CRN Polska: Kilka tygodni temu przedstawiliście wyniki finansowe za 2001 r. W porównaniu z wynikami sprzed roku zaledwie 7-procentowy wzrost sprzedaży jest dla wielu zaskoczeniem. Czy rynek baz danych również znalazł się w dołku?

Paweł Piwowar: Nie powiedziałbym, że klienci kupują mniej baz danych. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że informatyka lat 70. to matematycy i astronomowie, lat 80. – księgowi. Obecnie krąg użytkowników baz relacyjnych jeszcze bardziej się rozszerzył. Dziś mówi się dużo o systemach CRM, które przecież również wykorzystują bazy danych. Zapotrzebowanie na produkty zatem rośnie, ale sprzedaż staje się coraz trudniejsza…

CRN Polska: Wróćmy jednak do wyników finansowych…

Paweł Piwowar: W 2001 r. wzrost sprzedaży był 7-proc. Pamiętajmy jednak, że prawie pięć lat temu nasze przychody w Polsce utrzymywały się na poziomie 30 mln zł, zaś teraz wyniosły około 250 mln zł. Łatwiej zwiększyć przychody z 1 do 10 mln niż z 10 do 100 mln. Jest też inny aspekt – polskie firmy w ostatnim roku kupiły znacznie mniej rozwiązań informatycznych niż poprzednio, choć w porównaniu z państwami Unii Europejskiej i tak inwestują więcej. Jeśli weźmiemy pod uwagę liczbę sprzedanych licencji Oracle’a przypadających na 1 milion euro PKB, okaże się, że w Polsce na każdy milion euro przypadają licencje Oracle’a o wartości 300 euro, zaś w UE tylko 130 euro. Polskie firmy muszą się informatyzować, jednak zarządy liczą każdy grosz wydawany na informatykę. Nie jest to zresztą tylko nasza 'specjalność’. Kiedy pękł balon internetowy, prezes General Electric Power zapowiedział, że zrobi eksperyment. Na kwartał wstrzymał inwestowanie w informatykę i… odkrył, że w tym czasie nic się nie zmieniło. Nadal zajmował pierwszą pozycję w swojej branży.

CRN Polska: Czy zauważył Pan, że w Polsce zwiększyła się świadomość informatyczna osób podejmujących decyzje związane z zakupami rozwiązań IT?

Paweł Piwowar: Tak, a czynnikiem, który miał na to największy wpływ, był problem roku 2000. Do 1999 r. co drugi prezes polskiej spółki nie był w stanie wymienić nazwy ani jednego producenta oprogramowania do zarządzania. Od 2000 r. zaś decyzje o wyborze narzędzi informatycznych zaczęły podejmować osoby zarządzające. O wprowadzeniu systemu wspomagającego budżetowanie dziś decyduje dyrektor finansowy. Informatyk pomaga, przedstawia konfiguracje korzystne cenowo, ale o tym, czy system spełni oczekiwania firmy, decyduje osoba ze ścisłego kierownictwa. Niestety, zdarza się, że wiele osób boi się informatyki i w efekcie decydują o tym informatycy, którzy nie znają się na zarządzaniu przedsiębiorstwem.

CRN Polska: Niedawno SAP i kilku innych dużych producentów zapowiedziało, że zajmą się najmniejszymi klientami. Czy Oracle również się nimi interesuje?

Paweł Piwowar: Nie. SAP rzeczywiście wprowadził do oferty oprogramowanie dla firm z segmentu MSP. My tego zrobić nie chcemy i nie możemy. Od początku działalności na polskim rynku wspieramy lokalnych producentów oprogramowania. Dostosowanie naszej oferty do potrzeb przedsiębiorstw małych i średnich byłoby więc odbieraniem chleba naszym partnerom. Zresztą z przeprowadzonych przez nas analiz ekonomicznych wynika, że próba wejścia na rynek MSP lub organizacji niskobudżetowych nie może się powieść żadnemu ogólnoświatowemu producentowi oprogramowania. Dowodem są choćby coraz gorsze wyniki IFS czy Intentii, firm, które próbowały działać na tym rynku. W ich przypadku jeden kwartał może przynieść zysk, ale następny przynosi już straty. Małe i średnie firmy mają za mało pieniędzy, by dużemu producentowi opłacało się utrzymywać produkt dla nich przeznaczony. Żaden globalny producent nie wytworzy oprogramowania przeznaczonego dla odbiorcy niszowego (np. systemu zarządzającego dziekanatem). Jest to zbyt kosztowne, a na dodatek oznaczałoby próbę 'zabijania’ partnerów. My tak nie działamy.

CRN Polska: Jak w takim razie rozumieć wprowadzenie przez Oracle’a do oferty oprogramowania dla MSP?

Paweł Piwowar: Wszystko zależy od definicji firmy z segmentu MSP. Nasze pakiety FastForward są przeznaczone dla średnich firm i organizacji publicznych, które mają obroty (lub przyznane budżety) powyżej 70 mln zł rocznie i zatrudniają więcej niż 300 pracowników. Zestawy te są przystosowane do wymagań poszczególnych branż, dzięki czemu są tańsze niż standardowe moduły E-Business Suite. Wiadomo przecież, że wdrożenie systemu teleinformatycznego kosztuje tyle, ile trwa. Najdroższa jest praca ludzi, zaś koszty licencji i oprogramowania są w tym przypadku proporcjonalnie dużo mniejsze.

CRN Polska: Czy wspomniane wcześniej przez pana 'zabijanie’ partnerów nie grozi Microsoftowi? Niedawno kupił Navision Software i Great Plains Software…

Paweł Piwowar: Firmy sprzedające oprogramowanie oparte na naszych produktach często są także partnerami Microsoftu. Docierają więc do nas ich pytania i wątpliwości. Coraz częściej zastanawiają się, co zrobią, gdy Microsoft włączy machinę marketingową i zacznie wspierać produkty Navision. Wtedy pojawi się z pewnością poważny konflikt interesów…

CRN Polska: Poważny konflikt interesów pojawia się również w przypadku firm sprzedających oprogramowanie wykorzystujące zarówno wasze bazy danych, jak i coraz popularniejsze produkty Microsoftu…

Paweł Piwowar: Microsoft zrównał się z Oracle’em w udziałach w rynku baz danych działających w środowisku Windows. Można powiedzieć: nareszcie. Przez długi czas sprzedawaliśmy bowiem więcej baz danych pracujących na Windows NT niż Microsoft, który jest producentem tej platformy. Nie ma więc wątpliwości, że producent ten stał się poważnym zagrożeniem na rynku MSP. Zobaczymy, na ile nam pomoże kupno przez niego Navision Software. Liczymy trochę na zaniepokojenie krajowych producentów oprogramowania, którzy być może zdecydują się na współpracę wyłącznie z nami. Walczymy o dusze i umysły producentów oprogramowania. Nam chodzi tylko o to, aby całe oprogramowanie wykorzystywało bazy danych Oracle’a.

CRN Polska: Jak pan ocenia pierwszą rundę walki z Microsoftem?

Paweł Piwowar: Na nasze szczęście klienci zwracają uwagę nie tylko na cenę, ale również na referencje. Niektóre wersje oprogramowania wspomagającego zarządzanie niedawno zostały dostosowane do platformy MS SQL. Ich polskie wersje pojawiają się więc dopiero dziś. Tymczasem polskojęzyczne oprogramowanie wykorzystujące bazy danych Oracle’a jest dostępne od lat. Wygrywamy na tym, bo klientowi zależy na stabilności oprogramowania. Jeżeli ma wybierać między systemem sprawdzonym, działającym od dawna, a nową platformą, decyduje się na produkty naszych partnerów bądź nasze. Oczywiście, bywa że kogoś kusi stworzenie w firmie laboratorium informatycznego, ale na szczęście zdarza się to bardzo rzadko.

CRN Polska: Microsoft nie jest jedynym konkurentem, którego oddech czujecie na plecach. W segmencie dużych baz danych coraz bardziej zagraża wam IBM.

Paweł Piwowar: IBM jest groźnym konkurentem, szczególnie w przypadku sprzedaży dużych systemów. Paradoksalnie, pomogło nam jednak to, czego się wszyscy obawiali: przejęcie Informiksa. Klienci byli zdezorientowani i nie wiedzieli, czy mają inwestować w produkty Informiksa, czy IBM-a. Przechodzili więc albo do nas, albo do naszych partnerów. Taki jest biznes.

CRN Polska: Czy w związku z nasilającą się konkurencją przewiduje pan jakieś zmiany w kanale dystrybucyjnym?

Paweł Piwowar: Poważnych – raczej nie. Kieruję się podstawową zasadą, znaną z medycyny: po pierwsze nie szkodzić. Tu i ówdzie oczywiście zwiększymy intensywność działań. Musimy przekonywać polskie firmy, że z nami pracuje się łatwiej, lepiej i szybciej. Na pewno także zwiększymy zatrudnienie i po raz kolejny obniżymy ceny. Nie możemy być znacząco drożsi od konkurencji.

CRN Polska: Na rynku oprogramowania coraz bardziej widoczne są oznaki konsolidacji. Już wkrótce będziemy świadkami wydarzeń znanych z branży producentów sprzętu komputerowego i dystrybucji…

Paweł Piwowar: Nie ulega wątpliwości, że pierwsze dowody na konsolidację rynku oprogramowania są już widoczne. Sądzę, że za jakiś czas pozostaną na nim najwięksi gracze: IBM, Microsoft i Oracle. Zagrożeni będą globalni producenci unikalnego oprogramowania. Jeśli ktoś nie będzie wytwarzał oprogramowania otwartego, w przyszłości zostanie przejęty albo będzie miał same czerwone cyfry w wynikach finansowych. Przykładem postępującej koncentracji na rynku oprogramowania są przejęcia dokonane przez Microsoft. Wracając do konsolidacji producentów sprzętu, według mnie fuzję Compaqa i HP przeprowadzono niejako z rozpaczy. I w tym przypadku jest to już ostatnie stadium koncentracji.

CRN Polska: Wróćmy jednak do waszych partnerów i rynku MSP. Mniejszy zysk jest spowodowany brakiem zamówień ze strony administracji publicznej i dużo mniejszymi zakupami dokonywanymi przez małe i średnie przedsiębiorstwa…

Paweł Piwowar: Truizmem będzie jeśli powiem, że kryzys najbardziej uderza w MSP. Ale mimo że niewielkie firmy mają coraz mniej pieniędzy, jednak nadal kupują oprogramowanie. W trudnych czasach to ucieczka przed kosztami. Aplikacje stają się narzędziem wprowadzenia bezwzględnego, bezimiennego aparatu ucisku i nadzorowania wydatków. Dwa lata temu pozyskiwaliśmy miesięcznie od 30 do 40 klientów w sektorze MSP. Dzisiaj ta liczba spadła do około 20, czyli wciąż jest wysoka. Obecnie klient kupuje bazę danych tak samo jak komputer, czyli z dużą ostrożnością. Nikt nie potrzebuje samego komputera, tak jak nikomu nie zależy na osobnej bazie danych. Najważniejsza jest aplikacja, która tę bazę wykorzystuje.

CRN Polska: Na koniec cofnijmy się o kilka miesięcy. W styczniu głośno było o sporze między Oracle’em a Altkom Akademią, która według was nielegalnie prowadziła szkolenia. I sprawa ucichła…

Paweł Piwowar: Spór zakończył się ugodą. Altkom Akademia zobowiązała się, że nie będzie używała naszego oprogramowania niezgodnie z licencją, a my przyznaliśmy, że mimo iż Altkom Akademia złamała prawo, jej działalność miała niską szkodliwość gospodarczą. Prawda zaś jest taka, że między Oracle’em a Altkom Akademią nie było zrozumienia, które powoduje, że dwie firmy mogą współpracować. Obecnie szkolenia prowadzi Combidata, spółka należąca do grupy Prokom. Nieprawdziwy jest więc zarzut prezesa Tadeusza Alstera, że Oracle jest monopolistą i nie pozwala nikomu szkolić. Mieliśmy partnerów szkoleniowych przed incydentem z Altkom Akademią, mamy i teraz. Aby szkolić z obsługi oprogramowania Oracle’a, nie trzeba mieć specjalnego zezwolenia, ale żeby szkolić, wykorzystując nasze oprogramowanie, podmiot musi mieć specjalną licencję. Altkom Akademia jej nie ma, ale przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by szkoliła słuchaczy, używając tablicy, kredy czy papieru w kratkę…