Przez wiele lat polityka sprzedaży SAP-a była prosta, producent sam szukał klientów i sam negocjował kontrakty. Z wdrożeniami bywało różnie, polskie biuro nie było w stanie obsłużyć wszystkich zleceń, gdyż z oprogramowania SAP korzysta w Polsce ponad osiemset firm i instytucji. Dlatego większość prac wdrożeniowych brali na siebie partnerzy. Dopiero z czasem niektórzy najwięksi integratorzy - Prokom, itelligence czy IDS-Scheer - zaczęli szukać klientów na własną rękę.

Prawdziwy przełom nastąpił cztery lata temu. Do oferty producenta trafił wówczas Business One, przeznaczony na rynek małych i średnich firm. Wówczas SAP zaczął rozbudowę kanału partnerskiego od mniejszych integratorów i VAR-ów. Nadal jednak władze polskiego biura kładły główny nacisk na bezpośrednią sprzedaż w segmencie dużych przedsiębiorstw. Teraz 'zmienia się mentalność' producenta - jak wyraził się Piotr Jankiewicz, dyrektor sektora małych i średnich firm w SAP-ie. Wprawdzie lokalny oddział w dalszym ciągu będzie bezpośrednio zajmować się obsługą około osiemdziesięciu największych klientów, jednak całą resztę mają wziąć na siebie partnerzy. Zmiana strategii zmusiła SAP do opracowania programu partnerskiego z prawdziwego zdarzenia. Do tej pory producent dogadywał się z każdym indywidualnie. Siłą rzeczy, im kto większy, tym lepsze miał warunki. Od tego roku wszyscy partnerzy (na razie jest ich ponad sześćdziesięciu) będą podlegać tym samym prawom. Prawom programu PartnerEdge.

Różnica poziomów

Każda współpracująca z SAP-em firma zostanie zaklasyfikowana do jednego z trzech poziomów partnerstwa. Zanim jednak w ogóle będzie mogła przystąpić do programu, musi zatrudnić specjalistów od sprzedaży i wdrożeń mających certyfikaty SAP-a. Kolejnym warunkiem wstępnym jest przygotowanie biznesplanu. Następnie każdemu partnerowi zostanie przyznany status zależny od liczby punktów, które zdobędzie (podstawowy, srebrny lub złoty). Punkty zdobywa się przede wszystkim za sprzedaż. Oceniana jest wartość zbytu nowych licencji, liczba klientów i szerokość oferty (ale tylko w tej części, która związana jest z oprogramowaniem SAP-a). Druga sfera działalności partnera podlegająca ocenie to - najkrócej rzecz ujmując - sposób, w jaki robi interesy. Producent będzie między innymi brał pod uwagę liczbę pracowników, którzy mogą pochwalić się certyfikatami SAP-a. Docenione zostaną także działania marketingowe, które mają na celu promowanie - przez reklamy lub seminaria - software'u SAP-a. Premiowane będzie tworzenie nowych aplikacji bazujących na SAP-owskim oprogramowaniu. Na punkty mogą liczyć firmy, których klienci są szczególnie zadowoleni z obsługi. Do badania satysfakcji klientów producent wynajmuje zewnętrzną firmę, która co kwartał przeprowadza telefoniczne wywiady z użytkownikami.

Mali i duzi: równouprawnienie

Przedstawiciele SAP-a zapewniają, że w obu kategoriach (wartości sprzedaży oraz sposobu prowadzenia interesów) można uzbierać podobną liczbę punktów. Dzięki temu nie tylko duzi integratorzy mogą uzyskać status srebrnych i złotych partnerów, ale również mniejsi, na przykład tacy, którzy nie zdobywają wielomilionowych kontraktów, ale są bardzo aktywni w promowaniu programów SAP-a wśród użytkowników końcowych (przede wszystkim na rynku MSP).

- Partnerzy duzi i mali wkładają tyle samo pracy w pozyskanie klientów, ale siłą rzeczy osiągają inne efekty, przynajmniej pod względem wartości kontraktów - tłumaczy Piotr Jankiewicz, dyrektor sektora MSP w SAP-ie. - Dlatego chcemy promować mniejsze firmy, które sprzedają nasz software małym i średnim przedsiębiorstwom.

Producent utrzymuje, że nowy program nie wpłynie negatywnie na dotychczasowe umowy z partnerami. Przeciwnie, ci, którzy uzyskają status srebrnych i złotych partnerów, mają dostać większe wsparcie niż do tej pory. Niestety, średnia rabatów pozostanie najpewniej na niezmienionym poziomie. Mają się natomiast pojawić fundusze marketingowe, przyznawane za wykonanie planów sprzedaży. Partner będzie mógł je przeznaczyć na reklamę, zorganizowanie seminarium dla klientów etc.

Program partnerski zakłada też innego rodzaju pomoc dla wyróżniających się kontrahentów. SAP jest w trakcie rozbudowy centrum telemarketingowego, które ma zdobywać klientów w sektorze MSP. Potencjalny użytkownik, którego uda się zainteresować ofertą producenta, będzie kierowany do jednego z partnerów. Układ jest jasny: partnerzy najbardziej zaangażowani we współpracę z SAP-em będą dostawali więcej 'cynków' niż inni.

Więcej licencji

Spośród ośmiuset firm i instytucji, które korzystają w Polsce z programów SAP-a, około trzystu to użytkownicy Business One - aplikacji dla małych i średnich podmiotów gospodarczych. Reszta to duże korporacje stosujące mySAP. Według raportu PMR z listopada ubiegłego roku ('Rynek ERP i CRM w Polsce 2005 - 2006') co dziesiąte średnie przedsiębiorstwo korzysta z oprogramowania SAP-a (dane szacunkowe). To najlepszy rezultat spośród wszystkich producentów software'u do zarządzania. Gorzej pod tym względem wypada między innymi Sage Symfonia (8 proc. użytkowników wśród średnich firm), Microsoft (8 proc.) i ComArch-CDN (7 proc.). Z danych PMR wynika, że produkty SAP-a są również najbardziej popularne w dużych przedsiębiorstwach. Dokładnie w 19 proc. z nich korzysta się z software'u tego producenta.

Również ubiegłoroczne efekty polskiego biura SAP-a przemawiają na jego korzyść. Przychody firmy na naszym rynku wyniosły w tym czasie 229,3 mln zł (rok wcześniej 203,1 mln zł), w tym ze sprzedaży software'u - 186,6 mln zł (161,1 mln zł w 2004 r.). SAP zanotował przy tym blisko 20-procentowy wzrost sprzedaży nowych licencji (licząc w złotych).