CRN: Kilka miesięcy temu udzielałeś nam wywiadu jako nowy szef Intela. Co się zmieniło w twojej pracy od czasu awansu?

Tomasz Klekowski: Jeszcze więcej czasu spędzam teraz z klientami. Razem pracujemy nad doskonalszym wykorzystaniem wspólnego potencjału. Teraz jest wymarzony czas na realizację nowych projektów biznesowych. Rynek rośnie bardzo szybko, nasza oferta produktowa jest coraz bogatsza - Intel Core 2 Duo, nowej generacji Centrino Duo i Pro oraz czterordzeniowe procesory dla serwerów i desktopów. Ponadto działamy teraz znacznie szybciej, natychmiast reagujemy na zmianę tendencji rynkowych.

CRN: Jak wiadomo, przez kilka lat byłeś w Intelu odpowiedzialny za sprzedaż w dystrybucji. W jaki sposób wykorzystujesz te doświadczenia na nowym stanowisku? Czy np. podjąłeś jakieś decyzje, które twoim zdaniem zmieniają albo mają zmienić pozycję Intela w kanale?

Tomasz Klekowski: Miałem okazję pracować w wielu działach. Kierowałem wsparciem dla kanału resellerskiego i lokalnych producentów, retailu, pracowałem w dziale enterprise. Dzięki temu mogłem dokładnie przyjrzeć się każdemu elementowi naszej działalności, poznać zasady, jakimi się kierują poszczególne działy, i niuanse. Najważniejsze doświadczenie z ostatniego okresu pracy w kanale resellerskim polega na tym, że zdałem sobie sprawę z potrzeby utrzymywania ogromnej dyscypliny i perfekcyjnej synchronizacji działań. Jeżeli pracuje się z ponad tysiącem resellerów, planowanie i perfekcyjna realizacja założonych zadań są niezbędne. Przypomina to trochę pracę sapera - jedna pomyłka może sprawić, że stracimy zaufanie klienta. Liczy się właściwe działanie we właściwym czasie mające na celu rozwiązanie problemu klienta. Taki sposób myślenia chciałbym zaszczepić całej załodze naszej firmy.

CRN: Nawiązując do pozycji Intela na rynku procesorów, w zeszłym roku wasze udziały w dystrybucji wzrosły o kilka procent na początku roku, a pod koniec roku o kilkanaście.

Tomasz Klekowski: Według naszych danych nadal dostrzegalny jest wzrost udziałów Intela w polskim rynku. To efekt konsekwentnej polityki produktowej i cenowej, a także edukacji naszych partnerów. Od połowy zeszłego roku, kiedy zaprezentowaliśmy nową generację procesorów dwurdzeniowych, rozszerzamy ofertę, aby oferować resellerom coraz większy wybór produktów. Niedawno wprowadziliśmy nowe modele Intel Core 2 Duo E6320, E6420 (z 4 MB cache) oraz najbardziej ekonomiczne E4300 i E4400. Wzrost udziału w rynku uzyskaliśmy właśnie m.in. dzięki popularności Core 2 Duo. W segmencie serwerów oferujemy jednostki Xeon oraz - jako jedyni - procesory czterordzeniowe, które w rozwiązaniach 2P (2-socketowych) dają osiem wątków przetwarzania i zwiększają wydajność serwera nawet o 70 proc. Bardzo ważny jest dla nas także rynek notebooków, który rozwija się wyjątkowo szybko. Na początku maja ub.r. zaprezentowaliśmy nową generację Centrino - wersję dla klientów biznesowych Centrino Pro z funkcjami znanymi z technologii desktopowej vPro oraz wersję konsumencką Centrino Duo. Zwiększyła się nie tylko wydajność rozwiązania, ale także zasięg i przepustowość kontrolera sieci bezprzewodowej.

CRN: AMD nie zasypia gruszek w popiele, często obniża ceny procesorów, a od 9 kwietnia zapowiada duże ich cięcia - od 20 do 50 proc. Jaka będzie wasza odpowiedź?

Tomasz Klekowski: Nie komentujemy polityki cenowej naszej konkurencji. Mogę się jednak podzielić moim wrażeniem, że aktualne zmiany cen są reakcją na wydarzenia z ostatnich dwóch kwartałów: spadek udziałów w rynku i luki w ofercie produktowej. W połowie zeszłego roku przeprowadziliśmy radykalną zmianę strategii cenowej i pozycjonowania wyrobów, było to związane z premierą nowych linii. W rezultacie do końca czerwca 2007 r. wszystkie linie naszych produktów będą oparte na architekturze Intel Core. Wszelkie zalety tej technologii, czyli niski pobór mocy i bardzo wysoka wydajność, ujawnią się nie tylko w obecnych na rynku procesorach Core 2 Duo, Core 2 Quad i Intel Xeon, ale także w ekonomicznych Celeronach i Pentium Dual Core. Umożliwi to oferowanie najwyższej jakości produktów w każdym segmencie cenowym. Konkurencja nie wprowadziła na rynek nowej architektury, my zaś w ciągu niecałego roku dokonaliśmy zmiany procesu produkcyjnego i wszystkie nasze linie produkcyjne wytwarzają procesory w architekturze Core. Już w czwartym kwartale zaoferujemy jednostki wykonane w technologii 45 nm.

CRN: Czy ceny dalej będą spadały?

Tomasz Klekowski: Zgodnie z planem w dniu premiery nowych modeli (E6320, E6420, E4400), czyli 22 kwietnia, dokonaliśmy obniżek 30 - 40-proc.

CRN: W bieżącym roku być może zostaną zrealizowane duże przetargi z sektora publicznego. W jaki sposób Intel zabiega o to, by w dostarczanych w ich ramach komputerach były komponenty jego produkcji?

Tomasz Klekowski: Sektor publiczny jest dla nas bardzo ważny. Współpracujemy z Polską Izbą Informatyki i Telekomunikacji, Polskim Towarzystwem Informatycznym oraz innymi organizacjami zrzeszającymi przedsiębiorców w celu edukacji zamawiających i oferujących komputery w przetargach. W rezultacie zamawiający umiejętniej precyzują swoje potrzeby zgodnie z duchem prawa unijnego i polskiego oraz kierunkami rozwoju technologii, a oferenci mają wystarczającą wiedzę, by prawidłowo funkcjonować w świecie zamówień publicznych. W najbliższym czasie rola sektora publicznego będzie rosła. Unia Europejska przeznacza miliardy euro na budowę społeczeństwa informatycznego i tylko ich skuteczne i terminowe wykorzystanie w Polsce zagwarantuje nam szybki proces informatyzacji. Dlatego zdecydowanie podzielamy stanowisko PIIiT, która jest przeciwna nadużywaniu protestów, jako środka ochrony prawnej. Uważamy, że to szkodliwe dla branży i powoduje blokowanie przetargów w sektorze publicznym. Negatywne skutki braku oczekiwanego sprzętu odczuwają szpitale, szkoły i inne instytucje użyteczności publicznej oraz resellerzy i integratorzy, którzy nie mogą sprzedać swoich produktów i usług. Nie mówiąc o tym, że niewykorzystane w terminie fundusze w wielu przypadkach przepadają, uniemożliwiając realizację wielu społecznie ważnych projektów.
Jak wspomniałem, rolą branży powinna być edukacja zamawiających i oferentów, a nie blokowanie procedur przetargowych w imię interesów pojedynczych firm. To organizacje zrzeszające przedsiębiorców winny definiować głos branży względem sektora publicznego. Rolą dostawców komponentów powinna być współpraca z PIIiT według reguł określonych przez prawo oraz ustawę o zamówieniach publicznych.

CRN: Jeden z największych producentów komputerów w Polsce powiedział, że będzie oferował w przetargach komputery z najtańszymi procesorami.

Tomasz Klekowski: Wydatki na sprzęt w dużym projekcie informatycznym z reguły nie przekraczają 40 proc. całkowitych kosztów. Pozostałe 60 proc. to nie tylko koszty wdrożenia, użytkowania i serwisu systemu informatycznego, w tym sprzętu komputerowego. W przypadku komputerów mówimy o tzw. Total Cost of Ownership, który określa całkowity koszt użytkowania urządzenia w okresie jego funkcjonowania, w tym monitoringu, interwencji informatyków i serwisantów, rezerwy na wymiany gwarancyjne itp. Dlatego rozważając różne oferty, nie należy kierować się wyłącznie ceną komputera. Czynnikami wpływającymi na koszty użytkowania sytemu (czyli sprzętu i oprogramowania) są: niska lub wysoka awaryjność, możliwości zdalnego zarządzania i zapas wydajności obliczony na kilkuletnie działanie zapewniające komfort pracy.

Podam tu przykład: jeśli średni koszt wizyty serwisowej dla oferenta wynosi 250 zł, a awaryjność rozwiązania szacowana jest na 5 proc., do pojedynczego komponentu lub komputera należy doliczyć 12,5 zł na każdą zakładaną interwencję. Trzeba pamiętać, że awaryjność to nie tylko uszkodzenie sprzętu, ale także reakcje związane z niekompatybilnością i niestabilnością. Na koszt rozwiązania należy patrzeć nie tylko przez pryzmat jednostkowej ceny produktu, ale także przez koszty użytkowania przez dwa, trzy lata. Dlatego najtańsze nie zawsze oznacza najmniej kosztowne, i dlatego warto zapłacić więcej za komputer, aby w perspektywie kilku lat zaoszczędzić na innych wydatkach.

CRN: Ile może oszczędzić kupujący?

Tomasz Klekowski: Intel bardzo dokładnie przeanalizował, jakiego rodzaju awarie zgłaszają użytkownicy w wielu firmach, ile zajmuje ich naprawa i ile finalnie to kosztuje. Ponad 90 proc. awarii spowodowanych jest błędami użytkowników. Oznacza to, że w praktyce bardzo niewiele problemów jest związanych z awarią sprzętu i bezwzględnie wymaga wizyty informatyka lub serwisanta. Większość awarii, które dotychczas wymagały obecności specjalisty, można teraz usunąć zdalnie. Jest to możliwe przy zastosowaniu modułu vPro i oprogramowania zarządzającego infrastrukturą sprzętu (również wyposażonego w moduł vPro). W firmach, które mają swoje oddziały rozlokowane w całej Polsce, oznacza to ogromne oszczędności na transporcie i czasie pracy informatyków. Poza tym nawet jeżeli awaria wymaga wymiany komponentu, specjalista dokładnie będzie wiedział, który element zawiódł, co dotychczas trudno było ustalić ze względu na małą wiedzę użytkowników. I tu mówimy o konkretnych kosztach, jakie można zaoszczędzić i które da się z góry obliczyć. Warto dodać, że vPro mogą też stosować resellerzy do zdalnego serwisu infrastruktury komputerowej w małych firmach, w których nie ma informatyków.

CRN: Czego obawia się szef Intela w Polsce?

Tomasz Klekowski: Najbardziej obawiam się niewykorzystania perspektyw, jakie ma branża. Z jednej strony dotyczy to niewykorzystania szans wynikających ze zmian w strukturze rynku, a z drugiej niewykorzystania funduszy unijnych. Moim zdaniem nieunikniona jest transformacja profilu sprzedaży kanału resellerskiego w kierunku większego udziału usług, a sieci retailowych w kierunku budowania unikalnej oferty, także wspartej usługami. To tendencja, którą obserwujemy już w krajach zachodnich.
Poza tym obawiam się problemów z wykorzystaniem funduszy strukturalnych. Według ostatniego raportu 'The Economist' ('EU funds and technology in the new member states') w latach 2007 - 2013 Polska otrzyma ponad 68 miliardów euro, z czego od 10 do 15 proc. będzie przeznaczone na realizację projektów związanych z budowaniem społeczeństwa informatycznego. Oznacza to nawet 10 miliardów euro w ciągu najbliższych sześciu lat, czyli na zakupy sprzętu będzie można przeznaczyć 350 mln euro rocznie (zakładając mały, bo 20-proc. jego udział w kosztach projektów informatycznych). W interesie branży i państwa leży skuteczne i terminowe wykorzystanie funduszy. Informatyzacja instytucji publicznych przyniesie korzyści wszystkim - branży i obywatelom, którzy mogą być obsługiwani na odpowiednim poziomie. Tu nie możemy sobie pozwolić na opóźnienia, przedłużanie procedur przetargowych, niekończące się protesty, bo na tym stracą wszyscy, nie tylko firmy IT. Z kolei potencjalny zysk jest ogromny. Dzięki projektom informatycznym społeczeństwo uzyska dostęp do nowych technologii i informacji. Pozwoli to swobodnie poruszać się i konkurować w świecie globalnej ekonomii i gospodarki opartej na wiedzy.

CRN: Rozmawiał Artur Kostrzewa