CRN Polska: Rynek laserowych drukarek monochromatycznych został już podzielony. Sprzedaż od kilku lat pozostaje na tym samym poziomie, a to oznacza, że wartość rynku spada, bo urządzenia tanieją. Nadzieje można więc wiązać jedynie z niezwykle szybko rosnącym segmentem drukarek kolorowych. Urządzenia te wciąż jednak kosztują zbyt dużo, by stały się bardziej popularne…

Piotr Nowak: Można się jednak spodziewać rychłego spadku cen kolorówych 'laserówek’. Powód? Jeżeli wzrasta sprzedaż, automatycznie spada koszt produkcji, spadają więc i ceny. Jeszcze w bieżącym roku urządzenia kolorowe będą kosztowały niemal tyle samo, ile kosztują sieciowe drukarki monochromatyczne. Jednym z wariantów jest pojawienie się urządzeń drukujących w czerni i bieli, ale mających zainstalowaną opcję druku w kolorze. Podobna sytuacja miała przecież miejsce przed laty w segmencie drukarek atramentowych.

CRN Polska: Czy to oznacza, że już w 2002 roku będzie można kupić kolorową drukarkę laserową za 4 tys. zł?

Piotr Nowak: Spodziewam się tego. Powinno to znacznie zwiększyć sprzedaż tych urządzeń. Niemniej jeszcze przez długi czas drukarki kolorowe będą stanowić niewielki procent sprzedaży 'laserowek’. Dla przypomnienia: urządzeń monochromatycznych sprzedano w 2001 r. około 100 tys., zaś do druku kolorowego zaledwie 3 tys. Jest to jednak segment, który rośnie najszybciej. Jestem pewien, że już w bieżącym roku będziemy świadkami rewolucji zarówno cenowej, jak i jakościowej. Dla producentów, którzy mają w ofercie bardziej zaawansowane drukarki atramentowe, oznaczać to będzie problemy z określeniem grupy odbiorców tańszych laserowych drukarek kolorowych. Specjaliści od marketingu będą więc mieli sporo pracy. Na większą elastyczność cenową może bowiem pozwolić sobie tylko ten producent, który nie będzie miał tego typu problemów.

Tak czy owak, na wprowadzeniu na rynek tanich kolorowych drukarek laserowych skorzystają resellerzy, którzy mogą oczekiwać, że w ostatnim kwartale tego roku będą rozpieszczani przez vendorów.

CRN Polska: Wszyscy najwięksi producenci na rynku albo już wprowadzili nowe drukarki, albo zapowiadają rychłe rozszerzenie oferty. Kiedy poznamy nowe urządzenia Oki?

Piotr Nowak: Na pewno w październiku wprowadzimy urządzenia kolorowe dla grup roboczych, a niewiele później – bardzo tanie kolorowe drukarki przeznaczone dla szerszego kręgu zainteresowanych. Na razie nie mogę jednak podać dokładnych informacji dotyczących zmian w naszej ofercie.

CRN Polska: W ubiegłym roku zapowiadaliście przeprowadzenie dwóch weryfikacji w kanale partnerskim. W tym zmieniliście zdanie i partnerzy zostaną 'sprawdzeni’ tylko raz. Co będziecie brać pod uwagę?

Piotr Nowak: Rzeczywiście zamiast dwóch weryfikacji przeprowadzamy jedną, ale za to gruntowną. Musimy bardzo ostrożnie spojrzeć na działalność naszych partnerów. Zastanowić się, na ile na ewentualne złe wyniki finansowe wpłynęła słaba koniunktura, a na ile niewłaściwe zarządzanie czy brak wystarczającego nacisku na sprzedaż naszych produktów. Musimy zastanowić się, jak im pomóc. Jeżeli okaże się to niemożliwe, bo np. firma już nie chce sprzedawać naszych produktów, będziemy musieli zrezygnować ze współpracy. Już teraz mogę powiedzieć, że pożegnamy się z kilkunastoma firmami. Skończyły się czasy łatwej sprzedaży, trzeba znaleźć nowe drogi dotarcia do klientów, a nie wszyscy sobie z tym radzą. Chcemy także stworzyć grupę partnerów, którzy przy naszym wsparciu zaangażują się w sprzedaż urządzeń kolorowych. Żadnej Ameryki odkrywać jednak nie będziemy. Szukamy dwóch grup partnerów – tych, którzy znają się doskonale na druku kolorowym, i tych, którzy będą potrafili dotrzeć do klientów niszowych. Nie oczekuję jednak, że od razu zawojujemy rynek. Jeżeli wielkość rynku, o którym mówimy, wzrośnie nawet o 100 proc., w bieżącym roku sprzedaż wyniesie przecież co najwyżej 5 – 6 tys. urządzeń. Niestety, wyniki pierwszych dwóch kwartałów nie są imponujące.

CRN Polska: Dotarły do nas pogłoski, że wkrótce wytoczycie kilka procesów firmom podrabiającym wasze materiały eksploatacyjne i sprzedającym je na polskim rynku…

Piotr Nowak: Potwierdzam te informacje. Prokuratura bada kilka firm, jedna sprawa znalazła się już w sądzie. Mam świadomość, że są to radykalne działania, ale inaczej postępować nie można. Metod walki z piractwem jest wiele, choćby uświadomienie klientom, że opłaca się używać oryginalnych materiałów, ponieważ ma to wpływ na jakość wydruków i pracę sprzętu. Zjawisko może ograniczyć także stworzenie autoryzowanej sieci dystrybucji materiałów eksploatacyjnych. Na tym rynku działają przecież inne prawa niż na rynku sprzętu. Są to jednak sposoby mało skuteczne. Zostaliśmy więc zmuszeni do podjęcia kroków prawnych.

CRN Polska: Czy nie odnosi pan wrażenia, że kierowanie spraw do sądu będzie przypominało zatykanie rury w jednym miejscu, by po chwili woda zaczęła ciec z kilku innych dziur?

Piotr Nowak: Niestety, tak jest. Od skierowania sprawy do sądu znacznie bardziej skuteczne jest sprawdzanie firmy. W momencie, gdy rozpoczyna się dochodzenie, są przeprowadzane rewizje w firmach podejrzanych o podrabianie materiałów, zaczyna działać stary mechanizm poczty pantoflowej. Być może niektórzy zastanowią się, zanim zaczną taką działalność. Oczywiście, to nie mogą być działania jednorazowe. Należy prowadzić je stale, ale nie możemy sobie na to pozwolić. Musimy więc przeprowadzić kilka spektakularnych spraw. Może to ograniczy skalę zjawiska. Jestem jednak świadom, że przedsiębiorstw zajmujących się podrabianiem materiałów istnieje wiele.

CRN Polska: Na początku roku było bardzo mało przetargów rozpisywanych przez tradycyjnych odbiorców drukarek laserowych, firm z sektora administracji publicznej i instytucji finansowych. Czy nadeszło długo oczekiwane wrześniowe ożywienie?

Piotr Nowak: Tak. Jesień będzie bardzo ciekawa i emocjonująca. Pamiętajmy jednak, że nie będzie to już to samo, co w latach 90. Musimy się przyzwyczaić do nowych zasad funkcjonowania na rynku. Nie można już liczyć na jeden duży 'strzał’, by zbudować firmę. Oznacza to ciężką, żmudną codzienną pracę, ale koniec końców przynosi efekty. Gorzej, gdy zespół napracuje się nad przetargiem, włoży w niego cały swój zapał, a wygra go firma konkurencyjna tylko dlatego, że nieuczciwie zagrała. Już teraz niektórzy producenci zachowują się jak prawdziwi desperaci. Ale nic dziwnego. Rynek jest słaby i pojawienie się przetargu na kilka tysięcy urządzeń powoduje, że każdy vendor chce go wygrać, choćby kosztem znacznego obniżenia ceny. No cóż, do takich sytuacji prowadzą złe zapisy ustawy o zamówieniach publicznych. A wygranie dużego przetargu powoduje przecież 'podciągnięcie’ statystyk w raportach rynkowych. Według mnie na wyniki kwartalne należy patrzeć z dystansem, ale nie wszyscy gracze podchodzą do tego w ten sposób. Oki nie jest zdeterminowana badaniami kwartalnymi. My zauważamy granicę oznaczającą cenę, poniżej której nie warto schodzić. Przetarg powinien być śmietanką do codziennej działalności, która przecież opiera się stałej pracy z kanałem partnerskim i powtarzalnej, wielokrotnej sprzedaży pojedynczych urządzeń.

CRN Polska: Wspomniał pan, że ustawa o zamówieniach publicznych jest źle skonstruowana…

Piotr Nowak: Mówię otwarcie – jestem wrogiem ustawy w takim kształcie, ponieważ powoduje między innymi dramatyczną, desperacką wojnę cenową. A przecież przepisy można skonstruować tak, by nie cena decydowała o wygraniu przetargu, lecz jakość oferty. Metod jest wiele. Na Węgrzech działa centralny urząd, który zajmuje się zamówieniami dla rządu. Ma wiele uprawnień, zapewnia więc odpowiednie warunki przetargu. Dzięki temu administracja państwowa otrzymuje sprzęt dobry, a nie tylko tani (ale z bardzo drogimi materiałami eksploatacyjnymi), i nie zdarzają się przypadki obietnic bez pokrycia dotyczących serwisu i wsparcia po sprzedaży.

CRN Polska: Zmieńmy temat. W ofercie Oki znajdują się także produkty Voice over IP. Zdaniem naszych rozmówców wprowadzenie ich na rynek było pomysłem chybionym…

Piotr Nowak: Rzeczywiście na rezultaty przyjdzie nam czekać nieco dłużej, niż sądziliśmy, ale proszę pamiętać, że ten rynek cały czas raczkuje. Oferta jest teraz bardzo ciekawa, chociaż początkowo cena produktów nie została dostosowana do realiów rynkowych. Nic więc dziwnego, że rynek ją zweryfikował negatywnie. Nie zmienimy jednak strategii działania i wciąż zamierzamy odegrać na tym rynku istotną rolę.

CRN Polska: Przejdźmy do nieco przyjemniejszych spraw. Pracuje pan w Oki już 10 lat. Jak pan ocenia ten czas?

Piotr Nowak: To był fantastyczny okres! Na moją ocenę wpływa oczywiście to, że lata 90. były dekadą prosperity dla polskiego rynku, i to nie tylko IT. Można uciec się do porównania, że była to powtórka z lat 50. w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych, kiedy odbudowa powojenna spowodowała gwałtowny rozwój gospodarki. Jednak według mnie te piękne czasy szybko się nie powtórzą. W dobrych latach następuje gwałtowny wzrost i wiążące się z nim inwestycje. Następnie rynek się stabilizuje. I w takim momencie znalazła się polska gospodarka. Prawdopodobnie najbliższych kilka lat upłynie nam na rzewnych wspomnieniach minionej dekady. Jeśli popatrzeć wstecz, na początku lat 90. mieliśmy do czynienia z rozregulowaniem rynku. Nie było tradycyjnych kanałów dystrybucyjnych, można powiedzieć, że sprzedawał ten, kto chciał i jak chciał. Nie było firm niszowych, wyspecjalizowanych, integracyjnych. Niektóre firmy działały na tych zasadach aż do 1996 roku. Gdy rynek się ustabilizował, zaczęły się procesy konsolidacyjne, co dla niektórych firm oznaczało zmniejszenie kosztów. Z drugiej strony konsolidacja dla części przedsiębiorstw dystrybucyjnych oznacza albo upadek, albo utratę kontroli nad firmą na rzecz silniejszego gracza na rynku. Polskie firmy, nawet te bardzo wartościowe, przegrywają czasem z wielkimi koncernami ponadnarodowymi, działającymi w wielu krajach, mającymi mocną pozycję negocjacyjną z vendorami. I szkoda. Mamy do czynienia z przewartościowaniem się branży informatycznej, czyli i segmentu drukarek.

CRN Polska: Jakie nowe wartości ma pan na myśli?

Piotr Nowak: Mamy do czynienia z konsolidacją finansową przedsiębiorstw dystrybucyjnych. Ich liczba nieustannie się zmniejsza. Doszło do sytuacji, w której vendorzy współpracują z tymi samymi dystrybutorami. Staramy się unikać współpracy z dystrybutorami, którzy mają w ofercie sprzęt naszych największych konkurentów. To nie służy robieniu dobrych interesów. Zadanie jest jednak coraz trudniejsze. Dla dilera liczy się przecież wsparcie finansowe w postaci kwoty i terminu kredytu kupieckiego. Lepsze warunki oferują oczywiście więksi dystrybutorzy. Złym zjawiskiem w branży jest także wydłużenie linii kredytowej. Dwa lata temu diler otrzymywał kredyty dwutygodniowe, teraz zdarzają się i ośmiotygodniowe. To pętla, która zaciska się na szyjach tych dystrybutorów, którzy nie mają silnego zaplecza finansowego. Kolejną tendencją jest wzrost znaczenia partnerów niszowych, którzy np. mają dobrze spenetrowany rynek lokalny i kilkunastu stałych klientów.

CRN Polska: Czy stabilizacja rynku oznacza również stabilną pozycję Oki?

Piotr Nowak: Tak. Mamy ugruntowaną pozycję. Oki była jedną z pierwszych firm, które otworzyły najpierw przedstawicielstwo, a później biuro w Polsce, działające zgodnie z lokalnym prawem handlowym. Daliśmy sygnał naszym partnerom, że jesteśmy tutaj, a nie w Berlinie, Monachium czy Londynie. Za tym poszły następne działania: stworzyliśmy magazyn w Polsce, zaczęliśmy rozliczać się z partnerami i z firmą matką w złotówkach. Wielu naszym konkurentom nadal wydaje się to ryzykowne. Jako jedni z pierwszych stworzylimy serwis producenta, jesteśmy w bezpośrednim kontakcie z klientami końcowymi. Od samego początku tworzyliśmy mechanizmy, które umożliwią zbliżenie się do polskiego rynku. Ponieważ konkurencja na rynku drukarek jest bardzo silna, musimy szukać takich narzędzi, które pozwoliłyby nam się rozwijać. Jednym z nich było tworzenie kanału partnerskiego. Opieramy się na umowach wieloletnich, nie zmieniamy często partnerów, pomagamy im przetrwać kryzys. Wielu firmom podaliśmy rękę, wtedy gdy inni vendorzy ją cofali. Może dlatego mamy tak wysoką pozycję. Jest znacznie wyższa niż w krajach ościennych, choćby w Czechach i na Węgrzech, za które również odpowiadam.