CRN Wśród pięciu grup produktowych Komsy na pierwszym miejscu trzeba wymienić telefonię i akcesoria GSM.

Wojciech Depa Działamy przede wszystkim w obszarze GSM-u, naszym priorytetem jest więc wszystko, co z nim związane, a obroty w tym obszarze rosły w bardzo dużym tempie. Przez ostatnich pięć lat dzięki naszej intensywnej pracy zwiększały się co roku o ponad 100 proc. Na pewno wypełniliśmy swoje zadanie, bo spenetrowaliśmy bardzo dokładnie wspomniany obszar, dziś więc GSM jest tylko częścią naszej oferty.

CRN Zajmujecie się również telekomunikacją…

Wojciech Depa Obecnie bardzo szeroko pojmowaną. Oprócz sztandarowych produktów telekomunikacyjnych, takich jak telefony bezprzewodowe i stacjonarne, urządzenia wielofunkcyjne, takie jak centrale, czyli sprzęt dla szerszych grup klientów, np. korporacyjnych, oferujemy m.in. routery i switche. Do telekomunikacji zaliczamy też nawigację, bo tego typu narzędzia działają, bazując na przekazie satelitarnym. Obecnie coraz więcej z naszych trzech tysięcy partnerów zgłasza zapotrzebowanie na takie produkty. Pytają o najróżniejsze wyroby, musimy więc włączać do asortymentu nowe grupy produktowe, by zaspokoić potrzeby wszystkich klientów. Uznajemy to w pewnym sensie za proces, bo rynek dojrzewa do akceptacji naszej oferty, która jest konsekwentna: jej dach stanowią urządzenia telekomunikacyjne, a pozostałe grupy wyrobów – na styku z telekomunikacją – boczne nóżki. Sposób postrzegania telekomunikacji przez naszych partnerów również ewoluuje.

CRN Realizujecie też projekty dla operatorów telekomunikacyjnych, ostatnio dla CenterNetu podczas pielgrzymki na Jasną Górę.

Wojciech Depa To zadania, do których wypełnienia operatorzy, także komórkowi, potrzebują dostawców urządzeń i usług. Chcą, aby dany produkt został dostosowany do potrzeb konkretnej akcji albo do oczekiwań wybranej grupy ich klientów. Jako pierwsi przedstawiliśmy możliwości kooperowania z operatorami w tym zakresie. Ciekawe, że operator, wybierając dystrybutora, nie wybiera producenta. Dystrybutor może bowiem dostarczyć mu produkty różnych wytwórców, zgodnie z jego życzeniem, ale też usługę logistyczną lub serwisową, której żaden producent dzisiaj nie oferuje. Pozwala to operatorowi uniknąć wielu kosztów. Pierwsze lata były trudne, ale dzisiaj nasza współpraca ze wszystkimi ogólnopolskimi operatorami, potwierdzona również referencjami, jest na tyle dobra, że możemy wchodzić w kolejne fazy bardzo zaawansowanych projektów, a w pewnych dyscyplinach nie mamy konkurentów w Polsce. Planujemy kilka następnych projektów, realizację jednego z nich rozpoczynamy już we wrześniu.
W ramach kontraktu z Center-Netem zadaniem Komsy było przygotowanie produktów i procesów przepływu informacji w taki sposób, aby operator dokładnie wiedział, jak, czego i ile sprzedano. Chodziło także o to, aby podzielić towar na pojedyncze pakiety już przygotowane do sprzedaży, czyli odpowiednio opakowane i opisane. Akcja została przeprowadzona w niestandardowych warunkach, w konkretnie wyznaczonym miejscu i czasie. Było to skomplikowane logistycznie zadanie, a poza tym chcieliśmy uszanować powagę sytuacji i miejsca, w którym się znaleźliśmy, przygotowaliśmy więc dokładny plan działania.

CRN Czwartą grupę wyrobów w ofercie Komsy stanowi elektronika użytkowa, do której zaliczacie multimedia, czyli sprzęt audio i wideo, odtwarzacze MP3 i MP4, radia samochodowe, DVD i DIVX, zegary etc. To też telekomunikacja?

Wojciech Depa Nie telekomunikacja, ale jej uzupełnienie. To przykład tego, że wychodzimy od potrzeb użytkowników i na tym właśnie polega nasza misja. Zawsze uważnie analizujemy ich potrzeby i dostosowujemy ofertę do wymagań każdego typu odbiorców: operatorów komórkowych, klientów niezależnych, którzy w terminologii CRN Polska funkcjonują jako resellerzy, hipermarketów, a także specjalistycznych odbiorców, np. sieci sklepów, takich jak MediaMarkt czy Avans.

CRN Chodzi o wielkopowierzchniowe hale czy o sieci działające na zasadzie franczyzy?

Wojciech Depa Nie różnicujemy tego. Staramy się przygotować portfolio spełniające wymagania wymienionych grup odbiorców. Pod tym kątem zdefiniowaliśmy szczególny typ klientów końcowych i do nich adresujemy za pośrednictwem odbiorców konkretną ofertę.
Jeśli więc chodzi o multimedia, to np. odtwarzaczy DVD oferowaliśmy kiedyś znacznie więcej, ale świadomie ograniczyliśmy ten asortyment, bo stał się tylko uzupełnieniem naszego głównego portfolio telekomunikacyjnego. Mamy grupę odbiorców, którzy ze względu na wyższą marżę, gwarancję stabilności biznesu i lepszego wsparcia, poszli w stronę GSM-u i telekomunikacji, lecz nadal wymagają od nas oferowania multimediów, bo takie są potrzeby ich lokalnych klientów.

CRN Czy również dlatego w ofercie Komsy pojawiła się piąta grupa produktów, określana przez was jako IT, czyli notebooki i netbooki oraz akcesoria, tj. słuchawki, kamery i pendrive’y?

Wojciech Depa Aby odpowiedzieć na to pytanie, muszę dokładniej wyjaśnić, jak obecnie ewoluuje branża IT. Na podstawie obserwacji rynków zachodnich, ale też kontaktów z resellerami w Polsce, dostrzegamy, że branża IT nie jest już wyłącznie branżą IT, choć istnieją oczywiście i tacy, którzy nadal sprzedają tylko produkty IT. Wynika to z rozczarowania niektórych resellerów ciągłą walką o marżę, czy wręcz o przeżycie na rynku, a być może także z polityki dystrybutorów IT. Rozczarowani resellerzy, mający doświadczenie w IT, dobrą lokalizację i sporą przestrzeń, chętnie sprzedawaliby produkty telekomunikacyjne, nie mają jednak potrzebnej do tego wiedzy. Takim odsprzedawcom oferujemy pomoc, czyli przede wszystkim dystrybucję produktów. Mając bowiem kontrakty ze wszystkimi producentami telekomunikacyjnymi, oferujemy ceny z godziwą marżą, a także wsparcie, również w sensie odsprzedaży. Mamy sporo do zaoferowania resellerom, tu jest więc mowa o wartości dodanej, bo to my analizujemy rynek i potrzeby klienta końcowego. Za naszym pośrednictwem informacje stale przepływają między partnerem a producentem. Najpierw zbieramy od resellerów dane dotyczące ich oczekiwań, lokalnych klientów, ich preferencji, następnie analizujemy je. Uwzględniamy przy tym m.in. specyfikę regionu, w jakim działa reseller, lokalizację jego siedziby. Opracowane informacje przekazujemy producentom i wspólnie się zastanawiamy, jaką pomoc zaoferować partnerom. Oczywiście resellerzy również muszą się zaangażować, aby dysponować niezbędną wiedzą, czyli np. wyszkolić pracownika.
Radzimy resellerom, co zrobić, aby rozwijać biznes, nie konkurując bezpośrednio z wielkimi sieciami. Nie ma szans, by wygrywali ceną, ale mogą dysponować bardzo dobrym know-how i portfolio dokładnie dobranym do potrzeb lokalnych klientów. Resellerzy muszą wiedzieć, że jeśli zdecydują się na współpracę z nami, po pierwsze zaoszczędzą, a po drugie dostaną od nas pomoc w prowadzeniu własnego biznesu i uzyskiwaniu godziwych profitów.
Wielu klientów uczestniczy też w akcjach ogólnopolskich, bo wiemy, że niezależnie od regionu im wyrób jest atrakcyjniejszy, tym lepiej się go sprzedaje. Razem z producentami przygotowujemy specjalne, np. dwutygodniowe, akcje dla naszych partnerów, na które dostają wyłączność. Oznacza to, że żadna inna sieć nie będzie miała w tym czasie tych samych produktów. Jest to dla nich bardzo istotne, bo utwierdza ich w przekonaniu, że są ważni, a co więcej – przez te dwa tygodnie mogą pokazać rynkowi swoją wartość dodaną. Edukujemy partnerów, uwzględniając ich regionalne potrzeby. To wymaga czasu i pracy, ale rozpoznanie lokalnych potrzeb daje nam przewagę. Przede wszystkim mamy trafione akcje, możliwości odsprzedaży są duże. Niektórzy mówią, że zyski stają się bardziej przewidywalne, bo akcja przygotowywana z uwzględnieniem lokalnych potrzeb zawsze musi być trafiona.
W tym kontekście jest jasne, dlaczego w naszym portfolio znajdują się również produkty stricte IT, a także, dlaczego akurat takie, a nie inne. Wynika to bezpośrednio z analizy potrzeb konkretnych kanałów sprzedaży, dla których dobieramy ofertę. Rozszerzamy dystrybucję, bo od naszych partnerów IT, których liczba rośnie, słyszymy, że ich główna działalność polega na sprzedaży konkretnych wyrobów. Aby więc przekonać ich do pozostania naszymi stałymi partnerami, musimy przygotować portfolio dostosowane do ich potrzeb. Nie oznacza to, że będziemy mieć wszystkie produkty IT, ale topowe na pewno, choćby po, aby resellerzy, kupując je u nas, mogli spełnić minimum logistyczne. Chodzi też o to, aby adresowana do nich oferta była atrakcyjna, więc produkty IT mamy w takiej samej cenie jak ich lokalni dystrybutorzy, a w miarę zgłoszeń od resellerów będziemy rozbudowywać asortyment.

CRN Wśród nowo dystrybuowanych przez Komsę produktów są notebooki Acera i Toshiby, ale także jeden netbook MSI, jedna pamięć masowa WD, jeden projektor NEC-a… Po prostu na razie oferujecie pojedyncze modele?

Wojciech Depa Tak. W miarę upływu czasu będzie ich coraz więcej.

CRN Czy resellerzy, zainteresowani rozbudowaniem swojej oferty handlowej o produkty telekomunikacyjne, mogą przyłączyć się do sieci partnerskiej rozwijanej przez Aetka Communications, spółkę córkę Komsy?

Wojciech Depa Oczywiście. Aetka to sieć partnerska tworzona właśnie dla tych resellerów, działająca na zasadzie „miękkiej” franczyzy polegającej na tym, że partner może kupować u nas, jeśli nasza oferta odpowiada jego potrzebom. Aetka wykorzystuje lokalny potencjał naszych partnerów, ich dobrą lokalizację, a my pomagamy im w odsprzedaży. Ponadto reseller może zarabiać także w inny sposób: otworzyć punkt kolektorski, w którym będzie przyjmował produkty do naprawy i przesyłał je nam, bo za to również płacimy, a my odeślemy naprawiony sprzęt z następną dostawą towaru. To dopiero początek, sklepów Aetki nie jest jeszcze zbyt wiele, ale zapewniam, że będą widoczne.

CRN Czy to znaczy, że rynek telekomunikacyjny przejmuje resellerów od dystrybutorów IT?

Wojciech Depa Branża IT nie chce być liderem. To wynika z analizy możliwości jej rozwoju. Dla nas najważniejszą dziedziną jest telekomunikacja i to ona zawiaduje pozostałymi, bo związane z nią produkty i usługi stale ewoluują. W branży telekomunikacyjnej jest tyle samo możliwości zarabiania na produktach, co na usługach. Zainteresowanie resellerów z branży IT telekomunikacją może być dzisiaj efektem kryzysu, który zwiększył szanse jednych, a ograniczył innych. Z różnych opinii wynika, że resellerzy z branży IT muszą powinni się zmienić i stworzyć inną wartość. Natomiast resellerzy z branży telekomunikacyjnej nie muszą się zmieniać, lecz jedynie skupić na konkretnych dziedzinach działalności. Może to być sprzedaż produktów, oferowanie przyłączeń lub usług, serwisu, ponieważ każdy z tych rodzajów działalności wciąż zapewnia stabilną marżę.

CRN Jak na waszą propozycję reagują resellerzy?

Wojciech Depa Właśnie przyłączamy do naszej sieci kolejnych partnerów, m.in. z branży IT. Jestem więc umiarkowanym optymistą co do tego, że znak Aetki będzie coraz bardziej widoczny, bo mamy coraz więcej chętnych do współpracy. Jesteśmy teraz w najtrudniejszym momencie wprowadzania sieci na polski rynek, ale w Niemczech, gdzie nasza macierzysta firma dysponuje aktualnie 2,5 tys. punktów, sytuacja była podobna. Tam też jest dużo sklepów IT, które się dobrze wpisały w koncepcję Aetki. W branży IT spadki w ostatnim kwartale były bardziej dramatyczne niż w telekomunikacji. W dodatku w Polsce szeroko rozumiany rynek telekomunikacyjny jest nadal do spenetrowania.

CRN Dlaczego marże w branży IT cały czas spadają, a w telekomunikacji nadal są przyzwoite?

Wojciech Depa Myślę, że to efekt polityki dystrybucyjnej wobec resellerów z ostatnich 10 lat. Na podstawie rozmów z partnerami sądzę, że nie można dłużej przekonywać resellerów, iż jeśli będą przez najbliższe pięć lat prowadzili biznes po „staremu”, pozostanie on nadal stabilny. Resellerzy bowiem dostrzegają, że aby przeżyć, muszą znaleźć dodatkowe możliwości zarabiania.
Uważam, że dystrybutorzy powinni przemyśleć strategię w stosunku do resellerów i zapoczątkować proces zmian zaakceptowany przez producentów, bo sami resellerzy nie mają dziś możliwości ruchu. Patrząc jednak na praktykę ostatnich lat, obawiam się, że trudno będzie to uporządkować.
Fakt, że w innych branżach nadal można wygenerować niezłe marże, wynika z akceptowanej przez producentów strategii, która polega na rozumieniu, że na styku dystrybucja – reseller musi być marża. W dodatku dystrybutorzy jasno komunikują producentom, że nie będą sprzedawać ich rozwiązań, jeśli resellerzy nie będą mieli z tego marży, producenci nie mają więc wyjścia. Nie sądzę, by to do końca było jasne dla branży IT.
Jak wspomniałem, z naszego punktu widzenia branża telekomunikacyjna zapewnia obecnie znacznie większe możliwości rozwoju niż IT, więc produkty IT będą uzupełniać rynek telekomunikacyjny, a nie odwrotnie.