CRN Polska: Tytułem Postać Rynku IT 2001 został pan nagrodzony za przykładową realizację modelu dystrybucji z wartością dodaną, wyznaczającą standardy dla całego rynku. Czy wartość dodana to rzeczywiście przyszłość dla rynku dystrybucyjnego?

Adam Rudowski: Uważamy, że w przyszłości będzie to jeden z dwóch modeli dystrybucji w branży IT. Drugi opierać się będzie głównie na usługach logistycznych. Aby sens takiej polaryzacji rynku był zrozumiały, warto określić, czym naszym zdaniem jest dystrybucja z wartością dodaną i kto na niej korzysta. Wprowadzając nową markę do sprzedaży, dystrybutor wspólnie z producentem ustalają, jakie usługi i jaka wartość dodana dostarczana wraz z produktem czynią go atrakcyjnym na rynku lokalnym. Tak powstaje oferta wartości dodanych, które powinien otrzymywać nabywca od detalisty. Dysponując listą tych wartości decydujemy, kto w łańcuchu sprzedaży może dostarczyć je najtaniej, zachowując jednocześnie wysoką jakość. Pewne usługi wykonuje producent, pozostałe ceduje na dystrybutorów i ich dilerów lub wyspecjalizowane agencje. Wartość dodana, której świadczenie wiąże się z kosztownymi inwestycjami i niskimi przychodami ze sprzedaży, lokowana jest jak najwyżej w łańcuchu dostaw – blisko producenta. Natomiast towary sprzedawane masowo – jak najbliżej nabywców. Powstaje w ten sposób model rynkowy, w którym znaleźć może swoje miejsce dostawca oferujący wyłącznie usługi logistyczne i dystrybutor świadczący usługi w szerokim zakresie (pod warunkiem, że jest na nie popyt). Wychodzimy z założenia, że dystrybucja z wartością dodaną jest nierozerwalnie związana ze specjalizacją.

CRN Polska: Jednak Veracomp nie od początku realizował model dystrybucji z wartością dodaną. Proszę w paru słowach nakreślić historię firmy i pański udział w tej historii.

Adam Rudowski: Firma powstała w 1991 roku. Pracuję w niej od początku. Rozpoczynaliśmy działalność jako dostawca nośników danych i materiałów eksploatacyjnych. Szybko jednak rozszerzyliśmy ofertę o urządzenia peryferyjne. Przełomowy był rok 1996, kiedy podjęliśmy decyzję o otwarciu działu systemów sieciowych i skoncentrowaliśmy się na świadczeniu wielu dodatkowych usług. W 1997 roku dystrybucję nośników danych i materiałów eksploatacyjnych przejęła utworzona w tym celu firma Multioffice. W 1999 roku zaczęliśmy działać na rynku składowania i ochrony danych. Utworzony wówczas został dział pamięci masowych, który dziś specjalizuje się w systemach RAID, sieciach SAN i backupie danych. Rozpoczęliśmy również realizację zamówień przez moduł internetowy V-ZAM. Już wówczas organizowaliśmy bardzo dużo szkoleń dla naszych partnerów, a w roku 2000 utworzyliśmy Compendium – Centrum Edukacyjne Veracomp, które przejęło dotychczasową działalność edukacyjną. W ubiegłym roku zwiększyliśmy liczbę usług serwisowych oraz rozszerzyliśmy ofertę w zakresie naszych specjalizacji, m.in. bezpieczeństwa w sieci, infrastruktury Internetu oraz systemów prezentacji.

 

CRN Polska: Jakie wydarzenia związane z pracą miały największy wpływ na pana obecną pozycję zawodową?

Adam Rudowski: Było ich kilka. W roku 1996, gdy podjęliśmy decyzję o zmianie profilu dystrybucji, przed firmą pojawiły się nowe, niedostrzegane dotąd szanse rozwoju. Mogliśmy rozwinąć działalność – przełamać istniejący stereotyp dystrybutora. Wymagało to jednak pokonania mentalnych barier. Ważnym etapem w kształtowaniu mojego podejścia do pracy było zwiększenie liczby świadczonych usług i wynikający z niego rozwój firmy. Aby zachować elastyczność działania w sytuacji, kiedy firma rozszerza swoją strukturę, postaraliśmy się zdecentralizować procesy podejmowania decyzji. Dzięki temu w sytuacjach niestandardowych na odpowiedź ze strony Veracompu można liczyć często w ciągu kilku godzin, a nie tygodni.

CRN Polska: Co najbardziej satysfakcjonuje pana w pracy?

Adam Rudowski: Zadowolenie naszych partnerów, zadowolenie moich współpracowników z ich osobistych osiągnięć, dostawców z realizacji wspólnych planów oraz zaufanie akcjonariuszy. Czy na moim stanowisku można oczekiwać czegoś wspanialszego?

CRN Polska: Co pan uważa za podstawę biznesu?

Adam Rudowski: Unikalny pomysł, silną motywację emocjonalną i determinację w dążeniu do celu. Firmy, które naśladują istniejące strategie, mogą uzyskać krótkotrwałą przewagę na rynku wyłącznie wskutek optymalizowania działalności operacyjnej. Firma innowacyjna, realizująca nowatorski pomysł, jest bardziej odporna na działania konkurencji. Współpraca z takim dostawcą daje szanse również jego partnerom na zbudowanie unikalnej pozycji na własnym rynku i realizację wyższych marż. Trzeba się jednak liczyć z tym, że dobry pomysł na biznes szybko znajdzie naśladowców. Realizacja każdej nowej idei wymaga wiary, motywacji i zdecydowania.

CRN Polska: Czy uważa się pan za człowieka sukcesu?

Adam Rudowski: Wszystko, co osiągnąłem zawdzięczam ludziom, z którymi współpracuję. 120 osób w firmie codziennie dba o satysfakcję naszych partnerów handlowych i dostawców. Rozwój Veracompu jest naszym wspólnym sukcesem.