CRN Czy powstał już konkretny program partnerski? Dotychczas Dell współpracował wprawdzie z niektórymi firmami, ale na bliżej nieokreślonych zasadach…

Marcin Babiak Program partnerski ruszył w drugim kwartale 2008 r. Utworzyliśmy dział Channel Sales, który zajmuje się współpracą z resellerami. Każdy reseller może po rejestracji na stronie internetowej i przesłaniu zeskanowanych dokumentów finansowych rozpocząć zakupy w naszych fabrykach i otrzymać limit kredytowy.

Reseller otrzymuje również informację na temat handlowca, który realizuje jego zamówienia i prowadzi konkretne projekty. Każdy z partnerów może też kupować za pośrednictwem stron internetowych przygotowanych z myślą o bezpośredniej obsłudze partnerów. Zamówienia trafiają prosto do fabryki Della i po kilku dniach kurier przywozi resellerowi zamówiony sprzęt. Jak widać, idea szukania jak najbardziej bezpośrednich dróg między odbiorcami a fabryką wciąż jest u nas wciąż bardzo żywa.

CRN Jakie statusy mogą uzyskać wasi partnerzy?

Marcin Babiak Podstawowym poziomem współpracy jest Dell Reseller. Firmy, które osiągają kwartalny obrót powyżej 250 tys. zł, mogą zostać zaproszone do programu Partner Autoryzowany. Dzięki temu mają prawo do posługiwania się logo naszej firmy, otrzymują większe niż w przypadku zwykłego resellera wsparcie marketingowe i lepsze ceny.

CRN Co się stało, że Dell zdecydował się na stworzenie kanału partnerskiego po wielu latach sprzedaży bezpośredniej?

Marcin Babiak Dotychczasowa strategia była skuteczna, ale w obecnej sytuacji nie zapewnia efektywnego dotarcia do wszystkich klientów. Stąd konieczność zmiany i to radykalnej. Na całym świecie Dell powołał działy handlowe wyspecjalizowane w obsłudze resellerów, wydzieliliśmy działy marketingu i finansów, zmodyfikowaliśmy też narzędzia sprzedaży online, zasady wsparcia technicznego, szkoleń itd. Kanał resellerski powstał i jest silnym elementem naszego rozwoju.

CRN Dopiero zaczęliście go tworzyć – od wprowadzenie programu partnerskiego upłynęło zaledwie kilka miesięcy. Czy kolejnym krokiem
będzie zaproszenie do współpracy dystrybutorów?

Marcin Babiak Niewykluczone, że kiedyś podejmiemy taką decyzję. Na razie odnosimy sukces w sprzedaży na linii fabryka – reseller. Taki model przynosi korzyści partnerom. Często proszą wręcz o niewprowadzanie dystrybutorów do naszego kanału sprzedaży.

CRN Na stronie internetowej dell4-you można kupić sprzęt sprowadzany z USA przez firmę Pin Legato. Co z tym fantem w kontekście rozpoczęcia współpracy z partnerami?

Marcin Babiak Nie potrafię odpowiedzieć, skąd pochodzą produkty sprzedawane przez wspomnianą firmę, czy są objęte pomocą techniczną i jakie ryzyko wiąże się z ich zakupem. Nie sądzę jednak, by takie alternatywne kanały sprzedaży stanowiły obecnie istotne źródło dostaw na polskim rynku. Partnerzy, którzy kupują produkty Della bezpośrednio z fabryki, cenią sobie bezpieczeństwo transakcji, szybką logistykę i wsparcie działu handlowego. Oczywiście jak wszystkie atrakcyjne towary, również produkty Della można kupić w różnych, czasami budzących wątpliwości, miejscach.

CRN Ilu macie teraz partnerów?

Marcin Babiak Obecnie współpracujemy z ponad tysiącem resellerów, z czego kilkadziesiąt firm posiada status Partnera Autoryzowanego.

CRN Jaka część sprzedaży Della odbywa się za pośrednictwem kanału resellerskiego?

Marcin Babiak Już teraz kanał ma znaczący udział w sprzedaży, co więcej, odgrywa on coraz większą rolę. Zgodnie z polityką firmy nie podajemy szczegółowych informacji.

CRN Do jakich segmentów rynku Dell chce trafić bądź już dociera za pośrednictwem partnerów?

Marcin Babiak Zależy nam głównie na segmencie małych i średnich firm, gdzie urządzenia marki Dell nie były dotychczas obecne. Partnerzy mają nam też pomóc w sprzedaży instytucjom z sektora publicznego.

CRN Czy Dell nadal prowadzi sprzedaż bezpośrednią? Jeśli tak, to co na to partnerzy?

Marcin Babiak Zgodnie z nową strategią bezpośrednia sprzedaż firmom z segmentu MSP ma postać szczątkową. Działamy jedynie reaktywnie, nie zaś proaktywnie. Po prostu Dell obsługuje tych klientów, którzy sami się zgłaszają. Jak dotąd nie słyszałem o tym, by konfliktowało to z interesami partnerów. Oczywiście Dell nadal (jak wszyscy więksi producenci) sprzedaje produkty bezpośrednio największym firmom, takim, z którymi współpracujemy od lat.