Mimo wyraźnego załamania rynku dystrybucyjnego w pierwszym półroczu tego roku większości dystrybutorów udało się osiągnąć wzrost sprzedaży. Jednak kilka, maksymalnie dziesięć procent, to zdecydowanie mniej, niż zakładały plany biznesowe firm.

– Zdecydowanie najgorsze były ostatnie dwa miesiące. Jednak nie wpadajmy w panikę. Skrupulatnie pilnując kosztów, na dystrybucji ciągle można zarobić – mówi Kajetan Wojtkiewicz, wiceprezes Action.

Giełdowe klimaty…

Najbardziej niepokojące zjawisko, które wymieniają przedstawiciele dystrybutorów poproszeni przez nas o podsumowanie sześciu miesięcy 2002 roku, to daleko posunięta erozja marż. Jak twierdzi Agnieszka Kowalska, zdecydowanie niższy niż w ubiegłym roku zysk osiąga się nawet ze sprzedaży własnych brandów.

– Jestem świeżo po spotkaniu firm należących do naszej korporacji (Asbis ma 30 oddziałów w 26 państwach – przyp. red.). Okazuje się, że nigdzie nie jest tak trudno handlować jak w Polsce – mówi dyrektor handlowy Asbisu.

– W naszym kraju mamy do czynienia z najbardziej zażartą konkurencją, a co za tym idzie z największym spadkiem marż. Wszystkie oddziały Asbisu sprzedają przecież te same produkty. W Polsce towar schodzi w najniższych cenach.

Niektórzy dystrybutorzy przyznają, że w tym roku coraz częściej zdarza im się sprzedawać towar nawet poniżej ceny zakupu.

– Dzieje się tak głównie ze względu na błyskawicznie zmieniające się ceny np. twardych dysków – tłumaczy Kajetan Wojtkiewicz. – Składanie zamówień u niektórych producentów coraz bardziej przypomina grę na giełdzie: najpierw trzeba przewidzieć, jaka cena będzie obowiązywać na rynku w momencie dostawy. Oczywiście, nie zawsze się to udaje. Zdarza się, że ceny spadają dzień, dwa po dostawie towaru. Wtedy nie ma wyjścia: trzeba przetrzymywać towar w magazynie, czekając na poprawę sytuacji, albo sprzedać poniżej kosztów. Zwykle bardziej opłacalna jest ta druga decyzja. Dynamiczne ruchy cenowe spowodowały wyraźną tendencję zamawiania towaru niewielkimi partiami.

Częste zmiany cen przez producentów to nie jedyna przyczyna sprzedawania towaru poniżej kosztów. Dzieje się tak także w przypadku pojedynczych kontraktów, które mają sprawić, że klient nadal będzie współpracować z danym dystrybutorem. Do stosowania tego rodzaju praktyk nikt jednak oficjalnie się nie przyznaje.

– I nic w tym dziwnego, bo to bardzo krótkowzroczne działanie. Rynek błyskawicznie przyzwyczaja się do zaniżonych cen. Gorzej jest później z odzwyczajaniem. To działanie na własną szkodę – stwierdza Agnieszka Kowalska.

Dom lepszy od korporacji

Wyjaśnienie przyczyn kilkakrotnego spadku marż jest proste: brak pieniędzy na rynku.

– Dotyczy to przede wszystkim firm kierujących swoją ofertę do korporacji. Nie trzeba nikogo przekonywać, że tu zakupy praktycznie stanęły w miejscu. Zresztą spowolnienie rozpoczęło się już w ubiegłym roku – twierdzą przedstawiciele Tech Daty.

Brak pieniędzy odczuwają jednak także dystrybutorzy działający na rynku tzw. odbiorcy domowego.

– Nie oszukujmy się. Tu także w 99 procentach o konkurencyjności wyrobu decyduje cena i to nawet kosztem jakości – stwierdza dyrektor handlowy Asbisu. – W tym roku wśród drobnych składaczy ogromną popularnością cieszą się najtańsze produkty. W ubiegłych latach było to zjawisko marginalne. Poza tym wśród nowych produktów są przecież takie, które psują się na potęgę i… cieszą się coraz większą popularnością. Do niektórych firm nie dociera, że wprowadzenie towaru marnej jakości na dłuższą metę kosztuje naprawdę dużo. Traci się przecież na obsłudze serwisowej i gwarancyjnej.

O tym, że rynek użytkownika domowego jeszcze jakoś funkcjonuje, przekonuje katowicki Pronox.

– Pierwsze półrocze 2002 roku zamknęliśmy wynikiem o kilka procent wyższym niż w roku ubiegłym – stwierdza Dariusz Smagorowicz, członek zarządu Pronox Technology.

Chwilę później przyznaje jednak, że wielkość sprzedaży jest zdecydowanie poniżej przyjętych planów.

Z małym bezpieczniej

Podobnie jak ze spadku marż, dystrybutorzy z pewnością nie cieszą się z zatorów finansowych, występujących coraz częściej w rozliczeniach z resellerami. Niewiele pomogło nawet znaczne wydłużenie terminów płatności. W ubiegłym roku standardem było 21-, maksymalnie 30-dniowe opóźnienie. Obecnie przekroczenie terminów dochodzi już do 45 dni.

– A niektórzy zwlekają dłużej – przyznaje Kajetan Wojtkiewicz. – Nie ukrywam, że z kilkoma partnerami pożegnaliśmy się właśnie z powodu regularnego zalegania przez nich z płatnościami.

Przed brakiem gotówki firmy bronią się, korzystając z kredytów obrotowych. Coraz częściej jednak okazuje się, że tych zobowiązań także nie są w stanie spłacać. Prędzej czy później dochodzi więc do zerwania umowy kredytowej. I jest to zwykle dla przedsiębiorstwa gwóźdź do trumny.

Z kłopotów, które pojawiły się w pierwszym półroczu na rynku dystrybucyjnym, cieszyć się powinni przedstawiciele najmniejszych firm resellerskich. Okazuje się bowiem, że większość dystrybutorów woli dziś współpracować z odbiorcami zamawiającymi mniejsze partie towaru, a co za tym idzie zadłużającymi się na mniejsze kwoty. Dystrybutorowi o wiele łatwiej znieść ewentualną niewypłacalność takiego partnera niż dużej firmy zadłużonej na ogromne pieniądze.

Przedstawiciele AB nie ukrywają, że handel z małymi resellerami pozwala im przetrwać ciężkie czasy. – Udaje nam się utrzymać ubiegłoroczny poziom obrotów ze względu na wzrost liczby aktywnych klientów. Ta tendencja tymczasem najbardziej zauważalna jest właśnie wśród niewielkich firm – stwierdza Joanna Kubik, Marketing Manager w AB.

Dać klientom wartość

Nie zarabiając wystarczająco dużo na towarze, dystrybutorzy zaczęli w tym roku gorączkowo poszukiwać sposobów zwiększenia marży lub obrotu. Okazuje się, że resellerzy, decydując się na podjęcie współpracy z konkretnym partnerem, bacznie przyglądają się oferowanej przez niego tzw. wartości dodanej.

– Wyraźnie widzimy zdecydowanie większe zainteresowanie organizowanymi przez nas szkoleniami – mówi Joanna Kubik. – Równie ważna jest jakość obsługi serwisowej. Znacznie większym powodzeniem niż w latach poprzednich cieszą się także programy lojalnościowe.

Przeniesienie ciężaru biznesowego z produktu na wartość dodaną może dać dobre rezultaty. Wyraźnie widać to w przypadku kilku dystrybutorów. W AB dość dynamicznie w tym roku rozwija się dział rozwiązań sieciowych. Partnerzy współpracujący z dystrybutorem zapraszani są m.in. na sporą liczbę bezpłatnych szkoleń.

– Nie ukrywamy, że korzyść jest tu akurat obopólna – twierdzi Joanna Kubik. – Jeśli partnerzy nauczą się sprzedawać nie tylko produkt, ale związaną z nim usługę, dobrze zarobimy na tym my, ale też oni.

Na oferowaniu towaru niejako przy okazji sprzedaży usługi dobrze wychodzi także warszawska ATA-INT, dystrybutor kopiarek. Sprzęt sprzedawany jest tam z systemami obiegu dokumentów.

– Łatwo przekonać klienta do zakupu, bo całe rozwiązania przynoszą wymierne oszczędności – twierdzą przedstawiciele ATA-INT.

Czekanie końca

Wyraźne załamanie rynku, jak twierdzi część dystrybutorów, ma też swoje dobre strony. Ich zdaniem jeszcze w tym roku może dojść do kilku spektakularnych upadków. To powinno wyczyścić rynek z firm słabszych kapitałowo. Już dziś, jak twierdzą przedstawiciele dystrybutorów, wyraźnie widać, kto boryka się z kłopotami. Pospieszne zamykanie oddziałów, przerywanie sprzedaży, problemy z dostępnością towarów, ogromne zaległości finansowe – to sygnały, które trudno zbagatelizować.

– Tak już jest na całym świecie, że na rynku w danym kraju funkcjonuje maksymalnie kilku dużych dystrybutorów. Jednak nie cieszyłbym się za bardzo z upadku nawet naszej bezpośredniej konkurencji. Plajta dużej firmy zawsze pociąga za sobą perturbacje dla całego rynku. Dostawcy bowiem zaczynają przyglądać się podejrzliwie także pozostałym przedsiębiorstwom ­ ostrzega Kajetan Wojtkiewicz.

Wszystko wskazuje na to, że rzeczywiście pozostaje nam czekać do końca roku. Dynamicznej poprawy koniunktury nie można się chyba spodziewać. Pozostaje więc liczyć, że większości dystrybutorów mimo wszystko uda się uniknąć najczarniejszego scenariusza.