CRN Polska: IBM z pewnością nie może ubiegłego roku zaliczyć do udanych pod względem sprzedaży pecetów. Pracuje pan w firmie od niedawna i patrzy świeżym okiem na przyczyny takiego stanu rzeczy. Czy może pan wymienić jedną, podstawową?

Cezary Makulec: W ekonomii za powstaniem negatywnego lub pozytywnego zjawiska stoi zwykle zespół przyczyn. Tym razem jednak jestem w stanie wyłonić podstawowy powód nie najlepszych wyników sprzedaży. Kiedy zacząłem pracować w IBM-ie, przedsiębiorstwo, a zwłaszcza dział PCD, skoncentrowane było na sprzedaży urządzeń odbiorcom z rynku korporacyjnego. Tymczasem w ubiegłym roku był to, z różnych powodów, najmniej chłonny rynek.

CRN Polska: Nie liczycie chyba, że w bieżącym roku rynek ten nagle zmieni się w krainę mlekiem i miodem płynącą. Wszelkie analizy mówią, że w 2002 roku także daleki będzie od hossy. Większość dużych korporacji zaopatrzyła się w sprzęt w ciągu ostatnich dwóch lat. Większe zakupy przekładane są na rok przyszły. Powinniście więc chyba zweryfikować swoją strategię…

Cezary Makulec: I zrobiliśmy to. Dalecy jesteśmy od liczenia na rynkowy cud. W bieżącym roku zamierzamy skupić się na rozwoju biznesu kanałowego. Nie oznacza to oczywiście całkowitego porzucenia rynku korporacyjnego. Mamy grupę sprzedawców, która dalej będzie prowadziła sprzedaż PC dla tego sektora. Zamierzamy jednak zwrócić szczególną uwagę na rozwój sieci partnerów handlowych ze szczególnym uwzględnieniem resellerów. Zaczynamy oczywiście od reorganizacji naszego działu PCD. Już jakiś czas temu pojawiło się w nim stanowisko dla produkt brand marketing managera, czyli osoby odpowiedzialnej za marketing produktów komputerowych. Główny nacisk będziemy kłaść na działania w kanale sprzedaży.

CRN Polska: Krótko mówiąc, zamierzacie usprawnić współpracę z kanałem sprzedaży. Na jakie konkretnie zmiany mogą liczyć wasi partnerzy?

Cezary Makulec: Ogromny nacisk kładziemy na przygotowanie programów partnerskich. Pojawi się kilka nowych propozycji. Przede wszystkim jednak będziemy promować program o nazwie Elita, który wprowadziliśmy już w ubiegłym roku, przeznaczony dla naszych najlepszych partnerów handlowych. Jest to grupa resellerów, którą będziemy szczególnie aktywnie wspierać. Przygotowaliśmy dla niej specjalną ofertę marketingową. Między innymi resellerzy ci będą wykorzystywać naszą strukturę direct marketingową, która przecież dzięki bezpośredniemu kontaktowi na linii firma – klient generuje największą liczbę zamkniętych transakcji. Informacje o efektach tego działania będą przekazywane bezpośrednio partnerom uczestniczącym w programie Elita. Do tego dochodzą oczywiście specjalne ceny dla tej grupy klientów itp.

CRN Polska: Od dłuższego czasu krąży plotka o wspólnych działaniach handlowych IBM-a i Intela. Na czym miałyby one polegać?

Cezary Makulec: Rzeczywiście z Intelem mamy bardzo dobre relacje, które do tej pory nie były chyba do końca wykorzystane przez żadną ze stron. Przygotowując nową strategię, wiele uwagi poświęciliśmy wspólnym działaniom. To są między innymi promocje wykorzystujące procedurę Intel in Site. Planujemy także akcje przeznaczone dla naszego lokalnego rynku i oczywiście ukierunkowane na kanał resellerski. I właśnie to jest nowa jakość IBM-a – zwiększenie aktywności marketingowej w kanale sprzedaży. Z mojego punktu widzenia jest to biznes o wiele stabilniejszy niż preferowany przez IBM w ubiegłych latach.

CRN Polska: Czy to, co dzieje się z HP i Compaqiem, pana zdaniem pomaga, czy przeszkadza IBM-owi?

Cezary Makulec: Nie ukrywam, że ta sytuacja pomaga nam w rozwijaniu biznesu. Partnerzy, zwłaszcza partnerzy dystrybucyjni, coraz częściej zadają pytania: Co będzie po połączeniu? Jeśli do tej pory kupowałem komputery Compaqa, czy seria ta będzie kontynuowana? Podobne wątpliwości mają klienci i dystrybutorzy HP. Stagnacja połączona z tak dużą niepewnością dotyczącą przyszłości dużych przecież rynkowych graczy sprzyja przetasowaniom wśród liderów sprzedaży. Zamierzamy to wykorzystać, powiem więcej, już nam się to udaje. Zresztą o niepewności na rynku najlepiej świadczy to, że dość często wcale nie musimy wychodzić z informacjami. Partnerzy zgłaszają się do nas sami, poszukując stabilnej i pewnej współpracy.

CRN Polska: Oferta IBM-a dotycząca pecetów postrzegana jest przez uczestników rynku jako propozycja droga. Jakby firma nie zauważała, że chociaż na polskim rynku PC ważna jest marka, czynnikiem decydującym o zakupie jest cena. Czy coś się zmieni w tym zakresie?

Cezary Makulec: Do tej pory IBM był uważany za vendora markowego i drogiego. Po porównaniu cen z konkurencją okazuje się jednak, że to nieprawda. Kolejnym zadaniem akcji marketingowych jest więc przekonanie rynku, że ceny naszych wyrobów nie są wyższe niż konkurentów. W niektórych przypadkach są wręcz zdecydowanie niższe. Jeśli dołożymy do tego ewidentną przewagę technologiczną niektórych produktów IBM-a, mamy idealne warunki do zwiększenia sprzedaży. Moim zdaniem opinia o drogich produktach IBM-a wynika z nie zawsze skutecznej do tej pory komunikacji firmy z kanałem dystrybucyjnym. Po zmianach struktury organizacyjnej wewnątrz naszego działu PCD znacznie się ona poprawiła. Okazuje się, że skuteczne informowanie kanału o promocjach i programach lojalnościowych, które przygotowaliśmy, powoduje wzrost zainteresowania naszymi produktami.

CRN Polska: Porozmawiajmy o konkretach. Kiedy spodziewacie się efektów działań, o których pan mówił, i na jakie zwiększenie sprzedaży liczycie?

Cezary Makulec: Już mamy sporo dość dużych zamówień z kanału dystrybucyjnego. O konkretnych liczbach będziemy mogli porozmawiać za kwartał. W perspektywie roku liczę na 20 – 45-procentowy wzrost sprzedaży. Mając dobrą ofertę produktów, ich dobrą dostępność i dobry marketing, jesteśmy w stanie ten plan zrealizować.

CRN Polska: Na jakie grupy produktowe stawiacie? Który rynek będzie najbardziej chłonny?

Cezary Makulec: Zdecydowanie naszym priorytetem w bieżącym roku będzie sprzedaż urządzeń przenośnych. Prognozy zbytu notebooków w Polsce są wyjątkowo optymistyczne. Nie bez znaczenia dla nas jest także niewystępowanie tu tzw. efektu składaka. To przecież część rynku PC, na którym działają wyłącznie A-Brandy. Zresztą sami klienci podchodzą do notebooków szczególnie. Sytuacja jest tu porównywalna z rynkiem serwerów. Ogólnie uważa się w polskich firmach, że serwer musi być markowy, a końcówkę może stanowić składak. Podobnie z notebookiem. Jest to wciąż w porównaniu z desktopem urządzenie drogie, klient nie chce więc wydawać pieniędzy na sprzęt pozbawiony gwarancji jakości.

Naszym atutem na rynku urządzeń przenośnych jest fizyczna wytrzymałość tych komputerów na wstrząsy, upadki, uderzenia itp. W przypadku notebooków to bardzo ważna cecha. Jako jedyni oferujemy notebooki, których obudowy tworzymy z komponentów tytanu. Ze względu na cenę najtańszego notebooka, wynoszącą nieco powyżej 4 tys. złotych, jesteśmy jak sądzę konkurencyjni. Zresztą tegoroczne wyniki sprzedaży powinny potwierdzić moje słowa. Poczekajmy więc na nie.