Dawnych klientów wrocławskiej firmy skrzyknął do stolicy Aleksy Surma, właściciel Vispolu. Ta zamojska firma w branży IT działa od piętnastu lat. Przez ostatnie dziesięć była partnerem JTT. W 2002 roku otrzymała nagrodę Złoty Adax za najlepszą sprzedaż wrocławskich komputerów. Zdaniem szefa Vispolu współpraca małych resellerów jest konieczna, aby przetrwały na trudnym rynku IT. ’Ostatnie działania marketingowe supermarketów elektronicznych i czekające na otwarcie granic firmy zachodnie każą postawić pytanie: czy jesteśmy w stanie skonsolidować nasze (małych firm) działania czy wyznaczyć datę wspólnego pogrzebu?’ – napisał w liście do byłych partnerów JTT.

– Działanie grupy kilkunastu, a z czasem kilkudziesięciu firm z całego kraju pozwoli nam na realizację przedsięwzięć, na które oddzielnie nas nie stać – przekonywał Aleksy Surma już podczas spotkania. – Przykładowo: będziemy mogli wynegocjować lepsze ceny u dystrybutorów, większe rabaty reklamowe itd.

Właściciel Vispolu spodziewana się także niższych kosztów dostaw towarów i dłuższych terminów płatności dla członków sieci (nie wiadomo jeszcze, jak będzie się ona nazywać, robocza nazwa Polskie Sieci Komputerowe z różnych względów nie stanie się oficjalną). Resellerzy są przekonani, że dystrybutorzy, spedytorzy i biura ogłoszeń w mediach dużo poważniej będą traktować grupę, która ma 50 – 100 mln zł obrotów rocznie niż każdego jej członka osobno.

Ile można zarobić?

Dystrybutorzy, z którymi rozmawialiśmy, nie do końca podzielają entuzjazm resellerów. Podkreślają, że przy dzisiejszym poziomie marż najlepsi partnerzy kupują zaledwie o 1 – 2 proc. taniej niż pozostali klienci. Tyle właśnie mogłaby wynegocjować nowo powstała sieć. Ciekawe, że według części dystrybutorów czasem grupa nie uzyskałaby właściwie żadnych korzyści finansowych.

– Gdyby przedstawiciele takiej sieci zwrócili się do Actionu o większe rabaty niewiele by wskórali – mówi Robert Waś, dyrektor handlowy największej krajowej hurtowni. – Problem polega na tym, że okres, kiedy większość cen to ceny dumpingowe, zaczął się w tym roku bardzo wcześnie.

Jego zdaniem przy tak zażartej walce cenowej, z jaką mamy do czynienia na rynku IT, 'urwanie’ nawet 1 proc. byłoby sukcesem. Naszemu rozmówcy z Actionu wtóruje Adam Parzonka, dyrektor handlowy Incomu.

– Obecne marże są na tyle znikome, że różnica w cenie zakupu dla jednej firmy i dla całej grupy nie będzie miała znaczącego wpływu na zyski – mówi przedstawiciel wrocławskiej firmy. – Jednak rabaty to nie jedyna korzyść, dla której warto stworzyć sieć sklepów.

Zdaniem Adama Parzonki sieci są przez dostawców traktowane na specjalnych prawach, a to oznacza między innymi łatwiejszy zakup towarów niż w przypadku pojedynczych klientów. Poza tym dla grupy łatwiej zorganizować specjalną akcję lub strategię marketingową. Jeśli sieć będzie sprzedawała pecety w jednej, określonej konfiguracji, dystrybutor komponentów może bezpośrednio u producenta wynegocjować lepsze ceny lub środki na reklamę danej serii komputerów. Dyrektor handlowy Incomu podkreśla, że te metody działania sprawdzają się na przykład w przypadku sieci salonów PTR i Komputronika.

Podobnego zdania jest Zdzisław Gadomski, Managing Director DTK Computer, który był na spotkaniu byłych partnerów JTT Computer.

– Członkowie sieci nie tylko będą mieli lepsze ceny i lepsze wsparcie marketingowe niż samotna firma – mówi szef polskiego oddziału tajwańskiego producenta komputerów. – Grupa może starać się na przykład o podpisanie umowy OEM-owej z Microsoftem, o czym pojedynczy resellerzy nie mogą nawet marzyć.

Zdzisław Gadomski podkreśla też, że przedsiębiorstwu, które jest częścią poważnej ogólnopolskiej struktury, łatwiej przekonać klientów, że jest godne zaufania.

– Sam wyrażam chęć przystąpienia do grupy – zadeklarował szef DTK-u.

Czy Aleksemu Surmie (na zdjęciu drugi od prawej) uda się stworzyć sprawnie działającą sieć złożoną z kilkudziesięciu firm z całego kraju?

Od Suwałk po Zamość

Należąc do sieci, można dokonywać tego, co przerasta pojedyncze firmy: stawać do dużych przetargów, wygrywać je, a następnie realizować. Aleksy Surma, pomysłodawca i główna siła napędowa przedsięwzięcia, pamięta sporo przetargów, z których zrezygnował z obawy, że nie zdoła zrealizować ich w wyznaczonym czasie.

– Jeśli stworzymy grupę, każdy jej członek będzie mógł uczestniczyć w przetargu jako oferent, a reszta będzie pełnić rolę podwykonawcy – mówi właściciel Vispolu. – W ten sposób zamówienie na kilkadziesiąt pecetów nie będzie już ponad siły dla żadnego z nas.

Aleksy Surma myśli także o wprowadzeniu jednolitych standardów technologicznych (np. zestawów komputerowych), które będą wyróżniały uczestników sieci spośród lokalnych firm. Kolejnym krokiem ma być uzyskanie przez nich certyfikatu ISO lub powołanie do życia wspólnego zakładu produkcyjnego z tymi uprawnieniami.

– Kiedy już dorobimy się jednej strategii marketingowej i wspólnego wizerunku, niewykluczone, że wystawimy stoisko na targach komputerowych – dodaje Aleksy Surma.

Na razie akces do sieci zgłosiło prawie dwadzieścia przedsiębiorstw spośród pięćdziesięciu, które zostały zaproszone do udziału w przedsięwzięciu. Wszyscy, którzy wyrazili wolę wspólnego działania, chcą mieć w sieci status sygnatariusza. Firmy o takim statusie będą uprzywilejowanymi członkami sieci (więcej w ramce). Lista sygnatariuszy będzie zamknięta w lutym. Potem do grupy będzie już można przystąpić tylko jako jej członek.

– Już teraz nasza sieć rozciąga się od Zakopanego po Słupsk i od Suwałk po Zamość – cieszy się Aleksy Surma. – Wszyscy, którzy zadeklarowali chęć przystąpienia, prowadzą małe firmy. Na takich właśnie nam zależy, bo nie chcemy być kwiatkiem do kożucha dużych podmiotów.

Znów się wyróżniać…

Według byłych partnerów JTT Computer wzajemne wspieranie się małych przedsiębiorstw ma sens, tym bardziej że po przystąpieniu Polski do Unii Europejskiej będą być może musiały stawić czoła dużo bogatszym konkurentom z Zachodu. Właściciele dawnych Adaxlandów obawiają się, że na nasz rynek wejdą unijne sieci sklepów komputerowych, których przedstawiciele są świadomi, iż w Polsce nasycenie sprzętem, szczególnie na lokalnych rynkach, jest jeszcze bardzo niskie. Jak czytamy na stronach Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji, 'według szacunków niezależnych analityków, w związku z przystąpieniem polski do UE i związanymi z tym kontraktami informatycznymi w administracji samorządowej oraz spadkiem cen podstawowych konfiguracji sprzętu IT, rynek lokalny może rosnąć w tempie 2,5-krotnie szybszym niż rynek dużych ośrodków miejskich’.

Byli partnerzy JTT zaprzeczają jednak jakoby idea stworzenia sieci była odpowiedzią na widmo głodu, które zajrzało im w oczy po upadku wrocławskiej firmy. Sam szef Vispolu łagodzi dramatyczny ton, w jakim zwoływał styczniowe zebranie.

– Nie bankrutujemy, ale zdajemy sobie sprawę, że w tej branży panuje bardzo silna konkurencja – tłumaczy. – Żeby w niej zaistnieć, wystarczy tylko trochę pieniędzy i podstawowa wiedza techniczna W 60-tysięcznym Zamościu jest ze trzydzieści firm komputerowych. Trzeba się więc jakoś wyróżniać. Do niedawna wyróżnialiśmy się tym, że byliśmy partnerami JTT. Teraz szukamy alternatywy.

Aleksemu Surmie przytakuje Zenon Chodowiec z Chodromu.

– Sprzedaż Adaksów stanowiła nie więcej niż 20 proc. naszych obrotów – mówi właściciel siedleckiej firmy. – Żyjemy głównie z usług, o bankructwie nie ma więc nawet mowy. Straciliśmy jednak wizerunek.

Zenon Chodowiec i kilkunastu innych przedsięciorców spotkają się w połowie lutego, aby ustalić szczegóły i podpisać umowę o przystąpieniu do sieci. Już teraz, przed formalnym jej utworzeniem, planują sprowadzenie obudów w dobrej cenie. W dobrej, bo dla całego konsorcjum.