CRN Polska: Tytułem Postać Rynku IT 2001 został pan nagrodzony za przykładową realizację modelu dystrybucji z wartością dodaną, wyznaczającą standardy dla całego rynku. Czy wartość dodana to rzeczywiście przyszłość dla rynku dystrybucyjnego?

Adam Rudowski: Uważamy, że w przyszłości będzie to jeden z dwóch modeli dystrybucji w branży IT. Drugi opierać się będzie głównie na usługach logistycznych. Aby sens takiej polaryzacji rynku był zrozumiały, warto określić, czym naszym zdaniem jest dystrybucja z wartością dodaną i kto na niej korzysta. Wprowadzając nową markę do sprzedaży, dystrybutor wspólnie z producentem ustalają, jakie usługi i jaka wartość dodana dostarczana wraz z produktem czynią go atrakcyjnym na rynku lokalnym. Tak powstaje oferta wartości dodanych, które powinien otrzymywać nabywca od detalisty. Dysponując listą tych wartości decydujemy, kto w łańcuchu sprzedaży może dostarczyć je najtaniej, zachowując jednocześnie wysoką jakość. Pewne usługi wykonuje producent, pozostałe ceduje na dystrybutorów i ich dilerów lub wyspecjalizowane agencje. Wartość dodana, której świadczenie wiąże się z kosztownymi inwestycjami i niskimi przychodami ze sprzedaży, lokowana jest jak najwyżej w łańcuchu dostaw - blisko producenta. Natomiast towary sprzedawane masowo - jak najbliżej nabywców. Powstaje w ten sposób model rynkowy, w którym znaleźć może swoje miejsce dostawca oferujący wyłącznie usługi logistyczne i dystrybutor świadczący usługi w szerokim zakresie (pod warunkiem, że jest na nie popyt). Wychodzimy z założenia, że dystrybucja z wartością dodaną jest nierozerwalnie związana ze specjalizacją.

CRN Polska: Jednak Veracomp nie od początku realizował model dystrybucji z wartością dodaną. Proszę w paru słowach nakreślić historię firmy i pański udział w tej historii.

Adam Rudowski: Firma powstała w 1991 roku. Pracuję w niej od początku. Rozpoczynaliśmy działalność jako dostawca nośników danych i materiałów eksploatacyjnych. Szybko jednak rozszerzyliśmy ofertę o urządzenia peryferyjne. Przełomowy był rok 1996, kiedy podjęliśmy decyzję o otwarciu działu systemów sieciowych i skoncentrowaliśmy się na świadczeniu wielu dodatkowych usług. W 1997 roku dystrybucję nośników danych i materiałów eksploatacyjnych przejęła utworzona w tym celu firma Multioffice. W 1999 roku zaczęliśmy działać na rynku składowania i ochrony danych. Utworzony wówczas został dział pamięci masowych, który dziś specjalizuje się w systemach RAID, sieciach SAN i backupie danych. Rozpoczęliśmy również realizację zamówień przez moduł internetowy V-ZAM. Już wówczas organizowaliśmy bardzo dużo szkoleń dla naszych partnerów, a w roku 2000 utworzyliśmy Compendium - Centrum Edukacyjne Veracomp, które przejęło dotychczasową działalność edukacyjną. W ubiegłym roku zwiększyliśmy liczbę usług serwisowych oraz rozszerzyliśmy ofertę w zakresie naszych specjalizacji, m.in. bezpieczeństwa w sieci, infrastruktury Internetu oraz systemów prezentacji.