Pierwsze centra handlowe, które zaczęły wynajmować powierzchnię innym firmom na sklepy, rozpoczęły działalność trzy, cztery lata temu. W powstałych w ten sposób wielkich centrach na klienta czekają głównie markowe towary. Ceny wynajmu powierzchni są wysokie w porównaniu z czynszami lokali użytkowych nawet w centrum miasta (przewyższają je nawet dziesięciokrotnie), ale jest to rekompensowane większą liczbą klientów.

– Czy klient ma czas, żeby szukać po mieście butów i koszuli przez kilka godzin, czy woli kupić wszystko w jednym miejscu, a po udanych zakupach pójść do kina? – pyta retorycznie Grzegorz Sławiński, dyrektor generalny Edytora, który ma salon w warszawskim Landzie. – Tylko sklep w centrum handlowym daje szansę na sukces w sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest właśnie zaistnienie w dużym centrum.

Blaski i cienie

Edytor zajmuje się głównie serwisem sprzętu komputerowego, a sklep w centrum handlowym jest dla Grzegorza Sławińskiego jedynie przyczółkiem, wizytówką firmy. Mimo że czynsz w tym centrum handlowym wynosi ok. 20 dol. za metr kwadratowy, jest to opłacalne. Natomiast za sklep w Galerii Mokotów, najnowszym molochu handlowym w Warszawie, trzeba płacić miesięcznie ok. 50 dol. za metr kwadratowy. Zarząd centrum handlowego wymusza wykupienie linii telefonicznej, a trzeba dodać, że w niektórych centrach handlowych za rozmowy telefoniczne płaci się o 30 proc. więcej niż normalnie. I nadal się opłaca.

– Ten, kto prowadzi sklep, wie, że czynsz nie jest jedynym ani najważniejszym kosztem – mówi Paweł Tanajno, prezes PRT. – Większość firm wydaje kilka razy tyle miesięcznie na reklamę.

W centrach handlowych nie wydaje się na reklamę w ogóle. Posiadanie sklepu w centrum handlowym nie ma minusów, mimo że umowa najmu zawiera duże obostrzenia, a godziny otwarcia są sztywne i pilnie przestrzegane. Firma na tym nie traci, ale z prowadzeniem takiego sklepu wiąże się zwiększenie zatrudnienia. Ludzie pracują na zmiany siedem dni w tygodniu do godziny 22, a nawet 23.

PRT, mając sieć salonów w całej Polsce, wycofuje się ze sprzedaży w sklepach 'przy ulicy’.

– Postawiliśmy głównie na sprzedaż w centrach handlowych – mówi Paweł Tanajno. – Liczymy na klienta, który między kupnem spodni a bielizny wstąpi do nas i porozmawia o swoich potrzebach dotyczących komputera, a po takiej rozmowie zamówi sprzęt i następnego dnia go odbierze.

Według handlujących sprzętem IT w centrach handlowych nie ma lepszego miejsca na sklep niż właśnie centrum. Uważają, że centrum handlowe jest właśnie tym, czego potrzebuje klient. I handel tam się opłaca, także komputerami. Istnieje jednak jedno 'ale’…

– Jesteśmy jedynym sklepem komputerowym w Galerii Mokotów – mówi Paweł Tanajno. – Przy istniejącym poziomie opłat za wynajem nie wyobrażam sobie, jak można by pokonać konkurencję podobnego sklepu, gdyby zaczął działać w centrum.

Potężna konkurencja

Szefowie salonów komputerowych w dużych centrach handlowych muszą konkurować z działami ze sprzętem komputerowym w supermarketach (np. w sieci Géant). Liczą na wybrednego klienta, a kuszą go jakością obsługi. Według Pawła Tanajno kupowanie peryferii komputerowych w supermarkecie nie ma sensu, gdyż sprzedawcy nie znają się na sprzęcie:

– Supermarket może kusić jedynie niższą ceną – mówi. – Sprzedawca w salonie ma szansę wyjaśnić, dlaczego jedna mysz kosztuje 20 zł, a inna 200 zł. Ponadto sprzęt komputerowy nie jest najważniejszy dla supermarketu. Służy jedynie jako wabik na klientów, a marża na nim jest bardzo niska. Supermarkety mają największą marżę na artykułach żywnościowych, czyli najpowszechniejszych. Komputery są tylko dodatkiem. Wszystkie promocje sprzętu komputerowego, na których supermarket zupełnie nie zarabia, są po to, by ściągnąć klientów, którzy kupią żywność.

Nie tylko supermarkety Géant czy Auchan są konkurencją dla salonów komputerowych. Walczą one także z konkurencją hipermarketów branżowych.

– Dziś trudno żyć ze sprzedaży komputerów – narzeka Grzegorz Sławiński. – Zmagamy się z nieuczciwą konkurencją ze strony Media Marktu. W Berlinie znajduje się tylko jeden taki hipermarket i w dodatku na obwodnicy, w Warszawie są cztery. Wykańczają takie małe sklepy jak moje. Nie mamy innych źródeł dochodu i jeżeli nie sprzedamy 5 – 10 komputerów w miesiącu, możemy zamknąć interes. Tymczasem dwa lata temu w Media Markcie jako reseller mogłem kupić sprzęt dużo taniej niż w hurtowni. Dumping służył zniszczeniu zdrowej konkurencji. W tym roku my oferujemy towar taniej, ale klienci już się przyzwyczaili, że tam są najniższe ceny. Nie wszystkie firmy tak jak my wytrzymały tę konkurencję.

Wygląda na to, że wynajęcie salonu w centrum handlowym się opłaca. Horrendalnie wysokie stawki czynszu i bardzo długie godziny pracy rekompensowane są większymi obrotami w porównaniu ze sklepami poza takim centrum. Dylemat: mieć, czy nie mieć salonu w centrum handlowym polega na rachunku zysków i strat. Jeżeli czynsz jest zbyt wyśrubowany (tak jak we właśnie budowanym pasażu przy Dworcu Wileńskim), gra może nie być warta świeczki.