Wydaje się, że producenci drukarek zaczynają akceptować sytuację. Oficjalnie tego nie mówią, ale można zauważyć, że tusze i tonery nieoryginalnej produkcji przestają im przeszkadzać. Natomiast użytkownicy przyjmują do wiadomości możliwość otrzymania gorszej jakości wydruków, bo rekompensowana jest niską ceną materiałów alternatywnych. Podobna jest sytuacja dotycząca papierów, a producenci drukarek nie robią szumu o to, że ktoś używa papieru innego niż oryginalny, wyprodukowany przez twórcę drukarki.

O uznaniu przez producentów obecnej sytuacji świadczą też np. decyzje HP. Producent wybrał na dystrybutorów własnych materiałów eksploatacyjnych między innymi firmy Praxis i Lambda, należące do większych dystrybutorów nieoryginalnych materiałów eksploatacyjnych (Lambda jest także ich producentem). Warto zaznaczyć, że HP jako jedyny producent drukarek wybrał inny kanał dystrybucyjny dla materiałów eksploatacyjnych, a inny dla urządzeń.

Jedynym tematem, związanym z alternatywnymi materiałami eksploatacyjnymi, który nadal budzi kontrowersje, jest gwarancja. W tej sprawie producenci są zgodni.

– Nie możemy odmówić gwarancyjnej naprawy elementów niezwiązanych bezpośrednio z procesem nanoszenia materiału eksploatacyjnego na papier – twierdzą. – Gwarancji podlegają elementy elektroniczne oraz niektóre części mechaniczne. Oczywiście, pod warunkiem, że nie zostały zalane przez atrament lub zasypane przez toner nie naszej produkcji. Natomiast zdecydowanie nie będziemy uznawać reklamacji dotyczących niezadowalającej jakości wydruków, bo jej powodem jest wyłącznie stosowanie nieoryginalnych materiałów eksploatacyjnych.

Producenci materiałów alternatywnych informują natomiast, że gdyby uszkodzenie drukarki spowodowane było ich materiałami eksploatacyjnymi, gwarantują czyszczenie lub naprawę drukarki na własny koszt. Gdyby producenci i użytkownicy postępowali uczciwie, takie rozwiązanie byłoby idealne. Co jednak zrobić, gdy firmy zaczynają zrzucać na siebie wzajemnie odpowiedzialność za uszkodzenie sprzętu, a producenci materiałów alternatywnych oficjalnie radzą klientom, aby jeśli chcą korzystać z naprawy gwarancyjnej, przechowywali oryginalny pojemnik i wkładali go do drukarki przed oddawaniem sprzętu do serwisu.

Alternatywy na wokandzie

Tematem alternatywnych materiałów eksploatacyjnych zaczęły interesować się też organizacje ustawodawcze. Komisja Europejska zakwestionowała na przykład produkcję nowych modeli pojemników z atramentem firmy Epson, które mają wbudowany chip uniemożliwiający ponowne ich napełnianie. Sprawę do Komisji skierowali klienci firmy, wskazując ją jako kolejną na rynku IT próbę monopolizacji. Inny proces miał miejsce w Stanach Zjednoczonych. HP wygrało tam sprawę o naruszenie patentów na wkład do drukarki atramentowej. W Polsce na razie żadnych procesów nie było, nie można jednak wykluczyć, że będą w przyszłości.

Do niedawna producenci drukarek cierpieli wyłącznie z powodu alternatywnych materiałów eksploatacyjnych. Teraz wyrósł im kolejny wróg – producenci rasowych podróbek materiałów eksploatacyjnych, oferowanych w identycznych jak oryginalne opakowaniach. Ostatnio w Hongkongu zapadł wyrok w sprawie podrabianych materiałów eksploatacyjnych do drukarek na korzyść Oki Systems. Przedstawiciel tamtejszego dystrybutora został skazany na 5 miesięcy więzienia i grzywnę w wysokości 200 tys. dolarów za rozprowadzanie falsyfikatów.

W marketingu siła

Według niektórych szacunków w Polsce co roku sprzedaje się 3 miliony kartridży z tuszem i milion tonerów do drukarek laserowych. Zdaniem producentów i dystrybutorów materiałów alternatywnych ich udział w rynku stanowi 25 procent. Średnia marża producenta materiałów alternatywnych wynosi około 20 procent, dystrybutora – 10, a resellera – kolejne 20 procent. Okazuje się zatem, że są one w większości przypadków o połowę tańsze od oryginalnych. Skoro alternatywne materiały eksploatacyjne są dużo tańsze, czemu decyduje się na nie tylko jedna czwarta użytkowników?

Powodem jest skutecznie prowadzony marketing producentów drukarek oraz lojalność klientów. Jedynym działaniem marketingowym producentów materiałów alternatywnych jest udział w targach komputerowych i skromne kampanie. Od tej reguły są oczywiście wyjątki, ale dwie, trzy firmy nie są w stanie stawić czoła drukarkowym gigantom.

Wydaje się, że producenci drukarek i materiałów eksploatacyjnych mogliby położyć większy nacisk na propartnerskie działania. HP jako jedyny na polskim rynku prowadzi program partnerski dla sprzedawców materiałów eksploatacyjnych. Dzięki uczestnictwu w nim resellerzy mają zapewnione szkolenia, udział w programach lojalnościowych i wsparcie w przetargach. Mimo że warunki korzystania z programu partnerskiego są trudne (minimalne obroty roczne wysokości 90 tys. dol.), interesuje się nim wiele firm. Wejście na wyższy poziom programu możliwe jest po osiągnięciu rocznego obrotu wysokości 340 tys. dol. Partner HP ma wówczas zagwarantowane indywidualne wsparcie marketingowe, pomoc account managera oraz uczestniczenie w spotkaniach integracyjnych. Kolejne dwa poziomy to subdystrybutorzy (roczny obrót w wysokości 1 mln dol., w tej chwili status ten ma 9 firm) i dystrybutorzy (6 firm).

HP ma też specjalny program dla partnerów sprzedających tonery użytkownikom końcowym w przetargach. Mają oni możliwość otrzymania (przy sprzedaży minimum 1250 tonerów w jednym przetargu) większego upustu i zapewnia im się stałe ceny zakupu (price protection). Jest tylko jeden warunek – muszą także zagwarantować użytkownikowi stałą cenę zakupu toneru z odpowiednim rabatem.

Propartnerskie działania innych producentów są, delikatnie rzecz ujmując, skromne. Spotkać czasem można systemy rabatów uzależnionych od wielkości zakupów i jakości dotychczasowej współpracy, ale na pewno nie można tu mówić o programach partnerskich.

Kto bardziej ekologiczny?

W sporach dotyczących oryginalnych i alternatywnych materiałów eksploatacyjnych często poruszany jest aspekt ekologiczny. Jako pierwsi wskazują go producenci materiałów alternatywnych. Może spotkać ich jednak niemiła niespodzianka. Ponowne napełnianie pojemników tonerem lub atramentem, według ustawy o odpadach z 27 kwietnia 2001 roku, nie jest określone jako działalność recyklingowa. Ustawa ta zobowiązuje każdego posiadacza odpadów do poddania ich odzyskowi, np. recyklingowi (art. 7, pkt. 2). Z tego wynika, że ponownie napełnianie recyklingiem nie jest, napełniony kilka razy pojemnik, który nie będzie się już nadawał do użytku, i tak trafi do śmieci.

Jedynym producentem, który prowadzi program recyklingowy, jest HP. Do tej pory w Polsce obejmuje wyłącznie tonery do drukarek laserowych, ale według zapowiedzi producenta do końca roku ma zostać rozszerzony o wkłady do drukarek atramentowych. Rozszerzona wersja programu obowiązuje już w kilku krajach Europy Zachodniej i w USA.

Według danych HP dzięki programowi ekologicznemu do odzysku trafia aż 95 proc. materiałów, z których zbudowany jest toner. Pozostałe 5 proc. utylizowane jest metodami bezpiecznymi dla środowiska. Zwrócona kaseta jest rozkładana na plastik i części metalowe, odzyskiwane są również drobiny toneru oraz opakowanie. Od 1999 roku odzyskano w Polsce 10,5 tony materiałów.

Inni producenci nie prowadzą własnych programów odbioru i recyklingu materiałów eksploatacyjnych. Niektórzy przyznają, że działania utylizacyjne prowadzą we współpracy z wyspecjalizowanymi firmami recyklingowymi.

Coraz taniej?

Producenci drukarek już od dawna szczycą się sposobem zdobycia lojalności klienta. Sprzedają tanie drukarki nic na tym nie zarabiając, a później oferują materiały eksploatacyjne. Dzięki temu nie tylko zatrzymują klienta, ale i pokrywają koszty opracowania techniki druku. Jednak wolny rynek rządzi się swoimi prawami i dla klientów często niska cena jest ważniejsza od lojalności.

Naturalnym rozwiązaniem byłoby podniesienie przez producentów drukarek cen urządzeń (ewentualnie wstrzymanie ich spadku) i zdecydowane obniżenie cen materiałów eksploatacyjnych. W ten sposób koszt opracowania techniki druku zwróciłby się wcześniej, a rynek alternatywnych materiałów eksploatacyjnych poczułby się wyraźnie zagrożony. Ale czy którykolwiek z producentów się na to odważy? Podczas rozmów z nami przedstawiciele wszystkich firm unikali tego tematu.