CRN Polska: Czy w kanale partnerskim SAP-a jest miejsce dla dystrybutora?

Marcin Chudak: Tak. Altab będzie oczywiście odsprzedawał licencje na oprogramowanie, ale jego zadaniem jest przede wszystkim świadczenie usług serwisowych i wsparcia przedsprzedażnego. Kolejny cel to obniżenie wymagań w stosunku do partnerów. Początkującym partnerom SAP stawia poprzeczkę dość wysoko. Dystrybutor jest nieco bardziej elastyczny.

CRN Polska: Czyli łatwiej będzie zostać partnerem SAP-a, podpisując umowę z Altabem, nie bezpośrednio z wami?

Marcin Chudak: Tak. Obniżamy barierę wejścia do kanału partnerskiego SAP-a, bo nie wymagamy od razu tak wiele. Partnerzy będą mieli więcej czasu, chociażby na szkolenie pracowników, niezbędne do ich certyfikacji. Pozyskanie firmy partnerskiej to dopiero początek współpracy. Dystrybutor będzie pomagał mniej doświadczonym firmom we wdrożeniach. Centrum serwisowe działa na terenie prawie całego kraju, dzięki czemu partnerom łatwiej będzie skorzystać z pomocy przed- i posprzedażnej.

CRN Polska: Nie boi się pan konfliktu w kanale?

Marcin Chudak: Nie. Ceny licencji są dla wszystkich takie same.

CRN Polska: To na czym będzie zarabiać dystrybutor?

Marcin Chudak: Mniej doświadczeni partnerzy będą odpłatnie korzystali z pomocy jego serwisantów. Z czasem zapotrzebowanie na tę pomoc będzie się oczywiście zmniejszało, ale zawsze się znajdą tacy, którym zależy wyłącznie na roli pośrednika, a więc dograniu kontraktu, wynajęciu specjalistów i podzieleniu się z nimi marżą. Są to przedsiębiorcy, którzy obawiają się, że jeśli przekażą klienta bardziej doświadczonemu partnerowi, de facto go stracą. Klient przecież podpisuje umowy z firmą wdrażającą i po jakimś czasie współpracuje wyłącznie z nią. A jeśli we wdrożeniu uczestniczy dystrybutor, wykonuje czarną robotę, a partner nie traci klienta.

CRN Polska: Nie będzie zatem podziału na lepszych i gorszych partnerów?

Marcin Chudak: Nie. Doszłoby do tego, gdyby występowała różnica w cenach dla partnerów Altabu i bezpośrednich SAP-a. Do tego jednak nie dopuścimy, wszyscy mają takie same warunki.

CRN Polska: Czy na wybór dystrybutora wpłynęło wykupienie części biznesowej Matriksa przez Sage i odsprzedaż udziałów w Great Plains Software Microsoftowi?

Marcin Chudak: Nie, nawet jeśli to tak wygląda z zewnątrz. Mamy podobne centrum we Włoszech. Umowa z Altabem jest elementem pilotażowego projektu w tej części Europy. Rozpoczęcie jego realizacji planowaliśmy od dawna.

CRN Polska: Z zewnątrz wygląda na to, że SAP zaczął się gorączkowo rozpychać na rynku. Najpierw mailing do klientów Matriksa, podobne akcje skierowane do użytkowników GPS, później pojawienie się dystrybutora…

Marcin Chudak: To normalne, że szukamy klientów. Byli partnerzy GPS dzwonią do nas i pytają o warunki współpracy. Jeśli zaś chodzi o mailing do klientów Sage Symfonia, to naturalne, że kiedy zostaje kupiony jeden z większych graczy na rynku, należy bliżej się zainteresować jego klientami. Takie posunięcie mogło wywołać oburzenie przedstawicieli Sage Symfonii, ale proszę pamiętać, że mailing był częścią większej akcji.

CRN Polska: Wspomniał pan o telefonach od partnerów GPS. Ilu z nich nie zgadza się na propozycję: Redmond albo śmierć?

Marcin Chudak: Proszę zapytać w Microsofcie. Znowu – to naturalne, że jeśli z rynku znika znaczący gracz, inni zaczynają szukać okazji do zwiększenia sprzedaży. Rozmawiamy z partnerami, którzy rozprowadzali produkty GPS. To interesujące firmy, mają spory potencjał, doświadczenie i klientów. Po przejęciu GPS przez Microsoft muszą nauczyć się sprzedawać zupełnie inne systemy. Czemu nie miałyby to być nasze rozwiązania?

CRN Polska: Zmieńmy temat. Sporo mówi się ostatnio o kłopotach z wykorzystaniem funduszy unijnych przez polskie firmy. Czy pomoc UE wpłynęła na wzrost liczby wdrożeń systemów do zarządzania przedsiębiorstwem?

Marcin Chudak: I tak, i nie. Na pewno przyczynia się do rozciągnięcia wdrożeń w czasie. Zanim klienci dostaną decyzję o przyznaniu pieniędzy, zanim one wpłyną na konta, mijają miesiące. A firma nie może nic zrobić, dopóki nie otrzyma decyzji o dotacji. Blokuje to prowadzenie biznesu, bez wdrożenia nowego systemu nie można aktywnie sprzedawać, realizować planów. Przedsiębiorcy, którzy nie otrzymają dotacji, muszą pożyczać gdzie indziej lub zamrozić inwestycję. A przecież są firmy, które jeśli nie kupią nowego systemu, nie są w stanie zarządzać magazynami czy wystawiać faktur.

CRN Polska: Nie ma więc skoku sprzedaży?

Marcin Chudak: Jeżeli był, to na pewno nie taki, jakiego byśmy oczekiwali i jaki miał miejsce po wstąpieniu Polski do UE. Wówczas jednak zwiększenie zbytu nadeszło po kilku chudych latach, więc było lepiej widoczne.