Tych nastrojów wśród naszych rozmówców można było się spodziewać. Jednak podkreślali też, że nie można 2001 roku uznać za czas stracony z punktu widzenia biznesu. Otóż trudne czasy sprzyjają podejmowaniu trudnych decyzji, które będą procentowały w przyszłości. W ostatnich miesiącach zdecydowana większość dystrybutorów zmuszona była do zmniejszania kosztów działania (zwykle przez redukcję zatrudnienia i automatyzację pracy firmy) oraz obmyślania nowej strategii sprzedaży. Wszystko to ma prowadzić do poprawy wydajności pracy i zwiększania konkurencyjności na rynku. Słowem, ostatnie miesiące pokazały kierownictwom firm, że warto było uczęszczać na lekcje zarządzania w dobie kryzysu. W tym roku po raz kolejny dowiemy się, którzy menedżerowie na tych zajęciach uważali. Miniony rok był bowiem sprawdzianem umiejętności menedżerskich. W przyszłym roku możemy spodziewać się kolejnych klasówek. Nadeszły czasy dobre jedynie dla prymusów. Niezmienna jest tylko pogoda: jak zwykle dla bogaczy.

To był czas przełomu

Ireneusz Dąbrowski, dyrektor zarządzający Tech Daty

W dystrybucji rok 2001 był przełomowy. Wyraźnie wyodrębniły się trzy grupy dystrybutorów, które zapewne w tym kształcie będą trwać na polskim rynku IT dłużej. Są to: dystrybutorzy broadline’owi (sfera opanowana przez wielkich dystrybutorów międzynarodowych), dystrybutorzy komponentów (to przede wszystkim domena dużych dystrybutorów i subdystrybutorów o krajowym rodowodzie) oraz dystrybutorzy niszowi (średni i mali dystrybutorzy lokalni, próbujący rozwijać dystrybucję produktów wymagających wsparcia, czyli dystrybucję z wartością dodaną). Temu przełomowi pomogło (niestety) zniknięcie pewnych graczy z rynku. Inni zmienili już albo są w trakcie zmiany strategii, co ma na celu ograniczenie lub całkowitą rezygnację z działalności dystrybucyjnej w przyszłości. Wszystkie te zjawiska związane są jednoznacznie z globalną sytuacją rynku IT, która nie odbiegała od stanu pozostałych gałęzi gospodarki. Stagnacja w branży IT wzmocniła presję na poziom marż i redukcję kosztów. Nie wszyscy byli na to przygotowani. Stąd pewna nerwowość, z jaką mieliśmy do czynienia zwłaszcza po wakacjach, w okresie, który do tej pory charakteryzował się silnym wzrostem obrotów, a w tym roku przyniósł wzrost dość umiarkowany. Nie nastąpiły też, i chyba są po temu powody strukturalne, żadne znaczące połączenia firm. Dotyczy to zresztą nie tylko sfery dystrybucji, ale też i poziomu resellerskiego. To niestety źle wróży niektórym graczom. Bankructwo jest najgorszą formą przekształcenia firmy. Czyżby tylko na taką formę konsolidacji było stać właścicieli i menedżerów działających w naszej branży w Polsce?

Polacy trzymają się mocno

Tadeusz Wysocki, prezes DHO

W ofercie dystrybucyjnej DHO ścierają się dwie rynkowe tendencje popytowe. Z jednej strony stały wzrost rynku IT (według nas wynosi on 10 procent rocznie), a z drugiej – spadek popytu wewnętrznego, głównie małych i średnich firm (według nas o 30 procent w stosunku do ostatnich dwóch, trzech lat). To nie jest sprzeczność. Popyt małych firm jest silnie związany ze stanem budżetów domowych. 2001 rok – to rok przetrwania. Według nas to najtrudniejszy rok ostatniej dekady. Małe firmy nie mają pieniędzy na inwestowanie w nowe, silniejsze komputery czy programy. Wzrosła liczba dilerów DHO w kraju, ale spadła liczba programów dla przedsiębiorstw zamawianych przez poszczególne firmy. Obroty globalne DHO zatrzymały się więc na poziomie z 2000 roku. Wracając do całego rynku: nieźle trzymają się polscy producenci programów dla firm. Rozwijane są aplikacje pracujące w systemie Windows (choć nadal królują tańsze rozwiązania dla DOS). Przedstawiciele kapitału zagranicznego zaczynają myśleć o wykupieniu polskich producentów. Jednak są to raczej działania lub plany spekulacyjne, a nie fuzyjne. Firmy w czasie recesji się nie sprzedaje (chyba że się musi), ponieważ cena niższa, a poza tym kury znoszącej nawet srebrne jajka się nie gotuje. Z kolei w segmencie programów multimedialno-edukacyjnych hitem okazały się eduROM-y autorstwa YDP. W przypadku gier nastąpił relatywny spadek cen przy coraz większym wyborze. W końcu roku mieliśmy do czynienia z ogromną kumulacją obrotów (nawet do 70 procent!). Gorzej wygląda sytuacja w segmencie programów zagranicznych, jak na przykład Windows XP. To już nie ten popyt, co w przypadku Windows 98 czy Windows 2000. Lepiej sprzedaje się oprogramowanie antywirusowe (ciągle nowe), ale już CRM dla małych firm to dopiero przyszłość. Stale rośnie rynek usług dla małych i średnich firm. No cóż: aby do 2002 roku, roku nadziei(?).

Rynek pozornie nasycony

Piotr Cisowski, prezes Systemu 3000

Rok 2001 był szczególnie trudny zarówno ze względu na skomplikowaną sytuację gospodarczą w Polsce, jak i ogólnoświatową recesję. Słaba kondycja branży IT jest tego pochodną. Nowy wiek rozpoczęliśmy 'chudymi latami’. Potrzebne jest więc większe zaangażowanie i nakład pracy niż w okresie hossy. Sytuację w branży można określić jako pozorne nasycenie rynku. Rok 2001 zaowocował odczuwalnym dla graczy rynkowych spadkiem (w stosunku do przewidywań) liczby transakcji. Można by więc wywnioskować, że rynek IT nie potrzebuje tylu nowych produktów i usług, ile chciałyby zaoferować firmy z branży. Nic podobnego! Zmniejszenie obrotów nie wynika bowiem z braku popytu, nowych potrzeb czy pomysłów, ale z niedoboru środków finansowych. Zwykle czynnikami wewnętrznymi, decydującymi o sukcesie przedsiębiorstwa w dystrybucji, są w równym stopniu działalność handlowa i marketingowa. Teraz znaczny, a często decydujący ciężar, spada na dyrektora finansowego. Zarządzanie kosztami i płynnością finansową firmy jest dziś podstawą właściwego funkcjonowania przedsiębiorstwa. Czynnikiem zewnętrznym, hamującym rozwój branży, jest brak finansowania działalności. Wymaganie przez klientów nieskończenie długich terminów płatności spowodowane jest właśnie brakiem kapitału. Dlatego ogromną szansą jest rozwój sprzedaży ratalnej i leasingu. W tym trudnym czasie ujawniła się ponadto wyższość dużych firm wchodzących w skład korporacji i grup zarówno zagranicznych, jak i krajowych. W dobrej kondycji pozostają poza tym firmy dobrze zdefiniowane na rynku, osadzone w niszach, blisko związane z klientami, potrafiące szybko i elastycznie reagować na potrzeby zmieniającego się otoczenia.

Żyjemy w ciekawych czasach

Krzysztof Florczak, General Manager California Computer

Rok 2001 oceniam jako potencjalnie dobry, choć ostatecznie w wyniku splotu wydarzeń okazał się przeciętny. Pierwsza połowa była dobra i zgodna z naszymi oczekiwaniami. Początek roku 2001 to, paradoksalnie, okres wspaniałych ocen naszej gospodarki i ogólnego optymizmu. Sytuacja zaczęła się zmieniać w II kwartale, ale nadal nie wpływało to negatywnie na popyt. W III kwartale odczuwalny był wpływ wyborów, dziury budżetowej. Jednak wyraźne spowolnienie sprzedaży odczuwalne było dopiero w IV kwartale. Wrześniowa tragedia w Nowym Jorku oraz atmosfera dużego problemu gospodarczego w Polsce, manipulacje z VAT-em na materiały budowlane i wreszcie zamrożenie wszelkich wydatków 'budżetówki’, musiały wpłynąć negatywnie na gospodarkę. Nasuwa się stwierdzenie, że los dał nam żyć w ciekawych czasach. Światowa gospodarka zaczęła przechodzić recesję, ostatecznie pękły banki internetowe i chwilowo to, co informatyczne, wydawało się być dla inwestorów niemodne. We wrześniu po zamachu na World Trade Center przeżyliśmy prawdziwe światowe trzęsienie ziemi, zmieniające nie tylko sposób myślenia narodu amerykańskiego, ale całego świata. Rozpoczęła się zupełnie nowego typu wojna z terroryzmem, co ogólnie pogłębiło i przyspieszyło recesję gospodarki światowej. Te wydarzenia miały niebagatelny wpływ na polską ekonomię, niezależnie przeżywającą poważny kryzys. Odczuwalne są również w ostatnich miesiącach roku 2001 skutki działań mających na celu zmniejszanie dziury budżetowej.

W takiej sytuacji wszystkie branże odczuwają duży spadek koniunktury, co dotyczy jednak w mniejszym stopniu sektora IT. Pozostaję optymistą. Szczęśliwie dla nas nie można zatrzymać inwestowania w informatykę. Szczególnie w naszym kraju, który ma na tym polu ciągle gigantyczne zaległości, znacząco negatywnie odróżniające nas nawet od sąsiadów z Europy Środkowej.

Słabsi muszą odejść

Sebastian Hampel, członek zarządu ABC Daty

Trudna sytuacja gospodarcza dotyczy również rynku IT, który podlega ostrej weryfikacji. W efekcie część firm dystrybucyjnych została zmuszona w 2001 roku do zamknięcia działalności. Bez obłudy powiem, że wcale nie jestem z tego zadowolony. Upadek wielu znaczących firm tzw. środka powoduje również pewne reperkusje dla pozostałych graczy. Instytucje finansowe (banki, fundusze inwestycyjne) muszą zrewidować swoje spojrzenie na rynek IT, co negatywnie wpłynie na pozostałych dystrybutorów. Również te firmy, które planowały wejść na warszawską Giełdę Papierów Wartościowych w celu pozyskania dodatkowych źródeł finansowania, po upadku STGroup będą miały mocno utrudnioną drogę. Przecież środki finansowe dystrybutorów służą finansowaniu całego kanału i wszelkie trudności z tym związane wpłyną także na resellerów. Generalnie można więc podsumować ten rok jako trudny dla branży IT. Natomiast dla ABC Daty – zważywszy na gospodarcze tło – był znakomity. Firma zamknęła go wynikiem na poziomie 850 mln złotych, co w stosunku do roku ubiegłego oznacza 40-procentowy wzrost. Prawie 60 procent tej kwoty zostanie zrealizowana przez sprzedaż elektroniczną, co stanowić będzie ponad 100 mln dolarów. To rewelacyjny wynik nie tylko na skalę krajową, ale także światową. Również zysk ABC Daty będzie na rekordowym poziomie w wyniku konsekwentnej polityki ograniczania kosztów i automatyzowania procesów zachodzących w firmie. Poza tym ABC Data uzyskała w tym roku kilka nowych kontraktów dystrybucyjnych, że wspomnę jedynie takich producentów, jak Epson, Intel, Novell i Samsung. ABC Data jest potwierdzeniem reguły, że w czasach dekoniunktury, kiedy wyraźnie uwidaczniają się słabości, silni stają się jeszcze silniejsi, a słabi słabną lub wręcz znikają z rynku.

Pogoda dla rentownych

Jacek Studencki, prezes zarządu firmy Techmex

Podobnie jak dla całej branży IT, w rozwoju naszej firmy rok 2001 był rokiem ważnym. Po raz pierwszy zmuszeni byliśmy zmierzyć się z sytuacją kryzysową. Fakt, że kryzys wystąpił w czwartym kwartale ubiegłego roku był dla nas pozytywny. Wyzwolił ostrą weryfikację wszystkich wewnętrznych procesów zarządzania spółką pół roku wcześniej, niż oficjalnie nadeszła dekoniunktura w branży IT w Polsce. Dokonano oceny rentowności wszystkich obszarów. Zarówno w zakresie zarządzania produktami, jak i w zakresie efektywności współpracy z kluczowymi grupami klientów. Ograniczając współpracę handlową z takimi firmami, jak: Karen, 2Si, Apexim, Ster-Projekt, MTS (ich obrót stanowił w roku poprzednim około 15 procent przychodów firmy), uniknęliśmy negatywnych doświadczeń naszej konkurencji (STGroup, Cadena Systems, TCH Components). Najważniejszym wydarzeniem roku było zakończenie w III kwartale wdrożenia nowego systemu informatycznego Morfeusz. Pozwolił nam on ograniczyć koszty stałe obsługi sprzedaży i podjąć inwestycje w zakresie Internetu.

W zakresie struktury organizacyjnej wprowadzono nowe procedury i dokonano reorganizacji systemu obsługi sprzedaży. We wrześniu nastąpiła zmiana na stanowisku dyrektora handlowego Techmeksu. Szefem pionu sprzedaży został Zbigniew Wilczyński. Poprzednio, od 1991 roku, stanowisko to zajmowała Janina Seredyńska-Targosz. W przeciwieństwie do pozostałych dystrybutorów Techmex nie dokonał redukcji pracowników. Aktualnie spółka zatrudnia 170 osób. Weryfikacja kadry pozwoliła nam zwiększyć konkurencyjność w zakresie wartości dodanej. W listopadzie 2001 roku zatrudniono we Wrocławiu 12 osób, których zadaniem jest rozwinięcie sprzedaży zaawansowanych technologii IBM i Cisco. Nowe kontrakty – to Caldera i porozumienie z firmą IBM-Informix. W tej grupie produktów należy spodziewać się wzbogacenia oferty o nowe terminale firmy WYSE. W 2002 roku rynek rozwiązań mobilnych będzie dla nas ważnym obszarem rozwoju. Chcemy wprowadzać nowe produkty, rozwiązania oraz rozwijać działalność e-service. Już dzisiaj nową witrynę www.techmex.com.pl odwiedza ponad 100 tys. internautów miesięcznie. Naszym partnerom handlowym zaoferujemy w roku 2002 nowe możliwości współpracy przez Internet. Wszystkie nowe działania i inwestycje mają na celu podniesienie rentowności transakcji b2b, które stanowią dla naszej firmy 49 procent przychodu. Jestem zdania, że dla firm kontrolujących koszty i przestrzegających zasad uczciwej konkurencji rok ten nie był zły. Rynek wymaga zachowania podstawowej zasady: zarówno firma dostawcy, jak i odbiorcy musi być rentowna.

Gorzej, czyli lepiej

Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu

Miniony rok miał wyjątkowy charakter. Zagrożenie spadkiem popytu spowodowało wzrost konkurencji i jednocześnie pojawienie się przed dystrybutorami wielu nowych szans umacniania pozycji. Dobrze radziły sobie firmy, które w porę dostrzegły konieczność redukcji kosztów i szybko zidentyfikowały obszary, w których mogą się rozwijać. Za główne sukcesy dystrybutorów uznaję dążenie do rozwoju oferty usług wspierających sprzedaż partnerów handlowych (to ogólnoświatowy trend), rozwój sprzedaży elektronicznej oraz większy nacisk na edukację w kanale sprzedaży. Paradoksalnie dekoniunktura przysłużyła się rozwojowi krajowego rynku IT. Powstało wiele nowych modeli dystrybucji, co dało resellerom możliwość wyboru dostawcy najlepiej pasującego do charakteru transakcji w aspektach technologicznym, usługowym i cenowym.