CRN Polska W grudniu 2009 r. zakończył pan pracę w Komputroniku. Dlaczego?
Szymon Bujalski Przede wszystkim chciałbym zdementować plotki krążące na ten temat. Odchodzę w okolicznościach, które mogą, jak rozumiem, skłaniać do snucia różnych domysłów. Z rynku płyną sygnały, które nie napawają optymizmem. Byliśmy świadkami bankructw dużych firm, w tym również Techmeksu, z którym jak wiadomo Komputronik ma nie uregulowane rozliczenia. Na tej podstawie niektórzy twierdzą, że Bujalski ucieka z tonącego statku. To nieprawda. Decyzja o rezygnacji jest głęboko przemyślana. Niełatwo przyszło mi ją podjąć. Współtworzyłem tę firmę od podstaw. Zaczynałem w niej jako jeden z kilkunastu pracowników. Dzisiaj spółka zatrudnia około 700 osób.

CRN Polska O co więc chodzi?
Szymon Bujalski Po prostu poróżniliśmy się w pewnych kwestiach dotyczących sposobu zarządzania przedsiębiorstwem i ludźmi. Trudno było mi wypełniać dotychczasową funkcję w poczuciu, że zrobiłbym pewne rzeczy inaczej niż moi koledzy. Poza tym po 10 latach ciężkiej pracy potrzebuję nowych wyzwań, a tych na rynku IT – a także poza nim – nie brakuje.

CRN Polska Na czym polega ta różnica?
Szymon Bujalski Nie mogę wchodzić w szczegóły, bo wciąż obowiązuje mnie tajemnica zawodowa. W każdym razie mam o Komputroniku jak najlepsze zdanie. Producenci twierdzą, że jest to firma jedyna w swoim rodzaju. Najprawdopodobniej nie ma w Europie drugiego takiego przedsiębiorstwa, które prężnie działałoby we wszystkich trzech kanałach sprzedaży: detalicznym, hurtowym oraz w sektorze obsługi przedsiębiorstw.
Tworzyliśmy Komputronika z myślą, by nie ograniczać się do jednego wycinka rynku. W tej chwili trzonem firmy jest sprzedaż detaliczna, która generuje największe obroty i zyski. Dystrybucją spółka zajmuje się w nieco mniejszym stopniu – odbiorcami są głównie partnerzy należący do sieci Komputronika. Firma nie dąży (przynajmniej tak było dotychczas) do tego, by stać się prawdziwym dystrybutorem. Owszem, mamy umowy dystrybucyjne i umowy dotyczące sprzedaży bezpośredniej, firma jednak skupia się przede wszystkim na sprzedaży w kanale detalicznym i internetowym. Jednocześnie mocno rozwijany jest dział obsługi klientów biznesowych.
Czas pokazał, że dywersyfikacja działalności wyszła Komputronikowi na dobre. Dzisiaj, w trudnym warunkach ekonomicznych, jest to jedno z nielicznych przedsiębiorstw na rynku, które 2009 r. zamyka wzrostem przychodów ze sprzedaży.

CRN Polska Czy idzie on w parze ze wzrostem zysku?
Szymon Bujalski Zysk firmy Komputronik jest przyzwoity. Nie można tego powiedzieć o wyniku grupy kapitałowej. Restrukturyzacja spółki Karen, kupionej od Techmeksu wiosną 2008 r., przebiegała niedokładnie tak, jak zakładano. To pociągnęło za sobą koszty. Jest jednak duża szansa, że w 2010 r. Karen przestanie przynosić straty, co będzie znaczącym osiągnięciem.

CRN Polska Komputronik przejął sieć Karen, nie wiedząc o wekslach opiewających na 20 mln zł i wystawionych na polecenie Techmeksu. Na szczęście Komputronikowi udało się dogadać z wierzycielami. Oprócz tego, jak przyznał wiosną 2009 r. prezes Karenu Jacek Piotrowski w rozmowie z CRN Polska, postawienie sieci na nogi okazało się bardziej kosztowne niż przewidywano. Zawiódł wywiad, który Komputronik robił przed przejęciem tej sieci?
Szymon Bujalski Badanie audytorskie Karenu zostało przeprowadzone bez zarzutu, ale nie mogło wykazać niektórych kwestii. Między innymi dlatego, że wydarzyły się po dokonaniu transakcji, ale jeszcze przed przejęciem władzy przez Komputronika.

CRN Polska Oby Karen wyszedł na prostą.
Szymon Bujalski To nie tak, że z zakupem Karenu wiążą się same kłopoty. Po przejęciu tej sieci Komputronik awansował do ekstraligi. Przed tą transakcją dla vendorów liczył się przede wszystkim Vobis. Gdy Komputronik stał się właścicielem punktów sprzedaży Karenu i jego sieć liczyła w sumie 300 sklepów, docenili ten ogromny potencjał zakupowy. Tuż po nabyciu Karenu Komputronik notował rekordowy, nawet 50-proc., wzrost sprzedaży, co rzecz jasna nie miało związku z transakcją. Zaczęły wtedy procentować wcześniejsze inwestycje w sieć sprzedaży oraz coraz lepsze warunki handlowe, jakie oferowali firmie dostawcy. Dzisiaj sytuacja na rynku detalicznym nie jest już tak dobra, jak jeszcze niedawno. Moim zdaniem właściciele liczących się sieci sklepów IT powinni spotkać się i porozmawiać o tym, co mogą zrobić, by nie oddawać pola sklepom wielkopowierzchniowym specjalizującym się w towarach RTV/AGD.

CRN Polska Do tej pory salony IT, w tym Komputronik, zarzekały się, że biorą na celownik inną grupę klientów niż markety. Znakiem rozpoznawczym sklepów komputerowych mieli być wykwalifikowani sprzedawcy. Ta strategia nie działa?
Szymon Bujalski Fakty są takie, że w ciągu ostatnich dwóch lat sieciom IT urosła konkurencja, której nie można lekceważyć. Dzisiaj 50 proc. notebooków sprzedaje się za pośrednictwem hal i innych sklepów wielkopowierzchniowych. Mówię o Media Markcie, Saturnie, a także o Euro RTV AGD, Media Expert, Mix Electronics i innych, które mocno weszły w IT. Niestety producenci nie widzą, albo nie chcą widzieć, że sieci te bardzo mocno zaniżają ceny. Są w stanie sprzedawać komputery przenośne z 3-proc. marżą albo nawet bez zysku. Traktują notebooki jako wabik na klientów, a zarabiają na sprzęcie RTV i AGD. Sieci takie jak Komputronik nie mogą sobie pozwolić na dumping cenowy. Mamy wprawdzie w ofercie sprzęt RTV/AGD, ale nie jest to oferta rozbudowana. Moim zdaniem warto zorganizować spotkanie panelowe przedstawicieli sieci IT, by porozmawiać o tym, co można zrobić, by rynek notebooków przestał wreszcie wymykać się im spod kontroli.

CRN Polska A czy Komputronik się nie przyczynił do umocnienia pozycji sieci AGD i RTV, subdystrybuując notebooki na początku zeszłego roku?
Szymon Bujalski Spółka nigdy nie sprzedawała Media Marktowi czy Saturnowi. Owszem, zdarzało się, że dostarczaliśmy notebooki do mniejszych sklepów RTV/AGD, ale to były dostawy nieprzekraczające kilkudziesięciu urządzeń. Robiliśmy to wtedy, gdy zostawały nam resztki danego modelu. Odsprzedawaliśmy je również innym resellerom.
Myślę, że obecnej sytuacji w handlu detalicznym winni są producenci. Już dwa lata temu mówiłem o konsekwencjach ich polityki. Niektórzy mają po pięciu – sześciu dystrybutorów, co prowadzi do erozji cen. Więcej, wytwórcy umawiają się z resellerskimi sieciami sklepów na sprzedaż 3 – 5 tys. sztuk danego modelu notebooka, po czym okazuje się, że prawie identyczny model otrzymuje Media Markt, tyle że w cenie o 200 zł niższej. Różnica polega np. na tym, że notebook przeznaczony do sprzedaży w halach ma pamięć o pojemności 3 GB, zamiast 4 GB. Co ma zrobić Komputronik czy inne tego typu firmy z kilkoma tysiącami takich komputerów? Podkreślam, że problem dotyczy nie tylko Komputronika, ale również innych resellerów.

CRN Polska Jak Komputronik radził sobie w tego typu sytuacjach?
Szymon Bujalski Jedynym rozsądnym wyjściem było przeprowadzenie zmasowanej kampanii marketingowej. W jej wyniku można było sprzedać 60 – 70 proc. sprzętu znajdującego się w magazynie. Komputronik dzięki mocno rozbudowanej sieci sklepów własnych i partnerów dociera już praktycznie do klientów w całej Polsce, kampania ogólnopolska (np. reklama w TV) pozwala więc zwiększyć ten wynik nawet do 80 – 90 proc. Dalej jest już tylko jazda bez trzymanki, czyli deprecjacja ceny i szukanie jakichkolwiek nabywców.
Są producenci notebooków, którzy celują w wypychaniu na rynek jak największych ilości swojego sprzętu. Co roku powtarza się problem z tymi markami i zarówno dystrybutorzy, jak i resellerzy zadają sobie pytanie, co z tym fantem zrobić i co na to autor zamieszania, czyli producent? Tradycyjnie proponuje on sprzedaż nowych modeli sprzętu, na których dystrybutorzy i resellerzy mają odrobić straty. Takie rozwiązanie do niczego nie prowadzi, wręcz przeciwnie. W dłuższym okresie działa bardzo niekorzystnie dla tej marki, ale również niestety dla innych producentów, ponieważ następuje spadek średniej ceny sprzedaży. Całe szczęście, że rynek w końcu to zauważył i zaczyna z problemem walczyć. W 2009 r. IDC nakazało jednemu z producentów skorygować swoje wyniki sprzedaży wstecz, bo czas pokazał, że nie nijak miały się do praktyki.
Nie należy też zapominać o tym, na co producenci pozwalają w Internecie. Sklepy typu Electro.pl (Media Expert), Oleole.pl (Euro RTV/AGD), zadowolenie.pl (Mix Electronics) doprowadzają do wyrzynki cenowej w sieci, która woła o pomstę do nieba.

CRN Polska Walka na cenę nie pomaga generować zysku. Mieliśmy przykłady firm sprzedających tanio za pośrednictwem Internetu, które zbankrutowały w 2009 r.
Szymon Bujalski Sklepy te prowadziły krótkowzroczną politykę. Faktury kosztowe opłacały z bieżącego obrotu, tzn. nie z zysków pochodzących ze sprzedaży danego produktu. Gdy obrót się zmniejszył, powstała dziura, której nie było jak wypełnić. Dużo firm już upadło, ale również dużo powstało nowych. Bariera wejścia w ten segment rynku w obecnie jest znikoma, stąd znacząca liczba sklepów, które nie potrafią walczyć o klienta w żaden inny sposób, poza ceną.

CRN Polska Może po prostu trzeba się pogodzić z tym, że na notebookach się nie zarabia, i skupić się na sprzedaży innych produktów?
Szymon Bujalski Wiadomo, że czasy przyzwoitych marż minęły. To były złote lata, kiedy zarabiało się na składaniu pecetów. Rozpowszechnienie się notebooków doprowadziło do tego, że hale urosły w siłę. Tam nie jest potrzebny sprzedawca, który doradzi. Jeśli ktoś potrzebuje profesjonalnego notebooka, idzie do Vobisu lub Komputronika. Natomiast jeśli nie ma specjalnych potrzeb, kupuje notebook w hali albo w Internecie. Jeszcze dwa – trzy lata temu nie było takiego podziału. Najtańsze notebooki dobrze sprzedawało się w salonach IT, podobnie jak lepsze notebooki, na których też lepiej się zarabiało. Dzisiaj fachowa porada nie jest już tak pożądana, bo klienci wiedzą mniej więcej, co to jest notebook i do czego służy. Wciąż jest jednak grupa klientów, którzy potrzebują konsultacji przy zakupie. To jest szansa dla sieci sklepów IT. Inna sprawa, że moim zdaniem na rynku nie ma miejsca dla trzech – czterech wyspecjalizowanych detalistów. Dwóch potentatów wystarczy.

CRN Polska Co można zrobić, by stawić czoła halom?
Szymon Bujalski Sytuację mogłaby poprawić ogólnopolska kampania promująca krajowe sieci sklepów IT. Hasło przewodnie można byłoby oprzeć na trzech punktach: kompetencji sprzedawców, jakości sprzętu i dodatkowych usługach. Do kampanii powinni dołożyć się producenci, którym koniec końców zależy na kanale resellerskim.
Jeżeli teraz nic się nie zmieni i każdy będzie sobie rzepkę skrobał, nie zdziwię się, gdy za dwa – trzy lata przeczytam w CRN Polska, że 70 proc. notebooków sprzedawanych jest w halach. Takie firmy jak Komputronik będą miały problem. Należy też pamiętać, że w tej chwili rola dystrybutorów jest coraz bardziej marginalizowana. Część producentów umożliwiła sieciom sklepów RTV/AGD bezpośrednie zakupy z pominięciem dystrybutorów. Mówię oczywiście o dużych partiach towaru, liczonych w tysiącach sztuk. Dystrybutorzy muszą więc znaleźć inny niż czysta dystrybucja pomysł na przetrwanie. Do tej pory hurtownie nie zasypiały gruszek w popiele i budowały własne sieci punktów sprzedaży detalicznej lub inwestowały w sprzedaż internetową. Jednym wychodziło to lepiej, innym gorzej.

CRN Polska Jaki był miniony rok i jaki będzie ten, u progu którego stoimy?
Szymon Bujalski 2010 r. będzie równie ciężki jak 2009. Zwłaszcza I kwartał może przynieść informacje o kłopotach finansowych przedsiębiorstw. Dopiero w drugiej połowie powinna nastąpić stabilizacja, a cały rok będzie porównywalny do ubiegłego. W I kwartale 2010 znów, podobnie jak na początku 2009, trzeba będzie poradzić sobie z kłopotami z nadwyżkami magazynowymi. Część producentów (np. Toshiba) poszło po rozum do głowy i zmniejszyło zapasy. Natomiast wiele firm z czołówki nie wyciągnęło wniosków z nauczki, którą dostały na przełomie 2008 i 2009 r., kiedy podaż notebooków przewyższyła popyt.

CRN Polska Jakie ma pan plany na przyszłość?
Szymon Bujalski Po blisko dziesięciu latach ciężkiej pracy zrobię sobie dwa – trzy miesiące urlopu. Czas ten chcę przeznaczyć dla rodziny, której do tej pory nie poświęcałem go wystarczająco dużo. Chyba większość menedżerów ma taki problem, pracując po 10 godzin dziennie.
Otrzymałem już pewne propozycje pracy z branży, a także spoza niej. Myślę też, chociaż dość nieśmiało, o własnym biznesie. Mam pewien pomysł, ale niezwiązany ze sprzedażą na rynku IT. Jeszcze nie zdecydowałem, czym się zajmę. Być może czekam na ofertę, co do której nie będę miał wątpliwości, że to jest właśnie to, co chcę robić.