Podczas szkoleń
organizowanych przez Fujitsu Technology Solutions omawiane są nie tylko
zagadnienia techniczne (m.in. przedstawiane są najnowsze udogodnienia
udostępnione w rozwiązaniach producenta, których nie oferują produkty
konkurencji), ale również sposoby sprzedaży. Dzięki takiemu systemowi szkoleń
firma będąca partnerem Fujitsu może uzyskać specjalizację odpowiednią do
swojego profilu działalności.

 

Bezpłatna edukacja

1 lipca 2011 r. Fujitsu uruchomiło SELECT Certification Center. Służy ono do przeprowadzania szkoleń i certyfikacji
resellerów online. Zdaniem producenta umożliwia to firmom współpracującym
wygodne, szybkie uzyskanie certyfikatu. Wystarczy zalogować się na stronie
partnerskiej i odbyć szkolenie z wybranej specjalizacji. Następnie
zdać egzamin. Po osiągnięciu przez kursanta pozytywnego wyniku system automatycznie
generuje imienny certyfikat, który zostaje przekazany właścicielowi drogą
e-mailową. Poza tym jest widoczny cały czas na koncie użytkownika. Certyfikat
zachowuje ważność przez 12 miesięcy. W siedzibie producenta natomiast
odbywają się szkolenia dotyczące narzędzia System Architect
– konfiguratora produktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie ofert
i zamówień dla klientów końcowych.

Najpopularniejsze szkolenia specjalizacyjne

• Specjalizacja
Server & Storage

– PRIMERGY
Sales Professional

– Storage Sales Professional

 

• Specjalizacja
Server Infrastructures


Dynamic Infrastructures Sales Professional

Program Partnerski SELECT

Ma
następujące poziomy: Partner, Partner SELECT, Partner SELECT EXPERT.

Status
„Partner” przeznaczony jest dla nowych partnerów, i tych, którzy świadczą
usługi w ograniczonym zakresie. Status „Partner SELECT”, do uzyskania
którego wymagane jest zdobycie certyfikatu z zakresu Fujitsu Server &
Storage Products lub Workplace Systems, zapewnia firmom IT rozszerzenie
współpracy z Fujitsu i uzyskanie dodatkowych korzyści. Partnerzy
SELECT z certyfikatami Workplace Systems

lub
Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT,
a wraz z nim największych korzyści oferowanych w programie.

 

Kolejnym rodzajem działań edukacyjnych są szkolenia
organizowane wspólnie z partnerami dla użytkowników końcowych
obsługiwanych przez daną firmę.

Producent podkreśla, że
wszystkie szkolenia, zarówno online, jak i związane z wyższymi
poziomami autoryzacji, np. prowadzone w warszawskim biurze Fujitsu – są
bezpłatne.

 

Indywidualne podejście

Zajęcia prowadzone są
zawsze przez specjalistę z zakresu tematyki objętej kursem, aby jak
najlepiej przedstawić temat, omówić każdy szczegół rozwiązań Fujitsu. Szkolenia
organizowane są w warszawskiej siedzibie Fujitsu i przeznaczone dla
10 – 30 osób. Ostateczna liczba kursantów dostosowana jest do tematyki
i poziomu wiedzy uczestników. Producent zapewnia, że zależy mu na
rzetelnym przekazie informacji i indywidualnym podejściu do każdego
kursanta.

– Naszym celem
jest, aby każda osoba kończąca szkolenie wyniosła ze spotkania jak najszerszą
wiedzę w zakresie rozwiązań Fujitsu –
 mówi Angelika Jeżewska, Communications Manager w Fujitsu. – Każdy
z uczestników otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych.




Angelika Jeżewska

 

Communications Manager w Fujitsu Technology Solutions

Szkolenia dostosowywane są
do potrzeb naszych partnerów. Każda firma może uzyskać certyfikaty
z wybranych obszarów, w których rozwija swój biznes. Niedawno nasza
oferta szkoleniowa została rozszerzona o nowe specjalizacje na poziome
SELECT EXPERT – Client Virtualization oraz Dynamic Cloud. Największą wagę
przywiązujemy do tego, aby partnerzy jak najlepiej poznawali nasze produkty i rozwiązania.
Organizacja szkoleń odgrywa tu ważną rolę. Ich uczestnicy mogą porozmawiać
z naszymi specjalistami o działaniu sprzętu Fujitsu, na bieżąco
wyjaśniać wątpliwości. Broszury informacyjne czy zdjęcia nie zawsze są
wystarczającym źródłem informacji o sprzęcie. Odnotowujemy duże
zainteresowanie naszą ofertą edukacyjną. Dzięki temu Fujitsu zyskuje partnerów,
którzy mają rozległą wiedzę w zakresie produktów i rozwiązań, są
samodzielni i z powodzeniem realizują projekty u klientów.

 
Szkolenia online a program partnerski

Obecny system szkoleń online jest ściśle powiązany
z programem partnerskim Fujitsu. Pracownik firmy partnerskiej, wybierając
szkolenia i zdając kolejne egzaminy, zbiera punkty w portalu poświęconym
programowi, które rejestrowane są na jego firmę. Po zgromadzeniu odpowiedniej
liczby punktów oraz spełnieniu wymagań w zakresie obrotów (dla poziomu
SELECT wymagany obrót wynosi 50 tys. euro rocznie, dla poziomu SELECT EXPERT
– 300 tys. euro) lub opracowaniu biznesplanu i zaakceptowaniu go przez
osobę odpowiedzialną za zarządzanie kanałem partnerskim przedsiębiorstwo może
uzyskać status autoryzowanego SELECT lub SELECT EXPERT Partnera FTS. Partnerzy
posiadający jeden z wymienionych statusów korzystają z przeznaczonego
dla nich narzędzia wsparcia: Channel Partner Portal, czyli centrum
informacyjnego online, zawierającego wszystkie dane potrzebne do sprawnej
i efektywnej współpracy. Kolejnym użytecznym narzędziem udostępnianym
wszystkim partnerom Fujitsu jest System Architect – konfigurator
produktów, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych.

Istotnym benefitem jest
również przydzielany tylko partnerom SELECT i SELECT EXPERT opiekun
handlowy. Tym partnerom przysługuje także prawo do zwiększonych upustów
i rabatów, które stanowią premię za udaną, długoterminową współpracę
z Fujitsu. Uzyskanie statusu autoryzacyjnego oznacza też korzystanie z
różnych narzędzi marketingowych, wspomagających tworzenie własnego kanału
sprzedaży.

Zdaniem integratora

Paweł Szachnowski, właściciel Comtek Systems

Rynek
IT w Polsce dojrzewa. Oznacza to, że oprócz spełnienia ciągle istotnego
warunku, jakim jest przystępna cena, odbiorcy oczekują od nas czegoś więcej.
Dlatego nie tylko gwarantujemy partnerom możliwie najlepsze warunki biznesowe,
ale też wspieramy ich wiedzą techniczną oraz doświadczeniem zdobytym podczas
realizacji wcześniejszych projektów.

Aby
osiągnąć sukces w sprzedaży, należy systematycznie i świadomie
pogłębiać wiedzę dotyczącą oferowanych rozwiązań. Systematycznie, ponieważ IT
jest branżą, która rozwija się bardzo dynamicznie. Świadomie, ponieważ należy
odpowiedzieć sobie na pytanie, jakie produkty i jakich producentów chcemy
sprzedawać i dlaczego akurat tych, a nie innych. To są główne powody,
dla których postawiliśmy na Fujitsu.

Współpraca z tym właśnie producentem daje nam stały
dostęp do wiedzy o oferowanych produktach, dzisiejszych i przyszłych
technikach oraz sposobach i możliwościach ich wdrażania. Zatem wiemy, co
oferujemy – jesteśmy świadomi, jaki produkt pomaga w rozwoju biznesu
i  jakie rozwiązanie jest dla naszych klientów
optymalne (pod pojęciem „optymalne” kryje się rozwiązanie
o najkorzystniejszym stosunku parametrów technicznych do ceny).

Formuła szkoleń, jaką wprowadziło Fujitsu, jest bardzo
przejrzysta i atrakcyjna. Oprócz panelu dyskusyjnego są tzw. laboratoria,
gdzie można zasymulować pewne zdarzenia lub po prostu zaprojektować od początku
do końca jakiś system. Według mnie dobrze zostały określone również poziomy
partnerstwa i związane z nimi szkolenia. Można wybrać, czy podstawą
biznesu jest tylko sprzedaż, czy sprzedaż i wsparcie techniczne. Według tych
kryteriów jest ułożony program kursów. Bardzo wygodne są szkolenia online, na
platformie VIOLA.

Osoby prowadzące kursy w Fujitsu nie tylko
przedstawiają charakterystykę produktów, ale potrafią zaprezentować je na tle
rynkowych trendów, wyjaśnić, na co jest popyt i jakie sektory gospodarki
mogą być zainteresowane konkretnymi rozwiązaniami.