CRN Co kryzys może oznaczać dla resellerów?

Piotr Bieliński Czkawką odbije się brak gotówki i stawianie na obrót, nie zaś na zysk. Od niedawna uzyskanie kredytu w banku jest znacznie trudniejsze. Ubezpieczyciele z większą ostrożnością podchodzą do nadawania i podwyższania limitów kredytowych, częściej też otrzymujemy informacje o cięciach limitów. Zmniejszenie limitów kredytowych to cios dla branży. Niektóre redukcje mogą być drastyczne, np. z miliona do 200 tys. zł. Otrzymaliśmy od ubezpieczyciela listę firm, które muszą poprawić wyniki finansowe, by utrzymać linie kredytowe. Część tych przedsiębiorców znam osobiście, dlatego też powiedziałem im wprost – pokażcie do końca roku dobry wynik, przestańcie koncentrować się na obrocie. Jeżeli nie uda wam się wypracować zysku, niewykluczone, że w przyszłym roku nie będziemy mogli wam sprzedawać.

CRN Spadną obroty resellerów, a w konsekwencji także dystrybutorów?

Piotr Bieliński Żaden dystrybutor nie będzie kredytował resellerów bez ubezpieczenia należności. Gdyby doszło do bankructwa, strata byłaby dla dostawcy dotkliwa. Do tej pory sprzedaż w branży IT przypominała czasami działalność charytatywną, a nie biznes, którego celem jest godziwy zarobek. Celem samym w sobie było zwiększanie obrotu. Firmy pracowały, dysponując dużymi limitami kredytowymi i długimi terminami płatności. Towar był kupowany na półkę i oczekiwano, że sam się sprzeda. To nie jest sposób na zarabianie w czasach kryzysu. Jeżeli lada chwila zaostrzą się warunki zakupu towaru, firmy resellerskie będą zmuszone pomyśleć, co zrobić, by wypracować zysk. Przetrwają tylko ci, którzy są operatywni. Od 1 grudnia 2008 r. Action będzie bardziej rygorystycznie traktować klientów, którzy nie regulują płatności na czas. Nawet jeden dzień spóźnienia dzisiaj może zapowiadać, że firma może mieć poważne kłopoty na wiosnę. Jeżeli teraz przychodzi do mnie klient, który ma u nas 1 mln zł kredytu i mówi, że potrzebuje go zwiększyć trzykrotnie, bo w czwartym kwartale uda mu się sprzedać towar o takiej wartości, to ja pytam, czy również na tym zarobi.

Dystrybutorzy także powinni wziąć się w garść i przestać „rozdawać” towar, a zacząć na nim zarabiać. Jestem pewien, że na początku 2009 roku do drzwi producentów zapukają ubezpieczyciele, by oznajmić im, że ograniczają ubezpieczenie linii kredytowych dla dystrybutorów. Nie będzie już kredytu na przykład na 10 mln euro tylko na 5 mln euro.

CRN Mówi Pan: „zacząć zarabiać”. Jak? Podnieść ceny w czasie recesji?

Piotr Bieliński Nie dajmy się zwariować. Media Markt ma często ceny wyższe niż resellerzy. To znaczy, że jest jeszcze pole manewru. Dla klienta końcowego kilkuprocentowa podwyżka będzie niezauważalna, zwłaszcza w okresie mocno rozchwianego kursu dolara. A ja widzę, że niektóre firmy resellerskie nie chcą utrzymywać cen na przyzwoitym poziomie. Kupują towar u dystrybutora np. po 100 zł i wystawiają w swoim sklepie internetowym po… 99 zł. I jeszcze na tym zyskują. Sprzedawcy obciążają klientów kosztami przesyłki w wysokości np. 20 zł, chociaż sami nie angażują się wcale, by zorganizować dostawę. To dystrybutor dostarcza towar do odbiorców końcowych, ponosząc zdecydowanie niższe koszty niż pobierane od klientów przez niektórych resellerów. Sztuczka z opłatami transportowymi jest prosta, ale opłacalna. Jednak tylko na krótką metę. Sklepy internetowe, które oferują towar po zaniżonych cenach, nie dość, że za-bijają konkurencję, to także siebie. Jeśli nie wykażą zysku, stracą limity kredytowe.

CRN Hoopla.pl, ulubiony.pl, vivid.pl – już złożyły wnioski o bankructwo.

Piotr Bieliński Wkrótce przyjdzie kolej na następne sklepy online.

CRN Kiedy rynek się oczyści, nie będzie już walki na ceny?

Piotr Bieliński Marże będą mogły lekko pójść w górę. Do tej pory większości zależało przede wszystkim na uzyskaniu jak najwyższego obrotu. Teraz trzeba zacząć zarabiać, żeby pokryć koszty recyklingu, opłat autorskich, transportu.

CRN Dlatego dystrybutorzy podnieśli ostatnio opłaty transportowe?

Piotr Bieliński Na Zachodzie dystrybutorzy obciążają resellerów kosztami każdej przesyłki. Nie ma od tego wyjątków. U nas do tej pory opłaty za przesyłki były zryczałtowane. Teraz zmieniamy system – podajemy na fakturze opłatę za przesyłkę. Wiadomo, że zawsze jest ona znacznie niższa, niż gdyby reseller samodzielnie chciał przesłać towar klientowi końcowemu, korzystając z firmy kurierskiej. Chodzi nam nie o to, żeby teraz zacząć zarabiać na przesyłkach, ale by zmienić sposób myślenia sprzedawców. Chcemy uświadomić sprzedawcom, że logistyka kosztuje. Nie można wciąż wrzucać wszystkich kosztów do jednego koszyka, w ogólne wydatki na działalność firmy. Potem może się okazać, że obrót jest wprawdzie spory, ale nie zarobiliśmy na pokrycie kosztów, nie mówiąc już o inwestycjach w rozwój.

CRN Czy lista kosztów dodatkowych związanych z zakupem towaru wydłuży się o kolejne pozycje?

Piotr Bieliński Nie wykluczam takiej możliwości. W marży trzeba uwzględnić na przykład opłatę recyklingową. Dystrybutorzy wydają na zbiórkę i recykling miliony złotych. Te koszty powinny być wyszczególnione w cenie detalicznej.

CRN Sieci detaliczne nie zgadzają się na to.

Piotr Bieliński Może pod wpływem spadku obrotów zmienią zdanie. Poruszamy różne wątki, ale wszystkie prowadzą do jednego wniosku – powiększanie obrotu nie może być priorytetem. Mądrzej jest teraz zrezygnować ze zwiększania obrotu na rzecz zysku. Założyć sobie, że tempo wzrostu obrotów firmy spadnie, a nawet zmniejszy się do poziomu sprzed jednego czy dwóch kwartałów. Optymistycznie można nawet przyjąć, że spadek obrotów zostanie złagodzony przez wzrost kursu dolara. Ceny produktów IT poszły w górę, a w konsekwencji także obroty. Ostatecznie jednak będzie można powiedzieć, ile się zarobiło, dopiero wtedy, gdy kurs dolara się ustabilizuje.

CRN Zwyżka kursu dolara była na tyle drastyczna, że nie mogła być trwała.

Piotr Bieliński Nie sądzę, by za dolara płacono teraz mniej niż 2,5 zł. To jest kurs i tak o jedną czwartą wyższy niż w okresie, gdy dolar osiągnął dno (kosztował ok. 2 zł).

CRN Gdyby doszło do konsolidacji wśród dystrybutorów, czemu recesja może sprzyjać, to pozostali mogliby kontrolować rynek.

Piotr Bieliński Nie wiem. Sprawy przejęć są w toku. Myślę, że wynik końcowy będzie widać dopiero za dwa lata. Tyle zresztą, według mnie, potrwa recesja.

CRN Kto po GNT, które zostanie zlikwidowane przez Also do końca roku, jest następny w kolejce do
zamknięcia?

Piotr Bieliński Nie chcę spekulować. Są dystrybutorzy, którzy – jeśli nie wykażą się dobrym wynikiem, co wcale nie jest wykluczone – będą w bardzo ciężkiej sytuacji za mniej więcej pół roku, licząc od końca 2008 r. Są to firmy o obrotach między 100 a 200 mln zł, których zyski z roku na roku maleją. Działają w niszach, ale widać, że na tych specjalizacjach nie mogą już zarobić. Oczywiście wszystkie opierały działalność na kredytach.

Sielanka się skończyła. Końcówka roku będzie jeszcze w miarę dobra, choć w czwartym kwartale najbardziej zyskają ci, którzy mają zapas gotówki. Dystrybutorzy wyczerpią swoje limity kredytowe, a producenci będą chcieli sprzedać jak najwięcej, żeby osiągnąć jak najwyższy wynik w mijającym roku. Wtedy wygrani będą ci, którzy będą mogli kupić towar za własne pieniądze. Jest jednak jedno ale. Jeśli kurs dolara będzie się wahał, to wydawanie gotówki jest ryzykowne. Czas prawdy, tzn. weryfikacji słabych firm, nadejdzie w przyszłym roku.

CRN Czy Action przejmie dystrybucję produktów HP po zamknięciu GNT?

Piotr Bieliński Z pewnością nie jest
to moim priorytetem. Wiem, że HP szuka czwartego dystrybutora, bo inaczej może nastąpić spadek sprzedaży. Jeżeli jednak dystrybutorzy będą mieli ograniczone limity kredytowe, trudniej będzie wyrobić założony plan sprzedaży.

CRN Czy producenci zdają sobie sprawę z tego, jaki wpływ może mieć recesja na dystrybucję?

Piotr Bieliński W Europie Zachodniej już przejrzeli na oczy. U nas jeszcze nie. Polska była zawsze postrzegana jako rynek szybkiego wzrostu. Dzisiaj trend się odwrócił. Niektóre oddziały producentów znajdujące się
w naszym kraju obsługują rynek rosyjski. Tam jest teraz zawierucha, nic się nie sprzedaje. Producenci zatem chcą upłynnić towar w Polsce. Bezskutecznie, bo u nas lepiej się wstrzymać z zakupami ze względu na wahania kursów walut.