Zarządy Divicomu i Open-IT doszły do wniosku, że od konkurencji lepsza jest współpraca. Ich zdaniem skorzystają na niej wszyscy – zarówno założyciele sieci, jak i jej członkowie. Firma Partner Team (spółka stworzyła sieć Open-IT) oddaje do dyspozycji konkurencyjnej dotychczas sieci swój system informatyczny, a także model zarządzania.

Partnerzy Divicomu będą mieli między innymi większą swobodę w zakupach – obiecuje zarząd Open-IT.

Divicom ma zadbać o zaopatrzenie sklepów obu sieci. Przedstawiciele firm twierdzą, że porozumienie nie oznacza zmian w akcjonariacie Divicomu, który wciąż szuka inwestora, o czym informował w 2008 r. Porozumienie między Divicomem i Open-IT podpisano w połowie lutego 2009 r. Do obu sieci należy w sumie 85 sklepów.

Korzyści
dla partnerów

Partnerzy Divicomu mają zyskać na tym, że zmienią się zasady współpracy w ramach sieci. Do tej pory działali na zasadzie franczyzy. W opinii Tomasza Janiszewskiego, doradcy zarządu Partner Team, w dużym stopniu ograniczała ona swobodę resellerów – warunki zakupów były stosunkowo ściśle określone. Open-IT natomiast pozwala swoim partnerom wybierać produkty ze swojej oferty i nie narzuca, ile mają ich kupić. Zarząd Open-IT już zaczął informować resellerów należących do sieci Divicomu o zmianach.

Oczywiste jest, że nie obejdzie się bez modyfikacji umów łączących partnerów z Divicomem – przyznaje Tomasz Janiszewski. – Nie mogę jednak podać szczegółów. Mogę natomiast zapewnić, iż nie stracą na tym, że zmieni się model współpracy, wręcz zyskają. Partnerzy Divicomu będę mieli przede wszystkim większą swobodę w prowadzeniu działalności.

Według porozumienia Divicom skupi się na zaopatrzeniu sieci w towary – a konkretnie na negocjowaniu umów z dostawcami, a także częściowym finansowaniu dostaw. Warto przypomnieć, że Divicom od 2006 r. przynosi straty. Zarząd Partner Teamu zdaje sobie sprawę z sytuacji spółki.

Zakładamy, że opierając się na nowym modelu prowadzenia sieci partnerskiej, Divicom znacznie poprawi swoje wyniki – mówi Tomasz Janiszewski.

W wyniku przekazania Partner Teamowi zarządzania salonami mają spaść koszty działalności Divicomu. Nie zmienia to faktu, że spółka nadal szuka inwestora. Podpisanie umowy z firmą Partner Team nie oznacza, że go znalazł. Jak zapewniają zarządy obu spółek, nie ma mowy o przejęciu Divicomu przez Partner Team.

Niewykluczone jednak, że współpraca z dotychczasowym konkurentem może pomóc w znalezieniu inwestora. Tego zdania jest Dariusz Grześkowiak, prezes zarządu PC Guarda, będącego większościowym udziałowcem Divicomu. Według niego współdziałanie z Partner Teamem jest w tej chwili najlepszym rozwiązaniem dla spółki zależnej PC Guarda.

Branża komputerowa przeżywa głęboki kryzys, dlatego działania zmierzające w kierunku konsolidacji zostały w ostatnim okresie mocno ograniczone – tłumaczy szef PC Guarda. – Zmniejszającemu się popytowi towarzyszą zmiany marż i reorganizacje, których celem jest ograniczenie kosztów. Z tym większą energią przez okres niemal pięciomiesięczny analizowaliśmy system zarządzania siecią sklepów zaproponowany przez spółkę Partner Team. Naszym zdaniem system eliminuje naturalne przeszkody w postaci konfliktu interesów, jaki istnieje w tradycyjnym modelu sieci franczyzowej, i może być świetnym rozwiązaniem sprzyjającym rozwojowi w okresie kryzysu. Tym samym udałoby się nam zmienić pierwszą i najważniejszą determinantę efektywnej działalności operacyjnej. Sądzimy, że pochodną dobrego rozwiązania będzie zainteresowanie partnerów branżowych.

CRN Polska rozmawia z Wojciechem Skibą, prezesem
zarządu Divicomu.
CZAS NA ROZWÓJ SIECI

CRN Czy umowa z Open-IT oznacza zmiany w akcjonariacie
Divicomu?

Wojciech Skiba Akcjonariat pozostaje bez zmian.
Spółka Divicom nadal działa jako odrębny podmiot.

CRN Open-IT będzie zarządzał siecią sklepów Divicomu. Co konkretnie
będzie robił Divicom?

Wojciech Skiba Divicom zajmie się organizacją obrotu handlowego.
W jego gestii będzie zaopatrywanie 85 partnerów (tyle salonów w sumie
liczą sieci Divicom i Open-IT) w sprzęt komputerowy. Będziemy
też produkować komputery i wdrażać nowe projekty produkcyjne.

CRN Czy umowa oznacza przejęcie Divicomu przez Open-IT?

Wojciech Skiba Nie. Dzięki umowie sieć partnerska Divicomu, którą
będzie zarządzał teraz Open-IT, skorzysta z innowacyjnego systemu
zarządzania. Powtórzę, że Partner Team będzie rozwijał obie sieci:
Divicom i Open-IT, zaś Divicom będzie je zaopatrywał.

CRN Jak wyglądają poszukiwania inwestora dla Divicomu?

Wojciech Skiba Zarządy Divicom oraz PC Guard nadal są zainteresowane
pozyskaniem inwestora strategicznego, jednakże główne działania
nakierowane są w tej chwili na rozwijanie sieci w ramach nowej
umowy.

CRN Jak konkretnie umowa z Open-IT zmniejszy koszty działalności
Divicomu?

Wojciech Skiba Dzięki umowie nastąpi podział zadań, co spowoduje
specjalizację i obniżenie kosztów bieżącej działalności.

Równy start

Divicom, jak również Open-IT powstały mniej więcej w tym samym czasie – w drugiej połowie 2006 roku. Stało się to tuż po tym, jak z rynku zniknął Bestcom, którego bankructwo owiane jest, niewyjaśnioną do tej pory, tajemnicą politycznego skandalu. Zarząd Partner Teamu zaczął budowę sieci Open-IT od namówienia do współpracy sklepów, które wcześniej współpracowały z Bestcomem. Dziś należy do niego również marka Internet&Telefon – pod tą nazwą działa około 120 punktów sprzedaży urządzeń i usług telekomunikacyjnych.

Założyciele Open-IT podkreślają, że mocną stroną tej sieci jest przede wszystkim system informatyczny, który umożliwia zbieranie danych np. na temat obrotów osiąganych przez partnerów, wielkości sprzedaży, jak również koordynację działalności sieci. Na ich podstawie zarząd Open-IT ocenia trendy rynkowe i dostosowuje do nich strategię sprzedaży. Tomasz Janiszewski tłumaczy, że Open-IT nie narzuca swoim partnerom ilości i rodzaju towaru, a także dystrybutora, od którego mają go kupić. Doradza jedynie, co warto kupić ze względu na cenę czy zapotrzebowanie rynkowe. Podsuwa również pomysły na to, jak sprzedać nie tylko pudełko, ale również usługę – tak by partnerzy mogli zarobić. Za uczestnictwo w sieci resellerzy płacą operatorowi procent od obrotu.

W sieć Divicomu zainwestował integrator PC Guard, który ma obecnie ponad 35 proc. akcji spółki (do PC Guarda należy także większościowy udział w firmie MTS, która prowadzi sklep internetowy pod adresem www.notebooki.pl). Pierwsze sklepy zaczęły działać pod szyldem Divicomu w listopadzie 2006 r. Zasady współpracy z partnerami są podobne jak w przypadku Open-IT. Różnica polega na tym, że resellerzy działający w sieci Divicomu mają mniejsze pole manewru, wybierając towar, który ma się znaleźć na sklepowej półce.

Na początku obie sieci rywalizowały ze sobą. Próbowały zdobyć dla siebie jak największą część rynku detalicznego. Po grubo ponad dwóch latach działalności Divicomowi udało się zbudować sieć partnerów dość równomiernie i gęsto rozmieszczonych w Polsce. Open-IT natomiast przekonał do swojego modelu współpracy mniejszą liczbę partnerów, skupionych głównie w zachodniej i północnej części kraju. Koniec końców firmy doszły do wniosku, że sojusz pozwoli im pozyć się słabych stron, a także obniżyć koszty działalności. Czy w przyszłości współpraca doprowadzi do pełnej fuzji – czas pokaże.