Proste drukarki dla sklepów, usługi – dla resellerów

CRN Polska Początek 2009 r. dla producentów urządzeń laserowych był zły – nastąpił 30-proc. spadek sprzedaży w stosunku do tego samego okresu 2008 r. Według producentów powodem były przede wszystkim wahania kursów walut i zamrożenie popytu w sektorze korporacyjnym i publicznym. Jak wygląda sytuacja po II i III kwartale?
Kinga Piecuch Wciąż jest niestabilna (rozmowa odbyła się w październiku 2009 r. – przyp. red.). Na szczęście nie widać dalszego spadku sprzedaży drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych, choć brak również widocznej poprawy. Brak też nadziei na powrót takiej hossy, jaką obserwowaliśmy w latach poprzednich.
Drugi kwartał 2009 r. okazał się jeszcze słabszy niż pierwszy, był to najprawdopodobniej najgorszy okres w bieżącym  roku dla dostawców urządzeń drukujących. Spadki sprzedaży sięgnęły nawet 50 proc. w porównaniu z analogicznymi okresami zeszłego roku. W III kwartale 2009 dało się natomiast zauważyć nieznaczne ożywienie, co dobrze wróży na najbliższe miesiące i stwarza szanse zniwelowania słabych wyników z pierwszego półrocza. Skutki spowolnienia gospodarczego najbardziej widoczne były w segmencie dużych zamówień. Klienci wstrzymywali się z poważnymi inwestycjami głównie dlatego, że czekali na rozwój wydarzeń na rynku i stabilizację złotówki.
Największy w tych trudnych kwartałach był popyt na drukarki ze średniej półki oraz urządzenia wielofunkcyjne. Wahania kursu walut spowodowały, że dystrybutorzy nie ryzykowali i nie utrzymywali dużych zapasów urządzeń drukujących. To ograniczenie podaży istotnie wpłynęło na wynik ilościowy w pierwszych dwóch kwartałach bieżącego roku.

CRN Polska Rynek dużych zamówień budzi się z letargu?
Kinga Piecuch Sektor zamówień publicznych przyjął postawę, jaką można zaobserwować wśród dużych przedsiębiorstw prywatnych – wstrzymuje się z wydatkami w oczekiwaniu na lepsze czasy. Zakup nowego sprzętu drukującego z całą pewnością nie jest postrzegany jako priorytet w okresie kryzysu. Z drugiej strony wiadomo, że utrzymanie starego parku maszynowego jest kosztowne. Z punktu widzenia klienta trudno tu znaleźć złoty środek, tym bardziej że jego poszukiwanie wymaga analizy licznych danych. Tylko 10 proc. firm działających na naszym rynku zdaje sobie sprawę z realnych kosztów druku. Mimo wszystko, ostatnio w sektorze zamówień publicznych zauważyliśmy pewne symptomy odbudowywania popytu. Najwyraźniej tradycji musi się stać zadość – w IV kwartale instytucje skupiają się zwykle na rozdysponowywaniu przyznanych na dany rok środków. Tyle tylko, że budżety są w tym roku mocno odchudzone.

CRN Polska Urządzenia wielofunkcyjne wyprą w końcu drukarki?
Kinga Piecuch Urządzenia wielofunkcyjne będą z roku na roku pozyskiwać coraz większy udział w rynku, ale na pewno do całkowitego zepchnięcia drukarek na margines nie dojdzie zbyt szybko, o ile w ogóle dojdzie. Urządzenia MFP mogą zająć miejsce sprzętu monofunkcyjnego w sektorze komercyjnym w ciągu najbliższych kilku lat, jednak nikt nie wie, kiedy dokładnie to nastąpi. Podobnie trudno przewidzieć, kiedy do tego dojdzie w segmencie konsumenckim.
Monochromatyczne drukarki laserowe wciąż będą się cieszyły powodzeniem, bo są dzisiaj relatywnie tanie i podbijają rynek małych przedsiębiorstw i gospodarstw domowych, gdzie do niedawna królowały urządzenia atramentowe. Zmian można się spodziewać w segmencie laserowego druku kolorowego, gdzie kolorowe MFP stanowią wciąż niewielki margines rynku, przede wszystkim ze względu na dość wysokie koszty druku i gabaryty. Zmniejszenie rozmiarów urządzeń MFP i obniżka ich ceny są decydujące dla rozwoju tego rynku.

CRN Polska Zatem jakie są perspektywy dla kolorowych laserowych urządzeń wielofunkcyjnych?
Kinga Piecuch Zainteresowanie ofertą tych urządzeń od lat rośnie. Druk dokumentów w kolorze jest niezbędny, jeśli firma chce być konkurencyjna wobec innych. Rewolucja w kolorze polegała na tym, że można było wydrukować wielobarwną ofertę, fakturę, prezentację. Kolorowe urządzenia MFP A4 będą zajmowały miejsce drukarek atramentowych w małych firmach. Drukowanie faktur – do czego często używa się sprzętu w małym biznesie – na urządzeniu atramentowym stanie się nieopłacalne.
Dzisiejsze rozwiązania umożliwiają o wiele więcej. Kolorowe urządzenie za około 15 tys. zł drukuje w stosunkowo dużym nakładzie foldery, materiały marketingowe i szkoleniowe przy niewielkich kosztach w przeliczeniu na jedną stronę dokumentu. Kolorowy druk cyfrowy sprawdza się, gdy chcemy wydrukować coś w niewielkim nakładzie, np. 200 egzemplarzy. W przypadku tradycyjnego druku offsetowego jest to nieopłacalne.  Więcej, wielofunkcyjne urządzenie kolorowe oznacza nie tylko dobrej jakości druk w kolorze, ale także skanowanie i archiwizowanie cyfrowych dokumentów. Inwestycja polegająca na zakupie urządzenia o wartości 10 – 15 tys. zł w przypadku średniego biura, zatrudniającego 20 – 50 osób, zwraca się stosunkowo szybko.
Najbardziej istotnych zmian w tendencjach rynkowych należy spodziewać się w segmencie druku A4, gdzie do niedawna nie było tanich rozwiązań. W konsekwencji postępu technicznego i obniżenia kosztów pojawiło się kilka produktów w cenie 1 – 2 tys. zł, charakteryzujących się dobrymi parametrami. Klient nie musi już wybierać między czarno-białym, ale tanim urządzeniem wielofunkcyjnym, a bardzo drogim kolorowym, drukującym w formacie A3. Trzeba przyznać jednak, że wciąż na rynku oferowane są rozwiązania pasujące do potrzeb firm. Na poszerzenie oferty o mniejsze urządzenia MFP przeznaczone dla gospodarstw domowych i małych biur trzeba poczekać jeszcze kilka kwartałów.

CRN Polska W pierwszej połowie 2009 roku dobrze sprzedawało się urządzenie Xerox Phaser 3117 ze względu na niską cenę. Pójdziecie jeszcze w tym roku za ciosem i przygotujecie podobną ofertę?
Kinga Piecuch Phaser 3117 to szybka drukarka laserowa o rozmiarach atramentówki, nadająca się do domu i małej firmy, którą można kupić za stosunkowo niewielkie pieniądze. Dlatego cieszyła się powodzeniem. Chcemy iść dalej tym tropem. Zaczęliśmy właśnie (w październiku – przyp. red.) w Internecie kampanię reklamową skierowaną do małych i średnich przedsiębiorstw. Mamy w ofercie cztery niedrogie urządzenia objęte bezpłatną dostawą. Wkrótce wprowadzamy też do asortymentu następcę Phasera 3140 – w niewielkiej obudowie, drukującego z prędkością 18 stron na minutę.

CRN Polska Xerox stosunkowo niedawno zaistniał na rynku detalicznym. Jakie są plany wobec tego segmentu?
Kinga Piecuch Kanał detaliczny to jedynie fragment naszej sprzedaży. Doskonale nadaje się do budowania marki. Sprzedaż detaliczną rozwijamy tak, by nie kolidowała z działalnością partnerów. Dla nich przeznaczone są produkty bardziej zaawansowane, w tym oprogramowanie m.in. do zarządzania środowiskiem druku. Do sklepów trafiają proste drukarki.

CRN Polska Jak resellerzy mogą zarabiać na usługach związanych ze sprzedażą drukarek?
Kinga Piecuch Do niedawna pod pojęciem wartości dodanej producenci rozumieli przede wszystkim atrakcyjne ceny, w jakich ich partnerzy mogli nabywać sprzęt. Spadek cen elektroniki użytkowej, który nie ominął również urządzeń drukujących, jest wyraźnie widoczny już od kilku lat. Wiadomo, że systematyczne obniżki cen to doskonały sposób na pobudzenie popytu w okresie koniunktury. Podczas kryzysu redukcja cen może nie przynieść oczekiwanego efektu. Kupujący oczekują, że poniesione koszty zwrócą się w jak najkrótszym czasie, a dostawca będzie w stanie wziąć na siebie część ryzyka inwestycyjnego.

CRN Polska Jaką konkretnie wartość dodaną Xerox oferuje partnerom?
Kinga Piecuch Przede wszystkim zarządzanie usługą druku w ramach programu zwanego w skrócie XPS. Najciekawsze, że w przypadku wdrożenia usługi ani klient, ani partner nie ponoszą żadnych wydatków związanych z infrastrukturą IT. Usługa jest udostępniana na centralnym serwerze firmy Xerox, co pozwala naszym partnerom wykorzystywać infrastrukturę do zarządzania sprzętem, w którą Xerox inwestował przez kilka ostatnich lat. Partnerzy zarejestrowani w programie XPS zdalnie monitorują środowisko druku klienta (kontrola nakładów, optymalizacja ustawień sprzętu, jego wymiana, dostarczanie materiałów eksploatacyjnych, szkolenia itp.). Mogą świadczyć te usługi bez względu na to, z jakich urządzeń drukujących korzysta klient.

CRN Polska W zeszłym roku Xerox współpracował ze 80 partnerami, wyłączając integratorów i resellerów kupujących w otwartym kanale dystrybucyjnym. Jak jest teraz?
Kinga Piecuch Liczba naszych partnerów pozostaje praktycznie taka sama. Pojawiło się wprawdzie kilka nowych firm, ale kilka też zniknęło z listy, ponieważ zakończyły działalność gospodarczą lub zdecydowały o zmianie jej profilu. Z innymi przestaliśmy współpracować, bo nie osiągaliśmy satysfakcjonujących wyników.
Jednocześnie rośnie liczba nieautoryzowanych resellerów, którzy regularnie kupują nasze produkty i utrzymują z nami kontakt. Wdrożyliśmy program lojalnościowy Xtra Club, regularnie komunikujemy się z resellerami spoza autoryzowanego kanału. Udało nam się zbudować z tymi firmami dobre relacje bez formalizowania ich w postaci umowy partnerskiej.

CRN Polska Jak Xerox wspiera partnerów podczas dekoniunktury? Dlaczego mieliby oferować swoim klientom wasze rozwiązania, zamiast produktów innych dostawców?
Kinga Piecuch Po raz pierwszy wprowadziliśmy do otwartego kanału dystrybucyjnego kolorowe urządzenia wielofunkcyjne formatu A3 (rodzina Xerox WorkCentre 7232 i 7242). Sprzedaż sprzętu z segmentu A3 oznacza dla resellerów przede wszystkim większe obroty, ale również zyski. Mogą liczyć na stałe dochody, o ile obsługują od strony technicznej klientów, którzy używają zaawansowanych urządzeń. Resellerzy mogą również zarabiać, oferując nasze rozwiązania do zarządzania drukiem. Ponadto mamy propozycję leasingu naszego sprzętu. Minimalna kwota zakupu, który Xerox może sfinansować, wynosi 4 tys. zł netto (lub 1 tys. euro). Okres finansowania: od 36 do 60 miesięcy. Raty są stałe (obliczane na podstawie stałej stopy procentowej) i partner może je włączyć do faktury za swoje usługi związane z obsługą techniczną. Poza tym wspieramy naszych partnerów marketingowo. Mają dostęp do materiałów reklamowych i informacyjnych za pośrednictwem naszej platformy komunikacyjnej Partner Net.