CRN Polska rozmawia z Gerardem van Kemmelem, prezesem Novell Europe

CRN Polska: Co leży u podstaw inicjatywy Clear Channel? Czy spełnia ona oczekiwania Novella?

Gerard van Kemmel: Inicjatywa służy zwiększeniu sprzedaży prowadzonej wspólnie z partnerami. Upraszczając strukturę organizacyjną firmy i programy współpracy, stworzyliśmy dogodniejsze warunki wspólnego osiągania sukcesów. Chodzi o to, by maksymalnie wykorzystywać nadarzające się okazje i unikać powielania wydatków. Zgodnie z założeniami Clear Channel, Novell zamierza prowadzić sprzedaż 'określonym klientom’ z pomocą 'określonych partnerów’. Będziemy współpracowali z najlepszymi dostawcami i integratorami rozwiązań w ramach precyzyjnie określonego modelu 'wspólnego prowadzenia sprzedaży’. Niezwykle istotnym elementem strategii Clear Channel jest program PartnerNet2002, dzięki któremu partnerzy mogą zyskać pełniejszą wiedzę specjalistyczną i więcej szczegółowych informacji o rozwiązaniach. Im bardziej dochodowa będzie nasza współpraca z partnerami, tym więcej będziemy mogli w nich zainwestować, a tym samym – lepiej ich wynagradzać.

Wyniki naszej dotychczasowej działalności pozwalają stwierdzić, że współpraca z partnerami handlowymi z regionu Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki znacznie się już poprawiła, co zaowocowało wzrostem przychodów uzyskiwanych z tytułu wspólnego prowadzenia sprzedaży w ramach omawianego programu.

CRN Polska: Novell nie oferuje w Polsce usług doradczych świadczonych za pośrednictwem firmy Cambridge Technology Partners, którą wykupił. Stąd pytanie, jakie są państwa plany dotyczące oferowania usług doradczych w Polsce i innych krajach Europy Wschodniej?

Gerard van Kemmel: Przez cały ubiegły rok dostosowywaliśmy firmę i pracowników do nowego modelu sprzedaży i pomocy technicznej, odpowiadającego naszej wizji ONE NET. Wykupienie Cambridge Technology Partners odegrało kluczową rolę w urzeczywistnianiu tej wizji. W przypadku dostarczania rozwiązań dla sieci najważniejsze są odpowiednie umiejętności w dziedzinie doradztwa. Inaczej mówiąc, trzeba bardzo dobrze poznać infrastrukturę firmy klienta i konkurencyjne środowisko informatyczne, które zapewnia jej funkcjonowanie. Wysokie kwalifikacje pracowników firmy Cambridge w dziedzinie doradztwa mają zasadnicze znaczenie dla realizacji obranego przez Novella kursu na dostarczanie rozwiązań biznesowych dla sieci.

W przypadku Europy Wschodniej, gdzie nie oferuje się bezpośrednio usług doradztwa firmy Cambridge, obowiązuje ta sama strategia Novella, jednak będzie wprowadzana inaczej. Jak już wspomniałem, Novell będzie współpracował z najlepszymi dostawcami rozwiązań i integratorami w ramach precyzyjnie określonego modelu 'wspólnego prowadzenia sprzedaży’. Jednak jeśli partnerzy nie mogą korzystać z usług Cambridge, współpraca z nimi musi być jeszcze ściślejsza. Innymi słowy, to my musimy dostarczyć wszystko, czego w Europie Wschodniej nie będzie (przynajmniej na razie) dostarczał Cambridge.

CRN Polska: Poświęćmy chwilę nowym produktom. Novell wprowadza produkty przeznaczone na rynek złożonych rozwiązań informatycznych, takich jak elektroniczne zaopatrzenie (eProvisioning) czy elektroniczne placówki administracji państwowej (eGovernment). Czy istnieje ryzyko zaniedbania innych obszarów rynku, które dotąd Novell uważał za bardzo obiecujące (segment małych i średnich przedsiębiorstw)?

Gerard van Kemmel: Novell uświadomił sobie wcześniej niż inni, że nabywcy produktów informatycznych chcą rozwiązań, a nie techniki, i że oferowane rozwiązania muszą pełniej wykorzystywać zakupione wcześniej systemy. To samo dotyczy małych i średnich przedsiębiorstw, których własne zasoby i umiejętności w dziedzinie informatyki są ograniczone i którym możemy zaoferować atrakcyjne usługi w ramach naszego rozwiązania Small Business Suite.

Najnowsza wersja Small Business Suite odpowiada w pełni naszej wizji ONE NET, ponieważ oferuje małym firmom, korzystającym z wewnętrznej sieci, najwyższej klasy oprogramowanie za przystępną cenę. Umożliwia zarazem klientom bezpieczne integrowanie sieci lokalnych z Internetem. Zasada bezpiecznej integracji dotyczy również wspomnianych złożonych rozwiązań informatycznych, tyle że w ich przypadku jest ona realizowana na o wiele większą skalę.

CRN Polska: Jakie są główne różnice między wizją Jednej Sieci (ONE NET) a innymi, podobnie nazwanymi strategiami, np. SunOne czy .NET?

Gerard van Kemmel: Przewagę nad konkurencją zapewnia nam przede wszystkim w dużym stopniu skalowalne oprogramowanie usług dla sieci. Zestawy produktów Novella realizują zasadę zapewniania dostępu w dowolnym miejscu i czasie do informacji biznesowych i mogą pracować w dowolnym środowisku, bez względu na to, jaką platformą i infrastrukturą dysponuje dana firma. Ponadto, dzięki rozwinięciu naszego działu doradztwa przez przejęcie firmy Cambridge, możemy zapewnić bezpieczne integrowanie systemów i szybki zwrot z inwestycji. Przypomnę, że Novell był zawsze pionierem w tej dziedzinie. Od czterech lat zajmujemy się opracowywaniem i realizowaniem naszej wizji ONE NET. Dzięki skutecznemu połączeniu kompleksowych usług specjalistycznych i wieloplatformowego oprogramowania usług dla sieci Novella, Jedna Sieć jest już dla naszych klientów rzeczywistością.