CRN Polska: W 2001 roku Acer zanotował ponad 300-procentowy wzrost sprzedaży notebooków w porównaniu z 2000 rokiem. Oczywiście, udział Acera w polskim rynku nadal jest niewielki (w ubiegłym roku wyniósł niewiele ponad 3 procent), niemniej warto zapytać, skąd tak duża dynamika wzrostu? Czyzadecydowało o tym kilka większych przetargów?

Adam Nawrocki W ubiegłym roku nie braliśmy udziału w żadnym dużym przetargu komputerów przenośnych. Wynika to ze zmienionej filozofii działania firmy. O ile wcześniej Acer koncentrował się na dużych przetargach, o tyle od początku 2001 roku kierujemy ofertę do małych i średnich przedsiębiorstw oraz indywidualnych użytkowników. Dlatego jednorazowo sprzedawaliśmy maksymalnie kilkadziesiąt notebooków. Sprzedaż klientom indywidualnym skutecznie wspomógł program Acer Point, wprowadzony w Polsce we wrześniu 2001 roku. Polega on na wydzieleniu 25 – 30 salonów sprzedaży w Krakowie, Poznaniu, Warszawie i Wrocławiu, gdzie klienci mogą dokładnie obejrzeć sprzęt i trochę na nim popracować. Wcześniej, bo na przełomie stycznia i lutego 2001 roku, udało nam się skonstruować ofertę specjalnie na polski rynek. Zamiast dotychczasowych kilku modeli, oferujemy kilkanaście. Wszystkie te działania przyniosły wymierne efekty. W 2000 roku Acer sprzedał 899 komputerów przenośnych, a w 2001 już 3133. Tylko w IV kwartale 2001 roku rynek wchłonął 1266 naszych notebooków. Udało nam się to, mimo że warunki prowadzenia biznesu były znacznie trudniejsze niż w 2000 roku, z powodu spowolnienia rozwoju gospodarki. Poza tym w pierwszej połowie ubiegłego roku nie mogliśmy prowadzić kampanii marketingowej ze względu na zmianę wizerunku i kolorystyki logo Acera (nowe logo zostało pokazane dopiero w marcu).

CRN Polska: Jak polskie biuro wypada na tle innych europejskich oddziałów Acera?

Adam Nawrocki W 2000 roku w Europie Acer zajmował jako producent notebooków szóstą pozycję. W 2001 roku znalazł się na czwartym miejscu (wyprzedził HP i IBM-a). Teraz ma 10-procentowy udział w europejskim rynku i zbliża się do dwóch liderów (Compaqa i Toshiby), których udziały sięgają po około 15 procent. We Włoszech oraz w Czechach Acer zajmuje pierwszą pozycję na rynku komputerów przenośnych z udziałem odpowiednio 32 oraz 31 procent.

CRN Polska: Dlaczego we Włoszech lub w Czechach Acer jest pierwszy na rynku komputerów przenośnych, a w Polsce tak mu daleko do czołówki?

Adam Nawrocki To wynik pewnych historycznych zaszłości. Acer spóźnił się z mocnym wejściem na polski rynek. Pozostali producenci już na początku lat 90. otwierali polskie przedstawicielstwa, silnie promowali własne marki, budowali kanały partnerskie. Tymczasem Acer aż do 1996 roku funkcjonował w Polsce dzięki działaniom dystrybutora (DHI, późniejszego Computer 2000, obecnie Tech Data), który nie inwestował zbyt dużych środków w promocję Acera – w końcu tylko jednej z wielu marek w jego ofercie. Wtedy właśnie przegraliśmy wyścig z dzisiejszą czołówką. Sytuacja poprawiła się po powstaniu biura Acera w Polsce. Niestety, stawiało ono wówczas na duże przetargi, czyli działało tak, jak robi to na przykład HP czy IBM. Udało nam się podpisać kilka dużych kontraktów (między innymi z Telekomunikacją Polską, Polskimi Kolejami Państwowymi, Orbisem). Słowem, zamiast równolegle dbać o rozwój kanału dystrybucyjnego, koncentrowano się na klientach końcowych. Od połowy roku 2000, kiedy przeszedłem do firmy Acer, mamy już inną politykę, zgodną ze strategią ogólnoeuropejską.

W Czechach Acer od początku budował stabilny kanał dystrybucyjny i teraz ma 31-procentowy udział w tamtejszym rynku. Mój cel na najbliższe kilka lat – to powtórzenie sukcesu czeskich kolegów.

CRN Polska: Jakie macie plany na 2002 rok?

Adam Nawrocki W tym roku chcemy sprzedać 4,5 tysiąca notebooków. Nadal będziemy oferować szeroką gamę modeli w dobrych cenach (od 4 tys. złotych netto SRP do 14 tys. złotych netto SRP) za pośrednictwem trzech dystrybutorów (Tech Daty, Californii Computer i Action2). Kontynuować będziemy także program Acer Point, a w maju przeprowadzimy autoryzację tych partnerów, którzy sprzedają małym i średnim firmom. Sądzę, że uzyska ją od 50 do 80 firm z ponad 200, które bierzemy pod uwagę. Autoryzowani resellerzy Acera będą mogli liczyć na pomoc z naszej strony, np. nieodpłatne szkolenia i uzyskiwanie informacji handlowych.

CRN Polska: Co dzieje się ze sprzedażą waszych desktopów? Po słabych wynikach w 1999 roku (3,6 tys. sztuk), nadszedł jeszcze gorszy rok 2000 (2,6 tys.), a w 2001 roku sprzedaż spadła o kolejne tysiąc komputerów biurkowych. Czy jest możliwe zatrzymanie tej tendencji?

Adam Nawrocki Tak, jest to możliwe. W połowie marca wejdą na rynek nasze pecety wyposażone w pakiet MS Windows XP i MS Office XP SBE. Będą kosztować tylko trochę więcej niż przeciętny pecet oferowany na polskim rynku. Przykładowo, komputer w konfiguracji Intel Celeron 1 GHz, 128 MB RAM, dysk twardy 20 GB, z wbudowaną kartą sieciową, ale bez monitora będzie kosztować poniżej 2,8 tys. złotych netto. Liczymy, że dzięki tym urządzeniom wzrośnie sprzedaż desktopów Acera w Polsce.

CRN Polska: Czy może pan to samo powiedzieć o serwerach? Zaledwie co setny serwer intelowski sprzedany w Polsce w ubiegłym roku ­ to serwer marki Acer. Jak zamierzacie wygrać z Compaqiem i resztą? Dlaczego im udaje się podbijać polski rynek, a Acerowi nie?…

Adam Nawrocki Powiem szczerze – nie przykładaliśmy się szczególnie do promowania serwerów ani pecetów Acera. Dla nas najważniejsze, bo najbardziej dochodowe, są notebooki. Kosztem przenośnych urządzeń nie zamierzamy rozwijać sprzedaży pozostałych produktów. Niemniej nasze zaangażowanie w sprzedaż serwerów i desktopów z pewnością w przyszłości wzrośnie. Producenci tego typu produktów muszą oferować partnerom pewną wartość dodaną. Polskie biuro Acera właściwie żadnego wsparcia nie oferowało. Jednak zmieni się to prawdopodobnie już we wrześniu tego roku. Wówczas zaczniemy prowadzić warsztaty techniczne dla resellerów sprzedających serwery Acera. Na razie jednak moje prognozy dotyczące tegorocznej sprzedaży są ostrożne. Zakładam, że sprzedamy w 2002 roku, podobnie jak w zeszłym, około 160 serwerów.

CRN Polska: Jakie były wyniki finansowe polskiego biura Acera w 2001 roku? W 2000 roku sprzedaż wyniosła 11,3 mln złotych. W rozmowie z CRN Polska (nr 10/2001) mówił pan, że preferujecie regularny, stabilny wzrost na poziomie kilkudziesięciu procent. Czy to się udało?

Adam Nawrocki Zdecydowanie tak, ponieważ wartość importu sprzętu Acera do Polski w 2001 roku liczona po uśrednionym kursie euro wyniosła około 24,95 mln złotych. Wzrost w procentach był więc większy, niż zapowiadałem. Dołożymy starań, aby w 2002 roku zwiększyć sprzedaż o kolejne kilkadziesiąt procent.