CRN Polska: Kilkanaście dni temu skończył się 2001 rok. Jaki był z punktu widzenia AB?

Andrzej Przybyło: Ubiegły rok trudno uznać za wymarzony dla branży IT. Niemniej jednak jesteśmy zadowoleni. W 2001 roku przychody AB prawdopodobnie przekroczą 480 mln złotych (441 mln złotych w 2000 roku; 383 mln złotych w 1999 roku ­ przyp. red.), a zysk będzie drugi co do wielkości w historii firmy. Będzie to zatem kolejny rok, w którym osiągamy stabilny wzrost, zachowując dobrą kondycję finansową. Chciałbym podkreślić, że dane finansowe AB podlegają niezależnym audytom prowadzonym przez firmę Ernst & Young (należy do tzw. wielkiej piątki), wielu graczy z naszego rynku chwali się natomiast mitycznymi wynikami, lawinowo rosnącymi w kolejnych wywiadach różnych pism.

CRN Polska: Jak duży udział w obrotach AB ma sprzedaż przez Internet?

Andrzej Przybyło: W tej chwili obroty online stanowią około 19 procent naszych przychodów. Dzięki temu, że AB Online jest w pewnym sensie unikatem w skali kraju, odsetek ten systematycznie rośnie.

CRN Polska: Unikatem?…

Andrzej Przybyło: Otóż stosowany przez nas internetowy system dystrybucji obejmuje pełny cykl sprzedaży, począwszy od zakupu, przez serwis i zlecenia RMA, logistykę (przedstawia drogę przesyłki), aż po informację o stanie rozliczeń między nami a dilerami. Wiem, że wielu naszych klientów ocenia AB Online jako najwygodniejszy i najbardziej kompleksowy z internetowych serwisów dystrybucji IT.

CRN Polska: Dlaczego zatem nie zdobywa tak wielu użytkowników, jak na przykład InterLink ABC Daty?

Andrzej Przybyło: Nie mamy w warunkach handlowych zapisów obligujących klientów do korzystania z handlu elektronicznego. Nie premiujemy również zakupów w Internecie, stosując promocje cenowe, wydłużone terminy płatności itp. 19 procent naszych partnerów, którzy wybrali Internet zdecydowało się na to, bo wolą taką formę prowadzenia biznesu. Duża jednak część klientów dalej uważa tradycyjną wymianę handlową za bardzo ważną. Jesteśmy świadomi słabości AB Online w przypadku tzw. pricingu. Krótko mówiąc, reseller jest w stanie właściwie za każdym razem uzyskać lepszą cenę, dzwoniąc do handlowca. Niemniej jednak kierunek rozwoju handlu elektronicznego jest właściwy i szczególnie użyteczny w kontaktach b2b. W 2001 roku skupiliśmy się na stworzeniu internetowego systemu okołosprzedażowego. Powstał pionierski moduł RMA – diler może w trybie online śledzić losy swojej reklamacji, wyszukiwać numery seryjne towarów lub numery dokumentów handlowych, oglądać historię swoich reklamacji. Kolejnym krokiem w 2002 r. będzie budowa systemu automatycznych negocjacji cenowych z koszykiem rabatowym, do którego diler będzie dodawał upusty za wcześniejszą płatność, upusty lojalnościowe czy ilościowe. Przewiduję, że w pełni funkcjonalny serwis dealer.ab.pl będzie gotowy w I kwartale roku. Dzięki temu 3931 klientów, którzy już korzystają z serwisu dealer ab.pl, będzie mogło zadecydować o tym, czy wolą kontakt z handlowcem, czy handel elektroniczny.

CRN Polska: Rok temu pytaliśmy pana (CRN nr 1/2001), czy model dystrybucji oparty na licznych oddziałach nadal jest opłacalny? Odpowiedź brzmiała: o przyjęciu modelu dystrybucji decyduje to, czego oczekuje klient, jakie są jego potrzeby. Mówił pan także, że o dalszym sposobie funkcjonowania firmy zadecydują wewnętrzne analizy. Proszę teraz powiedzieć, czego dotyczyły te analizy i jaki jest ich efekt?

Andrzej Przybyło: Najpierw kilka słów o samych badaniach. AB korzysta z własnych, kwartalnych sondaży (prowadzonych na reprezentatywnej próbie 529 dilerów wrocławskiej firmy – przyp. red.) oraz z Channel Tracka – badania prowadzonego przez CRN Polska (na próbie ponad 1000 resellerów z całej Polski – przyp. red.). Jak wiadomo, rynek IT ulega w tej chwili gwałtownym przemianom, spadek tempa wzrostu gospodarczego spowodował spowolnienie rozwoju branży. Prowadzenie zorganizowanych badań według określonej metodologii pozwala pogrupować rynek, znaleźć obszary niezagospodarowane i precyzyjnie określić potrzeby partnerów. Dużym zaskoczeniem było dla nas przeprowadzenie przez CRN przekrojowego badania, którego wyniki w znacznej części pokrywały się z naszymi danymi, mimo stosowania odmiennej metodologii. Między innymi badania potwierdziły, że nasza struktura odbiorców jest odmienna od struktury klientów na przykład ABC Daty. Średnio tylko 25 procent naszych klientów preferuje internetowy kontakt z dostawcą. Duże firmy co drugą transakcję realizują za pośrednictwem Internetu, a małe przedsiębiorstwa – co dziesiątą. Wnioski z analizy stały się podstawą do wprowadzania również szerokich zmian w funkcjonowaniu wewnętrznym firmy.

CRN Polska: Jakie były ich najważniejsze kierunki?

Andrzej Przybyło: Chociażby zmiany w sposobie obsługi klientów. W każdym oddziale powołaliśmy do życia stanowiska do obsługi klientów kluczowych, do obsługi integratorów (ze względu na wyjątkową specyfikę działania takich firm) oraz rozbudowaliśmy w centrali komórkę kredytów kupieckich, której zadaniem jest indywidualna opieka kredytowa dla partnerów. Za tym poszły ogromne zmiany w serwisie. Działy logistyki, pomocy technicznej i serwisu zintegrowaliśmy w pion operacyjny. W każdym z tych działów wykorzystujemy najlepsze doświadczenia pozostałych. Poza tym znacząco skróciliśmy średni czas obsługi serwisowej – z trzynastu do niecałych siedmiu dni, bo ten element naszej działalności był źle oceniany przez partnerów. Wreszcie zmieniliśmy lokalizacje dwóch oddziałów, poznańskiego i warszawskiego, na bardziej prestiżowe i położone bliżej naszych klientów. A zaraz na początku bieżącego roku przenosić się będzie do nowej siedziby również oddział katowicki.

CRN Polska: Tego rodzaju zmiany muszą was drogo kosztować…

Andrzej Przybyło: Niekoniecznie. W tych przypadkach sprzyja nam dekoniunktura. W trudnych czasach łatwiej uzyskać bardzo dobre warunki od nowych kontrahentów. Poza tym, posiadając precyzyjną informację z rynku, możemy poprawiać efektywność 'kosztową’. Najbardziej znaczącą zmianą będzie konsekwentne wzmacnianie aktywności w terenie.

CRN Polska: Jak wiadomo, od kilku miesięcy AB kładzie nacisk na produkty sieciowe. Stworzyliście dział rozwiązań sieciowych, podpisujecie nowe umowy dystrybucyjne (ostatnio z Compaqiem). Jak sprzedaje się tego typu produkty? Jak postępuje edukacja partnerów?

Andrzej Przybyło: AB Technologie Zaawansowane oferuje rozwiązania sieciowe, dostępowe, serwerowe oraz storage’owe, a także wspiera naszych stałych partnerów w zakresie projektów. W 2001 roku wzbogaciliśmy ofertę o produkty takich firm, jak: APC, Tandberg Data, Vanguard (były dział Motoroli), Network Associates, 3Com oraz Cisco. Przeszkoliliśmy ponad 100 partnerów w cyklicznych szkoleniach. Uczestnicy mieli szanse złożyć w systemie hands-on własne rozwiązania serwerowe, czyli zdobywali praktyczne informacje, a nie zestaw slajdów. Na kolejny rok planujemy nowe ogólnopolskie cykle szkoleniowe. Sprzedaż rozwiązań zaawansowanych rośnie, a niewielu dystrybutorów stać obecnie na budowę działu, który by je sprzedawał. W porównaniu z 2000 rokiem zanotowaliśmy ponad 50-procentowy wzrost obrotów.

CRN Polska: Pana wypowiedź jest bardzo optymistyczna. Tymczasem atmosfera w branży nie jest najlepsza. Firmy walczą o każdy grosz, co sprzyja różnym patologiom. Wiele słyszy się o chwytach poniżej pasa, podkupywaniu pracowników, handlu towarem z niewiadomych źródeł… Czy to przesadzone doniesienia, czy może jednak codzienność w rodzimej branży IT?

Andrzej Przybyło: Sami jesteśmy rekordzistami w przyjmowaniu wizyt instytucji kontrolnych. Kontrolerzy UKS-ów na przykład w ciągu kilkunastu miesięcy byli u nas sześć razy! Uważamy, że tak częste wizyty to między innymi rezultat donosów 'życzliwych’ nam osób z branży. Poza tym nagminnym działaniem sfrustrowanej konkurencji jest rozsiewanie plotek na temat domniemanych lub rzeczywistych kłopotów finansowych dystrybutorów. AB także obrzucano błotem. Jeden z naszych konkurentów informował producentów i większych klientów, że współpraca z inwestorem finansowym nie przesądza o naszej kondycji. Przekonywał, że Enterprise Investors w każdej chwili może wyjść z inwestycji, a my będziemy musieli oddać zdobyte wcześniej pieniądze. Ergo: z dnia na dzień z bogatej firmy moglibyśmy stać się firmą-żebrakiem. Oczywiście, wszyscy, którzy znają prawo handlowe, wiedzą, że fundusz może wyjść z inwestycji tylko drogą odsprzedaży posiadanych akcji. Nie może, ot, tak sobie, wycofać kapitału zainwestowanego w spółkę akcyjną. Niemniej są złośliwcy, którzy nie wstydzą się opowiadać tego typu bajek. Mogliby dać już sobie spokój.

CRN Polska: Chyba że rzeczywiście nie znają prawa gospodarczego… A jeśli tak, to może w ogóle działają na granicy prawa? Czy zna pan takie przypadki w polskiej dystrybucji IT?

Andrzej Przybyło: Od pewnego czasu branża IT stała się niezwykle trudna dla dystrybutorów. Dlatego przez cały ubiegły rok prowadziliśmy racjonalną politykę sprzedaży. Niejednokrotnie zdarzało nam się rezygnować z transakcji, które z pewnością dodatnio wpłynęłyby na nasz obrót, ale mogłyby też przynieść AB straty finansowe. Tymczasem istnieją firmy, które działają w sposób mogący budzić wątpliwości. Tym bardziej że trudno oszukać prawa matematyki. Proszę pamiętać, że szeroka oferta oznacza konieczność utrzymywania dużej ilości towaru na magazynie i na potrzeby serwisu oraz wysokie koszty finansowania działalności. Wysoka sprzedaż po zastanawiająco niskich cenach, to wprawdzie duży obrót, ale wątpliwy zysk. Pytanie retoryczne: ile firm zajmujących się dystrybucją w Polsce jest pewnych posiadania środków na finansowanie działalności?

CRN Polska: Po upadku kilku dużych firm w ostatnich miesiącach i niemałych problemach z gwarancjami na kupione tam towary nastąpiła pewna zmiana w działaniu resellerów. Mówi się, że zwracają coraz większą uwagę na wiarygodność dystrybutora. Jakie konkretnie czynniki powinni uwzględniać, zanim podpiszą umowę o współpracy z dostawcą?

Andrzej Przybyło: Przede wszystkim powinni spojrzeć na zaplecze finansowe, czyli kapitał własny dystrybutora. Im go więcej, tym lepiej. AB na przykład ma kapitały własne w wysokości około 11 mln dolarów i prawie cała ta suma zaangażowana jest w bieżący obrót. Równie ważną sprawą są zyski netto, które pozwalają firmie na inwestycje i rozwój. Nie bez znaczenia są też źródła finansowania. Za nami stoi fundusz (Enterprise Investors – przyp. red.), który w Polsce wydał już 700 mln dolarów, a zastanawia się nad kolejnymi wielomilionowymi inwestycjami. Wśród dystrybutorów IT w Polsce zaledwie kilku może być równie spokojnych o finansowanie swojej działalności (wymienię np. Tech Datę, ABC Datę). Również banki nie są obecnie skłonne do finansowania działalności dystrybutorów IT. Zbyt mocno sparzyły się na upadających dystrybutorach, np. TCH Components i STGroup.

CRN Polska: Skoro nawet banki nie były w stanie wystarczająco szybko przewidzieć kłopotów kredytobiorcy, jak firma nie będąca instytucją finansową może sprawdzić wiarygodność partnera w interesach?

Andrzej Przybyło: O złej sytuacji finansowej kontrahenta świadczą też pewne symptomy zewnętrzne. Trzeba umieć dostrzec je w porę. Jednym z takich czynników są bardzo częste 'superoferty’, w ramach których dystrybutor wypycha towar z magazynu, czasem nawet za równowartość 70 procent ceny. Kolejnym symptomem złej sytuacji firmy jest brak towarów w magazynie. Na realizację każdego zamówienia trzeba czekać po kilka i więcej dni. Niepokojące są też narastające problemy serwisowe – częste odmowy reklamacji i wydłużony czas realizacji napraw lub wymian gwarancyjnych. W ubiegłym roku taka sytuacja miała miejsce w wielu firmach, których już nie ma na rynku IT. Kłopoty związane z serwisem są najbardziej uciążliwe dla resellera. Niemożność zrealizowania na przykład 3-letniej gwarancji, to bomba z opóźnionym zapłonem. Jakikolwiek niesprawny komponent, którego nie można zareklamować, to strata całej wartości sprzedanego zestawu PC. Niesłychanie ważne jest, aby właściwie oceniać partnerów w biznesie, kierując się nie tylko chwilową i bieżącą atrakcyjnością oferty handlowej. Należy patrzeć również w przyszłość i kalkulować ryzyko związane z upadkiem tego czy innego dostawcy, ponieważ byt resellera także jest w tej sytuacji mocno zagrożony. Tak jest w przypadku doboru producentów i tak być powinno przy wyborze dostawcy – dystrybutora.

CRN Polska: Jakie będą najbliższe miesiące dla całej branży IT?

Andrzej Przybyło: Ten, kto uważnie śledzi wskaźniki gospodarcze pokazujące stan polskiej gospodarki, nie może tryskać optymizmem. Nie przewiduję klęski żywiołowej, bo po prostu trudno wyobrazić sobie dzisiejszy świat bez komputerów. Informatyzacja naszego kraju musi postępować i będzie postępować nadal. Tyle, że wolniej. Nie bez znaczenia jest też silny rozwój technologii multimedialnych i mobilnych, które na pewno będą ożywiać rynek. Warunkiem jednak jest to, aby każdy biznes prowadzić rzetelnie i zgodnie z zasadami ekonomii, gdyż w takim otoczeniu nawet drobne błędy mogą doprowadzić do upadku firm.