CRN Polska Jak pan ocenia rynek rozwiązań UTM?
Dominique Meurisse
Obserwuję zmianę w podejściu klientów. Przestała się liczyć ilość, a znaczenia nabrała jakość zakupów. Klienci chcą wiedzieć, że nabyli produkt, który wart był wyłożonych pieniędzy. W ostatnich miesiącach popyt mimo wszystko rośnie, również w Polsce, gdzie dzieje się to głównie dzięki Dagmie, z którą nawiązaliśmy współpracę w 2007 r.

CRN Polska Czy w tej chwili klientów łatwiej przekonać do zakupu rozwiązań UTM? Kryzys nauczył ich wybierać optymalne rozwiązania za niewygórowaną cenę?
Dominique Meurisse Nie sądzę. Rozwiązania UTM stanowią pewien kompromis – klient otrzymuje zestaw zabezpieczeń spakowanych w jedną skrzynkę. Przedsiębiorstwa kupują je często na zasadzie rozszerzenia swoich dotychczasowych systemów zabezpieczających sieci. Przekonać je do tego może fakt, że UTM-y oferują optymalną ochronę za rozsądne pieniądze. W tej chwili jednym z silniejszych motorów napędowych rynku UTM jest wirtualizacja.

CRN Polska Rzeczywiście, wirtualizacja ostatnio buduje popyt na wiele nowych usług i urządzeń. Przynajmniej zapewniają o tym producenci…
Dominique Meurisse Wirtualizacja to fala, której nie da się zatrzymać. Pytanie w tej chwili brzmi nie tyle, czy wchodzić w wirtualizację, ile – jak szybko to robić. I bardzo dobrze, bo w efekcie zmiany podejścia do systemów IT redukowane są koszty działania przedsiębiorstw, a sprzęt wykorzystuje się w optymalnie. Wirtualizacja to rodzaj bazy dla cloud computingu. W dzisiejszych czasach, gdy coraz więcej jest urządzeń mobilnych oraz funkcjonujących w środowisku wirtualnym, kluczową rolę w firmie zaczyna odgrywać specjalista od spraw bezpieczeństwa. Kontrolowanie przepływu danych w systemach wirtualnych staje się coraz bardziej skomplikowanym zadaniem. W końcu mamy do czynienia z zewnętrznym środowiskiem, z przesyłaniem danych poza siecią obejmującą wyłącznie przedsiębiorstwo.

CRN Polska Rozumiem, że NETASQ dostosował ofertę do nowego trendu rynkowego i proponuje klientom UTM-y zabezpieczające środowiska wirtualne?
Dominique Meurisse W kwietniu wprowadzamy na rynek całą linię UTM-ów przeznaczonych do rozwiązań wirtualnych, która jest kompatybilna z platformami software’owymi Citriksa i VMwa-re’a. Zapotrzebowanie na tego typu produkty jest ogromne.

CRN Polska Co pan myśli o sprzedaży oprogramowania w formule Software-as-a-Service? Wygląda na to, że się nie sprawdziła.
Dominique Meurisse Rzeczywiście. Stało się tak dlatego, że menedżerowie odpowiedzialni za bezpieczeństwo systemów komputerowych wolą mieć oprogramowanie pod kontrolą, na miejscu. Natomiast pomysł sprzedaży aplikacji w formie usług okazał się o wiele bardziej trafiony. Firmy chętnie korzystają z nich w ramach abonamentu, dotyczy to na przykład rozwiązań typu CRM. Rzecz jasna jest to woda na młyn producentów oprogramowania do ochrony systemów, a także resellerów, którzy je sprzedają. Korzystanie z aplikacji na zasadzie abonamentu stanowi kolejne potwierdzenie faktu, że rynek zmierza w kierunku wirtualizacji, co oznacza większe wyzwania dotyczące bezpieczeństwa.

CRN Polska Jaki był 2009 r. dla NETASQ?
Anna Piechocka
To był drugi pełny rok naszej współpracy z NETASQ w Polsce. Muszę przyznać, że planowaliśmy większe tempo wzrostu sprzedaży od tego, które udało się realnie osiągnąć. Wpłynęła na to sytuacja na rynku zamówień publicznych. Widać było, że zakupy w tym sektorze mocno ograniczono, co uderzyło w obroty Dagmy związane z produktami NETASQ. Mimo to sprzedaż rozwiązań tego producenta zwiększyła się o 50 proc. w porównaniu z zanotowaną w 2008 r. Spodziewaliśmy się jednak wzrostu na poziomie 70 – 100 proc. Dlaczego mimo kryzysu udało nam się osiągnąć wynik tylko nieznacznie gorszy od zakładanego? Sądzę, że oprócz generalnego trendu poszukiwania rozwiązań, którymi stosunkowo łatwo się zarządza, również dokładniejsza w warunkach kryzysu kontrola kosztów wsparła popyt na rozwiązania zintegrowane. Do niedawna wiele firm stać było na nabycie poszczególnych produktów zabezpieczających sieć oddzielnie: firewalli, systemów blokady włamań, antywirusów itp. Teraz sposób myślenia się zmienił. Przedsiębiorcy zaczęli szukać dróg wiodących do optymalizacji wydatków na bezpieczeństwo. Rozwiązania NETASQ oferują całkiem dobrze dobrany zestaw mechanizmów, które pozwalają sensownie chronić sieć. W przypadku NETASQ dobrze jest rozwinięta zwłaszcza funkcja IPS (Intrusion Prevention System). Przypomnę, że NETASQ był pierwszą firmą, która zintegrowała w pełni firewall z funkcją intrusion prevention na poziomie jądra systemu operacyjnego – jeszcze w 2000 r. Widać więc, że nie jest nowym graczem próbującym zestawić antywirus, antyspam oraz firewall w jednym urządzeniu i skorzystać z fali popularności rozwiązań klasy UTM. NETASQ konsekwentnie rozwija integrację systemu IPS z firewallem, co sprawia, że obecnie łączy dużą szybkość działania z dużą skutecznością eliminowania ataków.

CRN Polska Jak ocenia pani sytuację na rynku bezpieczeństwa po I kwartale 2010 r.?
Anna Piechocka Pierwsze trzy miesiące bieżącego roku są wyraźnie lepsze niż ten sam okres 2009. Styczeń wypadł tylko trochę lepiej, luty jednak już przyniósł zdecydowaną poprawę sprzedaży. Liczymy na jeszcze większe ożywienie. Wprawdzie budżety instytucji państwowych nie są tak duże, jakbyśmy sobie życzyli, ale widać pewien optymizm w ich podejściu do inwestycji w zakresie IT. Chcą rozmawiać na temat rozwiązań
informatycznych i planować nowe zakupy. W ciągu najbliższych miesięcy okaże się, czy zostaną im przyznane na to fundusze.

CRN Polska Kto wobec tego dziś kupuje UTM-y?
Anna Piechocka Głównie prywatne przedsiębiorstwa. Jednak z administracją państwową toczą się ciągle rozmowy. Otwarte pozostaje pytanie, czy realizacja omawianych projektów zamknie się w 2010 r. Na popyt w sektorze administracji państwowej pozytywnie wpływa możliwość uzyskania dofinansowania z Unii Europejskiej. Poza tym produkty NETASQ spełniają unijne standardy przetwarzania informacji, co ułatwia ich oferowanie instytucjom związanym z Unią Europejską. W tej chwili kładziemy szczególny nacisk na edukowanie i informowanie partnerów oraz klientów o możliwości skorzystania z dotacji unijnych.

CRN Polska Organizujecie cykl spotkań dla partnerów. To znaczy, że chcecie pozyskać do współpracy nowe firmy?
Anna Piechocka Oczywiście, chociaż nie oznacza to, że nastawiamy się szeroką rozbudowę naszego kanału. Dzisiaj mamy kilku dobrze wyedukowanych, sprawdzonych partnerów, którzy postanowili zainwestować w szkolenie swoich inżynierów. Potrafią samodzielnie zrealizować projekt wspólnie z klientem. Nigdy dosyć takich partnerów. Organizowane przez nas w bieżącym roku spotkania odbywają się w dziewięciu miastach, zwykle uczestniczy w nich 40 – 90 partnerów. Mają wtedy okazję zapoznania się z prezentacjami handlowymi i technicznymi. Po seminariach organizujemy dla zainteresowanych dodatkowe szkolenia techniczne, dające podstawową wiedzę pozwalającą skutecznie zaoferować produkt klientom. W praktyce, po seminariach i szkoleniach, w danym mieście rozwiązania NETASQ zaczyna sprzedawać z sukcesem kilka przedsiębiorstw. Zwykle oczekujemy, by partner zatrudniał przynajmniej jednego pracownika, który specjalizuje się w sprawach technicznych, potrafi zaprezentować produkty NETASQ i zainstalować je u klienta. Oprócz tego handlowiec z firmy partnerskiej powinien zostać przez nas przeszkolony. Mamy wśród partnerów firmy zatrudniające trzy – cztery osoby, ale również takie, w których jest kilkudziesięciu pracowników. Partner nie musi specjalizować się w integracji, czy nawet sprzedaży produktów związanych z bezpieczeństwem. Bardziej zależy nam na tym, by miał dobrą opinię w regionie i dobre relacje z potencjalnymi klientami.

CRN Polska Ile kosztują rozwiązania NETASQ?
Anna Piechocka Ceny zaczynają się od 700 euro w przypadku systemu dla najmniejszych firm. Bardziej rozbudowane modele, obsługujące duże sieci, kosztują nawet 30 tys. euro. NETASQ ma bardzo szeroką ofertę, są w niej propozycje zarówno dla średniej, jak i dla dużej firmy. Należy podkreślić, że poziom bezpieczeństwa oferowany małym i dużym jest taki sam – rozwiązania różnią się głównie przepustowością i liczbą portów.

CRN Polska Ile może zarobić na tych produktach reseller?
Anna Piechocka Zysk zależy od konkretnego projektu, reseller może jednak liczyć na mniej więcej 30 proc. marży. Rozumiemy, że partnerzy muszą zarobić. Dagma była kiedyś małą firmą, podobnie jak niektórzy nasi obecni kontrahenci. Partnerzy zresztą mają szansę zarobić nie tylko na sprzedaży rozwiązań, ale również na usługach, np. na wdrożeniach i szkoleniach prowadzonych dla klientów. Rozwiązania UTM są stosunkowo proste w użyciu w zakresie podstawowych funkcji. Jednak wiedza jest potrzebna, gdy mają działać w bardziej rozbudowanym środowisku i chcemy wykorzystać ich możliwości w stu procentach.
NETASQ jest wciąż nowym rozwiązaniem na polskim rynku, co przemawia na jego korzyść i moim zdaniem stanowi szansą dla resellerów. Produkty, jakie proponuje np. Cisco, sprzedają wszyscy. Natomiast partner, który zdecyduje się specjalizować w rozwiązaniach NETASQ, oprócz tego, że oferuje bardzo dobry produkt, konkuruje wciąż z mniejszą liczbą innych dostawców niż potencjalny sprzedawca chociażby wspomnianych rozwiązań Cisco. Budując program partnerski, staramy się pamiętać o tym atucie i premiować działania zaangażowanych partnerów, aby nawet przy wciąż rosnącej liczbie współpracujących firm aktywna praca z klientem zawsze była odpowiednio wynagradzana. Dagma nie jest dystrybutorem, który działa według zasady: wybierz towar z cennika i nie zadawaj żadnych pytań. Zachęcamy nowych partnerów, by się z nami kontaktowali, gdy tylko wyczują, że klient jest zainteresowany zakupem produktów NETASQ. W przypadku mniej doświadczonych partnerów możemy zorganizować zdalne prezentacje dla klientów z udziałem naszego inżyniera. Przy pierwszych sprzedażach często nasz inżynier towarzyszy partnerowi na spotkaniach z klientem. W ten sposób pomagamy przekazać fachową wiedzę, ale również udowadniamy, że sprzedaż urządzeń klasy UTM nie jest taka trudna.

Firmę założono w 1998 r. we Francji. Specjalizuje się w zintegrowanych rozwiązaniach zabezpieczających sieci. W jednym urządzeniu UTM połączono funkcje firewalla, IPS i VPN, dodatkowo zaś moduł SEISMO do skanowania wnętrza sieci. Rozwiązania NETASQ sprzedawane są w 50 krajach. Według raportu IDC z 2008 r. produkty NETASQ były w pierwszej trójce najlepiej sprzedających się rozwiązań zintegrowanych w Europie Zachodniej. 
Powstała w 1987 r. i od początku funkcjonowała na rynku informatycznym. Kilkanaście lat temu utworzono drugi pion działalności firmy obejmujący handel płytkami ceramicznymi i wyposażeniem łazienkowym. Jednocześnie Dagma rozwijała działalność związaną z branżą IT. W 2001 r. założono Biuro Bezpieczeństwa IT. Spółka zaczęła specjalizować się w sprzedaży produktów do ochrony systemów komputerowych (antywirusy, firewalle, systemy do szyfrowania i zabezpieczenia dostępu do danych). Siedziba Dagmy znajduje się w Katowicach.