W numerze 5/2009 CRN Polska , w cyklu Okrągły Stół, opublikowaliśmy zapis rozmowy, jaką przeprowadziliśmy z producentami i dystrybutorami systemów storage. Przypomnijmy: uczestnicy spotkania omówili różne aspekty handlu sprzętem do składowania danych, również sprzętem używanym. Podsumowali także działalność brokerów, do których odnosili się raczej niechętnie. Okazuje się jednak, że nie wszyscy producenci krytycznie wyrażają się o firmach handlujących używanym sprzętem. Co więcej, są tacy, którzy sami nim handlują… Na przykład IBM, którego przedstawiciel nie uczestniczył w spotkaniu, przyznaje, że handluje używanymi urządzeniami. Firma sprzedaje także sprzęt nowy, który został wyposażony w używane podzespoły. Korporacja odkupuje urządzenia od klientów, odnawia je, a następnie wprowadza na rynek.

Uczestnicy Okrągłego Stołu zwracali także uwagę na różne problemy, które stoją przed potencjalnymi nabywcami używanego sprzętu. W opinii rozmówców urządzenia z drugiej ręki zużywają dużo więcej energii elektrycznej niż sprzęt nowy. Poza tym klient firmy brokerskiej nie może korzystać z usług serwisowych. Zdaniem rozmówców, użytkownicy mogą mieć też problem z aktualizacją oprogramowania i mikrokodu. I w tym przypadku niektóre tezy wygłoszone przez uczestników rozmowy zostały podważone przez naszych czytelników. Jak bowiem mówi Zbigniew Maryniak, szef CPU-Service, oszczędności na rachunkach za energię, uzyskiwane podczas eksploatacji nowego sprzętu, są znikomo małe w porównaniu z różnicą w cenie pomiędzy porównywalnym urządzeniem nowym i używanym. Według niego wszystkie zagadnienia dotyczące odsprzedaży oprogramowania i mikrokodu zawsze zawarte są w umowie licencyjnej. Jak mówi szef CPU-Service, najmniej restrykcyjną politykę prowadzi właśnie IBM.

Używany?
Czemu nie…

Piotr Korobczak, GARS Business Development Specialist w polskim oddziale IBM, mówi, że dla korporacji sprzęt używany jest ważnym elementem oferty. Firma stworzyła specjalny program, który umożliwia przejęcie używanego sprzętu, a następnie jego dalsze zagospodarowanie.

– IBM odkupuje sprzęt od użytkowników, a następnie dokonuje renowacji lub utylizacji – mówi Piotr Korobczak. – Rzecz jasna, kiedy podrasowany przez nas sprzęt ponownie trafia na rynek, ma wykasowane dane z dysków twardych.

Do IBM-u wraca sprzęt po leasingu, urządzenia z laboratoriów badawczych lub sprzęt demonstracyjny. Piotr Korobczak twierdzi, że IBM odnawia około 40 tys. urządzeń tygodniowo.

– Odnawiamy praktycznie wszystko: od komputerów osobistych poprzez pamięci masowe, aż po serwery każdego typu – mówi. – Renowacją zajmują się fabryki w Europie, USA, Ameryce Łacińskiej oraz w rejonie Azji i Pacyfiku. Ponad 85 proc. urządzeń, które do nas trafia, wraca z powrotem na rynek, jako oferta remarketingu sprzętu używanego. Tylko około 15 proc. podlega utylizacji. Oczywiście przebiega ona zgodnie z najnowszymi regulacjami prawnymi, czyli ISO 14 001.

Zarówno zregenerowane moduły, jak i urządzenia sprzedawane są za pośrednictwem standardowego kanału sprzedaży IBM, jako produkty IBM Cerified Used Equipment.

– Paczka zawierająca zregenerowane urządzenie lub moduł jest charakterystycznie opieczętowana – mówi Piotr Korobczak.

Jak twierdzą specjaliści z polskiego oddziału IBM, nie handluje on z brokerami sprzętu IT. Oznacza to, że firma nie sprzedaje brokerom ani od nich nie kupuje.

– Nie widzimy takiej potrzeby, ponieważ nasza oferta jest nieporównanie większa – mówi Korobczak. – Mamy też nadzieję, że lepsza.

Specjaliści z IBM-u twierdzą, że rynek brokerski używanego sprzętu jest naturalnym fragmentem wolnego rynku.

– Brokerów nie traktujemy jako zło, lecz jako konkurentów – mówi Piotr Korobczak.

CO TO JEST
REMARKETING?

Remarketing sprzętu to pojęcie używane przez specjalistów
IBM-u, które oznacza proces przejęcia używanego sprzętu,
jego renowacji, a następnie wprowadzenia na rynek. Każde
przyjmowane urządzenie jest rozmontowywane na moduły.
Potem inżynierowie testują każdy podzespół. Po testach
specjaliści podejmują decyzję, czy urządzenie trafi do sprzedaży,
czy zostanie zutylizowane. Moduły zaklasyfikowane
do dalszego wykorzystania są poddawane renowacji, często
z wykorzystaniem fabrycznie nowych elementów, tak aby
przywrócić im pełną sprawność techniczną. Podzespoły są
następnie sprzedawane na rynku wtórnym, jako samodzielne
moduły, bądź służą do budowy kompletnych urządzeń.

Marketing
z mocą

Podczas rozmowy przy Okrągłym Stole CRN POlska menedżerowie zwrócili uwagę na to, że nowe urządzenia pobierają znacznie mniej mocy niż sprzęt z demobilu. Ma to być jeden z argumentów, który – zdaniem naszych rozmówców – przemawia zdecydowanie za nabyciem sprzętu fabrycznie nowego. Dariusz Ferenc, Systems Architect na Europę Środkowo-Wschodnią w IBM, mówi, że stosowane w pamięciach masowych IBM-u procesory Power zużywają mało energii. Ponadto nowe urządzenia mają zainstalowane dyski o dwa razy większej pojemności niż w systemach starszych. Jednak oba rodzaje nośników charakteryzują się podobnym poborem energii.

– Coraz częściej klienci przeliczają koszt energii na jednostkę wydajności lub pojemności – mówi Dariusz Ferenc. – Obliczony w ten sposób współczynnik dla systemów nowszych jest korzystniejszy niż dla starszych.

Zupełnie inne zdanie na temat oszczędności energii przez systemy nowoczesne ma Zbigniew Maryniak, szef CPU-Service, spółki, która od lat wdraża używane systemy storage. W jego opinii oszczędności energii związane z zakupem nowego sprzętu są niemal symboliczne, a na niewielkie korzyści mogą liczyć tylko te firmy, które wymieniają bardzo stare macierze, funkcjonujące od kilkunastu lat i pobierające dużo mocy.

– Prąd w Polsce wciąż jest tani – mówi Zbigniew Maryniak. – Nowa macierz kosztuje około miliona dolarów. Jeśli ktoś wymieni stary sprzęt na nowy, to uzyska oszczędności rzędu kilkunastu tysięcy złotych w skali roku. Moim zdaniem w przypadku systemów dla przedsiębiorstw, których wartość dla użytkownika liczy się w milionach złotych, rozważania na temat oszczędności uzyskiwanych poprzez zmniejszenie poboru prądu o kilka procent jest po prostu czystym marketingowym chwytem.

Dla CRN Polska mówi Zbigniew Maryniak, szef
CPU-Service.
KIEDY STARY NIE ZNACZY ZŁY?

Pozytywnym aspektem kryzysu jest to, że
menedżerowie zostali wreszcie zmuszeni
do gruntownego przemyślenia swoich
wydatków na infrastrukturę IT. W niejednej
firmie zastanawiają się, czy nowe rozwiązania
są warte aż tak wysokiej ceny. Ciekawe,
że rośnie zainteresowanie urządzeniami z rynku wtórnego,
również macierzami. Trudno się temu dziwić. Wielu firmom
takie rozwiązanie wystarczy. Jest przy tym dużo tańsze
niż nowe. Rzecz jasna, producenci zawsze będą zachwalać
urządzenia nowe. Cała strategia i marketing korporacji
ukierunkowane są na sprzedaż systemów nowych. Czasem
przyjmuje to dość kuriozalne formy. Na szkoleniach integratorzy
dowiadują się, że urządzenie, które było dobre jeszcze
rok temu, teraz już jest przestarzałe. Bardzo często zdarza
się też, że klient dowiaduje się, iż niedawno wdrożone systemy
są już zastępowane przez nowsze. Wiem z praktyki, że
rozwiązania kupione na rynku wtórnym i tak są nowsze od
sprzętu zainstalowanego w serwerowni u klienta. W takich
okolicznościach po prostu nie sposób nie zadać pytania: czy
nowsze rozwiązania są lepsze od starych? Odpowiedź brzmi:
być może. Czy jednak są na tyle lepsze, żeby płacić za nie
aż tak duże pieniądze? Czy instalowanie nowych systemów
w starym środowisku systemowym jest prawidłowym postępowaniem?
Czy koszt aktualizacji oprogramowania znacznie
nie przewyższy zysków z jego zastosowania? Czy zastosowanie
nowej, ale niesprawdzonej techniki nie jest dla firmy
zbyt wielkim ryzykiem? Czy może lepiej zachować starą,
sprawdzoną konfigurację? Dla znawców tematu to nie tylko
pytania retoryczne.

Skrypt prawdę
ci powie

Uczestnicy Okrągłego Stołu mieli także zastrzeżenia dotyczące odsprzedaży mikrokodu. Zdaniem specjalisty IBM – bezzasadne.

– Mikrokod macierzy jest jej częścią – mówi Dariusz Ferenc. – W przypadku macierzy IBM średniej i najniższej klasy, klient może ściągnąć najnowszą wersję z Internetu i zaktualizować mikrokod. W przypadku niektórych modeli macierzy najwyższej klasy sam nie dokona aktualizacji oprogramowania, ale może zamówić usługę w serwisie.

Natomiast Zbigniew Maryniak uważa, że większość dużych korporacji umożliwia bezproblemową aktualizację mikrokodu dołączonego do sprzętu używanego. Jego zdaniem wszystko zależy od skryptu licencyjnego.

– Po prostu należy go dokładnie przeczytać – mówi Zbigniew Maryniak. – Wszystko zależy od producenta. IBM właściwie nie interesuje się tym, co dalej stanie się ze sprzętem. Jeśli ktoś kupił sprzęt bogato wyposażony w funkcje, to także z tymi funkcjami może go odsprzedać. EMC ma taką samą strategię. Trochę inaczej postępuje HDS. Na niektóre elementy mikrokodu firma daje licencję, a na inne nie.

W opinii Zbigniewa Maryniaka także wszystkie zasady dotyczące sprzedaży urządzeń i oprogramowania są określone w licencji lub są określone prawem.

– Dokładnie wiadomo, co może, a co nie może być przedmiotem sprzedaży – mówi. – Zasady te różnią się w zależności od producenta i typu urządzenia.