CRN Polska: Właśnie skończyło się w Warszawie spotkanie, w którym uczestniczyło 600 partnerów Oracle’a z regionu Europy Wschodniej i Centralnej oraz krajów Wspólnoty Niepodległych Państw…

Stein Surlien: Liczby nie są najważniejsze. Gdyby partnerzy nie rozwijali biznesu, nie ucieszyłoby nas nawet, gdyby przyjechało ich kilka tysięcy. Polacy radzą sobie znakomicie, z powodzeniem konkurując także na rynkach zagranicznych. Corocznie otrzymują wyróżnienia Oracle’a za osiągnięcia biznesowe. W 2005 roku podczas międzynarodowej konferencji Dni Oracle PartnerNetwork takie nagrody zdobyły aż trzy polskie firmy.

CRN Polska: Podczas spotkania podaliście informację, że około 40 proc. klientów Oracle’a to małe i średnie firmy. Trudno uwierzyć, że podobnie jest w Polsce. Przecież nasze małe lub średnie przedsiębiorstwa są znacznie mniejsze od odpowiedników w starej unii.

Stein Surlien: Największym zainteresowaniem w przedsiębiorstwach tej wielkości cieszą się bazy danych i serwery aplikacyjne, oczywiście w wersjach przeznaczonych dla małych i średnich firm. Oceniam, że w Europie prowadzi działalność około 2 mln potencjalnych klientów, którzy mogliby kupić te produkty…

CRN Polska: A ilu jest potencjalnych klientów w segmencie MSP w Polsce?

Janusz Naklicki: Trudno powiedzieć. Na razie nastawiamy się na obsługę większych przedsiębiorstw, może w przyszłości to się zmieni. Polski rynek jest bardzo czuły na cenę. Oczywiście tak zupełnie nie rezygnujemy z mniejszych odbiorców. Wprowadzenie jakiś czas temu do oferty licencji bazy danych Standard Edition One okazało się dobrym posunięciem. Dzięki niemu możemy konkurować chociażby z Microsoftem.

CRN Polska: Podobno niedawno wprowadziliście w Polsce usługi eksperckie. Do tej pory mało kto o nich słyszał…

Stein Surlien: Oferujemy je od kilku miesięcy. Na razie korzystają z nich nasi najwięksi partnerzy.

CRN Polska: Proszę uchylić rąbka tajemnicy.

Stein Surlien: Mówiąc w skrócie, chodzi o konsulting i usługi audytowe, które ułatwiają partnerom udział w dużych projektach.

CRN Polska: A co z mniejszymi partnerami? Jest ich w końcu najwięcej.

Janusz Naklicki: W niedalekiej przyszłości również oni będą mogli korzystać z tych usług. Na razie potrzebują ich najwięksi partnerzy. Z mojego doświadczenia wynika, że zapotrzebowanie na usługi eksperckie pojawia się tylko podczas realizacji dużych projektów.

CRN Polska: Kilka tygodni temu opublikowaliście raport, z którego wynika, że polskie firmy mają problemy z uzyskaniem funduszy unijnych na dofinansowanie inwestycji informatycznych.

Janusz Naklicki: Chciałbym, żebyśmy się dobrze zrozumieli. Problem nie polega na tym, że polscy przedsiębiorcy nieskutecznie ubiegają się o fundusze z unijnych dotacji, tylko na tym, że pieniędzy na informatyzację jest za mało. Nasi partnerzy i współpracujące firmy konsultingowe odnoszą spore sukcesy w zdobywaniu funduszy unijnych. Inna rzecz, że w Polsce dość niechętnie przyznawane są pieniądze na informatykę. Jak się wydaje, unia uznała, iż bardziej potrzebne są nam drogi niż infrastruktura informatyczna. Polskie firmy, zarówno tworzące oprogramowanie, jak i je integrujące, świadczą usługi na bardzo wysokim poziomie. Być może Bruksela stwierdziła, że na rynku tak dojrzałym i konkurencyjnym nie potrzeba funduszy. To jednak złe założenie. Jeśli chodzi o usługi świadczone przez dostawców, kraj sprawia wrażenie wysoko rozwiniętego, jeśli jednak mówimy o klientach, to ciągle im sporo brakuje.

CRN Polska: Ma pan na myśli polską administrację?

Janusz Naklicki: Infrastruktura informatyczna urzędów centralnych i samorządowych powinna być dużo lepsza. Tu szczególnie dobrze widać niedoinwestowanie i aż chciałoby się wykorzystać pieniądze unijne. Tymczasem bardzo duże sumy przeznacza się na szkolenia i analizy, o wiele mniejsze na budowę społeczeństwa informacyjnego. Moi partnerzy bardziej żalą się na niewielką pulę pieniędzy przyznawanych na modernizację infrastruktury IT i wdrożenia niż na obowiązujące procedury.

CRN Polska: Mówi się jednak, że pieniądze rozdzielane są w niewłaściwy sposób. Czego według Pana potrzebują małe i średnie firmy?

Janusz Naklicki: Profesjonalnego doradztwa w kwestiach funduszy unijnych. To integrator musi przyjść do klienta i powiedzieć: macie system sprzed 5 lat, w tym czasie kilkakrotnie zwiększyliście zatrudnienie i potrzebujecie rozbudowy systemu. Nie macie pieniędzy? My wam pomożemy. Są fundusze unijne, doradzimy, pomożemy wypełnić wniosek… Od kilku miesięcy działa w Polsce portal DirectEurope, przeznaczony dla przedsiębiorców, którzy ubiegają się o unijne dofinansowanie. Ułatwia właścicielom firm zrozumienie, co to są fundusze strukturalne, i sprawdzenie, czy ich projekt informatyczny ma szanse być sfinansowany. Można przekonać się, czy w Polsce są fundusze na jego realizację i jakie warunki trzeba spełnić, by otrzymać pomoc. Portal sam nie wypełni wniosku, ale poinformuje, jakich dokumentów brakuje, i sprawdzi projekt pod względem biznesowym. Przedsiębiorca ubiegający się o dotację powinien, zanim podejmie decyzję o współpracy z firmą konsultingową, sprawdzić, czy są jakieś szanse na pieniądze. Jeśli wszystko okaże się w porządku, przyszły klient może poprosić o kontakt z bankiem, który sfinansuje w pewnej części projekt. Przedsiębiorcy często żyją iluzją, tymczasem fundusze unijne nie obsługują tzw. startupów, nie kwalifikują się do pomocy także firmy, które przynoszą straty. W efekcie spośród rejestrujących się na portalu o kontakt z instytucją finansową prosi zaledwie 10 proc.

CRN Polska: Wielkimi krokami zbliża się rozporządzenie o e-fakturze. Czy Oracle jest do tego przygotowany?

Janusz Naklicki: Wszelkie formy handlu elektronicznego przyjmujemy z radością, bo znacznie ułatwiają prowadzenie biznesu. Eliminacja papieru jest niezwykle kuszącą perspektywą. Po co skanować faktury i wprowadzać je do systemu obiegu dokumentów. A przecież taki do tej pory jest wymóg prawny. Dochodzi do sytuacji, kiedy zamówienia o wartości kilku milionów złotych przychodzą faksem. Według mnie e-faktura wzmocni wszystkie firmy software’owe.

CRN Polska był patronatem medialnym konferencji 'Oracle Partner-Network 2005′