CRN Polska Dlaczego Avaya przejęła dział Nortel Enterprise Solutions?
Jakub Abramczyk Z kilku względów. Nortel był bardzo silnym graczem na rynku rozwiązań komunikacyjnych dla przedsiębiorstw i w tej chwili jego wyroby stanowią uzupełnienie naszych rozwiązań. Dzięki transakcji rozszerzyliśmy bazę klientów. Przyspieszymy też przejście na model sprzedaży za pośrednictwem partnerów, gdyż Nortel procentowo sprzedawał w kanale partnerskim dużo więcej niż Avaya.

CRN Polska Kto jest w tej chwili największym konkurentem Avayi uzbrojonej w dział NES?
Jakub Abramczyk Od wielu lat głównymi konkurentami Avayi są Alcatel, Siemens, Cisco. I to się nie zmieniło.

CRN Polska Jakich korzyści upatruje Avaya w przejęciu Nortela na świecie i w Polsce?
Jakub Abramczyk Na świecie zwiększamy dystans w stosunku do naszej konkurencji w zakresie udziału w rynku. Po połączeniu z Nortelem Avaya w kluczowym dla niej segmencie, czyli Call Center, ma 47 proc. Po nas są Genesys i Cisco, z udziałami 15 i 14 proc. Przypada nam w tej chwili także ponad 30 proc. rynku telefonii dla przedsiębiorstw i szeroko pojętego Unified Communications. Przejęcie pozwala nam również zwiększyć budżet na rozwój produktów. Obecnie około 15 proc. zysków przeznaczamy na ten cel. W Polsce po zakupie Nortela pozyskujemy nowych partnerów tradycyjnie z nim powiązanych, takich jak Kapsch, Comp, Damovo. Mamy też kontakt z klientami z sektorów, w których Avaya była do tej pory nieobecna. Przykładem sektor hotelarski. Nortel miał rozwiązania przeznaczone dla tej branży, czym my nie mogliśmy się pochwalić.

CRN Polska Czy dzięki kupieniu Nor-tela oferta Avayi powiększy się o rozwiązania, których wcześniej producent nie miał w portfolio?
Jakub Abramczyk Tak, o produkty do sieci komputerowej, np. switche i routery. Teraz użytkownicy systemów Avayi będą mogli od jednego dostawcy nabyć pełny asortyment rozwiązań tej marki.

CRN Polska Po pojawieniu się informacji o zakupie przez Avayę działu Nortel Enterprise Solutions zwracano uwagę, że ten ruch pozwoli wam stać się potentatem m.in. na rynku Unified Communications. Jaki jest stopień nasycenia polskiego rynku tymi rozwiązaniami?
Jakub Abramczyk Zaawansowane systemy Unified Communications w Polsce jeszcze raczkują. Ale w ostatnich miesiącach mamy coraz więcej zapytań od klientów na ich temat.

CRN Polska Jaki jest poziom zrozumienia przez klientów idei Unified Communications?
Jakub Abramczyk Jest sporo zamieszania wokół tych systemów. Każdy producent też definiuje je inaczej.

CRN Polska A jak Avaya definiuje ten termin?
Jakub Abramczyk Unified Communications są to zaawansowane systemy, dzięki którym pracownicy przez jeden interfejs mogą na przykład przesyłać głos, obraz wideo, korzystać z czatu. UC integruje różne systemy komunikacyjne w jeden wielofunkcyjny. Dzięki niemu na przykład agent call center, korzystający na co dzień z CRM-a, nie musi wychodzić z tej aplikacji do Gadu Gadu czy Skype’a, żeby skontaktować się z klientem. Powinien móc do niego zadzwonić, klikając w wybrane nazwisko.

CRN Polska Czy byli partnerzy Nortela będą teraz proponować swoim klientom rozwiązania Avayi?
Jakub Abramczyk Zarówno byli partnerzy Nortela, jak i partnerzy Avayi mogą proponować klientom połączoną ofertę obu producentów. Współpracę z nami ma im ułatwić nowy program – Avaya Connect – który służy między innymi do połączenia obu grup partnerów na jednolitych i uproszczonych, w porównaniu z poprzednimi, zasadach.

CRN Polska Jak byli partnerzy Nortela oceniają przejęcie przez Avayę
działu NES?
Jakub Abramczyk Prowadziliśmy z nimi rozmowy, zanim formalnie to połączenie doszło do skutku. Dzięki temu byli współpracownicy Nortela już od wielu miesięcy mają plan przejścia na ofertę Avayi i wydaje mi się, że są zadowoleni. W tej chwili mają konkretny plan, dostali informację o tym, co będzie się działo z różnymi produktami.

CRN Polska Czy dzięki przejęciu Nortela zwiększycie sprzedaż przez ka-nał partnerski?
Jakub Abramczyk Niezależnie od tej transakcji intensyfikację sprzedaży za pośrdnictwem kanału mieliśmy w naszej strategii od około dwóch lat.


CRN Polska Klienci Nortela mogli czuć się zagrożeni przez ostatnie miesiące, ze względu na niepewną sytuację producenta. Czy teraz mogą spać spokojnie?
Jakub Abramczyk W tej chwili kończymy przygotowywać bardzo szeroki wachlarz usług dla tych klientów (rozmowa odbyła się 20 stycznia br. – przyp. red.), żeby mogli z jednej strony podtrzymywać te systemy, które mają, z drugiej – inwestować w ich rozbudowę w przyszłości. Dlatego nie planujemy wycofywania się ze sprzedaży żadnych produktów Avayi lub Nortela do końca bieżącego roku, a wszystkie rozwiązania, których produkcja zostanie w jakimś momencie wstrzymana, będą technicznie wspierane przez co najmniej sześć lat. Ważnym elementem całej transakcji przejęcia Nortela było pozyskanie jego klientów. Bardzo nam zależy, aby ich utrzymać.

CRN Polska Na czym partnerzy Avayi będą mogli  zarobić najlepiej w 2010 r.?
Jakub Abramczyk Wciąż jest w Polsce sporo firm, które mają przestarzałą infrastrukturę. Jednocześnie spowolnienie gospodarcze już przestaje mieć wpływ na zachowanie klientów, którzy odblokowują projekty przystopowane w poprzednim roku. Będzie więc zapotrzebowanie na upgrade’y.
Przez ostatnie lata mówiło się o przechodzeniu w firmach z telefonii cyfrowej na IP. Jeszcze przed połączeniem zarówno Nortel, jak i Avaya przygotowywały się na kolejny skok technologiczny, polegający na przejściu z telefonii IP na SIP (Session Initiation Protocol – przyp. red.). Ten wspólny kierunek rozwoju po połączeniu firm pozwala naszym partnerom rozwijać systemy klientów bez wyrywania z korzeniami tych, które mieli oni wcześniej. Służy do tego oparta na protokole SIP Avaya Aura, umożłiwiająca łączenie systemów różnych producentów.
W tej chwili wspólnie z partnerami przygotowujemy kampanie, które mają na celu dotarcie do klientów z nowych sektorów, np. z rynku zamówień publicznych, energetycznego. Do tej pory obstawialiśmy głównie sektor finansowy i telekomunikacyjny.

CRN Polska Czy interesują was klienci z rynku MSP?
Jakub Abramczyk Na świecie od wielu lat istniejemy na rynku MSP. Jednak w Polsce dotychczas nasze produkty były zbyt rozbudowane, a co za tym idzie, zbyt drogie dla klienta z tego segmentu. Mam na myśli firmy, które zatrudniają od 20 do 100 pracowników. Teraz to się zmieni. Pod koniec lutego zaczynamy oferować platformę IP Office w podstawowej wersji, żeby można było spełnić oczekiwania finansowe sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Dodatkowe, „bogate” funkcje umożliwiające prowadzenie konferencji, poczta głosowa i inne, klienci będą mogli dokupić jako upgrade. Przy sprzedaży tych rozwiązań bardzo liczymy na partnerów.

CRN Polska Jakie są główne założenia nowego programu – Avaya Connect?
Jakub Abramczyk Program ma ułatwić współpracę z nami w zakresie konfigurowania rozwiązań, dostępu do środków na marketing, globalnego ujednolicenia kosztów udziału w szkoleniach. Liczbę szkoleń zredukowaliśmy z ponad 140 do 13. Avaya Connect jest owocem planów przejścia na strategiczny model sprzedaży przez pośredników. Model sprzedaży bezpośredniej nas ograniczał. W pewnych branżach w ogóle nasze rozwiązania nie są znane. A my zamierzamy zwiększyć to, co nazywamy procentowym udziałem projektów, w których Avaya jest brana pod uwagę.

CRN Polska Czy Avaya ma zamiar podpisywać nowe umowy dystrybucyjne?
Jakub Abramczyk W tej chwili mamy dwóch dystrybutorów, czyli Veracomp i RRC. W najbliższym czasie nie będziemy wprowadzać kolejnego, ale sytuacja może się zmienić.

CRN Polska Jak oceniacie współpracę z RRC, z którym umowa była podpisana na początku 2009 r.?
Jakub Abramczyk RRC jak najbardziej pasuje do naszej strategii sprzedaży. Pomaga nam rekrutować partnerów tam, gdzie mamy luki. W dużym stopniu przyczynia się do rozwoju sprzedaży małym przedsiębiorstwom, co, jak już wspomniałem, nie do końca udawało się Avayi w przeszłości.