W połowie maja 2009 r. 3Com zaczął sprzedaż przełączników H3C w Europie, w tym w Polsce. Do tej pory produkty tej marki rozprowadzane były głównie w Azji. Według Roberta Koguta, szefa 3Coma w Polsce, rozwiązania H3C w ciągu ostatnich kilku lat zdobyły jedną trzecią udziału w chińskim rynku sieciówki. W krajach europejskich (a także na całym świecie) do tej pory sprzedawane były w ramach konkretnych projektów. Na ich zakup zdecydowała się m.in. francuska kolej SNCF, a polskie biuro 3Coma zawarło kontrakt na dostawę sprzętu H3C z czeskim przedstawicielstwem hiszpańskiego operatora telekomunikacyjnego Telefonica.

Najpierw
był sojusz

Przypomnijmy, że marka H3C powstała ponad 5 lat temu, kiedy 3Com i Huawai zdecydowały się założyć spółkę joint venture o tej nazwie. Początkowo 3Com był właścicielem 51 proc. udziałów w firmie, Huawai – pozostałego pakietu. 2 lata temu 3Com odkupił od chińskiego partnera wszystkie udziały. Jak twierdzą przedstawiciele polskiego biura 3Coma, rozwiązania H3C przeznaczone dla odbiorców instytucjonalnych uzupełniły ofertę producenta (oprócz marki H3C do 3Coma należy również TippingPoint).

Rozszerzając sprzedaż sprzętu H3C poza Azję, przedstawiciele 3Coma poinformowali, że producent dodaje do oferty dwie nowe platformy przełączników. Seria S12500 przeznaczona jest do centrów przetwarzania danych, natomiast modele S5800 zaprojektowano z myślą o mniejszy sieciach. Według danych IDC, na które powołuje się 3Com, producent ten jest drugim na świecie pod względem wielkości dostawcą rozwiązań sieciowych dla sektora przedsiębiorstw (switche i routery).

Na równych zasadach

Według konkurencji marka H3C nie wstrząśnie naszym rynkiem. Producent będzie musiał włożyć sporo wysiłku, by przekonać klientów do swoich wyrobów.

– Wprowadzenie rozwiązań H3C na polski rynek niewiele na nim zmieni – mówi Maciej Stelmach, dyrektor polskiego oddziału Allied Telesis. – Posunięcie 3Coma nie oznacza żadnej rewolucji. Firma ma w portfolio produkty z wyższej półki porównywalne z ofertą innych wytwórców. Musi stanąć do walki o miejsce na rynku ramię w ramię z innymi dostawcami.

Zdaniem przedstawiciela Allied Telesisa 3Com nie będzie raczej mógł użyć w negocjacjach z klientami argumentów związanych z ceną.

– O konkurencji cenowej nie ma raczej mowy, bo nie jest to ten segment rynku – twierdzi Maciej Stelmach. – Ten rodzaj produktów jest mało wrażliwy na zmiany cen, choć oczywiście zależy to od konkretnego modelu. Bardziej liczy się serwis.

Robert Kogut, szef 3Coma, podkreśla, że nie zamierza pokonywać konkurencji niższymi cenami. W rozmowie z CRN Polska (patrz: niej) stwierdził, że wprawdzie cena produktów H3C może być atrakcyjna w porównaniu z cenami rozwiązań innych dostawców, jednak nie decyduje o wyniku negocjacji.

Z kolei Piotr Dudek, Country Manager Netgeara w Polsce, twierdzi, że 3Com nie po raz pierwszy próbuje swoich sił na rynku zaawansowanych rozwiązań sieciowych.

– Wprowadzenie marki H3C wydaje się być próbą ponownego wejścia do tej samej wody – komentuje przedstawiciel Netgeara. – 3Com kilkakrotnie już czynił próby oferowania urządzeń klasy enterprise, jednak w tym segmencie rynku liczy się nie cena, lecz stabilność oferty biznesowej, niezawodność sprzętu i wsparcie techniczne. Wydaje się, że firmie będzie bardzo trudno przekonać starych i nowych odbiorców, że obecnie spełnia wszystkie warunki i będzie to robić długoterminowo.

W Polsce produkty H3C mają być sprzedawane w drodze indywidualnych negocjacji z klientami, w ramach wybranych projektów. Szef 3Coma w Polsce twierdzi, że nie trafią one do kanału dystrybucyjnego. Obecnie dystrybucją rozwiązań 3Coma zajmują się: ABC Data, RRC Group, Tech Data i Veracomp.