają języków obcych, co często stanowi poważny problem.

W kwietniu pojawi się również oprogramowanie McAfee Desktop Firewall przeznaczone do ochrony stacji roboczych, działające na konsoli ePO (ePolicy Orchestrator), która wymaga stosowania polityki ochrony antywirusowej i zabezpieczeń na wyznaczonym poziomie w całym przedsiębiorstwie. Do grupy produktów McAfee zostanie włączony także ThreatScan – skaner wyszukujący luki w zabezpieczeniach komputerów i sieci, powstałe w wyniku ataku wirusowego, hakerskiego lub braku aktualizacji oprogramowania.

CRN Polska: Kiedy zostanie opracowana polska wersja produktów pudełkowych?

Piotr Błażewicz: Zanim wprowadzimy na rynek polską wersję McAfeego dla użytkowników indywidualnych, musimy stworzyć kanał sprzedaży detalicznej. Będziemy szukać firmy, która skoordynuje sprzedaż sieciom handlowym. W tej chwili jesteśmy na etapie planów.

CRN Polska: W Stanach Zjednoczonych działa wiele firm zarabiających na sprzedaży waszego oprogramowania w modelu ASP. Czy planujecie stworzenie tego kanału sprzedaży również w Polsce?

Piotr Błażewicz: Prowadzimy rozmowy z kilkoma firmami, które mogłyby sprzedawać nasze produkty w modelu ASP. Na rynkach zachodnich oferujemy nie tylko McAfee ASaP, ale także ochronę przed włamaniami przez bramki internetowe i stacje robocze (Firewall ASaP) oraz wyszukiwanie luk w systemach informatycznych (CyberCop ASaP). Nie widzę przeszkód dla tego typu sprzedaży w Polsce, choć przyznaję, że największym ograniczeniem może być niska jakość łączy telekomunikacyjnych.