CRN Komputronik zmodernizował swój sklep internetowy. Na czym polegają zmiany?

Wojciech Buczkowski Oprogramowanie zostało napisane praktycznie od początku i oparte na nowym silniku. W efekcie klienci mogą korzystać z większej liczby funkcji (np. przenoszenia produktów między koszykami, zarządzania listami towarów w tzw. przechowalni, zaawansowanego wyszukiwania, inteligentnego sortowania itp.). Operacje są wykonywane szybciej niż w przypadku starej witryny. W ślad za modernizacją oprogramowania poszła również zmiana szaty graficznej.

CRN Czy w związku z tym zmieniło się również coś dla partnerów Komputronika?

Wojciech Buczkowski System dla partnerów, bazujący na nowym rozwiązaniu technologicznym, jest właśnie przygotowywany. Prawdopodobnie premierę będzie miał jeszcze w bieżącym roku. Będzie praktyczny – odchudzony z graficznych wodotrysków, mniej marketingu i więcej przydatnych narzędzi dla dilera. W ramach tego systemu udostępnimy oprogramowanie, które będzie pomagało naszym partnerom w prowadzeniu sprzedaży, sporządzaniu ofert i zarządzaniu nimi. Za pomocą tego narzędzia będą mogli udostępniać ofertę Komputronika swoim odbiorcom biznesowym, oczywiście z uwzględnieniem własnej, indywidualnie ustawianej marży.

Już wkrótce nasze salony franczyzowe będą mogły dostosować przeznaczone dla ich salonów podstrony – zmienić zawartość według swoich potrzeb, np. przygotować lokalną promocję. Począwszy od sierpnia 2009 r., wybrane firmy resellerskie, prowadzące na zasadach franczyzy salony pod marką Komputronik, będą włączane do centralnego systemu ERP (sprzedaż, gospodarka magazynowa, analizy), co diametralnie usprawni zarządzanie sprzedażą i przepływem ważnych informacji. Partnerzy będą mieli na bieżąco dostęp do informacji o najlepiej sprzedających się produktach, o najlepszej marży, o towarach zalegających w ich magazynach. To wszystko zapewni szybką rotację towarów, zwiększenie efektywności i w rezultacie wyższe zyski. Projekt finansowany jest częściowo z funduszy Unii Europejskiej.

CRN W internetowej sprzedaży detalicznej mają być wykorzystywane paczkomaty. Co to jest?

Wojciech Buczkowski To usługa spółki Integer znanej jako operator pocztowy InPost. Paczkomaty to zespoły skrytek o trzech różnych rozmiarach, rozlokowane w dużych miastach. Można je już zobaczyć np. na stacjach Lotos. Największe trzy skrytki w takim paczkomacie mogą pomieścić np. duży telewizor lub trzy obudowy. Skrytek średnich i małych jest odpowiednio więcej (np. 12 średnich i 30 małych). Klienci naszego sklepu będą mogli odbierać towar zamówiony w naszym sklepie właśnie w takiej skrytce. Po potwierdzeniu dokonania płatności otrzymają SMS-em kod, który umożliwi otwarcie właściwego schowka. Ta usługa może zainteresować osoby, które nie mają możliwości odbioru przesyłki w domu ani w miejscu pracy lub są często w drodze.

CRN Jak mocno dotknął firmę Komputronik zastój gospodarczy widoczny w pierwszej połowie 2009 r.?

Wojciech Buczkowski Ostatnio tempo spadku sprzedaży detalicznej wyhamowało. Sprzedaż detaliczna w poszczególnych salonach w kwietniu i maju 2009 r. zmalała średnio o 20 proc. wobec tego samego okresu w 2008. Natomiast w czerwcu popyt zmniejszył się już tylko o 10 proc. Niemniej jednak nasze obroty w skali całej firmy znacząco wzrosły, porównując czerwiec do czerwca – o ponad 40 proc. Wpłynęły na to m.in.: rozwój sieci detalicznej (własnej i franczyzowej), wzrost liczby partnerów, szybki rozwój sprzedaży biznesowej.

CRN Wiele małych firm resellerskich znalazło się jednak w gorszej sytuacji.

Wojciech Buczkowski Małe sklepy, które nie wsiadły w odpowiednim czasie do pociągu zwanego notebookami, ostatnio poniosły straty. Zwłaszcza te, które specjalizowały się w sprzedaży komputerów stacjonarnych. Rynek komponentów mocno osłabł. Coraz mniej jest miejsca dla resellerów, którzy zarabiali na drobnych transakcjach – montażu komputera dla znajomego, instalacji niewielkiej sieci itp.

CRN To jedna strona medalu. Druga jest taka, że kanał resellerski stracił między innymi dlatego, że na początku bieżącego roku nasiliło się zjawisko redystrybucji notebooków za pośrednictwem dużych sieci detalicznych, np. takich jak Komputronik.

Wojciech Buczkowski Sytuacja z początku 2009 r. to wypadkowa wielu złożonych okoliczności, nie zaś wynik zachowania konkretnych graczy. Pod koniec grudnia producenci zaoferowali największym graczom atrakcyjne warunki nabycia notebooków, ale w dużych ilościach. Powód był oczywisty – realizacja planów sprzedażowych. Zakupy w tych kilku dniach były naprawdę imponujące. Dodatkowo na samym początku stycznia producenci komputerów musieli uporać się z nadwyżkami sprzętu, których jednak nie sprzedali w końcówce 2008 r., kiedy kurs euro wynosił mniej więcej 4,25 zł. W drugiej połowie stycznia kurs euro spadł na chwilę do poziomu poniżej 4 zł, by wkrótce potem gwałtownie wzrosnąć. Jednak te kilka dni wystarczyło, by podjąć trafne decyzje o kolejnych, uzupełniających zakupach. Oceniam, że w magazynach każdego największego gracza znalazły się dziesiątki tysięcy notebooków. Jednak rynek w I kwartale nie był łatwy, popyt był nieco niższy od oczekiwań. Nadwyżki notebooków trafiały do redystrybucji, a wzrost kursu walut sprzyjał temu zjawisku. Trudno się dziwić, że w takich niełatwych warunkach rynkowych każdy – producent, dystrybutor i detalista – walczył o przyzwoite wyniki.

Dla odmiany ostatnio obserwujemy wzmocnienie złotówki, co sprzyja resellerom, bo hale mają zapasy sprzętu kupionego wcześniej, w okresie, gdy polska waluta straciła na wartości. Załóżmy, że hale kupiły komputer np. za 420 euro, diler natomiast może go teraz nabyć za 425 euro. Teoretycznie drożej, ale euro staniało o 10 proc., więc w rezultacie reseller zapłacił znacząco mniej.

CRN Złotówka zaczęła się wzmacniać dopiero na początku wakacji, natomiast kwiecień był jeszcze bardzo kiepskim miesiącem dla sprzedawców notebooków – popyt spadł mniej więcej o jedną trzecią. Jak było w przypadku Komputronika?

Wojciech Buczkowski Może to brzmieć fantastycznie, ale w całym pierwszym półroczu Komputronik zanotował wzrost liczby sprzedanych notebooków o 80 proc.,
do blisko 80 tys. Średnia cena
notebooka również utrzymuje się na tym samym poziomie. W tej chwili sprzedaje się wprawdzie słabsze konfiguracje, ale za to ich ceny w porównaniu z tymi z poprzedniego roku są wyższe z powodu spadku wartości złotówki. Tanie netbooki mają tylko 7-proc. udział w naszej sprzedaży. Zresztą moim zdaniem nie ma szans, by w Polsce udział tego rodzaju produktów przekroczył 10 proc. sprzedaży komputerów. Producenci powoli przestają rozróżniać netbooki i notebooki. Nikt nie chce kupować maszyn z ekranami poniżej 10 cali. Nawet w halach nie sprzedają się „dziewiątki” w cenach poniżej 1000 zł. Natomiast powodzenie mają maszyny z matrycami o przekątnej 11 – 12 cali. Są to po prostu małe notebooki bez napędu optycznego. Ich cena będzie zawsze wynosić około 1,8 tys. zł, a może nawet zacznie spadać. Dopóki można kupić uniwersalny notebook w cenie 1,5 tys. zł, nie warto kupować netbooka. Notebooki między 15 a 16 cali stanowią 80 proc. sprzedaży na rynku konsumenckim.

CRN Co się stanie z kanałem dilerskim za kilka lat?

Wojciech Buczkowski Firm komputerowych w Polsce jest za dużo, nigdzie w Europie nie można spotkać takiego modelu sprzedaży jak u nas. Koszty obsługi rozbudowanego kanału są bardzo wysokie. Poza tym resellerzy mają pasywne podejście do sprzedaży.

Za kilka lat sprzedaż detaliczną będzie kontrolować kilka dużych sieci specjalistycznych, takich jak Komputronik. Znaczącą rolę będzie odgrywać też kilku lub kilkunastu dużych, lokalnych resellerów. Mniejsze firmy natomiast będą ewoluowały w stronę sprzedaży internetowej. Rosnąć będzie znaczenie sieci RTV i AGD, które nie tak dawno zaczęły sprzedawać notebooki. To cios zwłaszcza dla resellerów z mniejszych miejscowości, którzy przez długi czas stanowili jedyne w okolicy źródło zaopatrzenia w produkty IT. Rozpowszechnienie się sprzedaży komputerów za pośrednictwem sieci zakorzenionych głęboko w rynku RTV i AGD wynika z faktu, że oferta dla klientów konsumenckich staje się coraz bardziej uproszczona, używanie urządzeń IT nie wymaga skomplikowanej wiedzy. Odpada więc możliwość zaoferowania przez resellerów dodatkowych usług związanych np. z instalacją produktu.

Więcej, skurczy się rynek komponentów. Montaż komputerów na zamówienie będzie się sprawdzał jedynie w przypadku wymagających klientów – grafików lub graczy. Segment niedrogich, standardowych komputerów będzie się osłabiał. Dzisiaj głównym odbiorcą desktopów są instytucje. Być może za jakiś czas przekonają się one do notebooków. Niewykluczone też, że zaczną wybierać rozwiązania typu thin client, w których stanowisko pracy składa się z monitora i klawiatury podłączonych przez prosty terminal i kartę sieciową do centralnego komputera.

Dotychczasowy model sprzedaży praktykowany przez dilerów wkrótce przejdzie do lamusa. W sklepie sieciowym klient może obejrzeć szeroką ofertę komputerów, natomiast u resellera ma do dyspozycji tylko katalog oraz perspektywę oczekiwania na dostawę zamówionego sprzętu. Więcej, diler nie jest w stanie zaproponować cen bardziej konkurencyjnych niż sieć.

CRN Mimo wszystko C-brandy wciąż stanowią 40 proc. sprzedawanych obecnie desktopów.

Wojciech Buczkowski Trzeba być ostrożnym co do tych szacunków – w „magicznych” C-brandach często kryją się znaczące ilości komponentów, które przez brokerów trafiły na eksport lub sprzedawane są z myślą o tzw. upgradzie komputerów. Według mnie trudno oszacować wielkość tego wycinka rynku. Odwrót od składaków widać wyraźnie. Resellerzy, którzy montowali kiedyś komputery stacjonarne, przerzucili się teraz na notebooki. Łatwiej im je sprzedać, bo nie mają problemu z serwisem czy deklaracjami CE.

CRN Co czeka lokalne marki komputerowe?

Wojciech Buczkowski Ich zasięg nie jest zbyt wielki. Ostatnio obserwowany spadek sprzedaży pogarsza ich sytuację. Producenci przypierają do ściany wszystkich uczestników gry rynkowej, chcąc wycisnąć jak najwyższą marżę. Przyszłość lokalnych producentów komputerów jest więc, delikatnie mówiąc, niekrystaliczna. Szczególnie trudna może być sytuacja producentów specjalizujących się w desktopach. W tej chwili komputery stacjonarne stanowią tylko 5 – 10 proc. wszystkich maszyn sprzedawanych w halach, a to główni klienci rodzimych producentów.

CRN W ostatnich miesiącach Komputronik zamknął kilka swoich salonów. Dlaczego?

Wojciech Buczkowski Tylko w jednym przypadku zlikwidowaliśmy sklep – dlatego, że miejscowość była zbyt mała na dwa punkty działające pod naszym szyldem. Inne salony nie tyle
zamknęliśmy, ile przenieśliśmy do centrów handlowych. Na przykład sklepy w Zabrzu i Chorzowie zakończyły działalność w związku z otwarciem punktów w Rudzie Śląskiej i w Gliwicach. Na Górnym Śląsku mamy 11 salonów Komputronik i kilka działających pod marką Karen. To optymalna liczba.

CRN Czynsze w centrach handlowych rosną. Jak radzicie sobie z tym problemem?

Wojciech Buczkowski Obniżyliśmy liczbę pracowników, choć niezbyt drastycznie – zwolniliśmy tylko około 25 z 280 handlowców pracujących w salonach własnych Komputronik. Próbujemy negocjować obniżenie stawek z właścicielami centrów handlowych, ale nie jest to łatwe. Udało nam się tylko w dwóch przypadkach – lokalnych centrów handlowych, nie zaś dużych, międzynarodowych firm.

CRN Na jakim etapie jest ujednolicanie sieci po przejęciu Karenu, którego celem miało być uniknięcie dublowania się sklepów obu marek?

Wojciech Buczkowski Zostało nam jeszcze uporządkowanie salonów w centrach handlowych w Katowicach, Wrocławiu i Poznaniu. Tam sklepy obu marek znajdują się jeszcze w swoim bezpośrednim sąsiedztwie. Rozważamy też likwidację salonów w mniejszych miastach, gdzie naszym zdaniem wystarczy jeden punkt. W tej chwili sieć Komputronik składa się z 69 własnych salonów (Komputronik i Karen), 135 sklepów partnerskich i 104 franczyzowych. Wyhamowaliśmy tempo otwierania kolejnych, własnych sklepów.

CRN Zatarł pan ręce z radości na wieść o niepowodzeniu fuzji Actionu z Vobisem?

Wojciech Buczkowski Możliwość połączenia nie stanowiła dla nas zagrożenia. Gdyby jednak do fuzji doszło, na rynku wyrósłby silny gracz. Jeden z ważniejszych dystrybutorów prawdopodobnie lepiej traktowałby sieć Vobis niż naszą. Spowodowałoby to powstawanie aliansów – niekoniecznie kapitałowych – innych dystrybutorów z konkurencyjnymi wobec Vobisu sieciami.

CRN Niedawno Action i Komputronik zdementowały plotki o połączeniu obu firm. O co chodziło?

Wojciech Buczkowski Wieść gminna głosiła, że Action kupuje Komputronika. Postanowiliśmy natychmiast zdementować te rewelacje, nie czekając aż się rozprzestrzenią. Prawda jest taka, że rozmawiamy z Actionem o wspólnej sprzedaży za granicą. Moglibyśmy wykorzystać zaplecze logistyczne Actionu i naszą wiedzę o sprzedaży internetowej. Rozmowy nadal trwają i są na dość wczesnym etapie.

CRN Komputronik postawił już pierwsze kroki za granicą – w Czechach i na Słowacji.

Wojciech Buczkowski Pod koniec zeszłego roku ruszył tam sklep internetowy, a pod koniec czerwca 2009 otworzyliśmy tradycyjny salon.

CRN Jakie są proporcje sprzedaży online i za pośrednictwem zwykłych sklepów Komputronika?

Wojciech Buczkowski Mniej więcej jedna piąta naszej sprzedaży detalicznej odbywa się za pośrednictwem Internetu z dostawą kurierem. Trudno jednak wyraźnie oddzielić od siebie obie formy sprzedaży. Z naszych badań wynika, że ponad 70 proc. klientów zapoznawało się z ofertą Komputronika w Internecie, zanim dokonało zakupów w sklepie tradycyjnym. Nie wiadomo jednak, co to konkretnie znaczy.

CRN Dlaczego Komputronik wycofał się z inwestycji w KEN Technologie Informatyczne?

Wojciech Buczkowski Nie zrezygnowaliśmy z niej całkowicie, ale musieliśmy zminimalizować nasze zaangażowanie kapitałowe. Na jaw wyszły fakty, o których nie wiedzieliśmy. Zarząd KEN-u korzystał z narzędzi finansowych związanych z opcjami walutowymi, co wpłynęło niekorzystnie na wycenę spółki. Uznaliśmy, że nie będziemy ponosić konsekwencji decyzji, o których nas nie powiadomiono.