Badanie Channel Track 2001 zostało przeprowadzone na zlecenie CRN Polska przez Centrum Badań Marketingowych Indicator. Objęło ponad 1 tys. resellerów. Respondenci pytani byli, z jakimi dystrybutorami współpracują, oraz jak oceniają ich usługi. Każdy dystrybutor, który został wymieniony przez więcej niż 2 proc. resellerów biorących udział w badaniu, został uwzględniony w raporcie Channel Track 2001. Certyfikat Kanału Dystrybucyjnego otrzymali natomiast dystrybutorzy, którzy nie tylko zostali wskazani przez więcej niż 2 proc. ankietowanych, ale otrzymali ocenę końcową powyżej 40 pkt. W 2001 roku takich firm było dwanaście.

Badanie Channel Track 2001 zostało przeprowadzone na przełomie listopada i grudnia 2001 roku. Tylko siedemnastu dystrybutorów zostało wskazanych przez więcej niż 2 proc. respondentów jako ich dostawcy. Przypomnijmy, że w 2000 roku takich firm było dwadzieścia. Okazało się przy tym, że w zeszłym roku jeden reseller zaopatrywał się u mniejszej liczby dystrybutorów niż rok wcześniej. Może to świadczyć, że w trudnych czasach dekoniunktury dilerzy coraz rozważniej wybierają partnerów, u których zaopatrują się w towar. Zapewne spory wpływ na malejącą liczbę stałych dostawców miały ostatnie upadki kilku znaczących dystrybutorów.

ABC dystrybucji

W ogólnej ocenie respondentów zdecydowanie najlepiej wypadły, po raz kolejny, warszawska ABC Data i wrocławskie AB (oceny końcowe – w tabeli). Trzeba pamiętać, że na ocenę końcową złożyły się po równo liczba klientów oraz przyznane przez nich oceny jakości obsługi. Nie miały zatem wpływu na nią wyniki finansowe dystrybutora ani liczba produktów w ofercie. W przeciwnym razie wysoko oceniony przez partnerów Veracomp nie miałby szans z, dajmy na to, Californią Computer czy JTT Computer – firmami słabiej ocenionymi, ale za to większymi (zarówno pod względem przychodów, jak liczby produktów w ofercie). Tymczasem w końcowym rankingu Channel Track 2001 krakowski dostawca wypadł lepiej niż dwóch wspomnianych dystrybutorów (ranking obejmuje firmy, które uzyskały więcej niż 2 proc. wskazań).

ABC Data okazała się jedynym dystrybutorem, który uzyskał więcej niż 45 pkt. Poza tym od reszty znacznie odstaje, na korzyść, wrocławskie AB (ponad 44 pkt.). Pozostałym firmom nie udało się uzyskać oceny wyższej niż 42,58 pkt., to jest lepszej od wyniku Techmeksu, trzeciego dystrybutora w rankingu. Warto zwrócić uwagę na podwójny sukces ABC Daty. Warszawski dystrybutor utrzymał pozycję lidera i został lepiej oceniony przez partnerów niż w 2000 roku (wzrost o 0,15 proc.). Dużo lepsze noty za jakość obsługi dostały Incom (wzrost aż o 11,36 proc.) i Veracomp (4,14 proc.). Resellerzy uznali także, że coraz lepiej współpracuje im się z Pronox Technology (2,66 proc.), Techmeksem (1,18 proc.) oraz Alstorem (0,70 proc.). Słabiej (w porównaniu z wynikami Channel Track 2000) wypadły takie firmy, jak California Computer (ocena gorsza aż o 8,16 proc.), JTT Computer (-4,07 proc.), Action (-3,56 proc.), Tech Data (-3,22 proc.), Optimus (-2,23 proc.), AB (-0,66 proc.) i MSD (-0,34 proc.).

Wielcy nieobecni

 Z oczywistych względów do rankingu Channel Track 2001 nie weszły TCH Components i STGroup. Wystarczającej liczby wskazań nie otrzymał także Cezar, co nie dziwi, ponieważ legnicki dystrybutor boryka się z poważnymi problemami finansowymi (informowaliśmy o tym w CRN Polska nr 26/2001). Do grona 'wielkich nieobecnych’ zaliczyć poza tym można Inter-Es, System 3000 i Rubikon. Pojawiły się za to Ingram Micro, Multioffice i Praxis (dwie ostatnie z wymienionych ze względu na wprowadzenie w 2001 roku do badania nowej kategori produktowej: materiały eksploatacyjne). Ingram wypadł najgorzej ze wszystkich siedemnastu firm. W sumie najlepiej ocenioną ABC Datę dzieli od ostatniego dystrybutora ponad 8,5 pkt. Ocenę końcową powyżej 40 pkt. uzyskało tylko dwunastu dystrybutorów. W rankingu z 2000 roku udało się to 14 firmom. Innymi słowy maleje liczba firm, które uzyskują zadowalające oceny (może to wynikać z faktu, że dilerzy są coraz bardziej wymagający i co za tym idzie coraz trudniej otrzymać od nich dobrą ocenę). Wyniki Channel Track 2001 – choćby tylko ogólne – powinny dać do myślenia dystrybutorom. Nie jest łatwo sprostać oczekiwaniom rynku, kiedy resellerzy ograniczają liczbę dostawców, z którymi współpracują, a z drugiej strony wymagają od nich coraz lepszej jakości obsługi.

Terminy w cenie

Poważne zmiany w stosunku do roku 2000 możemy dostrzec w ocenie wagi kryteriów, którymi resellerzy się kierują, wybierając dystrybutorów. W 2001 roku najważniejszym czynnikiem determinującym wybór dystrybutora było dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw. W następnej kolejności respondenci wskazywali: ceny oferowane przez dystrybutorów, czas realizacji zamówienia oraz dostępność produktów z cennika w magazynie. Najmniejszy wpływ na wybór dystrybutora ma: lokalizacja siedziby/magazynu dystrybutora, możliwość uczestniczenia w szkoleniach, autoryzacji i seminariach oraz wsparcie sprzedaży promocyjne i reklamowe (m.in. ulotki, gazetki). W 2000 roku respondenci Channel Track wskazywali przede wszystkim łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem. W dalszej kolejności liczyło się dla nich dotrzymywanie deklarowanego terminu dostaw oraz czas realizacji zamówienia.

Przy porównywaniu wyników obu edycji Channel Track w oczy rzuca się coraz wyższa pozycja cen (z uwzględnieniem rabatów), jako czynnika istotnego w wyborze dostawcy. W 2000 roku był to czwarty z kolei czynnik. Tym razem ważniejsze stało się jedynie solidne wypełnianie zobowiązań związanych z transportem towaru do dilera. Przeczy to obiegowej opinii, jakoby niska cena stawała się coraz mniej ważna i traciła w oczach resellerów na rzecz tzw. wartości dodanej. Coraz bardziej istotny staje się zarówno dobry serwis gwarancyjny, jak dostępność produktów z cennika w magazynie. Fakt, że czynniki te są dziś częściej wymieniane przez respondentów, może świadczyć, iż coraz trudniej o dobry serwis, a i z dostępnością nie jest najlepiej. Komentarza domaga się również łatwość kontaktu telefonicznego z dystrybutorem – tak ważna w 2000 roku i dużo mniej istotna w 2001 roku. Czyżby dystrybutorzy przez ostatni rok zwiększyli liczbę linii telefonicznych (jak stało się w przypadku AB, patrz: CRN Polska nr 1/2002, s. 24)? A może po prostu w dobie dekoniunktury kontakt telefoniczny zszedł na dalszy plan. Kiedy ludzie nie mają pieniędzy, ważniejsza jest terminowość i dobra cena.

Jesteśmy pewni, że informacje zebrane w ramach Channel Track 2001 w jeszcze większym stopniu niż dotychczas wpłyną na dostosowanie oferty dystrybutorów do wymagań resellerów. Z oczywistymi korzyściami dla obu stron.