CRN Polska: W 2002 r. udało wam się przekonać Actebis, żeby powiększył kapitał założycielski ABC Daty o 20 mln zł. W 2003 r. zastanawialiśmy się (CRN nr 23/2003, 'Nie tylko dystrybutor'), czy w obliczu kłopotów finansowych hojny właściciel nie będzie chciał swoich pieniędzy z powrotem. Wygląda na to, że mieliśmy rację, bo w połowie 2004 r. wypłaciliście Actebisowi prawie 22 mln zł. Dlaczego?

Marek Sadowski: To jak najbardziej normalne działanie właściciela. I to działanie racjonalne. Proszę pamiętać, że Actebis dwa razy znacząco podwyższył nasz kapitał zakładowy. W grudniu 2000 r. o 28 mln zł, a w sierpniu 2001 r. o ponad 25 mln zł. To były czasy, kiedy oprocentowanie kredytów w Polsce sięgało nawet 20 proc. W takich warunkach podwyższanie kapitału ma duży sens, bo pozwala firmie na skuteczne unikanie drogich kredytów.

CRN Polska: Z drugiej strony nie ma takich warunków, w których zmniejszenie kapitału byłoby korzystne dla finansów firmy...

Andrzej Sobol: Actebis wziął dywidendę. Nie zmniejszył naszego kapitału zakładowego, który nadal wynosi 65 mln zł. Wypłata dywidendy to normalna sprawa w spółkach prawa handlowego.

Marek Sadowski: Właściciel ocenił, że nadszedł czas, aby wycofać część zainwestowanych pieniędzy. Było to podyktowane także tym, że mamy najwyższy stosunek kapitału własnego do kapitału obrotowego ze wszystkich firm grupy Actebisu. To między innymi na tej podstawie nasi szefowie doszli do wniosku, że wypłata 22 mln zł nie zaszkodzi naszej działalności.

CRN Polska: Tak czy inaczej nie trzymaliście tych pieniędzy na koncie, ale obracaliście nimi. Czym wypełnicie powstałą lukę? Kredytami bankowymi?

Marek Sadowski: Po kredyty sięgamy najczęściej tylko w IV kwartale. W okresie od lutego do września prawie z nich nie korzystamy. Nasze obroty są wtedy relatywnie małe i nie potrzebujemy kapitału z zewnątrz. Chciałbym podkreślić, że mamy właściwie nieograniczone możliwści zaciągania kredytów. Jesteśmy wręcz nagabywani przez banki, które chcą nam ich udzielać.

Andrzej Sobol: Kiedyś już wyjaśniałem redakcji i czytelnikom CRN, że właścicielem Actebisu jest Otto - jedna z największych firm na świecie. Banki o tym wiedzą. Jednak tak naprawdę najbardziej istotne dla nich są dobre wyniki finansowe ABC Daty.

CRN Polska: Mimo wszystko z 22 mln zł w kieszeni jest łatwiej niż bez nich...

Marek Sadowski: ...proszę nam wierzyć, że jeszcze w 2004 r. zarobiliśmy tyle, żeby nadrobić tę stratę.

CRN Polska: Przy tak niskiej rentowności, z jaką mamy do czynienia w dystrybucji sprzętem?

Marek Sadowski: W tej branży dystrybutor, który działa właściwie, powinien mieć rentowność co najmniej na poziomie 1 proc., oczywiście przy odpowiednio wysokim poziomie sprzedaży. My ten wskaźnik osiągamy bez trudu, a nawet go przekraczamy. W ubiegłym roku znowu mieliśmy najlepszy wynik w historii firmy.

CRN Polska: To znaczy?

Marek Sadowski: Zatrzymamy tę liczbę dla siebie.

CRN Polska: Mimo wszystko wypłata dywidendy Actebisowi nie wygląda zbyt dobrze na tle podwyższenia kapitału zakładowego przez polskie biuro Tech Daty. Tu właściciel zabiera, a tu daje...

Marek Sadowski: Zestawienie tych dwóch informacji bez głębszej znajomości sytuacji finansowej jednej i drugiej firmy nie ma sensu. Nie chcę oczywiście sugerować, że Tech Data znajduje się w gorszej sytuacji niż ABC Data. Każdy właściciel firmy stara się postępować racjonalnie i decyzja Tech Daty też z całą pewnością taka właśnie była. Zresztą to nie jest nasza sprawa, a my z zasady staramy się nie roztrząsać, szczególnie publicznie, polityki handlowej i finansowej naszej konkurencji. Proszę zwrócić uwagę na jeszcze jedną kwestię. Po wejściu Polski do UE zmienił się sposób rozliczania VAT-u, co znakomicie poprawiło naszą płynność. Przed 1 maja płaciło się VAT od razu po przyjęciu towaru z zagranicy, a teraz można rozliczać się po 25 dniach od zakończenia miesiąca. Wpłynęło to bardzo pozytywnie na bieżący przepływ gotówki importerów.

CRN Polska: Trudno myśleć o tym wszystkim w oderwaniu od kiepskiej sytuacji finansowej Actebisu...

Andrzej Sobol: Skąd ma pan takie informacje? Actebis w 2004 r. kalendarzowym wykazał zysk i po kilku chudych latach znowu jest na plusie.

CRN Polska: Cud?

Andrzej Sobol: Nie. Po pierwsze to efekt działań nowego zarządu Actebisu Niemcy, który zaczął prowadzić firmę mniej więcej rok temu. Jednym z nich była fuzja Actebisu z Peackockiem. Wcześniej te przedsiębiorstwa konkurowały ze sobą w kilku segmentach rynku. Powstanie firmy Actebis-Peackock ograniczyło koszty działania obu podmiotów.

CRN Polska: Czy to znaczy, że Otto nie prowadzi już z nikim rozmów o sprzedaży Actebisu?

Marek Sadowski: Tego nie wiemy, ale po co sprzedawać rentowną firmę?

Andrzej Sobol: W 2004 r. Otto miał ćwierć miliarda euro zysku. Dla takiego giganta nie ma aż takiego znaczenia, czy w Actebisie jest lepiej, czy gorzej. Wyniki Actebisu z ubiegłych lat to niewielki procent rocznych przychodów Otto. Oczywiście koncern starał się naprawić sytuację, ale nie za wszelką cenę. Nie jest sztuką sprzedać firmę albo zwolnić połowę załogi. To jednak nie są działania w duchu Otto, który mimo swojej wielkości pozostał przedsiębiorstwem rodzinnym.

Marek Sadowski: Oprócz przyczyn, o których wspominał Andrzej - nazwijmy je humanitarnymi - dla koncernu Otto przy podejmowaniu ewentualnej decyzji o sprzedaży grupy Actebis zupełnie kapitalne znaczenie ma kondycja finansowa ewentualnego nabywcy. Musi to być podmiot na tyle silny, aby zagwarantował nie gorsze od obecnego zaplecze finansowe dla przyszłej działalności grupy. Jednak to są tylko dywagacje na ten temat. Otto nigdzie się nie spieszy.

CRN Polska: Wróćmy do ABC Daty. Wasze obroty w 2004 r. wyniosły 1 mld 430 mln zł. Jak będzie w tym?

Andrzej Sobol: Wzrost powinien wynieść około 10 proc...

CRN Polska: Podobno macie zająć się rozwojem sprzedaży Actebisu w Czechach i innych krajach regionu.

Andrzej Sobol: Rzeczywiście. ABC Data powoli staje się centralnym biurem Actebisu w naszym regionie Europy. Z tym, że dziś mówimy tylko o Czechach. To drugi pod względem wielkości rynek regionu, a poza tym Actebis ma tam oddział. Niestety, o ile w Polsce pozycja firmy jest dominująca, o tyle w Czechach słaba.

CRN Polska: Jak bardzo?

Andrzej Sobol: Bardzo. Zajmują jakieś dziesiąte miejsce na rynku pod względem wielkości. Ten biznes opłaca się dopiero od pewnego poziomu, a oni mają problem z jego osiągnięciem. My mamy dużo większy potencjał i chcemy im jakoś pomóc. Nie jesteśmy pewni, czy to się uda, ale będziemy próbować. W tym roku zacznie działać nasz drugi magazyn na Śląsku, z którego będziemy obsługiwać Czechy.

CRN Polska: Z innej beczki. Jakiś czas temu do Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów wpłynął wniosek Incomu, w którym wrocławski dystrybutor oskarża was o utworzenie kartelu drukarkowego. Co powiecie urzędnikom?

Andrzej Sobol: Powiemy im prawdę. A prawda jest taka, że nie było żadnej zmowy i udowodnienie przez Incom ich wyssanych z palca oskarżeń jest niemożliwe.

CRN Polska: Pamiętam, że podczas naszego ostatniego spotkania, czyli w październiku 2003 r., nie wykluczaliście, że będziecie bezpośrednio obsługiwać dużych klientów, np. banki lub operatorów telekomunikacyjnych...

Marek Sadowski: Nigdy nie braliśmy udziału w przetargach i nie bierzemy. Dzisiaj żaden klient końcowy nie kupuje bezpośrednio w ABC Dacie.

Andrzej Sobol: Jednak zdajemy sobie sprawę, że schemat producent-dystrybutor-diler-użytkownik końcowy zostanie w przyszłości złamany. Coraz większa liczba klientów biznesowych będzie szukać produktu jak najbliżej źródła. Nie ma na przykład problemu ze spięciem systemu zakupów banku i systemu sprzedaży dystrybutora. Są klienci, którzy w dziale informatycznym zatrudniają więcej ludzi niż obsługujący ich dilerzy. I to ludzi, którzy dokładnie wiedzą, czego chcą. Część dużych klientów od dawna zadaje pytanie, po co w ogóle pośrednik między nimi a dystrybutorem czy producentem? Podobnie użytkownicy domowi, w związku z tym coraz częściej kupują przez Internet.

CRN Polska: Trudno sobie jednak wyobrazić sytuację, kiedy będzie istnieć pięć czy sześć tysięcy sklepów internetowych, czyli tyle, ile jest dzisiaj firm dilerskich. Wątpliwe więc, żeby za pięć lat na rynku było tylu dilerów, co teraz. I nie będzie to konsekwencja polityki dystrybutorów i producentów, ale zmian, jakie zachodzą w dzisiejszym świecie, w sferze komunikacji elektronicznej i usług logistycznych, a przede wszystkim w konsekwencji zachowań klientów. Nie zatrzymamy tych zmian. Trzeba o tym natomiast dyskutować, chociażby dlatego, żeby dać czas dilerom na znalezienie się w tej nowej sytuacji. Z drugiej strony to mit, że dystrybutorzy tylko czekają, żeby zabrać klientów dilerom. Przecież im więcej dilerów, tym dla ABC Daty lepiej! Wygrywamy w Polsce właśnie liczbą partnerów. Nie zarobimy więcej tylko dlatego, że zaczniemy obsługiwać klientów końcowych. Marża będzie taka sama, bo będziemy tak samo jak dziś konkurować z innymi dystrybutorami. Z tym, że o innego klienta.

CRN Polska: Nadal zatem będziecie mieć szanse na zdobywanie tytułu Dystrybutora Roku. W styczniu nasi czytelnicy przyznali wam ten tytuł za działalność w 2004 roku.

Andrzej Sobol: Bardzo dziękujemy, jest to dla nas ogromne wyróżnienie. Kolejny raz dilerzy wybrali ABC Datę na najlepszego dostawcę i jest to powód do dumy.