CRN Polska: Rynek baz danych to szczególny twór. Trudno znaleźć producenta innego oprogramowania, który miałby do czynienia z partnerami o tak różnych specjalizacjach. Bazy danych sprzedają integratorzy, resellerzy, wykorzystują je producenci oprogramowania. Czy kwalifikujecie jakoś partnerów specjalizujących się w różnych działaniach handlowych?

Grzegorz Rogaliński: Trudno powiedzieć, że dzielimy partnerów na konkretne grupy, jednak rzeczywiście wyraźnie widzimy różnice w sposobie prowadzenia przez nich biznesu.

Najliczniejszą grupą, generującą największy obrót, są oczywiście firmy, które do budowy swoich aplikacji wykorzystują nasze bazy danych. Sprzedają one zwykle kilka systemów miesięcznie. Takich aktywnych partnerów mamy od 130 do 150. Oczywiście, wymagają specyficznego traktowania. W ich przypadku skupiamy się na przekazywaniu wiedzy. Chodzi o to, aby w ich rozwiązaniach jak najskuteczniej wykorzystane zostało nasze oprogramowanie i żeby zakres naszych produktów, oferowanych w ramach ich rozwiązań, był jak najszerszy. Staramy się przekonać partnerów, aby np. problemy wydajności systemów rozwiązywali za pomocą oprogramowania, a nie sprzętu.

CRN Polska: Nie jest to chyba trudne, zważywszy że rozwiązania software’owe są zwykle tańsze od sprzętowych…

Grzegorz Rogaliński: Owszem. O dziwo pomaga nam tu 'schłodzenie gospodarki’. Dziś przecież im taniej, tym lepiej… Tyle że obniżka ceny nie może odbywać się kosztem jakości rozwiązania. Zastąpienie sprzętu oprogramowaniem oznacza otrzymanie produktu niedrogiego i zapewniającego wysoki poziom bezpieczeństwa. Przekazujemy więc partnerom informacje jak, korzystając z naszych produktów, rozwiązywać problemy, informujemy, jakie rozwiązania techniczne będą mogli poprawić, korzystając z kolejnych wersji naszego oprogramowania, etc.

CRN Polska: Wróćmy jednak do specjalizacji. Kolejna grupa to…

Grzegorz Rogaliński: Resellerzy, którzy odsprzedają nasze bazy danych z dodatkowymi usługami, np. instalacji. Tego rodzaju firm nie funkcjonuje już wiele na rynku. Znam kilkanaście, może kilkadziesiąt głównie lokalnych przedsiębiorstw resellerskich. Mają prosty mechanizm działania, podpisują kontrakt na dostawę, np. drukarek, i przy okazji dostarczają także bazę danych. Partnerów tych szkolimy w procesie sprzedaży, licencjonowania, uczymy jak dostarczać i instalować nasze produkty.

CRN Polska: Nie jest to więc zbyt szczegółowe szkolenie.

Grzegorz Rogaliński: Zgadza się – nie jest. I nie ma w tym nic dziwnego, chodzi bowiem głównie o to, by partner wiedział, co oferuje klientom.

Zdecydowanie więcej wymagają partnerzy należący do trzeciej grupy – integratorów systemów. To duże firmy, takie jak Softbank, ComputerLand, Ster-Projekt. W ich przypadku aktywnie uczestniczymy w procesie sprzedaży, czyli wraz z partnerem przekonujemy klienta do kupna naszego rozwiązania.

CRN Polska: Resellerzy i producenci nie mogą więc liczyć na wsparcie Oracle’a w działaniach stricte handlowych?

Grzegorz Rogaliński: Szczerze mówiąc nie bardzo wiem, jaką wartość dodaną moglibyśmy wnieść do kontaktu z klientem końcowym. W przypadku tych dwóch grup skupiamy się więc na organizacji przedsięwzięć promocyjnych, seminaryjnych, marketingowych. Unikamy udziału w procesie sprzedaży także po to, aby zachować jasność relacji między stronami kontraktu. Jeśli raz w rozmowach uczestniczymy my, raz integrator, później producent lub wszyscy naraz, klient nie bardzo wie, kto dostarcza mu produkt finalny. Lepiej unikać tego rodzaju niejasności.

CRN Polska: Zatrzymajmy się na chwilę przy najliczniejszej grupie waszych partnerów – producentach aplikacji. W ich wypadku mamy chyba do czynienia z bardziej szczegółową specjalizacją – według branży klienta końcowego. Od tego powinien zależeć sposób traktowania tych firm. Wydaje się, że większego wsparcia potrzebuje partner oferujący produkt np. samorządom, niż firma działająca na dość chłonnym rynku usług bankowych.

Grzegorz Rogaliński: Wyspecjalizowani partnerzy zarabiają najwięcej. Przy dobrym ukierunkowaniu działań biznesowych może się przecież okazać, że w wybranej niszy jest jeszcze niewielka konkurencja, ceny mogą zatem zostać ustalone dość dowolnie. Zresztą my, podobnie jak większość producentów baz danych, także dzielimy struktury handlowe według branż klienta końcowego. Sami więc rozpoznajemy rynek i bardzo często namawiamy partnerów sektorowych do tworzenia rozwiązań, które obejmują pewne, według nas niezagospodarowane segmenty rynku. Przykładem jest rynek energetyczny. Dla partnerów oczywiste jest, że branża ta potrzebuje sprawnie działających systemów billingowych. Tymczasem okazuje się, że klienci coraz częściej chcą także innych aplikacji: analiz billingów, finansów, sprzedaży etc. Najlepiej byłoby, aby kupili je od naszych partnerów. Nie oszukujmy się. Im więcej sprzeda nasz partner, tym więcej zarobimy także my. Tu korzyść jest obopólna. Zdarza się nawet, że delegujemy konsultantów, którzy wspólnie z zespołem partnera pracują nad stworzeniem odpowiedniego rozwiązania. Aż tak blisko współpracujemy głównie z dużymi partnerami. Nie chodzi tu o wielkość firmy, a raczej o wypracowany przez nią przyzwoity, a co ważniejsze, regularny obrót.

CRN Polska: Obrót zależy jednak także od specjalizacji partnera. To oczywiste, że firma działająca na rynku medycznym ma trudniejsze zadanie od specjalizującej się w obsłudze sektora bankowego, jest więc na gorszej pozycji…

Grzegorz Rogaliński: Rynek medyczny nie jest najlepszym przykładem, ponieważ ostatnio sprzedaż w tym sektorze zdecydowanie wzrasta. Są jednak grupy klientów kupujących mniej. Oczywiście, możemy w związku z tym podejmować jakieś działania, ale nie przeceniałbym naszej roli w wyrównywaniu szans partnerów. Przecież my tak naprawdę nie wiemy, która z aplikacji oferowanych przez naszych partnerów jest najlepsza. Ja znam się na technologii, bazach danych i innych naszych produktach.

Nie sposób posiąść dogłębnej wiedzy o dokładnie wszystkich branżach, z których rekrutują się klienci naszych partnerów. Tymczasem firma partnerska może mieć kłopoty z powodu rynkowej recesji dlatego, iż oferuje średniej jakości produkt.

CRN Polska: Można jednak oferować np. rabaty wszystkim firmom działającym w branży, w której aktualnie spada popyt. To pozwoliłoby partnerowi przeżyć tak zwane chude lata./

Grzegorz Rogaliński: Takiej polityki nie stosujemy. Wszystkim partnerom proponujemy te same ceny. Staramy się raczej działać jako doradca. Mówimy partnerom, co zrobić, aby sprzedawać, mimo recesji. Oczywiście, są części rynku, które uważamy za bardziej przyszłościowe. Inwestujemy wtedy we wspólne stworzenie odpowiednich rozwiązań, promocję, edukację klienta. Sama polityka cenowa to byłoby i tak za mało.

CRN Polska: Które grupy klientów kupują dziś najwięcej?

Grzegorz Rogaliński: Do tej pory motorem napędzającym rynek baz danych był sektor finansowy i telekomunikacyjny. Handel z tymi klientami stanowił ponad 60 procent naszych obrotów. Od kilku miesięcy sytuacja się zmienia. Odnoszę wrażenie, że można już mówić o pewnym nasyceniu tych sektorów. Wyraźnie widać tymczasem wzrost zainteresowania produktami bazodanowymi w innych częściach gospodarki. Sporo kupuje dziś wspomniany już sektor energetyczny. Liczymy także na wzrost obrotów w segmencie instytucji publicznych i przemysłowych. W ubiegłym roku udział sektora publicznego w naszych obrotach wynosił od 12 do 15 procent. W tym roku będzie to co najmniej 25 procent. Co najmniej tak samo wzrośnie sprzedaż przedsiębiorstwom przemysłowym.

W wakacje zauważyliśmy niemal dwukrotne zwiększenie obrotów na rynku małych i średnich firm przemysłowo-handlowych. Ta część gospodarki wyraźnie rozpoczęła właśnie informatyzowanie biur. Pojawiła się więc ogromna szansa dla niewielkich integratorów i producentów, którzy do tej pory pracowali w znacznie trudniejszych warunkach biznesowych od swoich większych braci. Szczególnie, że sprzedaż w sektorze MSP w 100 procentach odbywa się za pośrednictwem naszych partnerów.

CRN Polska: Mówiliśmy cały czas o partnerach, którzy budują własne aplikacje. Czy resellerzy również specjalizują się w sprzedaży na rynkach branżowych?

Grzegorz Rogaliński: W ich przypadku sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Można mówić jedynie o podziale terytorialnym. Jednak nie prowadzimy ścisłego podziału. W końcu nam zależy na jak największej sprzedaży naszych produktów. Nie widzę więc żadnego powodu, dla którego miałbym ograniczać się do jednego czy dwóch sprzedawców na danym terenie. Szczególnie, że jak już mówiłem, resellerzy nie działają taktycznie. To są pojedyncze strzały. Nie znam w Polsce wielu lokalnych firm tego rodzaju, które prowadzą politykę długofalowej obsługi klienta. Zresztą staramy się uczyć tego sprzedawców, którzy z nami współpracują. Efekt tych nauk jest jednak mierny. Liczą oni bowiem przede wszystkim na szybki, bezinwestycyjny zysk. Pewnie dlatego stanowią niewielki odsetek naszych partnerów. Tego rodzaju sprzedaż na rynku oprogramowania to właściwie już dziś przeszłość. Krótko mówiąc, albo partnerzy ci będą umieli się przestawić, albo… nie wróżę im najlepiej.