CRN Polska: Z waszych zapowiedzi wynika, że sprzedaż ostatnio wprowadzonych do oferty pakietów Business Solutions będzie prowadzona przede wszystkich poza kanałem partnerskim. Na rynku pojawiły się pogłoski, że to oznacza zmianę polityki handlowej…

Paweł Dobrzyński: Chcemy uniknąć konkurowania z naszymi partnerami. Wprowadzone przez nas na rynek oprogramowanie, mimo że zamierzamy sprzedawać je przede wszystkim bezpośrednio, uzupełni ich ofertę. Na początku mogą jednak sprzedawać wyłącznie licencje. Do nas będzie należała sprzedaż usług i prowadzenie szkoleń. Nie zamykamy jednak partnerom drogi do przeszkolenia się i oferowania usług w przyszłości. Powinno to mieć jednak swoje uzasadnienie finansowe. Przykładowo, jeśli partner ma tylko kilku klientów zainteresowanych jednym z pakietów Business Solutions, szkolenie pracowników według mnie nie będzie mu się opłacało. Znacznie wygodniejsza i bardziej opłacalna będzie sprzedaż własnej aplikacji i ewentualnie licencji na Business Solutions.

CRN Polska: Z naszych informacji wynika, że na razie tylko jeden z waszych partnerów zamierza sprzedawać Business Solutions. Wskazuje przy tym na niewielkie zainteresowanie klientów tym oprogramowaniem…

Paweł Dobrzyński: Zdaję sobie z tego sprawę, ale jeszcze nie rozpoczęliśmy kampanii informacyjnej. Na razie trudno ocenić zapotrzebowanie na Business Solutions, choć według mnie około 50 – 70 proc. naszych klientów mogłoby się zdecydować na te rozwiązania (z baz danych Progress Software korzysta około 1 tys. firm i instytucji). W 2002 r. chcemy wdrożyć każdy pakiet u co najmniej jednego klienta. Na tej podstawie będziemy mogli opracować biznesplany na następne lata. Innym ważnym czynnikiem są skromniejsze nawet od ubiegłorocznych budżety informatyczne firm. Na ogół są zmniejszane kosztem złożoności systemu, a przecież Business Solutions jest oprogramowaniem dodatkowym. Trudno więc przewidzieć, z jakim zainteresowaniem kupujących spotkają się nowe produkty. Jedno jest pewne ­ ich ceny z pewnością będą niższe od amerykańskich i unijnych, chociażby dlatego, że polskie usługi są o kilkanaście procent tańsze.

CRN Polska: Sprzedaż Business Solutions wymaga większego zaangażowania ze strony konsultantów. Czy przewiduje pan zatrudnienie kolejnych pracowników?

Paweł Dobrzyński: Nie wykluczam tego. Taka decyzja musi być jednak zaakceptowana przez amerykańską centralę. Czasy się zmieniły, nie pójdziemy więc na żywioł. Na razie liczba naszych konsultantów jest wystarczająca. Jeszcze kilka lat temu sytuacja wyglądała zupełnie inaczej. Gdy wprowadzaliśmy nowe produkty, przygotowywaliśmy ambitne plany sprzedaży i zatrudnialiśmy ludzi. I albo się udawało je zrealizować, albo nie. Teraz oczywiście musimy być znacznie bardziej ostrożni. Nie ma sensu zwiększać zatrudnienia tylko po to, by później je zmniejszać.

CRN Polska: Wróćmy do kanału partnerskiego. Na początku 2002 r. zmniejszyliście liczbę partnerów. Czy ta weryfikacja przyniosła efekty?

Paweł Dobrzyński: Weryfikacja nie była procesem formalnym, polegała na tym, że przestaliśmy informować o firmach, które przestały u nas kupować. W jej wyniku zrezygnowaliśmy ze współpracy z kilkunastoma przedsiębiorstwami, które już u nas nie kupowały (Progress Software ma obecnie 39 partnerów, przed weryfikacją – 54 – przyp. red.).

CRN Polska: Kiedy zakończy się proces zmiany Progress Workgroup na wersję dziewiątą u waszych klientów i partnerów? I w jakim stopniu ma pomóc w tym stworzenie Empowerment Center?

Paweł Dobrzyński: Sądzę, że proces ten zakończy się w przyszłym roku. Zadaniem Empowerment Center jest zapoznanie partnerów z narzędziami i pomoc w uaktualnianiu oprogramowania. Samo przeniesienie kodu na nowszą wersję jest stosunkowo proste, trwa kilka dni i nie wymaga specjalistycznej wiedzy. Jeżeli klienci i nasi partnerzy chcą w pełni skorzystać z możliwości wersji 9, na przykład z 3-warstwowej architektury aplikacji, muszą wziąć udział w specjalistycznych szkoleniach. Cena usługi jest dość wysoka, w najbardziej rozbudowanej wersji dochodzi do 100 tys. euro. Mimo to, już 17 firm europejskich przeszło przez ten proces. Uzyskane dzięki temu znaczne przyspieszenie prac programistycznych sprawia, że w przypadku dużych przedsiębiorstw inwestycja zwraca się szybko. W przyszłości chcemy wprowadzić zmodyfikowany program Empowerment, żeby również mniejsi partnerzy mogli z niego skorzystać.