Według Macieja Mączyńskiego, Country Sales Managera APC, na polski rynek są wprowadzane dwa rodzaje produktów pochodzących spoza oficjalnego kanału sprzedaży: podróbki i towar legalny, ale pochodzący z innych źródeł niż autoryzowani dystrybutorzy. Podróbki (w ich przypadku można mówić raczej o czarnym niż szarym kanale) to towar fałszowany, udający inny niż ten, którym jest naprawdę.
– Sprytni przedsiębiorcy zmieniają oznaczenia, np. nalepki na urządzeniu, by klient był przekonany, że kupuje zasilacz o lepszych parametrach niż w rzeczywistości – tłumaczy Maciej Mączyński. – Na przykład z oznaczeń na zasilaczu można wywnioskować, że mamy do czynienia z modelem RT 6000, tymczasem w istocie jest to tylko RT 5000.

Według przedstawicieli APC przeróbek wprowadzających klientów w błąd dokonuje się w krajach azjatyckich.

Legalny, ale kłopotliwy

Druga grupa produktów, które przedostają się na polski rynek, to sprzęt oryginalny, ale importowany poza autoryzowanym kanałem dystrybucji, m.in. z krajów europejskich. Sprowadzanie towaru na własną rękę, z pominięciem zatwierdzonego przez producenta kanału sprzedaży, jest zgodne z prawem, ale producent ostrzega przed zakupem sprzętu z takiego źródła. Głównie dlatego, że w ten sposób rozprowadzane są – jak twierdzą przedstawiciele APC – starsze modele (pochodzące na przykład z wyprzedaży). Poza tym reklamacja produktów niepochodzących od autoryzowanego dostawcy może nastręczać problemów.
– Wyznaczyliśmy okres, przez jaki towar może znajdować się w magazynie dystrybutora (około dwóch miesięcy) – wyjaśnia Maciej Mączyński z APC. – Jeżeli termin zostanie przekroczony, mogą być kłopoty z przyjęciem wyrobu do serwisu w ramach gwarancji. Nie chodzi o to, że z zasady odrzucamy reklamacje produktów kupionych nie u naszych dystrybutorów, ale przyglądamy się każdemu przypadkowi indywidualnie. Jesteśmy w stanie sprawdzić po numerze seryjnym, kiedy dane urządzenie opuściło fabrykę.

Producentowi trudno określić wielkość szarego kanału wyrobów w Polsce właśnie dlatego, że umyka on statystykom tworzonym przez autoryzowanych dystrybutorów.

Dla CRN Polska mówi Mariusz Piątkiewicz,
dyrektor handlowy Evera.
NIEŁATWE PODRABIANIE

Zdecydowana większość naszych UPS-ów
powstaje w poznańskiej fabryce Evera.
Mamy więc pełną kontrolę nad całym procesem
produkcyjnym, począwszy od fazy
koncepcyjnej aż do wydania gotowych urządzeń
z magazynu. Warto też podkreślić, że
wykorzystujemy w naszych zasilaczach awaryjnych zaawansowane
technologie. Niektóre z nich nie są jeszcze stosowane
nawet przez największych producentów. Zatem stworzenie
choćby podobnych tylko, nieoryginalnych konstrukcji byłoby
niezwykle skomplikowane i czasochłonne.

Kwestia ceny

Jak jest u innych producentów? W Emersonie problem szarego kanału nie istnieje. Tak twierdzi Cezary Gutowski, kierownik działu sprzedaży UPS-ów tej firmy.

– Różnice między cenami naszych urządzeń w Polsce i w innych krajach, zarówno w Europie, jak i w Azji, nie są aż tak duże, by opłacało się sprowadzać towar poza autoryzowanymi dystrybutorami – zapewnia. – Gdyby były znaczące, prawdopodobnie pojawiłby się szary kanał.

Emerson również – podobnie jak APC – koduje w numerach seryjnych swoich wyrobów informacje o dacie produkcji i fabryce. Nie określa jednak czasu, przez jaki urządzenie może leżeć na magazynowej półce.

Przedstawiciel innego znaczącego wytwórcy zasilaczy, Evera, również utrzymuje, że nie ma kłopotu polegającego na sprzedaży jego produktów poza autoryzowanym kanałem dystrybucyjnym.

– Nie spotykamy się z problemami, takimi jak szary kanał, handel podróbkami czy sprowadzanie na polski rynek starszych modeli zasilaczy awaryjnych – mówi Mariusz Pietkiewicz, dyrektor handlowy Evera. – Po pierwsze od lat prowadzimy jednolitą politykę cenową. Tymczasem szary kanał dystrybucji jest rezultatem stosowania różnych cen na różnych rynkach. W dobie globalizacji oraz powszechnego dostępu do Internetu bardzo szybko można znaleźć i kupić ten sam produkt znacznie taniej. Po drugie nie jesteśmy jeszcze firmą globalną. Masowa produkcja podróbek zasilaczy awaryjnych Ever byłaby zatem mało opłacalna.

Ponadto wyjaśnieniem braku kłopotów z szarym kanałem w przypadku Evera może być fakt, że producent – podobnie zresztą jak Fideltronik – wytwarza swoje zasilacze w Polsce.

Przedstawiciele APC przyznają, że zróżnicowanie cen obowiązujących w poszczególnych krajach sprzyja powstawaniu szarego kanału. Jednocześnie podkreślają, że firma prowadzi politykę, która ma zniwelować różnice, i ceny wyrobów APC w krajach UE już są do siebie zbliżone. Bez względu na rozbieżności w cenach szef APC odradza kupowanie sprzętu poza autoryzowanym kanałem. Jego zdaniem straty mogą przewyższyć zyski – klient powinien się liczyć
z utratą gwarancji.

Według raportu Instytutu Rynku Elektronicznego APC jest największym dostawcą UPS-ów w Polsce. W 2007 r. do tej firmy należało 40 proc. rynku zasilaczy offline i line interactive (Ever natomiast wypracował 20-proc. udział, dużo mniej zasilaczy z tej grupy sprzedaje mający fabrykę w Suchej Beskidzkiej Fideltronik). Jeśli zaś chodzi o zasilacze online, dwa lata temu do APC należało 17 proc. rynku, do Eatona – 12 proc., 9 proc. miało EST-Energy, które jest dystrybutorem urządzeń m.in. General Electric, 8 proc. – MGE, należące podobnie jak APC do grupy Schneider Electric.

Dla CRN Polska mówi Maciej Mączyński, Country
Sales Manager APC by Schneider Electric.
LEPIEJ W AUTORYZOWANYM

Zgodnie z przepisami Unii Europejskiej na
terytorium Wspólnoty obowiązuje gwarancja
ogólna, jeśli więc produkt jest objęty
gwarancją w jednym z państw unii, obowiązuje
ona również w Polsce. Problem pojawia
się w przypadku zakupu towaru poza
terytorium UE, np. na Dalekim Wschodzie. Reklamacje takiego
sprzętu raczej nie będą rozpatrzone pozytywnie. Podobne
kłopoty mogą się pojawić także, gdy data produkcji kupionego
urządzenia jest odległa. Wiele parametrów fabrycznych, np.
wydajność baterii UPS-u, nie odpowiada wówczas rzeczywistej
sprawności urządzenia, niższej oczywiście niż wyrobu, który
niedawno opuścił fabrykę. Rzecz jasna o gwarancji w ogóle nie
może być też mowy w przypadku sprzętu podrobionego czy
takiego, którego numer seryjny przeklejono lub w inny sposób
„sfabrykowano”, gdyż właśnie na podstawie numeru seryjnego
możemy określić datę produkcji urządzenia.
Podsumowując, można stwierdzić, że aby nasz wyrób został
objęty gwarancją w Polsce, powinien być oryginalny i kupiony
na terenie UE. Należy zatem zaopatrywać się w produkty
APC w autoryzowanej sieci dystrybucyjnej.
Oczywiście istnieje zależność między polityką cenową
prowadzoną na świecie przez wytwórców a powstawaniem
szarego kanału. Im bardziej ceny tego samego produktu
w różnych krajach się różnią, tym większe jest pole do tworzenia
się szarego kanału. APC prowadzi politykę zmierzającą
do eliminowania takiego ryzyka – i rzeczywiście ceny naszych
produktów w krajach UE są do siebie zbliżone.
Zalecamy dużą ostrożność przy nabywaniu urządzeń APC
poza oficjalnym kanałem dystrybucyjnym. Nie możemy
bowiem zagwarantować, że kupiony tą drogą sprzęt zostanie
objęty naszym serwisem. Klienci powinni mieć świadomość
ryzyka związanego z zaopatrywaniem się poza oficjalnym kanałem
i zastanowić się, czy tańszy sprzęt z niepewnego źródła
nie narazi ich na straty w dłuższej perspektywie. Może się bowiem
okazać, że późniejsze koszty, wynikające z niemożności
naprawy bądź wymiany sprzętu u producenta, wielokrotnie
przewyższą cenę kupionych nieoficjalną drogą produktów.