Walki o podział funduszy inwestycyjnych – to codzienność dużych przedsiębiorstw. Na pierwszym miejscu (13,6 proc. wskazań) planowanych w bieżącym roku wydatków informatycznych niemieckich firm pojawia się, dla wielu niespodziewanie, hardware, następne są sieci (11,8 proc.) i serwery (5,6 proc.).

W ubiegłym roku najważniejsze były: sieci (12,3 proc.), e-commerce (10,9 proc.), hardware (10,5 proc.). W tym roku rozwojem handlu w Internecie interesuje się jedynie 3 proc. przedsiębiorców. Serwery jako oddzielną kategorię wymieniło w zeszłym roku jedynie 3,8 proc. przedsiębiorstw, widoczny jest więc spory wzrost zainteresowania. Najwyraźniej wydatki na sprzęt, a szczególnie na serwery, są konieczne również w czasach spadku zainteresowania biznesem online. Powodem wzrostu popytu jest, obok rosnącej liczby danych, spadek cen, szczególnie rozwiązań intelowskich. Również w dziale serwerów uniksowych zaostrzyła się konkurencja, a wszystkie firmy, od Compaqa i Hewletta-Packarda po IBM i Sun, starają się przez obniżkę cen zdobyć lub zachować udziały w rynku. Mimo że producenci komputerów skarżą się na spadek obrotów, badania rynku wskazują, że wydatki na te urządzenia pozostaną na podobnym poziomie. Cóż, bez podłączonych komputerów najlepsze sieci pozostaną bezużyteczne.

Najczęściej kupowane będą wciąż monitory z kineskopem, ale 42,8 proc. użytkowników (szczególnie w mniejszych firmach) zamierza zwiększyć wydatki na monitory płaskie TFT. Należy oczekiwać wzrostu sprzedaży drukarek sieciowych (20,2 proc. klientów chce zwiększyć na nie wydatki), gdyż ich instalacja jest uznawana za tańszy wariant niż zakup drukarek pracujących samodzielnie. Po latach, w których (z powodu problemu roku 2000 i wprowadzenia euro) dominowały wydatki na oprogramowanie, będzie więcej pieniędzy na sprzęt. Na wzrost wydatków na komputery przenośne i płaskie ekrany, oprócz powodów technicznych i finansowych, coraz większy wpływ ma komfort pracy i ergonomia.

Na podstawie CRN Niemcy 50, 13.12.2001

HP i Compaq: Dyrektorzy w cenie

W styczniu do Komisji Bezpieczeństwa (Security and Exchange Commission) w USA trafił dodatek do raportu o wydatkach na fuzję HP i Compaq Computer. Dotyczy on planu premii dla kilku tysięcy pracowników firm. Producenci przeznaczą w sumie 634,5 miliona dolarów na nagrody, które mają być motywacją do pozostania na stanowisku w momencie ostatecznego zamknięcia fuzji. HP wyda na ten cel około 370 mln dol., z czego 33,1 mln dol. podzielone zostanie między 10 najważniejszych dyrektorów. Otrzymają oni premię wysokości trzyletniego wynagrodzenia. Najwięcej pieniędzy firmy planują przeznaczyć dla kierowników niższego szczebla. Pomiędzy 6 tys. pracowników zostanie rozdzielonych 337 mln dol. Compaq na premie przeznaczył 264 mln dol. W ręce 7 dyrektorów wykonawczych pracujących w najważniejszych sektorach przejdzie 22,4 mln dol., resztę – 242 mln dol. – przedsiębiorstwo przeznacza dla pracowników tzw. środka.

W HP najwyższe premie płacone będą w dwóch ratach – pierwsza we wrześniu 2002 r., druga we wrześniu 2003 r. W Compaqu połowa nagrody będzie wypłacana tuż po zakończeniu fuzji, a druga w jej pierwszą rocznicę. Eksperci nazwali sumy przeznaczone na premie zawrotnymi. Niektórzy posunęli się do stwierdzenia, że HP i Compaq chcą po prostu przekupić swoich pracowników. Niektórych nie dziwi jednak cena, jaką producenci są w stanie zapłacić za powodzenie fuzji. Przecież chodzi o to, żeby na szczeblach dyrektorskich i menedżerskich mieć najlepiej wykwalifikowanych ludzi. Najwyższe premie:

• Peter Blackmore, wiceprezes ds. sprzedaży i usług w Compaqu – 4,1 mln dol.,
• Michael Winkler, wiceprezes ds. Global Business Units w Compaqu – 3,9 mln dol.,
• Duane Zitner, prezes systemów komuterowych w HP – 2,5 mln dol.,
• Ann Livermore, prezes w dziale usług HP – 2,4 mln dol.

Na podstawie CRN Niemcy 1/2, 10.01.2002 r.

Channel Track po niemiecku

Dystrybucja zmienia się zgodnie z życzeniami resellerów

Czy dystrybutorzy w Niemczech znają potrzeby swoich partnerów handlowych? Na pewno nie do końca. Jak dowodzą badania Channel Track, sytuacja się poprawia. Badania pokazują również, co jeszcze musi się zmienić. Większość dystrybutorów wie, na czym polega ich rola. Mają być pośrednikiem (a także usługodawcą) między producentem i resellerem, nieodzownym ogniwem łączącym jednych i drugich. Nikt inny nie jest w stanie zarządzać rosnącą lawiną towarów. Przecież producenci nie mogą sami tak dystrybuować produktów, aby handlowcy bez ryzyka przeciążenia magazynów zaspokajali żądania klientów. Któż inny jak nie dystrybutor może zagwarantować, że w handlu znajdzie się cała gama produktów? I kto wie najlepiej, jakie są życzenia firm resellerskich? Jednak jak najlepiej poznać oczekiwania resellerów dotyczące dystrybutorów? Tylko przez częste i dokładne badania marketingowe.

W Niemczech na zlecenie CRN przeprowadzane są badania, których efektem jest sprawdzenie skuteczności działania dystrybutorów i propozycje dotyczące ewentualnej zmiany ich strategii. Są to comiesięczne ankiety, przeprowadzane na próbie 3200 resellerów, w których wyrażają oni opinie o poszczególnych dystrybutorach i oceniają ich usługi, a także wskazują, co w pracy dystrybutorów jest dla handlu najważniejsze. Z badań wynika, że resellerzy oczekują przede wszystkim sprawnej logistyki. Najważniejsza jest zdolność szybkiego i punktualnego dostarczenia towaru, następnie sprawne rozwiązywanie problemów z reklamacjami i gwarancjami, konkurencyjne ceny i stale aktualizowana informacja o produktach. Skuteczna logistyka jest więc podstawą działania dystrybutorów. A co jest najmniej ważne? Możliwość samodzielnego odbioru towaru z magazynu, pomoc w finansowaniu akcji marketingowych i promocyjnych oraz szkolenia i dostarczanie materiałów reklamowych. Ważniejsza jest pomoc techniczna i hotlines oraz rozszerzanie gwarancji. Na rozwijaniu tych właśnie działań należy się skupić. Na inne nie ma większego zapotrzebowania.

Jak handlowcy oceniają pracę dystrybutorów? W sumie dobrze, choć oczywiście nie pod każdym względem. Dobrze oceniono terminowość dostaw, szczególnie w firmach średniej wielkości. Gorzej oceniono oferowane ceny. Resellerzy chcieliby, oczywiście, nieco lepiej zarabiać. Jeszcze słabiej oceniono rozwiązywanie problemów gwarancji i reklamacji. Najlepszą ocenę uzyskało zapewnianie aktualnej informacji o produktach i ich cenach dzięki, oczywiście, rozbudowanym serwisom internetowym. W sumie, zarówno w Niemczech, jak i w Polsce, najważniejsze są: logistyka, ceny i dobry serwis gwarancyjny. Wszystkie pozostałe kryteria są drugorzędne.

Na podstawie CRN Niemcy 1/2, 10.01.2002 r.

Unia Europejska: Dystrybutorzy przejmują obowiązki producentów

Producenci i dystrybutorzy w Unii Europejskiej są od początku br. zobowiązani do zapewniania 24-miesięcznej gwarancji. Ponieważ amerykańscy vendorzy nie chcą podporządkować się europejskim przepisom, powstałe koszty musi ponieść kanał dystrybucyjny.

Wielu amerykańskich producentów nie chce pójść na rękę europejskim partnerom handlowym i nie zgadza się na przedłużenie gwarancji. To poważny problem dla resellerów, którzy zgodnie z prawem jako bezpośredni dostawca są zobowiązani do dotrzymania warunków gwarancji. Niektórzy dystrybutorzy zobowiązali się przejąć powstałe ryzyko i oferują 24-miesięczną gwarancję na zakupione u nich produkty, niezależnie od tego, kto jest ich producentem. Nawet jeśli rzeczywiste ryzyko nie jest duże (np. produkty sieciowe zazwyczaj psują się natychmiast po instalacji lub działają zawsze dobrze) jest to słuszny krok dystrybutorów, który przyczyni się do silniejszego przywiązania partnerów handlowych.

Na podstawie CRN Niemcy 5, 31.01.02

Tłumaczenie Mariusz Matusiak