CRN Kiedy skończą się Pana podróże między Warszawą a Pragą?

Ireneusz Dąbrowski Jak tylko wyprowadzę czeski oddział Tech Daty na prostą.

Mam nadzieję, że już niedługo nie będę musiał zarządzać nim operacyjnie. Do końca roku będę miał country managera. Wymieniłem siedmiu z dziewięciu dyrektorów. Zatrudniłem nowe osoby do działu sprzedaży, obsługi przedsiębiorstw, działu Value Added Distribution. Jesteśmy już na najlepszej drodze do porządnego zorganizowania firmy w Czechach. Wtedy będziemy mogli skupić się na poprawie pozycji na tym rynku.

CRN Jakie są wyniki Tech Daty w Czechach w porównaniu z poprzednim rokiem?

Ireneusz Dąbrowski Zeszły rok nie przyniósł imponujących wyników, bo w większości poświęciliśmy go na wdrożenie systemu informatycznego SAP-a. Trzeci kwartał w bieżącym roku jest już lepszy niż ten sam okres w 2007 r.

CRN Przygotował Pan Tech Datę na nadejście recesji?

Ireneusz Dąbrowski My zawsze jesteśmy przygotowani na ciężkie czasy. To żadna przesada. Tech Data ma tę przewagę nad innymi dystrybutorami, że jest korporacją. Patrzę na rynek dystrybucji z europejskiej perspektywy, nie tylko z fotela w warszawskim biurze. Ze sporym wyprzedzeniem umiem powiedzieć, co czeka polski rynek dystrybucji, jeszcze zanim trendy te zaczną być u nas widoczne i dla wszystkich oczywiste.

CRN Co czeka polską dystrybucję? Możemy się spodziewać zamykania kolejnych – po GNT – firm?

Ireneusz Dąbrowski Koniec działalności GNT nie wynika z faktu, że z samą firmą było coś nie w porządku. To raczej przejaw choroby toczącej polską dystrybucję. Zyskowność tego biznesu musi się zmienić w ciągu nadchodzącego pół roku. Inaczej jeszcze długo będziemy czekać na kolejny moment, w którym może to nastąpić. Teraz jest dobry czas na to, by na nowo ułożyć relacje z dostawcami. Recesja wisi nad nami jak miecz Damoklesa, ale wciąż jeszcze mamy dobrą dynamikę rynku. Chcielibyśmy, żeby producenci przestali nas traktować jak wrogów, a zaczęli dostrzegać w nas partnerów. Przykład GNT, którego zdecydowana większość obrotów pochodziła ze sprzedaży produktów HP, jest znamienny. Producent traktuje dystrybutorów jak przeciwników. Kto sprowadził GNT do Polski? Właśnie HP. Chodziło o to, by stworzyć przeciwwagę dla Tech Daty i ABC Daty. By mieć drugiego dystrybutora międzynarodowego, którym można grać przeciwko Tech Dacie. Takie podejście szkodzi zarówno dystrybutorom, jak i samym producentom. Prowadzi do erozji marż i cen. Podobnie jak z GNT stało się z Ingramem Micro, który do Polski zaprosił nie kto inny jak Microsoft, Intel i inni producenci.

CRN Po co Ingram Micro – po długiej nieobecności w Polsce – uruchomił przedstawicielstwo w naszym kraju?

Ireneusz Dąbrowski Polska strona internetowa Ingram Micro ma według mnie wymiar czysto wizerunkowy. Ingram dzisiaj nie może ogłosić żadnych dobrych dla inwestorów wiadomości. Jego zyski w Europie maleją. Przestawiciele firmy mogą więc przynajmniej nakarmić inwestorów gołosłownym bełkotem marketingowym, powiedzieć, że „wdraża w życie plany ekspansji w Europie Wschodniej”.

CRN Chciałby Pan zmniejszenia liczby dystrybutorów. A co z wolną konkurencją? Jej ograniczanie prowadzi do przejęcia kontroli przez kilka firm…

Ireneusz Dąbrowski Sztuczne podtrzymywanie konkurencji jest chore. Zredukowanie liczby dystrybutorów zadziałałoby wręcz uzdrawiająco. Jeżeli HP zastąpi GNT innym dystrybutorem, spowolni proces oczyszczania rynku. Producent zaszkodzi sam sobie, bo wstrzyma wzrost cen, marż i w konsekwencji poprawę jakości usług. Na świecie dąży się do tego, by liczba dystrybutorów malała.

CRN Niektórzy mówią, że dystrybutorzy najchętniej ograniczyliby się do pośrednictwa w sprzedaży towaru, nie organizując nawet jego dostawy. Słowem chcieliby tylko wystawiać faktury i nie ponosić kosztów.

Ireneusz Dąbrowski Działalność dystrybutora nigdy nie mogłaby się sprowadzać do wystawiania faktur. Sprzedaż dużym odbiorcom to tylko wycinek naszej pracy. Kto obsłużyłby kilka tysięcy drobnych resellerów? Tech Data każdego roku sprzedaje produkty 7 tys. firm. Inni dystrybutorzy mają podobną liczbę klientów. Tylko niewielka część z nich to ci sami resellerzy. To sporo roboty logistycznej.

CRN A czy dojdzie wreszcie do konsolidacji?

Ireneusz Dąbrowski Europejska Tech Data jest bardzo dobrze przygotowana do przejęć w czasie dekoniunktury. Korporacja dysponuje 250 mln dol., które może przeznaczyć na zakupy. Uważnie przyglądamy się, kto jest na sprzedaż. Tech Data może sobie pozwolić na pozycję obserwatora i potencjalnego nabywcy, bo ma stabilną pozycję. A to dlatego, że starannie odrobiła lekcje. W Polsce – nie powiem – trudno jest utrzymać miejsce w czołówce. Natomiast w Skandynawii, krajach Beneluksu, we Francji i Wielkiej Brytanii Tech Data bardzo dobrze sobie radzi. Mamy połączone magazyny. Płaską strukturę zarządzania i zatrudnienia. Zatrudniamy 180 osób i uzyskujemy obrót większy niż inne firmy w Europie mające tę samą liczbę pracowników. Tech Data ma też system informatyczny usprawniający zarządzanie.

CRN Kandydatów chętnych i nadających się do przejęcia jakoś brak. O tym, że AB czy ABC Data, by wymienić tylko tych największych dystrybutorów, są na sprzedaż, mówi się już od dłuższego czasu. I nic.

Ireneusz Dąbrowski Scribonę kupowaliśmy przez dwa i pół roku. Czy w Polsce dojdzie do transakcji – to kwestia ceny. AB i ABC Data to dobre firmy, tylko wymagają zmian.

CRN Gdyby Tech Data kupiła np. AB, to pozbyłaby się inwestycji czesko-słowackiej?

Ireneusz Dąbrowski Zastosowalibyśmy zapewne inny model zarządzania. Być może wystarczyłoby wprowadzić zmiany organizacyjne. Nie wiem, czy konieczne byłoby pozbywanie się spółek w Czechach i na Słowacji.

CRN Tech Data przygotowana jest do zarządzania tak dużą organizacją, jaka powstałaby po ewentualnej inkorporacji AB?

Ireneusz Dąbrowski Tak. Poradziliśmy sobie przecież z przejęciem Scribony (de facto kupiliśmy jej część dystrybucyjną, marka ta nadal funkcjonuje na rynku). Włączanie Scribony do struktur Tech Daty trwało zaledwie kilka miesięcy od momentu podpisania umowy (maj 2008 r.). Byliśmy do tego świetnie przygotowani.

CRN Skąd się wzięła podwyżka kosztów przesyłek w Tech Dacie? Benzyna przecież nie podrożała…

Ireneusz Dąbrowski Wprowadzenie opłat nie ma nic wspólnego ze zmianami kosztów logistyki. To jest zmiana systemu opłat, a nawet więcej – filozofii firmy. Klient musi płacić za usługi, które otrzymuje. Nie można wszystkich opłat wliczać w cenę, bo klient w końcu nie wie, za co płaci.

CRN To znaczy, że będziecie wprowadzać kolejne, wyodrębnione opłaty?

Ireneusz Dąbrowski Jest to bardzo możliwe.

CRN Nie wiadomo, czy resellerzy to wytrzymają.

Ireneusz Dąbrowski Na końcu łańcucha sprzedaży jest zawsze ten, który nie może odliczyć VAT-u, czyli jakiś Kowalski, który musi ponieść wszystkie koszty, płacąc za produkt. Taka jest brutalna prawda. Jednak ja się o Kowalskiego nie martwię, bo w ciągu ostatniego roku jego dochody wzrosły średnio o 10 proc. Moja firma nie może się pochwalić aż tak dużym wzrostem zyskowności.

CRN W przyszłym roku jednak konsumenci mogą nie kupować tak ochoczo jak w ostatnich latach.

Ireneusz Dąbrowski Spadek popytu nie ma nic wspólnego z tym, że resellerom trudno będzie unieść ciężar wprowadzenia opłat od paczek wysyłanych od dystrybutorów. Resellerzy nie zarabiają tak naprawdę na cenie produktu, a na opłatach za przesyłki. Czy to jest uczciwe, że reseller wystawia w swoim sklepie internetowym towar w niskiej cenie i dolicza opłatę za jego przesłanie, skoro w praktyce dostarcza ją dystrybutor? To nie jest fair play. Reseller powinien zarabiać na usługach, znajomości rynku, umiejętności dotarcia do klienta. Tymczasem wybiera drogę, która prowadzi donikąd. Wprowadzenie nowego systemu opłat ma uregulować tę sytuację. Na Zachodzie już się powoli odchodzi od zryczałtowanych opłat za przesyłki. Ingram Micro planuje do końca roku zacząć w całości odzyskiwać koszty frachtu, my nie mamy aż tak wygórowanych ambicji. Jednak chcemy odzyskiwać jak największą część poniesionych kosztów. Ubezpieczyciele zmieniają warunki ubezpieczenia transakcji. Dystrybutor musi zarabiać, by móc pokryć koszty tego ryzyka.

CRN Czy ceny produktów IT będą rosły?

Ireneusz Dąbrowski Nie tylko ceny, ale również marże. W efekcie poprawi się jakość usług. Jeżeli rynek się skonsoliduje, zostanie na nim dwóch – trzech dużych dystrybutorów, to śruba zostanie dokręcona. Z wyższych marż będzie można pokrywać koszty wynikające z dobrej jakości usług, np. dotrzymywanie terminów, wysyłki przez 24 godziny na dobę, jakość opakowań paczek itp. Dystrybutorów w tej chwili nie stać na świadczenie usług porządnej jakości. U każdego coś szwankuje: kiepska strona internetowa, kontakt z handlowcem, terminowość wysyłek itd.

Ceny muszą wzrosnąć jeszcze z innego powodu. Inwestorzy oceniają, ile zarabiają na każdej złotówce włożonej w przedsiębiorstwa. Dystrybutorzy w porównaniu z firmami farmaceutycznymi, spożywczymi i innymi, wypadają słabo. Zwrot z kapitału zainwestowanego w dystrybucję jest mniejszy. Dystrybutorzy muszą zacząć zarabiać, żeby pokrywać swoje koszty, bo inaczej stracą kapitał inwestycyjny.

Polska jest doskonałym poligonem doświadczalnym. Żaden dystrybutor nie jest w stanie jeszcze bardziej obciąć swoich kosztów. Ich poziom w Polsce jest poniżej średniej w Europie Zachodniej. Natomiast dochód z działalności operacyjnej – znacznie powyżej. Jednocześnie wynagrodzenia rosną w bardzo szybkim tempie.

CRN Podczas recesji nie spodziewałabym się eskalacji żądań płacowych…

Ireneusz Dąbrowski Nie jestem o tym do końca przekonany. Pracownicy będą porównywać swoje płace do europejskich i dążyć do ich wyrównania.