Storage’owy blues

CRN W jaki sposób kryzys wpłynie na producentów i dystrybutorów storage’u?

JACEK BROWARSKI Channel Manager Hitachi Data Systems

Jacek Browarski Nadchodzące miesiące mogą być trudne. Uważam, że firmy będą rezygnowały z inwestycji lub je przekładały. Nie najlepszą sytuację na rynku pogarsza wysoki kurs dolara w stosunku do złotego. Trzeba pamiętać, że polskie przedsiębiorstwa mają budżety w złotówkach. Co gorsza, niektórzy producenci podwyższyli ceny urządzeń. Wynikało to z różnic kursowych między euro a dolarem.

Mirosław Chełmecki Nie jestem takim czarnowidzem. Z różnych raportów analitycznych wynika wprawdzie, że zarówno małe, jak i średnie firmy pozwalniają ludzi, ale będą też zatrudniać nowych. Oznacza to, że sytuacja wielu przedsiębiorstw wcale nie jest aż tak zła. Mimo wszystko wiele wskazuje, że bieżący rok będzie wymagający, ale nie trudny.

Ireneusz Urbanek Rok będzie ciekawy głównie dlatego, że trudna sytuacja zmusi klientów do przemyślenia, a może nawet zmiany strategii inwestycyjnej. Wiadomo, że planowali wydatki jeszcze w zeszłym roku. Wbrew pozorom to chyba pewna szansa dla producentów i dystrybutorów storage’u. Zwłaszcza na sprzedaż nowych rozwiązań. Jak wiadomo, klienci zawsze czekają, aby nowe techniki na dobre zagościły na rynku. Uważam, że kryzys będzie silnym bodźcem do zakupów najnowszych, a co za tym idzie najbardziej wydajnych urządzeń i systemów.

PIOTR NOGAŚ Manager Presales Consulting w Symantecu

Piotr Nogaś To skrajnie optymistyczna wizja. Bardzo prawdopodobne jednak, że w pierwszych dwóch kwartałach aktywność gospodarcza spadnie. Ożywienie nastąpi dopiero wtedy, kiedy obniżą się notowania walut zagranicznych w stosunku do złotego. Dlatego uważam, że trzeba raczej podyskutować o tym, co właściciele firm powinni robić, aby zminimalizować skutki kryzysu.

CRN A co powinni?

Piotr Nogaś Oferować takie rozwiązania, które podniosą efektywność działania przedsiębiorstw.

CRN To bardzo ogólne i nieprecyzyjne stwierdzenie…

Artur Borowski Niezależne instytucje badawcze twierdzą, że z roku na rok rośnie zapotrzebowanie na systemy storage, bo wzrasta ilość danych, które trzeba przechowywać. Firmy muszą więc rozbudowywać systemy, a równocześnie oszczędzać. System efektywny to taki, który jest wydajny i tani.

Piotr Nogaś Urządzenia przechowują teraz o wiele więcej danych niż jeszcze kilka lat temu. Szacuje się, że pojemność systemu liczona w megabajtach podwaja się w ciągu półtora roku. Na szczęście cena się nie podwaja. Urządzenia o pojemności 30 TB kosztują tyle samo, co mające 15 TB kilka lat temu.

CRN No tak, ale czy w Polsce jest na nie popyt?

ARTUR BOROWSKI Channel Manager EMC

Artur Borowski Nie da się ukryć, że sytuacja nie sprzyja inwestowaniu. Trudno przekonać przedsiębiorców, aby zmienili bądź rozbudowali infrastrukturę informatyczną. Poza tym negocjacje z klientami bywają trudne. Nie z każdą osobą w firmie można znaleźć wspólny język. Czasem łatwiej porozumieć się z dyrektorem finansowym. Z szefem działu informatycznego bywa gorzej, bo dysponuje dość ograniczonym budżetem. Oczywiście są metody, aby go przekonać. Na przykład można zaproponować przedsiębiorstwom korzystną formę finansowania inwestycji. Koszt pozyskania kredytu nie jest wcale taki duży. Trudny jest natomiast dostęp do pieniądza.

Mirosław Chełmecki Ten rok może być przełomowy dla partnerów. Skończyły się czasy, w których było sporo wdrożeń, a wszystko działo się jakby siłą rozpędu. Mniej pojawi się takich sytuacji, kiedy jedna firma wdrożeniowa przechwyci projekt innej, bo zaoferuje niższą cenę. Klienci będą interesowali się nie tylko kosztem wdrożenia, ale też serwisem i usługami po sprzedaży.

Jacek Browarski Obawiam się, że czasy takich praktyk wcale nie należą do przeszłości. Uważam, że nadal duże firmy wdrożeniowe będą bezceremonialnie walczyły z mniejszymi, obniżając marżę.

MIROSŁAW CHEŁMECKI dyrektor Działu Pamięci Masowych i Serwerów w Veracompie

Mirosław Chełmecki Takie sytuacje będą się zdarzały coraz rzadziej. Klienci są coraz bardziej wymagający. Teraz firmy będą musiały umieć nie tylko zainstalować storage, ale też zoptymalizować go, a integratorzy – dokładnie wytłumaczyć klientowi, ile zaoszczędzi dzięki takiemu rozwiązaniu. Do tej pory na rynku panowała radosna twórczość. Firmy wdrażały wszystko. Teraz nastąpi epoka większej specjalizacji. Tylko te firmy wdrożeniowe, których pracownicy zdobędą specjalistyczną wiedzę, nieźle zarobią. Pozostałe utracą pozycję na rynku storage.

Artur Borowski Zgadzam się. Integratorzy muszą się wziąć do nauki i zdobywać specjalizacje. Na przykład dotyczące archiwizacji danych lub wirtualizacji.

Piotr Nogaś Wspomniana optymalizacja systemów to nie tylko hasło marketingowe. Wszyscy liczący się producenci inwestują w rozwój takich rozwiązań, które umożliwią redukcję ilości danych przechowywanych w systemie i równocześnie zachowanie wydajności i wiarygodności całego systemu. W procesie archiwizacji danych tworzy się pewną liczbę kopii zapasowych – co najmniej dwie, choć w niektórych przedsiębiorstwach bywa znacznie więcej. Na przykład w przypadku wirtualizacji 50 serwerów w tradycyjnym backupie będziemy mieli kilkadziesiąt kopii tych samych danych. Czy firma może dobrze funkcjonować, gdy system przechowuje na przykład tylko dwie? Tak. Właśnie systemy, które ograniczają liczbę kopii, mogą być tymi, które znajdą uznanie w oczach klientów końcowych.

IRENEUSZ URBANEK Product Manager IBM System i/p/SSD w Avnecie

CRN Kto będzie kupował te systemy? Banki, firmy telekomunikacyjne i przedsiębiorstwa z sektora energetycznego mają już dobre rozwiązania do składowania i archiwizacji. Małe natomiast bardzo często przechowują dane na płytach CD i DVD. Czy zatem prognozowanie w obecnej sytuacji gospodarczej dobrej koniunktury na rynku storage’u nie jest pobożnym życzeniem producentów?

Piotr Nogaś Według Gartnera systemy pamięci masowych są odporne na kryzys. Duzi klienci inwestują zgodnie z określonym cyklem. Po kilku latach wymieniają sprzęt. Oczywiście macierze dyskowe wymienia się szybciej niż biblioteki taśmowe, ale nie mam wątpliwości, że przedsiębiorstwa będą rezygnowały ze starych urządzeń i kupowały nowe nawet w czasie dekoniunktury. Zakup nowego, wydajnego sprzętu jest po prostu efektywny finansowo.

CRN Wydaje się, że nabycie używanej macierzy jest jeszcze bardziej efektywne finansowo. Dla nikogo nie jest tajemnicą, że nawet bardzo duże polskie firmy używają sprzętu sprzedawanego przez brokerów.

Piotr Nogaś Ktoś, kto decyduje się na kupno używanej macierzy, będzie musiał ją potem samodzielnie utylizować. Poza tym brokerzy nie dają żadnego wsparcia. Trzeba też zawsze rozważyć, czy zamiast kupna sprzętu używanego nie bardziej opłaci się nabycie nowego, lepszego i wydajniejszego. W ostateczności, jeśli klient nie ma pieniędzy, może wykupić usługę backupu przez Internet.

Artur Borowski Małym firmom mogłoby to wystarczyć, tym bardziej gdyby usługodawca zaoferował wszystkie niezbędne zabezpieczenia. A firma nie musiałaby ponosić kosztów inwestycji.

Jacek Browarski Brokerzy nie wzięli się znikąd. Kiedyś wiele danych przechowywano w systemach mainframe. Sposób przyłączenia dysków do tych systemów nie zmienił się od lat, a storage dla mainframe był zawsze bardzo drogi. W Polsce wielu klientów wciąż używa procesorów mainframe. Brokerzy po prostu zaspokoili potrzeby użytkowników tych systemów, czyli dostarczyli tani storage do mainframe. Mimo wszystko uważam, że pole manewru brokerów jest bardzo ograniczone. Nie oferują wsparcia i nie sprzedają oprogramowania. Kiedyś jeden z klientów końcowych dostał propozycję kupna macierzy Hitachi za 20 tys. złotych. Oczywiście bez serwisu i oprogramowania. Urządzenie było wyposażone w 240 dysków o pojemności 72 TB każdy. Pozornie taki zakup to spora oszczędność. W rzeczywistości jednak taka macierz zabiera sporo miejsca, no i trzeba ją chłodzić. Poza tym klient nie ma prawa korzystania z oprogramowania do zarządzania nią. Za niewiele wyższą sumę można kupić znacznie nowocześniejszą macierz z dołączonym oprogramowaniem i usługą serwisową świadczoną przez trzy lata.

Mirosław Chełmecki Od brokera można kupić sprzęt, ale nie oprogramowanie.

Piotr Nogaś Oprogramowanie jest przecież licencjonowane i sprzedawane razem z nowym sprzętem, i może funkcjonować tylko na nim. Istnieje ryzyko, że używanie oprogramowania na sprzęcie kupionym u brokera okaże się naruszeniem praw autorskich i licencyjnych producenta. W niektórych sytuacjach, aby działać w zgodzie z prawem, klient musiałby sam napisać oprogramowanie sterujące sprzętem, czyli tak zwany microcode.

Artur Borowski Moim zdaniem zakup sprzętu używanego to nie oszczędność, lecz wręcz przeciwnie – zła inwestycja.

Piotr Nogaś Mamy kryzys, a w czasie dekoniunktury firmy nie mogą sobie pozwalać na zwiększanie ryzyka. Tymczasem kupno używanego sprzętu jest jak najbardziej zwiększaniem ryzyka z uwagi na brak wsparcia. Może doprowadzić do braku dostępu do aplikacji, a co za tym idzie – do zwiększenia ryzyka biznesowego.

CRN Zgoda, ale przecież małe firmy nie kupują nawet od brokerów. Trudno je przekonać do nabycia jakiegokolwiek rozwiązania do składowania danych.

Artur Borowski Rynek storage’u dla mniejszych przedsiębiorstw jest dla bardzo wielu producentów rynkiem dziewiczym. Większość wytwórców uzupełnia ofertę o coraz mniejszy storage. Mam na myśli rozwiązania w cenie od 15 do 50 tys. dol., a nawet jeszcze tańsze. Dostawcy storage’u sprzedają niewiele tego typu sprzętu. Segment ma spory potencjał wzrostu.

CRN Nawet producenci sieciówki, na przykład D-Link, próbują oferować małe systemy storage.

Piotr Nogaś Tak, ale to są systemy bardzo tanie, przeznaczone dla mikroprzedsiębiorstw, a może nawet dla użytkowników domowych.

CRN W takim razie co może zdynamizować rynek?

Mirosław Chełmecki Środki unijne.

CRN Jak będzie w tych czasach wyglądała współpraca między producentem, dystrybutorem i integratorem?

Ireneusz Urbanek Zgadzam się z tym, co zostało powiedziane wcześniej, że zaczął się ciekawy i wymagający rok. Wydaje się, że coraz częściej partnerzy będą oczekiwali naszego wsparcia w różnych przedsięwzięciach biznesowych. Dystrybutorzy specjalizujący się w przerzucaniu pudełek znajdą się w sytuacji trudniejszej, niż ci, którzy oferują partnerom wartość dodaną. Klasycznemu broadlinerowi niełatwo zredukować koszty logistyczne. VAD nie ponosi tak wysokich kosztów logistycznych. Dystrybutor z wartością dodaną pomaga partnerom podczas wdrożenia. Może także zapewnić finansowanie – samodzielnie lub z pomocą producenta.

Mirosław Chełmecki Jestem przekonany, że wdrażaniem systemów składowania i archiwizacji danych zainteresują się firmy integratorskie, które dotychczas nie miały wiele wspólnego ze storage’em. Dlatego będą musiały zdobyć wiedzę. Firmy VAD zaczną doradzać, zwłaszcza w zakresie doboru rozwiązań. Uważam też, że powinny ułatwić klientom podejmowanie decyzji o zakupie. Będziemy się starali wytłumaczyć potencjalnemu użytkownikowi, do czego służy system oraz ile zaoszczędzi dzięki niemu. Dystrybutorzy powinni też pomyśleć o programach partnerskich dla integratorów. Różne firmy zdecydują się na różne specjalizacje. Jedna będzie chciała zdobyć wiedzę dotyczącą backupu, inna specjalizować się w instalacji macierzy. Nieunikniony wydaje się podział zadań i współpraca między firmami. Na przykład część systemu wdroży partner, a resztę – VAD.

Artur Borowski Uważam, że dobrze pomyślany program partnerski ma duże znaczenie. Będziemy wymagali od partnerów, aby ciągle zwiększali kwalifikacje. Ważna jest i będzie rola dystrybutora, zwłaszcza jeśli chodzi o rynek MSP.

CRN A na jakiego typu sprzęt do przechowywania danych będzie popyt w 2009 r.?

Ireneusz Urbanek Przede wszystkim na taki, który umożliwi zredukowanie kosztów zasilania.

Piotr Nogaś Zgadzam się. Trzeba pamiętać, że redukcja mocy zasilania o 1 kilowatogodzinę prowadzi do oszczędności 2 lub nawet 3 kilowatogodzin. Wiadomo, system, który emituje mniej energii, wymaga mniej energii do chłodzenia.

Ireneusz Urbanek Również proste systemy zarządzania storage’em powinny się cieszyć wzięciem. W firmach jeszcze nie ma zasobów, którymi można by administrować. Dlatego producenci upraszczają interfejsy zarządzające.

Piotr Nogaś Wirtualizacja serwerów okazała się sukcesem, natomiast systemów storage przebiega znacznie gorzej. Dlaczego? Wirtualizacja serwerów jest przeprowadzana na systemach z nadmiarem zasobów, na przykład mocy obliczeniowej. Wirtualizacja storage’u, zwłaszcza pamięci masowych, dokonywana jest zwykle w środowisku niedoboru. Obecnie brakuje przełomowej technologii, która przy zachowaniu niezbędnej pojemności zapewniłaby stałą, wysoką liczbę operacji na sekundę na każdą jednostkę pojemności. Trudno powiedzieć, kiedy taka technologia się pojawi. Ciekawą opcją są dyski SSD, czyli Solid State Disk, których największą zaletą jest krótki i stały czas dostępu. Niezależnie od tego, gdzie znajdują się dane – na początku czy na końcu dysku – dostęp do nich jest tak samo szybki. Jednak dyski tego typu mają wadę. Nie można na nich zapisywać i kasować danych w nieskończoność. Nie nadają się do niektórych aplikacji. Wirtualizacja systemów storage na pewno będzie skuteczna w przypadku rozwiązań wykorzystujących jednocześnie dyski o różnych charakterystykach. Na przykład dysków o dużej pojemności, czyli SATA, standardowych SCSI/FC i urządzeń o wysokiej wydajności, to znaczy SSD.

Artur Borowski Już teraz pojawiają się urządzenia, w których da się instalować dyski różnych typów, to znaczy de facto tworzyć heterogeniczne macierze dyskowe. Dzięki temu można stworzyć wirtualny system, nie tylko wydajny, ale też oszczędny pod względem energetycznym.

CRN Wydaje się więc, że producenci i dystrybutorzy systemów składowania i archiwizacji danych widzą szansę na przezwyciężenie kryzysu?

Ireneusz Urbanek Myślę, że tak. To będzie dobry rok.

Piotr Nogaś Trudno o jednoznaczną konkluzję. Dopóki firmy wierzą, że kryzys będzie krótkotrwały, dopóty nie będą zwalniały ludzi. Zaryzykuję stwierdzenie, że kryzys może być głęboki, byle tylko skończył się szybko. Wtedy wszyscy wyjdziemy z niego obronną ręką. Sytuację niewątpliwie poprawi obiecana redukcja wydatków budżetowych, pod warunkiem jednak, że nie będą to pieniądze przeznaczone na inwestycje.

Mirosław Chełmecki Spodziewam się, że sektor budżetowy wyda sporo pieniędzy na rozbudowę systemów informatycznych. Widać wiele pozytywnych czynników.

Artur Borowski Jeśli do gospodarki dopłyną pieniądze z unii, możemy spać spokojnie. Myślę, że nie mamy podstaw do zbytniego pesymizmu. Indianie mówią, że jeśli na prerii znajduje się nawóz, to pewno gdzieś niedaleko są i bizony. Trzeba je tylko wytropić.