CRN Polska: Miesiąc temu redakcja CRN uhonorowała pana tytułem Postać Rynku IT 2001. Uzasadniliśmy to między innymi zdobyciem inwestora branżowego w czasach, gdy inwestowanie w firmy IT wyszło z mody. Jak pamiętamy, we wrześniu 2001 roku Enterasys Networks przejął 10 procent akcji JTT Computer za 1,38 miliona dolarów. Co dzieje się z tymi pieniędzmi?

Paweł Ciesielski: Częściowo finansujemy z tych środków budowę centrum kompetencji sieciowych (znajduje się ono w Warszawie – przyp. red.). Rzecz w tym, że sprzedaż produktów Enterasys wymaga świadczenia dodatkowych usług. Mówiąc metaforycznie: muszą być opakowane w wartość dodaną. W tym przypadku składają się na nią usługi przedsprzedażne, pomoc w dotarciu do klienta końcowego i szeroko rozumiane doradztwo.

CRN Polska: Centrum kompetencji to innymi słowy centrum szkoleniowe?

Paweł Ciesielski: Szkolenia są tylko jednym z elementów, które tworzą centrum kompetencji sieciowych. Kolejny – to helpdesk dla partnerów JTT Computer. Wyszkoleni inżynierowie odpowiadają na pytania, udzielają rad, rozwiązują problemy resellerów, którzy sprzedają produkty Enterasys Networks. W bardziej skomplikowanych przypadkach inżynierowie świadczą pomoc na miejscu, czyli w biurze partnera lub w siedzibie użytkownika. W ten sposób przejęliśmy kompetencje polskiego przedstawicielstwa Enterasys Networks. W niedalekiej przyszłości w warszawskim centrum będziemy demonstrować partnerom JTT Computer oraz ich klientom działające instalacje sieciowe (w tym projekty bezprzewodowe) oparte na produktach Enterasys.

CRN Polska: Czy w ofercie JTT Computer pojawią się produkty innych producentów sprzętu sieciowego?

Paweł Ciesielski: Enterasys Networks stanowi bezpośrednią konkurencję dla Cisco Systems i wszystkich tych vendorów, którzy proponują sprzęt z 'górnej półki’. W tym segmencie nie zamierzamy poszerzać oferty JTT Computer. W końcu Enterasys nie po to w nas inwestował, abyśmy podpisywali umowy dystrybucyjne z jego konkurentami. Jednocześnie cały czas prowadzimy dystrybucję prostszych i tańszych produktów DLinka oraz Geniusa. Dystrybucja obu tych linii nie wymaga świadczenia zaawansowanych usług, a jedynie podstawowych, jak ma to miejsce w przypadku towarów sprzedawanych w pudełkach. Nie ma tu mowy o centrum kompetencji i dużej wartości dodanej.

CRN Polska: Inwestowanie Enterasys Networks w JTT Computer miało pomóc producentowi w dotarciu do segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. Z kolei dla JTT był to element strategii zakładającej zwiększenie udziału urządzeń sieciowych w sprzedaży. Czy to się udało?

Paweł Ciesielski: Na razie za wcześnie na wyciąganie wniosków. Kompleksową ofertę 'sieciówki’ Enterasysa, czyli urządzeń z pełnym wsparciem dla partnerów, zaproponowaliśmy niedawno, bo w grudniu ubiegłego roku. Poza tym duże nadzieje pokładamy w programie 'Profit’ (łączy sprzedaż pecetów i serwerów marki JTT Computer oraz sprzętu Enterasys), który zaczęliśmy promować dopiero w styczniu, na tegorocznych targach Komputer Expo. Słowem, na wyniki musimy jeszcze poczekać. Zresztą współpraca JTT z Enterasys od samego początku pomyślana była jako inwestycja długoterminowa.

CRN Polska: Dzięki tej współpracy JTT Computer zainkasowało kilka milionów złotych. To dużo. Czy w związku z tym płynność finansowa firmy pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość? A może będziecie starali się o kolejnego inwestora?

Paweł Ciesielski: Odpowiedź na pytanie dotyczące możliwości naszych kapitałów zależy od planów rozwoju JTT Computer. Rozważamy różne warianty związane z tym, co dzieje się na polskim rynku IT. Jeśli nie będzie dynamicznie wzrastał, my również zrezygnujemy z poszerzania oferty, zdobywania kolejnych klientów, walki o coraz większe obroty. Rozwijać należy się razem z rynkiem. A dziś, jak wiadomo, rynek stoi w miejscu. W takiej sytuacji będziemy raczej kontynuować politykę cięcia kosztów działalności w celu osiągnięcia jak najlepszej rentowności. Praw ekonomii nie da się oszukać. A mówią one, że najważniejszy dla każdej firmy jest zysk. Przedsiębiorstwo, które nie przynosi zysków, nie ma racji bytu.

 

CRN Polska: Trudno nie zgodzić się z takim stwierdzeniem. Trudno także nie zapytać o to, czy JTT Computer jest firmą dochodową?

Paweł Ciesielski: Na poziomie operacyjnym – zdecydowanie tak.

CRN Polska: A na poziomie zysku netto?

Paweł Ciesielski: W tym przypadku ciążą na nas jeszcze sprawy z przeszłości. Związane są przede wszystkim z dynamicznym rozwojem JTT Computer w czasach hossy na polskim rynku komputerowym. Nie jest tajemnicą, że szybko postępujący rozrost firmy musi być – przynajmniej częściowo – finansowany z kredytów. Niektóre spłacamy do dzisiaj. Poza tym należy pamiętać, że w 2000 roku zapłaciliśmy urzędowi skarbowemu 10 milionów złotych, o których zwrot prowadzimy obecnie spór z tą instytucją. Kosztuje nas to około 2 mln złotych rocznie. Mówiąc krótko, gdybyśmy mieli te pieniądze, o tyle mielibyśmy niższy kredyt. W rezultacie zysk netto, który tworzymy, jest na razie bliski zeru, co w obecnym czasie jest i tak dobrym wynikiem.

CRN Polska: Co robicie, aby stał się bardziej satysfakcjonujący?

Paweł Ciesielski: Przede wszystkim konsekwentnie ograniczamy koszty działalności. Jeszcze trzy lata temu miesięczne koszty funkcjonowania JTT Computer wynosiły 1,5 miliona złotych. Zdołaliśmy ograniczyć je do 1,1 miliona.

CRN Polska: W jaki sposób?

Paweł Ciesielski: Chociażby przez redukcję zatrudnienia – z około 500 osób dwa, trzy lata temu do mniej niż 300 osób dzisiaj. Optymalizacja zatrudnienia wynikała częściowo ze zmiany modelu funkcjonowania firmy. Kilka lat temu mieliśmy strukturę oddziałową. Każdy lokalny oddział miał odrębny magazyn, własną księgowość itd. Dzisiaj nie jest to już potrzebne. Dobrze działający system zamówień (w tym internetowy) i sprawna logistyka (na przykład profesjonalne firmy spedycyjne) pozwoliły nam na przyjęcie modelu bardziej scentralizowanego.

CRN Polska: A plany na bliższą i trochę dalszą przyszłość?

Paweł Ciesielski: W tej chwili nie przyjmujemy strategii zwiększania obrotów. Będziemy koncentrować się na produktach wysokomarżowych. Mam na myśli sieciową ofertę Enterasys Networks i produkty marki Adax. W ostatnim roku na przykład zwiększył się odsetek przychodów JTT ze sprzedaży produktów własnej marki w przychodach ogółem.

CRN Polska: Czy oznacza to, że JTT Computer powoli odchodzi o dystrybucji na rzecz produkcji, a może integracji?

Paweł Ciesielski: Z kilku względów wykluczamy rezygnację z dystrybucji. Jednym z nich są korzyści, jakie płyną dla nas – producenta komputerów i serwerów – z faktu, że jako dystrybutor sprowadzamy w dużych ilościach podzespoły do ich budowy. Działając wyłącznie jako producent, nie moglibyśmy liczyć na tak korzystne ceny. A to obniża koszty produkcji i zwiększa konkurencyjność naszych wyrobów. Konkrety? W 2001 roku sprzedaliśmy ponad 61 tysięcy desktopów i ponad 750 serwerów, co oznacza wzrost w porównaniu z wynikami z 2000 roku i pozwala nam z nadzieją patrzeć w przyszłość. Poza tym oferujemy produkty wzmacniające naszą ofertę dla rynku małych i średnich firm oraz domowego (na przykład drukarki), natomiast odchodzimy od modelu klasycznego broadlinera.