Zarobić na usługach

CRN Polska Na czym polega usługa skanowania oferowana od niedawna przez Ikarusa polskim resellerom?
Christoph Barszczewski Skanowanie poczty przychodzącej w celu wykrycia spamu i malware odbywa się w centrach bezpieczeństwa, zamiast na komputerze użytkownika. Poczta nie trafia bezpośrednio na komputery klientów czy serwery ich operatorów, ale najpierw jest filtrowana przez nasze centrum skanowania i dopiero wysyłana do klientów. Procesowi skanowania poddawane są tylko dane wymieniane między firmami. Nasze główne zadanie stanowi ochrona klientów przed zagrożeniami, które przychodzą z zewnątrz, nie mamy więc styczności z generowanymi przez przedsiębiorstwa danymi przechowywanymi na ich serwerach. Indywidualny interfejs zapewnia każdemu klientowi konfigurację odpowiadającą jego potrzebom oraz pełną wiedzę na temat tego, co się dzieje z jego e-mailami.

CRN Polska Pliki dostają się do komputera nie tylko przez pocztę, klienci Ikarusa mimo wszystko muszą więc korzystać z programów antywirusowych.
Christoph Barszczewski Rozwiązania lokalne też są potrzebne. Zagrożenia mogą się pojawić np. z pendrive’ów lub zainfekowanych stron WWW. Mobil-komowi Austria, największemu operatorowi telefonii komórkowej w tym kraju, zaproponowaliśmy nowatorskie rozwiązanie, w którym szczególną uwagę zwraca się na skanowanie ruchu http, zanim zostanie przekierowany do klienta. Rozwiązania lokalne są niezbędne, ale nie zagwarantują 100-proc. ochrony przed tego rodzaju zagrożeniami, a my, włączając się wcześniej i sprawdzając, co dociera do komputera klienta za pośrednictwem stron WWW, stwarzamy szansę zapobieżenia kłopotom. To bardzo podnosi poziom bezpieczeństwa. Warto też dodać, że 90 proc. ruchu e-mailowego wyłapujemy jako spam, zatem klienci zyskują też na przepustowości łącza.

CRN Polska Do kogo adresujecie swoją ofertę?
Christoph Barszczewski Nasze systemy są skalowalne, kierujemy więc ofertę zarówno do małych, jak i bardzo dużych przedsiębiorstw. Generalnie oferujemy rozwiązania dla każdego: od lokalnego antywirusa virus.utilities przez serwisy typu SaaS aż po gotowe centra skanowania. Na polski rynek wchodzimy za pośrednictwem Clico, dzięki czemu klienci mogą się kontaktować z naszym partnerem, co niweluje barierę językową. W dodatku pracownicy Clico w Katowicach mają pełny dostęp do centrum skanowania od strony technicznej, mogą zatem świadczyć pomoc w takim samym zakresie, jak nasi pracownicy w Wiedniu.
Szacuję, że skanujemy w tej chwili 50 – 60 proc. ruchu e-mailowego w Austrii. Duże telekomy, np. Mobilkom Austria, Telekom Austria, Kapsch, sprzedają nasze rozwiązania pod własną marką i mają nad nimi pełną władzę techniczną. Dla niektórych telekomów zbudowaliśmy centra skanowania, które sprzedają pod innymi nazwami, a dzięki takiemu brandowaniu klienci postrzegają je jako ich usługę.
Z oferowanych przez nas rozwiązań mogą korzystać również niewielcy resellerzy, zatrudniający do 10 osób i mający mały serwer, na którym znajdują się strony ich kilku czy kilkudziesięciu klientów.

CRN Polska W jaki sposób resellerzy mają świadczyć tę usługę?
Christoph Barszczewski Z punktu widzenia resellera świadczenie usługi skanowania jest tak proste, że początkowo wydaje się wręcz śmieszne. Klient musi mieć własną domenę e-mailową. To jedyny warunek techniczny świadczenia im usług my.mailwall. Reseller – oprócz sprzedania klientowi usługi i zmiany tzw. rekordu MX, czyli wskazania serwera obsługującego pocztę klienta – nie ma zbyt wiele pracy. Niektórzy moi partnerzy zgłaszali problemy z przekonaniem do przedłużenia ważności licencji klientów, którzy stwierdzali, że nie potrzebują już tej usługi, ponieważ nigdy nie mieli kłopotów ze spamem ani z wirusami. I nic dziwnego, że ich nie mieli, bo po dostosowaniu indywidualnego interfejsu klienta do systemu usługa działa w tle, a klient tego nie widzi.
Reseller musi się nauczyć jedynie sprzedawać nie paczki, nie oprogramowanie, ale de facto usługi. Z chwilą kiedy posiądzie tę umiejętność, będzie je sprzedawał jak świeże bułeczki.

CRN Polska Jak chcecie przekonać polskiego resellera do świadczenia tego typu usług?
Christoph Barszczewski Być może przekona ich fakt, że na tym zarobią. W ramach programu partnerskiego przygotowanego razem z Clico staramy się, aby marże resellerów, liczone od ceny sugerowanej dla klienta, nie były mniejsze niż 20 – 25 proc. Warto zauważyć, że najpierw płaci klient końcowy, a dopiero potem reseller zamawia u nas usługę. Jej testy uruchamia się, nie wychodząc z biura, nie są do tego potrzebne żadne kompetencje: wystarczy dokonać drobnej zmiany w DNS-ie. Można to załatwić przez dystrybutora za pośrednictwem formularza zgłoszeniowego.

CRN Polska Wystarczy więc, że reseller wytłumaczy klientowi, że nie dostrzeże on pracy systemu, bo jedynym jej efektem będzie brak wirusów i spamu. Czyli dobrze zarobi, a niewiele się napracuje?
Christoph Barszczewski Wszystko zależy od tego, czy potrafi przekonać klientów. Zauważyłem, że ten temat interesuje nie tyle ludzi z przygotowaniem technicznym, ile raczej handlowców, ponieważ oferują to samo, ale inaczej. Sprzedawanie usług jest prostsze, nie wymaga inwestowania w szkolenia. Oczywiście resellerów, których zainteresuje nasza oferta i którzy zechcą się przestawić na handel usługami, możemy tego nauczyć.
Z kolei ich klienci muszą przełamać barierę mentalną i zaufać komuś, kto będzie miał dostęp do ich poczty. Oczywiście w centrum skanowania obowiązują najwyższe standardy bezpieczeństwa, a austriackie przepisy dotyczące ochrony danych osobowych są bardziej restrykcyjne niż w całej UE, więc e-maili klientów nikt nie ogląda. Wszystkie działania naszych administratorów są rejestrowane i można je sprawdzić. Spośród 35 pracowników Ikarusa tylko wybrani, autoryzowani administratorzy centrum skanowania w Wiedniu obsługują ok. 15 mln e-maili dziennie i mają fizycznie dostęp do high security Data Center, gdzie znajduje się nasza infrastruktura.

CRN Polska Czy polski rynek jest przygotowany na sprzedaż usług?
Christoph Barszczewski Tak, już najwyższy czas zacząć je oferować. Polski rynek jest w gruncie rzeczy podobny do austriackiego pod względem przeczulenia na punkcie bezpieczeństwa. W Polsce mamy już pierwszych klientów, jesteśmy zatem na tym etapie, na jakim byliśmy w Austrii przed kilkoma laty: kwestia bezpieczeństwa stanowi problem, którego użytkownicy nie mogą już ignorować, a my w zasadzie musimy tylko zdobyć ich zaufanie.
Nie dziwi mnie więc, że polskich klientów pozyskaliśmy tak szybko. W Austrii trwało to dłużej, mieliśmy półroczną fazę rozruchu. W Polsce natomiast już w tydzień po spotkaniu dla resellerów telefonowali do nas pierwsi zainteresowani. Pomaga nam także kryzys gospodarczy, który zmusza wszystkich do liczenia kosztów.