CRN Polska: Dekoniunktura spowodowała dramatyczny spadek sprzedaży rozwiązań sieciowych. Najbardziej ucierpiał na tym rynek amerykański, gdzie dot.comy zrobiły największą karierę. Kiedy możemy spodziewać się początków tendencji wzrostowej?

Paris G. Arey: Bardzo chcielibyśmy móc przewidzieć, co będzie się działo w światowej gospodarce w ciągu kilku następnych kwartałów. Większość ekonomistów, z którymi rozmawialiśmy, podawała dość optymistyczne prognozy, jednak biznesmeni są nastawieni raczej sceptycznie. Powiedzmy sobie jednak szczerze: dekoniunktura nie jest tak straszna, jak się wydaje. Szczególnie w tych trudnych czasach klienci inwestują w Internet, żeby zwiększyć swoją efektywność. I wybierają nasze produkty, ponieważ inwestycja zwróci się im w ciągu roku, najdalej półtora.

CRN Polska: Czy Cisco zamierza wprowadzić zmiany w swojej polityce, by uchronić się przed skutkami podobnych kryzysów w przyszłości?

Paris G. Arey: Trzeba sobie jasno powiedzieć, że nasza pozycja nigdy nie była silniejsza niż teraz. Realizujemy plany strategiczne i firma wychodzi z impasu. W najbliższym czasie skoncentrujemy się na wzroście obrotów szybszym niż rozwój rynku oraz na zacieśnianiu relacji z klientami. Już od pewnego czasu informujemy też, że zależy nam na zdobyciu w rynku udziałów przynoszących zysk.

CRN Polska: W ub.r. program partnerski Cisco został poważnie zmieniony. Następnie zmieniła się także struktura firmy. Czy to koniec problemów?

Paris G. Arey: Nie wprowadzamy zmian dlatego, że mamy kłopoty, tylko po to, żeby dostosować się do przekształceń rynku oraz oczekiwań klientów. W nowym programie partnerskim kładziemy większy nacisk na pomoc partnerom, którzy dostarczają usługi z wartością dodaną, na kształcenie kadry technicznej i usatysfakcjonowanie klientów. Od wielu lat na nasze zlecenie badany jest poziom zadowolenia klientów ze współpracy z nami. Wyznaczamy sobie konkretne cele w tym zakresie, a ich osiągnięcie jest warunkiem uzyskania premii przez kierownictwo wszystkich szczebli. Od niedawna system ten objął też naszych partnerów handlowych. W programie duże znaczenie ma wyważenie proporcji skuteczności działań technicznych i handlowych. Wierzymy, że tego właśnie oczekują klienci. Poza tym nowy program spotkał się z bardzo dobrym przyjęciem, czego dowodzą inwestycje partnerów w specjalizacje i certyfikaty.

CRN Polska: Partnerzy Cisco w Polsce i innych krajach narzekają na niedociągnięcia logistyczne i problemy z dostępnością produktów. Czy ostatnie zmiany w strategii dystrybucyjnej w EMEA są skutkiem tych sygnałów?

Paris G. Arey: Nowa strategia w dystrybucji jest, podobnie jak inne zmiany, nie miarą naszych kłopotów, ale naszych całkiem oczywistych dążeń, by zaspokajać potrzeby rynku, w tym wypadku partnerów. Naszym celem jest, jak nietrudno zgadnąć, zwiększenie efektywności kanału dystrybucyjnego przez poprawę dostępności produktów. Jednocześnie staramy się zmniejszyć koszty, także te ponoszone przez partnerów.

CRN Polska: Czy i kiedy nadejdzie 'druga fala’ Internetu?

Paris G. Arey: Pewnych rzeczy nikt nie wie na pewno. Mogę natomiast powiedzieć, co to jest 'druga fala Internetu’. Przez to określenie rozumiem wykorzystanie sieci w biznesie, w przedsiębiorstwie, niezależnie od tego, do czego konkretnie Internet jest używany. Wzrost popytu na Internet w firmie, na związane z Internetem urządzenia i aplikacje będzie właśnie 'drugą falą’.