CRN Polska: 30 czerwca Incom zakończył rok finansowy. Przyznam, że przyjęliśmy wyniki z pewnym zaskoczeniem. Wzrost obrotów o 38 proc. i wzrost zysków… ­ to brzmi jak zupełna abstrakcja.

Earl Graham: W przypadku większości dystrybutorów to rzeczywiście abstrakcja. Z naszego punktu widzenia to potwierdzenie silnej pozycji C-brandów i produkujących je firm. Spadek sprzedaży A- i B-brandów można prześledzić punkt po punkcie na przykładach poszczególnych producentów. Wystarczy przejrzeć w pamięci ich listę.

CRN Polska: Ostatnio wśród dystrybutorów panuje przekonanie, że jeśli ktoś mówi o wzroście, delikatnie rzecz ujmując, mija się z prawdą.

Earl Graham: W tej branży wzrost jest ostatnio dość niespotykany. My go osiągnęliśmy. Czekamy jeszcze na audyt, po którym zainteresowani będą mieć wgląd w nasze bilansy. Efektywność w Incomie wynosi na pracownika 1,5 mln dol., a planujemy dojść do 2 mln dol., co jest standardem dla firm europejskich.

CRN Polska: Czy może pan uzasadnić wniosek, że wzrost, o którym mówimy, dowodzi umacniania się pozycji C-brandów? W gruncie rzeczy może być to dowód wzrostu wartości obrotów… między dystrybutorami.

Earl Graham: Jeśli przyjrzeć się naszym fakturom, wniosek nasuwa się sam. Obrót z dystrybutorami i subdystrybutorami – to mniej niż 10 proc. naszej sprzedaży. Ponad 90 proc. obrotów pochodzi ze sprzedaży małym firmom, które jednorazowo kupują w Incomie jeden lub najwyżej kilka zestawów komponentów do złożenia komputera… W ostatnim roku finansowym obsługiwaliśmy ponad 3,8 tys. takich klientów, wystawiliśmy 120 tys. faktur. Dlatego twierdzimy, że segment C-brandów rośnie i stanowi już ponad 70 proc. polskiego rynku komputerów. Chociaż nasze ubiegłoroczne oceny okazały nieco przesadzone, w tym roku w Polsce z pewnością sprzeda się co najmniej milion pecetów.

CRN Polska: Jakie zadania postawiono przed Adamem Parzonką, który 1 lipca zajął nowo utworzone stanowisko business development managera?

Earl Graham: Adam będzie zarządzał grupą product managerów oraz sprzedażą.

CRN Polska: Co to konkretnie znaczy?

Adam Parzonka: Incom zdobył pozycję na rynku, którą można uznać za bardzo zadowalającą. Teraz jednak trzeba tę pozycję utrzymać. A to wymaga bardzo ciężkiej pracy. Moim celem jest zwiększenie efektywności działania podległych mi działów. Do moich zadań należy również rozwinięcie oferty produktowej Incomu, m.in. uzyskanie nowych kontraktów dystrybucyjnych.

CRN Polska: Jak oceniacie panowie prawdopodobieństwo, że wśród tych nowych kontraktów znajdzie się dystrybucja Intela?

Earl Graham: Mogę powiedzieć tylko tyle, że ta grupa produktów byłaby dobrym uzupełnieniem naszej aktualnej oferty produktów.

CRN Polska: Wróćmy do zadań Adama Parzonki. W jaki sposób klienci Incomu odczują efekty jego pracy?

Earl Graham: Każda poprawka w zarządzaniu przynosi lepszą współpracę z producentami, co z kolei oznacza, że możemy przekazać klientom więcej wartości dodanej. To łatwo wyczytać z publikowanych w CRN artykułów dotyczących Channel Track. Chcemy dalej poprawiać każdy aspekt działalności, który resellerzy lepiej ocenili w roku 2000 niż w 2001. Wzrosty i spadki ocen resellerów oznaczane są we wspomnianych artykułach strzałkami skierowanymi w górę i w dół. Chcemy, by w przyszłym roku wszystkie strzałki były skierowane w górę.

CRN Polska: Dlaczego zmiany nadchodzą właśnie teraz?

Earl Graham: To wynika z naszej oceny sytuacji na rynku. Firmy, których już nie ma albo prawie nie ma, nie wyciągnęły z niej odpowiednich wniosków. My już teraz chcemy przygotować się do tego, co nastąpi w niedalekiej przyszłości, chcemy być o krok do przodu…

CRN Polska: Czyli?…

Earl Graham: Wiemy z doświadczenia, że mimo bardzo trudnych warunków, jakie panują obecnie na rynku, osiągnięcie wzrostu obrotów i zysków jest możliwe. Naszym najważniejszym zadaniem jest jednak utrzymanie pozycji na rynku. Mówiąc obrazowo, teraz trzeba jak najlepiej uprawiać własny ogródek, a nie szukać sposobu, by rozszerzyć jego granice. Klient wybiera dostawcę, kierując się korzyściami. Wygrywa ten, kto oferuje mu więcej. A do tego potrzebna jest rzetelna robota. Dla firm skończyły się czasy ekspansji. Teraz trzeba pielęgnować to, co osiągnęliśmy. Taki stawiamy sobie cel.