Rozmawialiśmy z kilkunastoma integratorami, z których większość ma w swojej ofercie oprogramowanie wykorzystujące bazy danych obu producentów. Według naszych rozmówców głównym powodem, dla którego Oracle traci rynek na rzecz Microsoftu, są zbyt wysokie ceny licencji.

– Oracle powinien obniżyć ceny dla użytkownika końcowego, według mnie są absurdalne – mówi jeden z nich. – 250 dol. za użytkownika nazwanego lub 15 tys. dol. za procesor to zdecydowanie za dużo. Oczywiście, partnerzy korzystają z wysokich upustów (rzędu 30 – 40 proc.) i mogą dość elastycznie zmieniać ceny. Przypomnijmy, że Microsoft sprzedaje pakiet Small Business Server dla 50 użytkowników za ok. 10 tys. zł, a w jego skład wchodzi m.in. SQL Server, Windows 2000 i Microsoft Exchange.

Poznaj swoje granice

Według Piotra Grodzkiego, dyrektora handlowego Speed, Microsoft niemal całkowicie wyparł bazy Oracle’a z segmentu mniejszych firm.

– Spowodowała to bardzo atrakcyjna cena pakietu Small Business Server, produkty Oracle’a są zdecydowanie droższe – mówi przedstawiciel jednego z integratorów. – A polski rynek, nie powiem w tym momencie nic odkrywczego, jest rynkiem ceny.

Podobnego zdania jest Dariusz Kapica odpowiedzialny za sprzedaż i kontakty handlowe w Mikrobicie.

– Mniejsi klienci wybierają raczej produkty Microsoftu – mówi. – Nie dlatego, że są lepsze, lecz przede wszystkim ze względu na atrakcyjne akcje promocyjne. Jak na dłoni widać, że Microsoft uruchomił machinę marketingową.

Nasi rozmówcy wskazują, że Oracle cały czas jest utożsamiany z produktami dla bardzo dużych firm.

– Akcje marketingowe Oracle’a często ograniczają się do stwierdzenia, że jego bazy danych są najszybsze – mówi jeden z partnerów firmy. – Producent powołuje się przy tym np. na testy przeprowadzone na serwerach IBM, a przecież mniejsi, a nawet średni klienci na ogół nie korzystają z takiego sprzętu. Zaś bezpieczeństwo i niezawodność, które są eksponowane w reklamach, są najważniejsze przede wszystkim dla klientów korporacyjnych. A zdaniem przedstawicieli branży walka o rynek dużych przedsiębiorstw już właściwie się zakończyła i producenci wzięli teraz pod lupę firmy z segmentu MSP.

Navision trojański

Partnerzy Oracle’a mniej niż on sam obawiają się skutków przejęcia Navision Software i Great Plains Software przez Microsoft. Obie firmy mają co prawda niewielki udział w rynku, teraz jednak stoi za nimi potęga marketingowa Microsoftu. I na nią właśnie liczą zarówno przejęci producenci, jak i ich partnerzy.

– Liczymy na bezpośrednie kontakty, które utrzymuje Microsoft z klientami i partnerami – mówi Maciej Potapczyk, dyrektor Microsoft Business Solutions (dotychczasowy dyrektor Navision Software).

Zdaniem jednego z przedstawicieli integratorów skoro Microsoft prowadzi rozmowy z kilkoma tysiącami firm miesięcznie, to dla działu telemarketingu nie będzie problemem dołączenie kilku pytań dotyczących produktów MBS. Co więcej MBS na pewno będzie korzystał z pomocy marketingowej Microsoftu, gdyż producent ten wie jak opłacalnie planować wydatki. Nasz rozmówca twierdzi również, że może się to przyczynić do znacznego zwiększenia udziałów rynkowych MBS.

– Na rynku oprogramowania ERP przeznaczonego dla średnich firm jest bardzo ciasno, szczególnie, że niedawno zainteresowali się nim krajowi dostawcy oprogramowania – mówi. – Firmom z tego rynku ofertę przedstawili także vendorzy obsługujący dotychczas wyłącznie korporacje. Przedsiębiorstwom wdrażającym aplikacje MBS bardzo przyda się wsparcie Microsoftu, znajdą dzięki niemu miejsce na rynku. Pomóc może także to, że Navision Software przed przejęciem przez Microsoft był mało znaczącym graczem. W przeciwieństwie do większych, nie musi więc utrzymywać swoich udziałów, tylko je zwiększyć.

Przejęcie Navision Software było jednym z dwóch dużych przejęć, które przeprowadził Microsoft w ciągu kilkunastu miesięcy – w kwietniu 2001 r. kupił Great Plains Software. Z obu firm utworzył dział Microsoft Business Solutions. Zarówno Great Plains Software, jak i Navision zapowiadają rozszerzenie kanału partnerskiego.

– Będziemy potrzebowali więcej partnerów, wprowadzimy także do oferty nowe produkty – zapowiada Maciej Potapczyk.

Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że już teraz do MBS zgłaszają się duzi partnerzy Microsoftu, którzy chcą sprzedawać aplikacje przygotowane przez MBS. W kręgu zainteresowań MBS leżą przede wszystkim firmy obsługujące rynek MSP. Z informacji, które dotarły do redakcji, wynika, że może zostać podpisanych kilkanaście nowych umów.

Mimo że proces organizowania działu MBS jeszcze się nie zakończył, partnerzy Oracle’a coraz częściej spotykają się w przetargach z partnerami Navision. Zjawisko to potwierdza także Paweł Piwowar, prezes polskiego oddziału Oracle’a.

– Zdarza się to chociażby w segmencie małych firm telekomunikacyjnych – mówi przedstawiciel Oracle’a. – Firma, która tworzy systemy typu ERP i jednoczenie chce sprzedawać oprogramowanie Navision, rychło zaprzestanie rozwijać własne aplikacje. Sprzedażą tych rozwiązań powinny zajmować się firmy wdrożeniowe.

Zdaniem naszych rozmówców walka między Oracle’em i Microsoftem nieustannie się zaostrza i proces ten będzie postępować. Wskazują, że jeśli dotychczasowy lider nie obniży cen licencji i nie dostosuje systemu licencjonowania do oczekiwań mniejszych firm (licencje powinny być przypisywane do komputera, a nie jak dotąd do użytkownika), już wkrótce będzie mógł zapomnieć
o zakładanym sukcesie na rynku MSP.

– Mamy najprostszy sposób licencjonowania spośród wszystkich producentów oprogramowania, nie będziemy go więc zmieniać – mówi Paweł Piwowar. – Nie wykluczam jednak zmian cen.