CRN Polska: W chwili uruchomienia produkcji Compaqów w Polsce twierdził pan, że Compaq robi to po to, aby się ratować (wyniki w pierwszym kwartale br. były gorsze od sprzedaży polskich producentów). W drugim kwartale br. Compaq sprzedał już 11 tys. desktopów, zajmując pierwsze miejsce w Polsce. Co pan na to?

Mariusz Jaworski: Nadal twierdzę, że zlecenie montażu Compaqów firmie PC Faktory spod Szczecina to nic innego, jak potwierdzenie przysłowia 'tonący brzytwy się chwyta’. Parę miesięcy temu Michael Capellas, prezes Compaqa, ogłosił drastyczną zmianę strategii, która została spowodowana nagłym załamaniem popytu na komputery tego producenta. Ostatnio ogłoszone wyniki sprzedaży na światowym rynku pecetów świadczą jeszcze dobitniej o dramatycznej sytuacji Compaqa. IDC podało, że w trzecim kwartale br. sprzedaż Compaqa na rynku amerykańskim spadła o ponad 50 proc. w porównaniu z ubiegłym rokiem i wyniosła zaledwie 1,1 mln sztuk. Jednocześnie udział małych i średnich producentów w rynku amerykańskim wzrósł o 2 proc., czyli do 39 proc. Natomiast udział średnich producentów w całym światowym rynku komputerów wzrósł z 54,8 proc. do 56,2 proc. Świadczy to o tym, że Compaq i pozostali producenci z wielkiej piątki (oprócz Della) nie są w stanie konkurować z lokalnymi producentami ani pod względem ceny, ani logistyki. W tym kontekście zrozumiała jest decyzja polskiego oddziału Compaqa dotycząca zlecenia obcej firmie montażu pecetów w Polsce, aby otrzymać jak najtańszy produkt z markową nalepką. Była to jednak bardzo ryzykowna decyzja, gdyż obalony został mit o nadzwyczajnej jakości montażu tych komputerów i wyjątkowej jakości stosowanych komponentów. Za utratę prestiżu Compaq już teraz płaci wysoką cenę, bo w trzecim kwartale jego sprzedaż w Polsce wyniosła nieco ponad 12 tys. komputerów i uplasowała go zaledwie na czwartym miejscu. Tak naprawdę w związku z uruchomieniem fabryki pod Szczecinem nic ważnego się nie stało. Tyle, że samo wydarzenie zostało pięknie sprzedane marketingowo.

CRN Polska: Zaraz po rozpoczęciu montażu Compaqów w Polsce mówił pan, że producent wykorzystuje takie same komponenty, jak polscy mali składacze. Compaq natomiast twierdził, że dba w sposób szczególny (przede wszystkim chodzi o testy i przestrzeganie norm) o jakość podzespołów, z których składa pecety…

Mariusz Jaworski: Nigdy nie mówiłem, że komputery Compaqa są złej jakości, tym bardziej, że montuje się je z tych samych lub podobnych podzespołów, co moje ukochane składaki. Producenci komponentów dla Compaqa są także naszymi dostawcami i zapewniam, że podobnie jak Compaq kupujemy od nich produkty tej samej, najwyższej jakości. Doskonale znam fabryki twardych dysków i na własne oczy widziałem schodzące z tej samej linii produkcyjnej dyski oklejane logo oryginalnego producenta, a w chwilę później nalepką z napisem Compaq i innym BIOS-em. Nie wierzę, by jakikolwiek producent komponentów zbudował oddzielną linię produkcyjną lub weryfikacyjną produktów dla Compaqa. Inaczej jest w przypadku płyt głównych, które są produkowane na zamówienie konkretnego producenta, zgodnie z jego wymaganiami dotyczącymi kontroli jakości. Compaq zamawia płyty główne i napędy CD–ROM m.in. w tajwańskiej Lite On. To firma spoza pierwszej dziesiątki. Na dodatek płyty, z których Compaq montuje swoje składaki pod Szczecinem, są produkowane na starym chipsecie Intel 810. Podobnie jest w przypadku dysków twardych, które w najtańszych Compaqach spod Szczecina pokryte są 'patyną’. A jakby tego wszystkiego było mało, komputer Compaqa z PC Factory jest droższy niż o wiele lepszy od niego komputer złożony przez polską firmę. Compaq z PC Factory kosztuje dilera mniej więcej 1,8 tys. zł, podczas gdy polski składak tylko 1,3 tys. zł. Dzieje się tak z powodu skomplikowanego łańcucha dostaw w Compaqu. Komputery produkowane w Polsce są na pewno nie gorsze – jeśli nie lepsze – od składaków-Compaqów spod Szczecina. Te drugie są nieco archaiczne technologicznie i droższe.

CRN Polska: Compaq uważa, że jego sprzęt będzie się dobrze sprzedawał na rynku korporacyjnym. A rynek ten ma – według Compaqa – rosnąć…

Mariusz Jaworski: Po pierwsze, w obliczu recesji firmy, które rozważały zakup markowych komputerów, zrezygnują z tego ze względu na cenę. Dzisiaj potrzebują redukcji kosztów, a nie prestiżu, kupują więc tani i dobry produkt, który ma spełniać określone funkcje. Cena jest dziś najważniejszym kryterium, a Compaq jest o co najmniej 30 proc. droższy od podobnego peceta złożonego w Polsce. Po drugie, w tym i przyszłym roku dziura budżetowa ograniczy sektor zamówień publicznych, a sektor finansowy kończy konsolidację. Ciastko będzie małe, a chętnych wielu. Dodatkowym zagrożeniem dla Compaqa na rynku korporacyjnym mogą być jego najwięksi klienci, czyli duzi integratorzy. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby składali oni z prawie tych samych komponentów komputery w fabryce pod Szczecinem i sprzedawali je w ramach dużych kontraktów integratorskich. A skoro pecety tam zmontowane na zlecenie integratora nie będą się niczym oprócz niższej ceny – różnić od Compaqów, klient nie będzie miał wątpliwości co do wyboru peceta integratora. Tym bardziej że i tak on prowadzi serwis gwarancyjny. Wyjątkiem mogą być korporacje międzynarodowe, w których wybór producenta sprzętu to decyzja podejmowana globalnie. Jednak takich firm jest coraz mniej. Nie zdziwiłbym się więc, gdyby dzięki doskonałemu marketingowi Compaqa fabryka pod Szczecinem zyskała nowych klientów.

CRN Polska: Ocenia pan pozycję Compaqa na polskim rynku pecetów bardzo krytycznie. Czy wiąże się to faktem, że na początku roku Compaq rozwiązał z Incomem umowę na dystrybucję pamięci masowych?

Mariusz Jaworski: Od bardzo dawna byłem zagorzałym przeciwnikiem tezy, że Compaq i inni wielcy producenci zdominują polski rynek pecetów i 'zwalcują’ naszych małych producentów. Zawsze powtarzałem, że prawo 'ekonomii skali’ nie funkcjonuje w przypadku pecetów, sprawdza się natomiast w produkcji palmtopów i monitorów. Dzieje się tak dlatego, że do montażu pecetów nie potrzeba skomplikowanych linii produkcyjnych, a logistyka plus narzuty międzynarodowego producenta czynią jego peceta nieatrakcyjnym cenowo. Prawdą jest natomiast, że umowa dystrybucyjna została rozwiązana. Tyle tylko, że była to nie tylko decyzja Compaqa, ale także Incomu. Pierwsze zamówienie złożyliśmy 15 listopada 2000 r. o wartości bagatela około 200 tys. niemieckich marek. Jego realizacja odbyła się w czterech etapach i trwała do 31 stycznia 2001. Był to absolutny rekord świata, bo na zrealizowanie całości zamówienia czekaliśmy 2,5 miesiąca, czyli 77 dni. Było to nasze pierwsze i ostatnie zamówienie. Na dodatek, gdy chcieliśmy sprzedać te produkty, okazało się, że nasi potencjalni klienci, którzy są bezpośrednimi dilerami Compaqa, mają takie same ceny na te produkty jak my. Jak powszechnie wiadomo, nie prowadzę działalności charytatywnej i subsydiowanie nie jest moim ulubionym modelem współpracy. Dobrze się więc stało dla obu firm, że szybko rozwiązaliśmy umowę.

Wtedy też ostatecznie zrozumiałem, że Compaq nie ma szans w dzisiejszych realiach ekonomicznych i żeby przetrwać musi skoncentrować się na usługach (integracji i doradztwie), oprogramowaniu i zaawansowanych technologicznie serwerach i pamięciach masowych, a nie na produkcji komputerów. Moja wypowiedź na ten temat z maja tego roku ukazała się w CRN-ie (patrz:’Odwrót, czy ratunek’, CRN Polska nr 12).Pod koniec czerwca Michael Capellas, prezes Compaqa, ogłosił nową strategię, która w 100 procentach potwierdziła moje przewidywania. Nie wypada kopać leżącego, ale rezultaty Compaqa za trzeci kwartał 2001 r. w USA i na świecie oraz przejęcie tej firmy przez HP świadczą o jej słabości. Szczerze mówiąc, Compaq produkuje samodzielnie niewiele pecetów, a notebooki i niektóre serwery są składane na Tajwanie przez lokalnych producentów. Andrzej Widerszpil, prezes Compaqa Polska, w wywiadzie dla CRN (patrz: 'Na dużych nie ma mocnych’, CRN Polska nr 15, str. 16) zarzucał mi, że atakuję Compaqa, bo jego produkcja w Polsce zagraża garażowcom, którzy są jednocześnie klientami Incomu. To prawda, że mali producenci są naszymi najwierniejszymi klientami i bardzo bym chciał, żeby wiedzieli, że gramy razem w jednej drużynie przeciwko gigantom. Natomiast samo życie zweryfikowało mój sceptycyzm wobec Compaqa. Był on w pełni uzasadniony i miał charakter merytoryczny, a nie osobisty czy emocjonalny.

CRN Polska: A zatem udziały markowych producentów z Compaqiem na czele będą w Polsce maleć. Czy jednocześnie wzrosną udziały składaczy?

Mariusz Jaworski: Według moich szacunków w tym roku zostanie sprzedanych w Polsce co najmniej 950 tys. komputerów, w tym 100 tys. notebooków i 20 tys. serwerów (wzrost sprzedaży wynosić będzie około 25 proc.). Sprzedaż pecetów wyniesie 830 tys., z czego co najmniej 530 tys. to będą komputery złożone przez małe polskie firmy. Reszta, czyli około 300 tys., pozostaje dla A- i B-brandów. Ich udziały rozłożą się następująco: pierwszej piątce światowych producentów A-brandów (Dell, Compaq, HP, IBM i Fujitsu Siemens) przypadnie blisko 135 tys. sprzedanych komputerów osobistych (co stanowić będzie zaledwie 16 proc. sprzedanych pecetów). Trzech producentów polskich B-brandów (JTT, NTT, Optimus) wyprodukuje w 2001 r. około 170 tys. pecetów. Da im to ponad 20-proc. udział w rynku. Lwia część polskiego rynku należy do średnich i małych polskich producentów. Złożą oni co najmniej 530 tys. komputerów osobistych, co stanowi prawie 64 proc. polskiego rynku PC. Jednak największym producentem pozostanie nadal Optimus, tylko nieznacznie wyprzedzając JTT i NTT, a dopiero na czwartym miejscu będzie Compaq (z udziałem zaledwie 5 proc.), o ile nie zafakturuje na siłę jeszcze w tym roku sprzedaży związanej z kontraktem dla Poczty Polskiej. Mali producenci są więc górą. Ich udział w rynku systematycznie rośnie kosztem A- i B-brandów, a w przyszłym roku sięgnie 70 proc.

CRN Polska: Małe firmy składające komputery mają przed sobą – pana zdaniem – świetlaną przyszłość. Co wobec tego powiedziałby pan resellerom, którzy narzekają, że marże związane z montażem komputerów są bliskie zeru?

Mariusz Jaworski: To prawda, że marże spadają, ale nie tylko w naszej branży. Dzieje się tak zarówno w Polsce, jak i na całym świecie. Przed kilkunastu laty marże od sprzedaży pecetów wynosiły w Polsce 700 proc. Teraz trudno zarobić nawet 7 proc. Więcej powodów do narzekania mają dystrybutorzy i sprzedawcy tzw. markowych pecetów, bo ich łączna marża, którą muszą się podzielić, często nie przekracza 10 proc. Spadek marży dotyczy jednak nie tylko pecetów i komponentów. Z podobną sytuacją mamy do czynienia w przypadku produktów zaawansowanych technicznie. Marże od ich sprzedaży wynoszą około 6 – 8 proc., czyli tyle samo, ile zarabia się na komponentach. Mity o niezwykłych zarobkach ze sprzedaży Cisco lub 3Com należą do historii. Owszem, istnieją marże kilkunastoprocentowe od bardzo specjalistycznych produktów, ale wtedy obrót jest znikomy. Proszę pamiętać, że im większy obrót, tym mniejsza marża procentowa.

CRN Polska: Czy oznacza to, że Incom nie będzie angażował się w sprzedaż zaawansowanych technologii?

Mariusz Jaworski: Często miewam wątpliwości, czy to się opłaca. Nakłady, które trzeba ponieść, aby uruchomić sprzedaż produktów zaawansowanych są niewspółmierne do zysków. Chodzi mi o koszty wyszkolenia ludzi, ich wysokie wynagrodzenia, bonusy, samochody itp. Poza tym rynek zaawansowanych technologii jest w Polsce raczej słabo rozwinięty. Na razie więc Incom podchodzi to sprzedaży tych produktów powoli i ostrożnie. Być może w przyszłości przejmiemy wyspecjalizowaną w tym segmencie firmę. Teraz jednak czas na takie inwestycje nie jest najlepszy. Nadchodząca recesja z pewnością nie przyczyni się do rozwoju rynku integratorskiego. Przyszły rok będzie szczególnie dla niego trudny – będzie mało zamówień z sektora budżetowego, a także rynek finansowy i korporacyjny będzie oszczędzał na wydatkach inwestycyjnych i wyczekiwał poprawy koniunktury. W przyszłym roku należy oczekiwać więc upadku wielu firm integracyjnych, sprzedających drogi markowy sprzęt, bo popyt na niego gwałtownie się skurczy. Dlatego będziemy koncentrować się na urządzeniach sieciowych i platformach serwerowych, które mają wysoką jakość i parametry techniczne, a niską cenę.

CRN Polska: Czy wobec tego Optimus powinien wstrzymać się z uruchomieniem działu integratorskiego, który ma powstać na bazie TCH Systems?

Mariusz Jaworski: Wiele na to wskazuje. W tym i przyszłym roku wejście na rynek integracji systemów – ze względu na recesję ­ będzie bardzo trudne. Optimus więc stoi przed zadaniem trudniejszym niż kilka lat temu, gdy usiłował stworzyć dział, a potem firmę integratorską OLM. Na pewno niezwykle cenny jest bagaż negatywnych doświadczeń i popełnionych błędów. Jeśli zarząd wyciągnie z nich wnioski i nie będzie szukał taniego poklasku przez podpisywanie samobójczych umów z Compaqiem, jest cień szansy na sukces. Jeśli chodzi o TCH w tej konstelacji, nie przypominam sobie spektakularnych sukcesów tej firmy na rynku integracyjnym, oprócz eksperymentalnego wdrożenia Baana w części dystrybucyjnej swojej firmy. Część najbardziej wartościowych konsultantów z TCH przejdzie do Baana, producenta oprogramowania, gdy tylko otworzy on przedstawicielstwo w Polsce. Optimus niewiele zyska zatem na przejęciu za 4 mln zł TCH Systems. Wydaje mi się, że w tym przejęciu chodzi o coś innego i jest drugie dno tej umowy, której prawdziwym beneficjentem jest być może bank. Ale to tylko moje przypuszczenia i nie chciałbym, broń Boże, nikogo tymi przypuszczeniami obrazić, a tym bardziej skrzywdzić.

CRN Polska: Optimus liczy, że spełni się jako integrator na rynku ukraińskim…

Mariusz Jaworski: To jest bardziej prawdopodobne. Optimus jest tam postrzegany jako zachodnia, solidna firma. Poza tym możliwości zaistnienia na rynku ukraińskim są dla Optimusa o wiele większe niż w Polsce. Mimo to moim zdaniem powinien się skoncentrować na produkcji pecetów. To one są jego największą wartością ze względu na najlepiej rozpoznawaną w Polsce markę. Tymczasem zmiany kadrowe, zmiany strategii, reorganizacje i spółki zależne, pochłaniają gros czasu i energii, a przychody firmy w porównaniu z ubiegłym rokiem znacznie spadły i niewiele przekroczą 500 mln zł. Optimus to wspaniała firma i jej część produkująca komputery jest zdrowa i dochodowa, a szkoda by było, gdyby z powodu zakulisowych rozgrywek wpadła w kłopoty. Byłby to cios dla całej branży producentów pecetów, gdyż inwestorzy straciliby resztę wiary w branżę IT, a dziennikarze nie zostawiliby na nas suchej nitki.

CRN Polska: Wróćmy do problemu recesji. Czy dziesiątkuje ona już resellerów?

Mariusz Jaworski: Z naszych obserwacji wynika, że liczba resellerów na rynku rośnie co roku o kilka procent. W tej chwili współpracujemy z około 2,8 tys. firm resellerskich. Naturalnym procesem jest zamykanie jednych firm i powstawanie na ich miejsce nowych. Rynek IT to bardzo dynamicznie zmieniające się środowisko. Ciągle mamy do czynienia z najnowszymi technologiami i systematycznie napływają kolejne roczniki młodych informatyków. To oni tworzą małe firmy, które składają pecety i budują lokalne lub rozległe sieci. Muszę zdecydowanie stwierdzić, że nie obserwujemy kurczenia się rynku resellerskiego. Natomiast odbiorcy końcowi stają się coraz bardziej wymagający i oszczędni. To powoduje, że na rynku pozostają firmy trzymające koszty w ryzach i dostarczające tanie i dobre produkty. Zgodnie z moją 'teorią ewolucji’ nie najwięksi ani najsilniejsi przetrwają czasy recesji, ale ci, którzy najszybciej potrafią się dostosować do trudnych i zmieniających się warunków ekonomicznych.

CRN Polska: Nie ulega jednak wątpliwości, że zmniejsza się liczba dystrybutorów. Ostatnio STGroup złożyło wniosek o upadłość…

Mariusz Jaworski: Nie przesadzajmy ze znaczeniem tej zmniejszającej się liczby. Upadki firm to naturalne zjawisko i nie wiem dlaczego miałoby ono ominąć rynek komputerowy. Szkoda, że upadła taka firma jak STGroup, bądź co bądź najstarsza polska firma dystrybucyjna. Od początku działalności, czyli od 1985 r., jako jedna z pierwszych zaczęła na masową skalę sprowadzać komputery, peryferia i podzespoły do Polski i była postrzegana jako dystrybutor produktów zaawansowanych technologicznie. Zawsze nazywałem ich Softronik, miałem dla nich wiele sympatii, pomimo że ciągle z nimi rywalizowaliśmy. Była to zdrowa konkurencja. Zaszkodziło im jednak inwestowanie w biznes internetowy, które miało według zarządu podnieść wartość akcji na GPW. Zainwestowali lekką ręką w wirtualne przedsięwzięcia ponad 24 mln zł, podczas gdy w emisji publicznej akcji pozyskali tylko 13 mln zł. Poza tym STGroup stworzyło grupę kapitałową, która praktycznie nie była związana z „core businessem”. Przedziwne transakcje ze spółkami zależnymi i akcjonariuszami były gwoździem do trumny. Moim zdaniem był to znak, że firma traci przejrzystość finansową i coraz trudniej nią zarządzać. Finał nadszedł błyskawicznie.

CRN Polska: Czy Incom był zainteresowany przejęciem STGroup?

Mariusz Jaworski: Tak. STGroup miało dla nas ogromną wartość – i ludzie, i produkty. Jednak po głębszej analizie odrobienie strat okazało się zupełnie niemożliwe, a kontynuowanie działalności byłoby tylko przedłużeniem agonii. Rezerwy, które utworzył odchodzący zarząd z tytułu przewidywanych strat, szacowane są na ponad 60 mln zł. Dlatego do przejęcia nie doszło i śmiem twierdzić, że nikt nie byłby w stanie uratować tej kiedyś znakomitej firmy, dziś już legendy branży dystrybucyjnej.

CRN Polska: Czy wiadomo już coś o stosunku Microsoftu do pana propozycji, aby w całym procesie utrzymać stałą cenę licencji i ominąć w ten sposób podatek VAT?

Mariusz Jaworski: Niezmienna cena licencji (ta sama w transakcji między producentem a dystrybutorem, dystrybutorem i resellerem oraz resellerem i końcowym nabywcą) to jedyny sposób, by fiskus nie mógł jej obłożyć podatkiem VAT. Istnieje wiele sposobów, by zrealizować ten pomysł i pośrednio zapewnić każdemu szczeblowi dystrybucji zysk (taki, jaki pochodziłby z marży, którą musimy w tym przypadku pominąć, bo natychmiast zostanie obłożona podatkiem). Cóż…. Microsoft to ogromna korporacja i procesy decyzyjne trwają tam bardzo długo. Ja nie mam na to wpływu. Zrobiłem, co mogłem, reszta zależy od Microsoftu.

CRN Polska: Czy Incom planuje wejście na giełdę?

Mariusz Jaworski: Giełda powinna spełniać rolę źródła finansowania i obiektywnej wyceny notowanego na rynku kapitałowym przedsiębiorstwa. Obecnie firmy z sektora IT mają słabe notowania. Gracze giełdowi ulegają modom i uogólniają pewne zjawiska, upadek STGroup na pewno nie poprawi więc negatywnego postrzegania dystrybutorów IT. Do niedawna tak samo oceniano dystrybutorów farmaceutyków, którzy dziś są ulubieńcami stabilnych inwestorów. Łaska inwestorów na pstrym koniu jeździ i trzeba poczekać na sprzyjającą atmosferę. Na razie wystarcza nam własny kapitał na prowadzenie działalności. Nie zaciągnęliśmy do dziś – jako jedna z nielicznych firm w branży IT – kredytów bankowych. Przy mojej wrodzonej skłonności do oszczędzania, o której opowiada się w środowisku anegdoty, i taniejącym pieniądzu w bankach mamy szanse na sfinansowanie rozwoju firmy i wzrostu sprzedaży przez najbliższe dwa lata. A patrząc dalej w przyszłość, nie wykluczam debiutu na GPW lub związków kapitałowych. Podoba mi się moja praca i daje mi dużo satysfakcji, a poza tym nic innego nie potrafię robić, a nie chcę przechodzić na emeryturę w wieku czterdziestu paru lat.