Nie ma wiarygodnych badań dotyczących wielkości rynku rozwiązań Voice over IP, jego struktury i udziałów największych graczy (nieliczne przeprowadzone dotychczas badania nie cieszą się zaufaniem rynkowych graczy). Jest pewne, że najaktywniejsi na rynku są dwaj vendorzy: Cisco Systems i Motorola. Rozwiązania Voice over IP mają w swojej ofercie również: 3Com, Alcatel, Lucent Technologies, Oki Systems i Siemens. Jednak producenci niechętnie wypowiadają się na temat rynku. Najczęściej można od nich usłyszeć ogólnikowe twierdzenie, że popularność Voice over IP rośnie. By dojść do takiego wniosku, ich zdaniem, wystarczy wziąć pod uwagę liczbę wdrożeń. Pytani jednak o jej wielkość wyjaśniają, że trudno ją ocenić, gdyż nigdy nie wiadomo, czy np. sprzedany router jest wykorzystywany wyłącznie do przesyłania danych, czy może firma przesyła nim również głos.

Więcej dowiedzieliśmy się z rozmów z integratorami. Prowadzą one do wniosku, że jeszcze dużo wody musi upłynąć w Wiśle, by na wdrożeniach Voice over IP zaczęły zarabiać niewielkie firmy integratorskie, obsługujące segment małych i średnich przedsiębiorstw wielooddziałowych. Zdaniem naszych rozmówców rozwiązania Voice over IP nadal są kojarzone przede wszystkim z rynkiem korporacyjnym, a tam wstęp mają tylko uznani integratorzy z dużymi „możliwościami” negocjacyjnymi, a także doświadczeniem, wyszkolonymi pracownikami (koszt szkoleń przekracza kilka tysięcy dolarów). Wśród integratorów i dystrybutorów można się jednak spotkać z twierdzeniem, że rynek MSP coraz bardziej interesuje się VoIP.

– Niedługo sfinalizujemy kilka transakcji ­ mówi Krystian Nowogrodzki, handlowiec zatrudniony
w jednej z firm integratorskich. – Jesteśmy tańsi od dużych integratorów, a przecież firmy z segmentu MSP mają niewiele pieniędzy. Mamy silną pozycję na rynku lokalnym. Jest on niezwykle obiecujący, ale na razie również bardzo trudny. Pierwsze rezultaty pracy już jednak widać.

To nie kabel

Niektórzy nasi rozmówcy utrzymują, że firmy, które miały kupić rozwiązania Voice over IP, już je kupiły. Dotyczy to przede wszystkim przedsiębiorstw wielooddziałowych, dysponujących nowoczesną infrastrukturą informatyczną i zarządzanych przez 'świadomą’ kadrę. Według integratorów jeśli producenci chcą zdobyć nowych klientów, muszą ich wyedukować. Tylko jak tego dokonać, skoro uczeń jest odporny na wiedzę i często bez pieniędzy na inwestycje.

– Istnieje wiele firm, które mają oddziały w kilkunastu miastach Polski i płacą bardzo wysokie miesięczne rachunki za połączenia międzystrefowe, a mimo to nie chcą słyszeć o Voice over IP – mówi Jarosław Aliński, handlowiec pracujący w jednej z firm integratorskich. – W niektórych przypadkach nawet się temu nie dziwię. Modernizacja sieci pochłonęłaby takie sumy, że z procentu od transakcji mógłbym żyć przez rok. Mówiąc poważnie, jak można sprzedać Voice over IP firmie, która wciąż korzysta z Internetu przez modem? Zdaję sobie sprawę, że podałem skrajny przykład, ale aby zrozumieć jak wygląda rzeczywistość niektórych polskich dużych firm, wystarczy porozmawiać z pracującymi w nich informatykami.

Nasi rozmówcy nie oczekują udziału w uczcie, podczas której podzielone zostaną resztki korporacyjnego tortu. Poprawa sytuacji na rynku MSP to dla nich jedyna szansa rozwoju.

– Na szczęście 'bryndza’ w segmencie MSP powoli się kończy – mówi Krystian Nowogrodzki. – Firmy albo upadły, albo się wzmocniły. Początek naszej działalności był trudny. Bez referencji i doświadczenia trudno było 'złapać’ klienta. W tej chwili zamykamy kilka dużych kontraktów na dostawę sprzętu i usług. Nie oznacza to, że już teraz można mówić o boomie, może on nadejść dopiero za rok czy dwa.

Według Jarosława Alińskiego winę za wolniejszy od oczekiwanego wzrost sprzedaży rozwiązań VoIP ponoszą często sami integratorzy.

– Panuje opinia, że sieci LAN potrafi zainstalować lepiej bądź gorzej każda firma integratorska – mówi Jarosław Aliński. – Z dużym prawdopodobieństwem można także założyć, że zainstalowana infrastruktura będzie działała bez zarzutu. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku zestawiania łączy Voice over IP. Mimo że wykorzystują one tę samą sieć (na ogół trzeba zwiększyć jej przepustowość), ani instalacja, ani przygotowania do niej do prostych nie należą.

Jeśli integrator ma doświadczenie, z wdrożeniem nie powinno być żadnych problemów. Jeśli nie, bardzo łatwo można popełnić błąd. Zraża się wówczas klienta, a przecież firmy nie działają w próżni. Wystarczy, że infrastruktura źle działa, czyli występują opóźnienia w transmisji lub jakość dźwięku pozostawia wiele do życzenia, a wcześniej czy później dowiedzą się o tym wszystkie firmy, z którymi współpracuje niezadowolony klient.

Dlatego potencjalni klienci korporacyjni szukają firm wyspecjalizowanych we wprowadzaniu rozwiązań Voice over IP (a to oznacza, że muszą posiadać certyfikaty) albo integratorów mających doświadczenie w tej materii (dysponujących referencjami). Pozostałe firmy są skazane na długotrwałe zdobywanie klienta, wynajmowanie konsultantów z certyfikatami itd. W związku z tym zdaniem naszych rozmówców niemal 90 proc. wdrożeń rozwiązań Voice over IP przeprowadzają najwięksi bądź najaktywniejsi partnerzy producentów.

Naciąganie klienta

Podstawowe znaczenie w przypadku sprzedaży Voice over IP ma przedstawienie klientowi biznesowych korzyści płynących z wdrożenia. Najważniejszym argumentem jest obniżenie kosztów rozmów międzystrefowych. Mimo że opłaty za nie spadają, wdrożenie systemu Voice over IP jest opłacalne, w kieszeni pozostaje bowiem około 20 proc. środków dotychczas wydawanych na rozmowy telefoniczne.

– Nawet jeśli operatorzy obniżą ceny impulsu o 80 proc., i tak zastosowanie Voice over IP będzie dawać oszczędności – mówi Jarosław Aliński. – Analizy i raporty przedwykonawcze będą wyglądały oczywiście nieco gorzej niż obecnie, ale inwestycja w ostatecznym rozrachunku nadal będzie bardzo opłacalna dla klienta.

Zdaniem producentów bardzo istotne jest nawiązanie takich relacji między integratorem a klientem, by klient chciał udzielić informacji o wszystkich kosztach związanych z wykorzystywaniem teleinformatyki (zresztą najczęściej tak się dzieje). Następnie integrator powinien przeprowadzić audyt obejmujący m.in. podział kosztów, ich wysokość, sposoby wykorzystania istniejącej infrastruktury. Należy sprawdzić, jaki sprzęt wykorzystuje klient, czy można go od razu wykorzystać do przesyłania głosu przez sieć, czy też powinno się go uprzednio wymienić lub zmodernizować (dodać karty bądź moduły). Wdrożenie Voice over IP często oznacza również konieczność zwiększenia przepustowości łącza internetowego, czyli wyższe opłaty za dostęp do Internetu.

Uzyskawszy dane, można określić, w jakim czasie zwróci się inwestycja, i przedstawić taką analizę prezesowi.

Według Jarosława Alińskiego w przypadku, gdy firma tworzy sieć od podstaw, należy zwracać uwagę na takie drobiazgi, jak porównanie kosztu założenia gniazdka IP z kosztem instalacji dwóch gniazdek (sieciowego i telefonicznego), opłaty związane z administrowaniem dwiema sieciami, dzierżawą szybszego łącza itp.

Sposobów wiele

Producenci sprzętu sieciowego często posługują się twierdzeniem: Voice over IP to przyszłość, wkrótce wszyscy zapomnimy o telefonii tradycyjnej. W tego typu zapowiedziach kryje się ziarno prawdy. W nowych budynkach coraz rzadziej instaluje się osobno sieci do transmisji danych i przesyłania głosu. Dlatego dla firmy, która dopiero tworzy infrastrukturę informatyczną, wybór sprzętu pozostaje sprawą otwartą. W zasadzie decydować o nim powinny plany rozwoju przedsiębiorstwa i rachunek ekonomiczny. Tam, gdzie sieć informatyczna powstała już po założeniu sieci telefonicznej, a tak jest w większości przypadków, każdy system to osobne okablowanie.

Na niższe od oczekiwań zainteresowanie rozwiązaniami Voice over IP wpływa oczywiście ich ciągle zbyt wysoka cena (najtańsze telefony IP kosztują około 200 dol.). Producenci sprzętu zapowiadają, że ceny rozwiązań już wkrótce zaczną spadać, niemniej wiele czasu upłynie, zanim będzie mogła sobie na nie pozwolić każda mała, kilkuoddziałowa firma.

Sytuację na rynku rozwiązań Voice over IP dodatkowo komplikuje fakt, że rozwiązania poszczególnych producentów nie współpracują ze sobą. Mimo zgodności wszystkich produktów ze standardem H.323, należy wdrażać rozwiązania jednego producenta.