Wzrost w trudnych czasach

CRN Polska rozmawia z Vicem Sanchezem, wiceprezesem Autodesku w regionie Europy, Bliskiego Wschodu i Afryki

CRN Polska: W zeszłym roku Autodesk zanotował w Polsce 24-procentowy wzrost obrotów. W jaki sposób udało się to osiągnąć w czasach ogólnej dekoniunktury?

Vic Sanchez: Rzeczywiście to był dobry rok i spodziewamy się, że obecny rok finansowy przyniesie podobny wzrost obrotów. Jedną z najważniejszych przyczyn dobrych wyników sprzedaży jest zróżnicowanie zastosowań naszych produktów. Oferujemy specjalizowane rozwiązania dla różnych branż, zaczynając od architektury, inżynierii lądowej, przez wszystkie gałęzie przemysłu, wytwórstwa, zarządzania infrastrukturą, telekomunikację, po przemysł rozrywkowy, filmowy i produkcję gier. Przykładem jest Inventor, program do modelowania 3D w mechanice. Jego piąta wersja w ciągu zaledwie dwóch lat od premiery osiągnęła prymat. W ubiegłym roku liczba licencji programu wzrosła ponaddwukrotnie. Wzrost sprzedaży wynikał też z tego, że użytkownicy AutoCAD-a R14 nie tylko aktualizowali program do najnowszego AutoCAD-a 2002, ale często decydowali się na kupno specjalistycznej wersji AutoCAD-a 2002 przeznaczonej dla branży mechanicznej, architektonicznej czy GIS. Niewątpliwie dobre wyniki zanotowaliśmy dzięki temu, że w polskim oddziale Autodesku pracuje bardzo dobry zespół, kanał dystrybucji działa sprawnie, dobra jest też sieć autoryzowanych partnerów.

CRN Polska: Nieoficjalnie mówi się, że skala piractwa związanego z oprogramowaniem Autodesku w Polsce jest bardzo wysoka i sięga ok. 50 proc. Czy duży wzrost sprzedaży wynika również z tego, że klienci coraz częściej zaopatrują się w produkty w legalnej sieci sprzedaży?

Vic Sanchez: Nie mamy badań mówiących o zmianach w skali piractwa. W moim odczuciu pozostaje taka sama od lat. Piractwo to wielki problem, nie tylko dla nas. To problem dla całego państwa. Doraźną stratą jest to, że nielegalni użytkownicy nie płacą podatku za produkty. Ponadto jeśli duzi producenci wydają pieniądze na rozwój sprzedaży swoich produktów, oczekują zwrotu inwestycji. Jeśli jednak rynek rośnie przez sprzedaż nielegalnych kopii, ani producent, ani państwo na tym nie zarabiają. To nie przyspiesza rozwoju gospodarki. Wspólnie z BSA podejmujemy działania, które mają na celu zmniejszanie skali piractwa. Rozmawiamy z odpowiednimi władzami, od szczebla ministerialnego po władze lokalne. Inicjujemy działania, które mają na celu np. zalegalizowanie pirackich kopii. Mamy już w tym zakresie pewne osiągnięcia, ale nie można dokładnie ocenić skali zysku, bo jak wspomniałem nie dysponujemy dokładnymi badaniami o aktualnej skali piractwa.

CRN Polska: Wróćmy jeszcze do kanału sprzedaży. Sieć dilerska Autodesku w Polsce przeszła przeobrażenie. Kilka lat temu liczba autoryzowanych partnerów Autodesku była dużo większa niż dziś…

Vic Sanchez: Polski kanał dystrybucyjny nie różni się od funkcjonujących w innych krajach europejskich. Mamy dwóch dystrybutorów i kilkudziesięciu autoryzowanych partnerów. Rzeczywiście ich liczba została zredukowana. Trzy lata temu mieliśmy w Polsce ok. 100 autoryzowanych dilerów. Każdy z nich mógł sprzedawać wszystkie produkty Autodesku. Nie było specjalizacji i nie zawsze każdy sprzedawca oferował odpowiednią pomoc techniczną obejmującą produkty, które miał w ofercie. Ponadto duża liczba dilerów prowadziła do wzrostu konkurencji wewnętrznej, czyli do spadku zysku. Postanowiliśmy to zmienić. 'Oczyściliśmy’ kanał, zmniejszając liczbę autoryzowanych partnerów do 20. Warto zaznaczyć, że przyniosło to ponadtrzykrotny wzrost obrotów. Nie interesuje nas liczba dilerów, ale jakość sieci partnerów. Taka strategia jest też wprowadzana w całej Europie. Klient oczekuje, że dostawca nie tylko sprzeda produkty, ale mając dobry serwis, zaoferuje wartość dodaną w postaci obsługi posprzedażnej na odpowiednim poziomie. Specyfika oprogramowania inżynierskiego wymaga od sprzedawców bardzo dobrej znajomości produktów. Dlatego stale inwestujemy w jakość sieci autoryzowanych partnerów.

CRN Polska: Jeśli firma przywiązuje tak dużą wagę do kanału dystrybucji, czemu, jak słyszeliśmy, zamierza prowadzić sprzedaż bezpośrednią, czyli z pominięciem kanału?

Vic Sanchez: Nie ma sprzedaży poza kanałem. Wszystkie kontrakty z klientami odbywają się z udziałem naszych partnerów, natomiast w niektórych przypadkach Autodesk uczestniczy w rozmowach handlowych. Tak się dzieje w przypadku największych klientów, którzy zwykle chcą rozmawiać bezpośrednio z producentem. Chcemy być w bezpośrednim kontakcie z największymi klientami, staramy się budować z nimi dobre stosunki – to nasza strategia. Bezpośredni kontakt z klientami jest bardzo ważny, bo dzięki niemu użytkownicy na bieżąco przekazują nam wszelkie uwagi dotyczące naszych produktów. Przy największych transakcjach nie jest ważne, czy klient kupi produkty od nas, czy od resellera. Ale nie oznacza to, że nasi partnerzy nie będą obsługiwali również największych klientów. Do nich będzie należało dostarczanie, wdrażanie i serwis produktów.