CRN: Mówi się o 'reaktywacji’ waszej sieci sklepów Reactor. Uruchomiliście ją już kilka lat temu, ale do tej pory nie udało wam się zdobyć znaczącej pozycji…

Jacek Mońko: Gwoli ścisłości – Reactor działa od 2005 roku, sporo się nauczyliśmy przez ten czas, a teraz przychodzi moment wykorzystania tej wiedzy. W sprzedaż detaliczną weszliśmy, by nie skupiać się wyłącznie na dystrybucji, ale budować dodatkowy pion działalności. Sieć Reactor składa się z partnerów współpracujących z Yamo na zasadach franszyzy i z naszych własnych sklepów zlokalizowanych w centrach handlowych.

W takich miejscach franszyza przeważnie nie wchodzi w grę ze względu na koszty. Przygotowanie sklepu o powierzchni 70 mkw. w centrum handlowym to koszt rzędu 300 tys. zł (nie wliczam wartości towaru). Dzisiaj mamy dwa takie sklepy: w Blue City
w Warszawie (franszyza) i we wrocławskim centrum Magnolia (sklep własny). Lada chwila otwieramy sklep w Skoroszach (centrum przy trasie wylotowej z Warszawy na Poznań), a także w galeriach handlowych w Olsztynie i Kaliszu. Mają wystartować do końca 2007 r.

W przyszłym roku natomiast chcemy zorganizować 20 własnych salonów. Z kolei franszyzobiorców – wywodzących się jeszcze ze starego naboru – mamy w tej chwili również około 20. Do końca 2008 r. chcemy pozyskać następnych 25 – 30 partnerów.

CRN: Ile kosztuje zorganizowanie nowych sklepów?

Jacek Mońko: Jak już mówiłem, na otwarcie własnego salonu musimy wyłożyć 300 tys. zł. Natomiast od nowego franszyzobiorcy wymagamy w praktyce jedynie zdolności kredytowej. My dbamy o wystrój, materiały marketingowe, wstawiamy meble i szkolimy pracowników. W zamian partner musi się zobowiązać do zakupu towaru na pewnym określonym poziomie, tak byśmy mieli zagwarantowany zysk.

CRN: Czy oprócz tego inkasujecie procent od obrotów jak niektóre konkurencyjne sieci?

Jacek Mońko: Zarabiamy tylko na sprzedaży naszego towaru poprzez sklepy partnerskie. Przy czym partner nie musi kupować wyłącznie u nas. Może zaopatrywać się u innych dystrybutorów, pod warunkiem że w handlu z nami osiągnie pewien poziom obrotów. Muszą nam się zwrócić koszty, które ponosimy w związku z wyposażeniem nowego sklepu.

CRN: Ile miesięcznie partner musi wydać w Yamo?

Jacek Mońko: Co najmniej 50 tys. zł netto.

CRN: W handlu detalicznym robi się co-raz ciaśniej. Jest Divicom, który otrzymał ostatnio zastrzyk pieniędzy z giełdy. Równocześnie z Divicomem powstało Open-It. Nie wspominam o Alsenie, Komputroniku, Sferisie czy sieci Vobisu, który również wyciąga rękę po fundusze z giełdy. Co więcej, krążą plotki o powstaniu zupełnie nowej sieci salonów zlokalizownych w centrach handlowych – tworzonej we współpracy z jednym z producentów komputerów.

Jacek Mońko: To ciężki biznes, ale my siedzimy w nim już od dłuższego czasu i doskonale wykorzystujemy nasze mocne strony – choćby to, że towar dostarczamy z własnych magazynów, podczas gdy np. Divicom nie ma swojego zaplecza logistycznego. Produkty pochodzą od różnych dystrybutorów.

CRN: Niektóry partnerzy Divicomu rzeczywiście na to narzekają. Na przykład w internetowym systemie sprzedaży Divicomu towar widnieje jako dostępny, natomiast w praktyce nie można go kupić, bo brak go u dystrybutora.

Jacek Mońko: My nie mamy tego problemu. Nasz system internetowy działa poprawnie – ze sprzedaży za jego pośrednictwem pochodzi już jedna piąta obrotów Yamo. Stworzyliśmy też serwis internetowy dla użytkowników końcowych marki Reactor.

CRN: Będziecie konkurować z własnymi sklepami partnerskimi?

Jacek Mońko: Sprzedaż internetowa Reactora nie jest zagrożeniem dla partnerów, bo ceny pokazane na stronie WWW są takie same jak w sklepach, zawierają bardzo korzystne marże, które resellerzy uzyskują w naszej sieci partnerskiej. Dbałość o dobro naszych klientów jest dla nas najważniejsza, pracując wspólnie, z czasem znajdziemy się w pierwszej lidze sklepów komputerowych.

CRN: Ile komputerów sprzedajecie miesięcznie?

Jacek Mońko: W tym roku złożymy w sumie 8 tys. pecetów. Połowa trafi do klientów za pośrednictwem sklepów Reactor i resellerów, drugą zaś zmontujemy na zamówienie naszych partnerów, którzy sprzedadzą je pod własną marką. Nie zależy nam na segmencie tanich urządzeń. Produkujemy sprzęt dobry i drogi. Dlaczego tak? Bo nie jesteśmy dużą firmą i nie możemy konkurować z graczami w rodzaju NTT System czy PCF. Musieliśmy znaleźć sobie niszę – rynek graczy komputerowych i innych wymagających użytkowników.

CRN: Wydawałoby się, że tak, ale gracze wciąż stanowią mniejszość wśród użytkowników. Jaka część komputerów sprzedawanych w Polsce jest według ciebie przeznaczona do gier?

Jacek Mońko: Już 20 proc. użytkowników używa komputerów głównie do grania. Ten rynek rośnie gwałtownie, mniej więcej o 100 proc. rocznie. Widzimy, jak dobrze sprzedają się podzespoły stworzone specjalnie na potrzeby graczy. Dystrybuujemy produkty takich firm jak EVGA czy Abit, a także pamięci GeIL i Patriot. Cały rynek pamięci DRAM w 2007 r. był szacowany na 100 mln dol., tymczasem wartość sprzedaży tzw. pamięci wyczynowych w Yamo w bieżącym roku wyniesie 8 mln dol. A przecież nie jesteśmy jedynym ich dystrybutorem. Zgadzam się, że większość graczy z krwi i kości złoży sobie samodzielnie komputer, niemniej istnieje cała masa użytkowników domowych, którzy lubią sobie pograć i właśnie dla nich przygotowaliśmy ofertę naszych komputerów.

CRN: Mówiłeś, że waszym celem jest segment droższych komputerów. Co wobec tego myślisz o notebookach składanych z podzespołów sygnowanych przez Intela (tzw. Verified by Intel)? Chodzi o koncepcję Building Blocks. To mają być właśnie droższe komputery, na których można grać.

Jacek Mońko: Jestem do tego pomysłu nastawiony sceptycznie. Myśleliśmy o tym, czy nie wprowadzić takich komputerów u nas, ale na razie wstrzymujemy się z decyzją. Z notebookami tego rodzaju jest kłopot. Są za drogie w porównaniu ze sprzętem znanych marek, którymi rynek jest zarzucany podczas promocji. Mało kto wie, co oznacza logo VBI. Tymczasem marki typu HP, Toshiba czy Acer klienci dobrze znają. Ciężko byłoby sprzedać notebooka za 3,5 tys. zł marki Yamo złożonego z komponentów VBI. NTT System na przykład przeznacza olbrzymie nakłady na zbudowanie świadomości marki swoich notebooków – Corrino. Jestem przekonany, że mimo to NTT sprzedaje ich niewiele, choć oczywiście nie znam dokładnych statystyk. Nakłady te mogą zwrócić się warszawskiemu producentowi dopiero za kilka lat, a trudno przewidzieć, jak wtedy będzie wyglądał rynek.

CRN: Bierzesz pod uwagę sprzedaż komputerów wraz z abonamentem na Internet? Ostatnio pojawia się coraz więcej tego typu ofert…

Jacek Mońko: Jeszcze o tym nie myśleliśmy. Na razie sprzedajemy usługi internetowe Orange’a, ale myślimy nad rozszerzeniem oferty o produkty związane z telefonią komórkową. Jednak Orange ma dość wysokie wymagania w stosunku do swoich partnerów. Na razie z nimi negocjujemy.

CRN: Może operatorzy trochę spuszczą z tonu – pod koniec listopada partnerzy Polkomtela zaprotestowali przeciwko nowym warunkom, które firma im zaproponowała

Jacek Mońko: Ten bunt to pokłosie przejęcia sieci sklepów Germanos przez Playa. Operatorzy chcą zabezpieczyć się przed tego typu sytuacjami – czyli utratą niemal z dnia na dzień kilkuset punktów sprzedaży. Tak może się zdarzyć, zwłaszcza że niedługo na rynek telefonii komórkowej wchodzi Polsat Cyfrowy. On też musi zbudować sieć sprzedaży, a przejęcie gotowych punktów jest najlepszym rozwiązaniem.

CRN: W 2006 r. odkupiliście część integratorską katowickiego Micromana. Co dalej?

Jacek Mońko: W 2006 r. kupiliśmy część, która zajmowała się dystrybucją, natomiast część integratorską, składającą się z dwóch oddziałów: warszawskiego i katowickiego, kupiliśmy dopiero w roku bieżącym. Obecnie Microman w ogóle wycofał się z działalności integratorskiej. Na razie oddział warszawski pracuje na jałowym biegu, choć pół roku wcześniej radził sobie nieźle. Trzeba to poprawić, ale damy radę to zrobić dopiero po Nowym Roku. Natomiast katowicki oddział Micromana nie wymaga aż takiej uwagi, działa nieprzerwanie. Zakup część integratorskiej Micromana otworzył dla Yamo nowe rynki zbytu. To sposób na sprzedaż naszych serwerów. Za pośrednictwem Micromana możemy brać udział w przetargach. W przyszłym roku będziemy sporo inwestować w działalność integratorską, aby zróżnicować obszary funkcjonowania Yamo i zabezpieczyć przyszłość firmy. Takim przedsiębiorstwom jak nasze nie jest łatwo przetrwać na rynku. Konkurujemy z dużo większymi od nas.

CRN: Właśnie przenosicie się do nowego budynku w podwarszawskim Piasecznie. Macie teraz wystarczająco dużo miejsca?

Jacek Mońko: Z przeprowadzką powinniśmy uporać się do końca roku. Budynek, który kupiliśmy, ma 2,5 tys. mkw. Mamy tu magazyn, biuro, serwis i montownię. W akwarium, jak nazywaliśmy naszą poprzednią siedzibę przy ul. Postępu w Warszawie, zrobiło się bardzo ciasno – brakowało miejsca i na biuro, i na magazyn, mimo że dysponujemy lokalnymi magazynami w Katowicach, Poznaniu i Łodzi. We wszystkich trzech miastach mamy do dyspozycji nawet większą powierzchnię (1200 mkw.) niż w centralnym magazynie w Warszawie (1000 mkw.).

CRN: Czyli problem z powierzchnią masz już z głowy?

Jacek Mońko: Oj, nie do końca. Rozwijamy się w takim tempie, że myślę, iż już wkrótce trzeba będzie ją powiększyć.

CRN: Wobec tego po co przenieśliście się w miejsce, w którym nie ma możliwości rozwoju?

Jacek Mońko: Obecna lokalizacja daje możliwość rozbudowy magazynu. Dlaczego zdecydowaliśmy się na przenosiny firmy właśnie tutaj? Praktycznie nie mieliśmy wyboru. Mogliśmy albo udusić się w starej siedzibie, albo wybudować biuro i magazyn od podstaw, co zajęłoby przynajmniej 3 lata, albo wynająć coś na szybko lub też kupić coś gotowego. Stanęło na tym ostatnim. Zapłaciliśmy za budynek i działkę w Piasecznie tyle, że opłaca nam się to bardziej niż wynajem powierzchni w centrum logistycznym, a mamy coś własnego. Problem i tak by wrócił za 3 lata, bo to jest minimalny okres, na jaki trzeba podpisać umowę z takim centrum. Wybraliśmy więc rozwiązanie najlepsze z możliwych.

CRN: Rozmawiała Anna Suchta