Do tej pory amerykański producent miał podpisaną globalną umowę z Ingramem Micro. Obecnie została ona rozszerzona na teren Polski. Pomoc techniczną, sprzedaż urządzeń i usług (pomocy przedsprzedażnej, posprzedażnej) będzie świadczył utworzony przez Ingram Micro dział – Ingram Micro Networking Services (oddziały IMNS istnieją także w Austrii, Niemczech, Francji, Wielkiej Brytanii, Danii, Hiszpanii, na Węgrzech i we Włoszech). Na razie będzie on zajmował się przede wszystkim sprzedażą urządzeń Cisco, w przyszłości jednak jego oferta zostanie rozszerzona o produkty innych producentów sieciowych.

Co kryje IMNS

Wszystkie osoby zatrudnione w Ingram Micro Networking Services pracowały wcześniej w STGroup. Szefem zespołu został Krzysztof Kłaczek, Cisco Business Manager. W miarę rozszerzania oferty produktowej będą zatrudniani kolejni pracownicy.

Resellerzy nie muszą podpisywać oddzielnych umów z INMS. Krzysztof Kłaczek dementuje plotkę o utworzeniu przez Ingram Micro nowej firmy zajmującej się dystrybucją sprzętu Cisco: – To nie jest osobna firma, nie mamy bowiem osobowości prawnej, jesteśmy częścią Ingram Micro. Prowadzimy sprzedaż w inny sposób, inaczej współpracujemy z partnerami. Zajmujemy się przede wszystkim przygotowaniem projektów. Nie wykluczam jednak, że w przyszłości zostanie stworzona osobna firma.

Ingram Micro jest kojarzony ze sprzedażą broadline’ową. IMNS będzie zajmował się zbytem zaawansowanych rozwiązań sieciowych oraz usług (np. doradztwa, pomocy w przygotowaniu projektów, 'wynajmowaniem’ inżynierów realizujących wdrożenia).

– Jako towar można traktować choćby doradztwo przedsprzedażne. Część dystrybutorów ma je w ofercie, ale cena tej usługi ukryta jest w marży. Dotyczy to także usług projektowych oraz serwisu istniejących już instalacji – mówi Krzysztof Kłaczek. – Naszym celem jest sprzedaż tych usług osobno.

– STGroup był dystrybutorem z wartością dodaną – mówi Krzysztof Dmoch, dyrektor ds. sprzedaży małym i średnim przedsiębiorstwom w Cisco Polska. – IMNS również będzie działał w modelu Value-added Distribution, jednak szczegółowa oferta i warunki współpracy oferowane przez IMNS mogą być inne.

Magazyn i logistyka

W ubiegłym roku STGroup sprzedało najwięcej urządzeń Cisco wśród dystrybutorów, a to oznacza, że problem serwisu produktów sprzedanych do tej pory przez tę firmę jest poważny. Umowa z Cisco przewiduje, że Ingram Micro przejmie obsługę zobowiązań gwarancyjnych wobec dotychczasowych klientów STGroup. Pierwszym krokiem było ściągnięcie od STGroup numerów seryjnych urządzeń sprzedanych na polskim rynku. Do polskich magazynów dotarły także pierwsze dostawy urządzeń sprowadzanych bezpośrednio z centralnego magazynu Ingram Micro w Europie. Zdaniem Marka Kwiatkowskiego, dyrektora zarządzającego Ingram Micro Polska, powinno to znacznie skrócić czas dostawy sprzętu.

Podobnego zdania jest Krzysztof Dmoch: – Ingram Micro ma bardzo duży magazyn w Niemczech i jest w stanie szybko i kompleksowo zaspokoić zapotrzebowanie. Pierwsze transporty urządzeń już są w drodze, można je już zamawiać bezpośrednio z polskiego magazynu.

Decyzja należy do resellera

Zdaniem Marka Kwiatkowskiego kontrakty, które realizowało STGroup, mogą zostać przeniesione zarówno do Ingram Micro, jak i do pozostałych dystrybutorów Cisco. – Decyzja powinna należeć do resellera – mówi Marek Kwiatkowski. – Trzeba pamiętać, że ze względu na sytuację finansową STGroup poważniejszych spraw nie podejmowało od dłuższego czasu. Jeżeli kontrakt był nawet projektowo prowadzony przez STGroup, resellerzy i tak mieli świadomość, że firma nie jest go w stanie zrealizować.

Na pewno resellerzy będą musieli poczekać na dostawy bardziej specjalistycznych urządzeń. Część z nich nawiąże współpracę z Ingram Micro, tym bardziej, że osoby zajmujące się dotąd kanałem ze strony STGroup pozostały we Wrocławiu. Dotychczas podział obrotów między trzema dystrybutorami (STGroup, Techmex i Tech Data) był w zasadzie zrównoważony. – Pragniemy zapewnić resellerom bezpieczeństwo i wysoką jakość obsługi, dlatego zależy nam, aby stan równowagi powrócił – mówi Krzysztof Dmoch. – Jednak o tym, czy będzie to możliwe, zadecydują resellerzy.

Umowa dystrybucyjna z Ingramem Micro jest elementem nowej strategii dystrybucyjnej Cisco (szerzej napiszemy o niej w jednym z najbliższych numerów).